论保健品会议营销运作模式

撰文/孟晓峰

论保健品会议营销运作模式

撰文/孟晓峰*

随着社会生活水平的提高，越来越多的中老年人更加重视自身的健康，促使保健品市场发展迅速，同时导致了保健品行业的竞争越来越激烈。近几年，广告促销的市场效果逐渐下降，消费者越来越成熟和理智，消费者不再相信一些夸大其词的宣传，则更注重产品实际功效及能否提供优良服务。在这种背景下，企业为了实现利润增值，会议营销作为改善增值的有效途径，已经受到了广泛的关注和支持。

一、保健品会议营销，就是能快速让顾客在现场签单订货的最好营销方式。它的好外在于顾客能通过医学专家面对面的细致讲解和现场的咨询。完全了解产品的功效和适应人群加上礼品赠送的优惠条件，并能够达成快速签单订货。实现了企业和顾客双赢的营销方式很好地体现了这种营销的理念。会议营销设身处地关注、支持和促进消费者的健康，使消费者获得身心的健康愉悦。但会议营销也存在缺点，主要是覆盖面窄，许多中老年朋友因体质弱不能到会听知识讲座，所以销量提升也收受到了局限性。

二、会议营销形式，就是在室内通过细致的讲解，让顾客了解认可并主动购买的一个过程。具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣传，营销的核心是产品与消费者之间的、消费者与消费者之间的互动式的沟通，营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。

三、会议营销的实施过程，可简单的划分为售前、售中、售后三个阶段，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，真正能从售前就开始服务的企业比较少。在售前所做的健康知识讲解、亲情的服务、部分产品的试用等都是把服务做到售前。会议营销之前了解消费者各种病情，将产品的特点、功效和一些注意事项给顾客讲清楚。要求提供的病情真实、客观。确定时间地点进行统一的健康知识培训。售中即现场进行营销活动。会议销售，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等进行灵活运用。其实质是对顾客更多的亲情式的服务，更加有效地加强交流与沟通，会议过程中不断地进行产品细致讲解让顾客完全认识、理解最后达成购买。售后就是在会议营销基础上、在保证产品自身质量、保证销售过程中的销售服务质量的条件下进行的销售阶段。会议之后将参加活动的消费者，没有产生购买的或者还不完全理解的顾客进行再次邀请单位，再讲解。一定站在消费者角度上，做好优质产品售后的优质服务，并借此扩大宣传范围和宣传途径，同时完成销量最大化。

四、会议营销应注意的注意问题是，到场专家必须具有丰富的诊治经验和药理学水平，这是影响老年人了解产品的最重要环节。典型病例，企业邀请通过使用企业的产品确实体验到了效果并通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情的顾客，证实产品确实具备企业所宣传的效果，这会在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，从而促使适应人群快速认可产品。

五、会议营销的主持人也必须是业务专家，他能灵活运用专业述语圆满地将整个会议的各个细节串连起来，有效的把控整个会议现场的局面，根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，并将参会者的注意力集中起来仔细听讲。

综上所述，人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济。会议营销作为体验经济的一种模式，对引领消费扩大市场认知度的作用不可小觑。

中华全国供销合作总社济南果品研究院