探讨中文图书招标折扣的几个问题

周国华

（中国科学技术大学，合肥 230027）

从行业的角度来看，中文图书的馆配市场正方兴未艾，全国每年大大小小的书市不断，现采码洋节节攀升，出版社、书商忙得不亦乐乎。然而一个接一个的图书馆招标又让书商寝食难安，销售经理要在“如何确保中标”、“以什么折扣应标”的问题上做出抉择，甚至图书馆本身也有些为难，担心不中意的书商被评委会选中。无论评分标准如何完善，折扣始终是书商的心结，价格战从未消停，导致全国中文图书馆配的折扣总体下降，而且地域差别明显。一些书商为了扩大和开发新的市场，在某些地区采用低折扣的策略四处出击，颇有收获，这也迫使一些已经在当地稳定发展的图书公司只能随行就市地下浮折扣。在部分省市，这种折扣战争已经超出了成本控制的范围，处于恶性竞争的状态，并因此导致馆配服务质量的下滑，最终影响了图书馆的馆藏建设。因此，折扣问题看似是蚌鹤相争，渔翁得利，而实际上，图书馆作为馆配链条上的一环，总是与整个行业的发展息息相关，受到市场的影响，也影响着市场。

中文图书馆配折扣的现状是稳中有降，降中有稳，一味地推行低折扣是有失偏颇的，我们需要深入分析与折扣相关的一些问题，才能利用好折扣杠杆，促进馆配市场的有序发展。

1 低折扣竞争的生存之道

在馆配市场上，我们发现这样的现象：某些被同行指为用低折扣扰乱市场的书商经过几年的运作，不仅没有倒闭，反而市场份额还在扩大，他们是如何生存的呢？在合法经营的前提下，可以从两个方面进行简单的估算。首先，一个书商服务图书馆数量的多少对成本的影响有限，无论是100家图书馆，还是200家图书馆，书商在数据、采购、加工、打包、人员费用等方面的投入变化不大，书商营销码洋越多，摊薄下来的成本就自然下降。其次，很多出版社对供应商都有“返点”的策略，书商销售某个出版社的图书总量达到一定的数量要求，出版社就额外返还书商一定的利润，这就弥补了书商在招标中折扣上的损失。一些书商对各地的业务员也采取了“返点”的考核和激励措施，促使销售经理敢于降低折扣去占领市场。书商通过销售总量的增加获得更多的额外利润，同时又以适当降低折扣的方式把部分利润出让，“轻个体、重总量”的招标策略就是书商低折扣竞争的生存之道，只要不低于运营成本，都有它合理的一面。

2 折扣下降趋势的合理性

在某些场合，我们能听到A公司指责B公司用折扣进行恶意竞争，尽管A、B二者在同一市场的折扣可能是相同的。现实中，如果B公司通过流程优化、减少加工环节，在不降低服务水平和质量的基础上进行成本控制，在为图书馆降低投入的同时，自身也获得了良好的发展空间，这时A公司是不是应该反省。我们在讨论折扣的合理性时，不能只谈论折扣的底线问题，需要给书商一定的压力，迫使他们在不减少服务内容和降低服务质量的基础上降低成本，供应商B能够以七四折实现盈利和保证服务质量的时候，我们没有理由任由供应商A以七六折中标。从时间上来看，馆配市场的竞争本身已经隐含地承认了折扣下降的合理性，出版、发行、加工、物流等环节的协调发展降低了供应成本，书商的经营模式和规模能够承担利润空间的压缩幅度。这是图书馆希望得到的结果，也是需要图书馆去保护和监督的结果，馆配市场应该利用招标给予鼓励（让书商B中标），刺激书商节约成本，挖掘潜力。

3 折扣的个性化

具体到不同的地域，因为经济、经费、图书馆数量、图书馆性质、加工要求和运输渠道的不同，书商运营的规模、成本会千差万别，折扣上的差异也应该是不同的。甚至细化到同一地区不同的图书馆，书商确定的供应折扣应该也是不同的，图书供应招标的组织单位和评议小组对此要有清醒的认识，不能刻意要求书商的“平等”待遇。现阶段，北京、上海地区的折扣还能看到八零折，而安徽已经到了七零-七二折的水平，我们不能一看到数据就惊呼安徽市场的混乱，需要了解数据背后隐含的服务差别和质量要求。当然，安徽市场的七零-七二折是否合理，还是值得评估的。

在图书采访的发展中，纲目订购是值得关注的方向，国内部分书商也在进行相关工作的尝试。此时的书商具有了图书馆采访馆员的作用，根据图书馆的特色和馆藏发展政策，为图书馆粗略筛选适藏的图书。相应地，书商可以根据对图书馆需求的深入分析，经过成本核算，提出一个合适的馆配折扣。这种报价在不同的图书馆、同一图书馆的不同时段可能都是不同的，而且包含着书商一定的智力成本，更需要得到图书馆的认可。

4 招标权限对地区折扣的影响

折扣之所以“成也萧何，败也萧何”，很大的一个原因是图书馆逐步失去了招标工作的主导权。根据国家相关规定，招标工作将集中到某些相关职能部门统一管理，图书招标也不例外。从管理的角度来说，政策规定的出发点非常好，经费统一管理，操作规范，减少腐败事件发生的可能性。但是，现行的省市财政部门组织的图书招标中，折扣成为非常重要的决定因素，甚至某些学校组织的图书招标采取了最低价中标的方式。这种招标会让一些优质供应商因为底线的突破而退出，导致市场的恶性竞争。

政府招标的评审小组中，图书馆界的专家很少，大多来自审计、监察、财务、纪委等组织部门，仅凭供应商的标书几乎无法看出服务能力的差别，折扣成了惟一可以评判的量化指标，而且有些图书馆界的专家领导自身并未从事过图书馆的业务工作，不了解图书供应，也乐得把招标主导权上交给组织，这使得图书招标权越来越脱离图书馆，折扣之战越演越烈。政府招标折扣的下降也会影响到高校图书馆的自主招标，即便图书馆界有足够的理由来力挺折扣的稳定，但在法规和政策面前总是没有很强的说服力。招标之后，图书馆开始与书商进行合作，对于一些依靠低折扣恶意中标的供应商，图书馆就是很无奈，也与招标无关了。

据我们了解，折扣的总体水平与当地图书馆界的招标模式、图书馆界对招标的认识有很大关系，而与图书馆的规模、当地的经济状况没有明显的关联性。以上海和北京为例，上海90%的图书供应都是学校自主招标，图书馆之间通过交流获得共识，图书的折扣稳定在一定的水平；在北京，重点学校图书馆进行自主招标，中等学校有些是政府招标，但是评委都是图书馆馆长或主任，而且都是综合评标，折扣不可能成为左右评标结果的主导因素。

5 最低价中标模式的分析

最低价中标大致有3种模式：（1）按所有书商投标的折扣进行排序，最低价中标。这种情况大多出现在政府招标中，折扣几乎成为决定命运的惟一指标，其带来的不良后果很严重，也不被图书馆所认可，只是迫于行政压力而被动接受。当然，这种状况已经有所改观了。（2）技术评比入围后的最低价中标。通过资质、服务能力、标书响应情况的评比，确定入围书商，再在其中优先考虑最低报价，甚至有些图书馆对于入围书商允许二次报价。这种模式最终还是模糊了书商服务能力的差异，值得商榷。（3）事先确定采购图书的目录，针对确定的标的，最低价中标。纯粹从招标工作来看，由于货物是很具体的，最低价中标也就最合理。但是，放到图书馆的资源建设中来考量，这种模式只顾及了招标的科学性，却完全违背了馆藏建设的宗旨。假设标的为150万码洋的图书，按复本数5和单价30元计算，涉及到1万本图书品种。图书馆要在招标前详细确定好这1万本图书品种是非常困难的，而且这些图书肯定不是最新出版物，在招标之后的到货率就会非常不乐观。再经过配送、加工、上架等流程，读者拿到的很多图书可能是一两年前出版的，失去了图书的时效性，对读者是不负责的表现。因此，我们强烈质疑这种看似科学的最低价中标模式。

6 书商评价的规范化

虽然我们呼吁不要采取最低价中标方式，但是如何确定折扣的合理范围又是很困难的，现阶段的图书馆无法提供论据，更不能向评标小组划定一个“合理范围”。仅靠一两个图书馆的呼吁收效甚微，缺乏说服力，如何规范、中肯地评价书商不是图书馆一方能够主导的。借鉴教材的招投标经验，出版和发行的行业协会、当地的高校图工委和图书馆学会都可以在这些方面进行建设性的指导和管理。

2006年教育部高等学校图书情报工作指导委员发布了《普通高等学校图书馆文献集中采购工作指南》，提供了完整的采购指南、图书采购合同、招标评分表、招标书、评标指标等样本文件。《指南》中明确了评审小组中图书馆专家组成比例要达到2/3，而现行很多高校或政府招标中远没有达到这一要求。在某些中文图书招标过程中，即便标书明确了评标指标和评分标准，但在实际操作时还是凭着感觉打分，结果与理想总是偏差很大。北京大学图书馆结合《招标法》和《指南》制订了本馆招标文件，这一做法值得推广。只有确立了可操作的依据，才能尽可能地排除人员和时间因素上的干扰，从而规范馆配交易的健康发展。

如仅仅从经济的角度来考虑，在“出版社－书商－图书馆”这条馆配渠道上，出版社承担了最大的风险，其次是书商。随着出版社企业化改制的深入和发展，出版社将更加注重规避书商风险，因此，图书馆可以联合上游的力量，共同规范和监督书商的馆配行为，这是非常有益于图书馆招标工作的，我们也期待这种合作尽快成为现实。

总之，图书馆的采购与个人消费不同，它是本馆文献资源建设工作的重要部分，不能以折扣定资格。书商作为企业，需要一定的利润才能保证自己的生存；同时，作为图书馆采访工作外延的一部分，直接影响到图书馆的馆藏建设。折扣只是平衡双方收益的一个砝码，要获得好的效益就必须有更多的投入，获得了好的收益就必须提供更好的服务，这是双方合作的出发点。事实上，正是图书馆的招标状况提供了书商生存的环境。如果说馆配市场存在不健康的竞争，根源还在于图书馆对采购和招标工作的管理和规范。一定区域内图书馆的总体发展状况，笔者认为，出版、发行及图书馆界的学（协）会、图工委应承担起组织、评价和协调的责任，互相沟通，实行馆配市场的准入制度，既有利于馆配市场的净化，又能够取得评标组织和政府机构的认可。

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