浅谈兽药经销商的管理与发展

刘瑞鹏

（广西玉林市水产畜牧业协会 537000）

1.兽药市场的现状

(1)产能过剩，供求失衡。卖方市场的不可逆转性，行业内竞争依然惨烈。

(2)农业部严肃GMP和GSP的相关标准建设。限制兽药企业在标签说明书上虚拟产品差异化，从而导致产品同质化暴露无遗，价格战将更加激烈。

(3)兽药原料及相关包装材料、人力和物流等成本的上升，将不断压缩兽药企业的利润空间，价格战会将部分造假企业和低价值产品逐步淘汰，促使企业注重品牌打造和新兽药的研发。

(4)集团化养殖企业和协会组织的增多养殖者用药量增大，将促使大部分兽药生产商调整市场销售策略，加大直销力度。

(5)公司化运作的经销企业异军突起，该类兽药企业鱼目混珠，投机心理严重，产品质量参差不齐，甚至个别兽药企业和经销商联合制售假冒伪劣产品。随着市场的逐步成熟，势必造成兽药企业和经销商洗牌更加激烈同行业内优劣企业的差异更加明显。在此阶段会不断的涌现出有知识、观念新、名誉好并且有实力的经销商。

2.经销商的发展

2.1 注意门市的位置和特点

(1)门市位置要选择离养殖密集区近的地方或直接设立在专业市场内，交通便利，配套完善，方便客户上门，并要有一定经营面积的场所。办公区、仓储区、产品展示区和会客区要分区明显，互不影响，装修要简洁大方，能给人以信赖感，利于沟通交流。

(2)产品要摆放整齐有序；规范分类，能突出产品主次、功效重点。

(3)店员要穿戴整洁，热情大方，不急不燥，有问必答，细心耐心地接待大小客户。

(4)建立严谨合理而又灵活的门店管理制度，责权明晰、惩罚分明。培育和发展个人业务能力的同时，要建立完善团队的协作意识。以真“情”融入、“产品”适用、“理念”引导和“灵活”销售为准则。

(5)严格遵守各项法律法规，遵从GSP的建设要求，尊重当地的风俗人情。

2.2 调查了解，知己知彼

(1)门面里坐人既成“囚”，要多动而少坐，主动销售。

(2)要充分了解本地区、本市场的养殖结构、品种、养殖方法、用药习惯和风俗人情等基本面。

(3)实时观察和总结本地区、全国乃至世界的疾病流行态势，不断组织多种解决方案。

(4)知己知彼，调查了解本行业的特点、同行业的规模和渠道、销售特点、产品特点、服务特点等，要从产品的种类、渠道、市场定位、价格、服务等多方面找出共同点及差异化，形成和培育出自己的市场定位和特色。

2.3 树立现代经营理念和心态

(1)要时时有成为当地最强最有特色经销商的强烈意识。贯彻诚实守信、耐心、热情的服务理念。正确看待行业和竞争对手的变化，不要抱怨，积极应对。当你服务的“质”和“量”超过期望值的时候，成功和财富就会不期而至。

(2)树立品牌经营的目标。有长远的思路、分步实施的计划。具有双赢理念，切忌重利忘义，只顾短期效益。

2.4 选好合作伙伴

(1)上游：一个大而优秀的经销商应该选择1～2个大的企业做主打品牌，再选择2～3个中小企业做附属品牌，一个店面最好不要有太多的兽药厂家产品。各厂家的产品定位和市场定位是不一样的，应考虑其侧重点：比如有的侧重中药保健预防，有的侧重西药治疗，因此要甄选适合自己的品牌和产品。同时经销商也应把握好与不同规模企业合作的差异点。

大型兽药企业良好的企业文化、管理制度、优秀人才和新奇特药，都会不断地为经销商输入新的理念；强大的资金、产品推新、广告支持、市场推广和技术培训等会增强经销商竞争实力。可以借力打力，绑定大企业共同开拓，共同发展。

小企业虽名气不大，但有完善的管理体系，也有优秀的经理人掌控，而且政策扶持很多，产品附加值相对更高。

(2)中游：选择优秀的具有扎实知识、过硬技术、实践经验丰富的专业人才。作为特殊行业的畜牧业，能否成功的重要标准是能否提供服务方案解决其他经销商所不能很好解决的病例。因此，要能对不断变化的疫情能尽快推出新的、有效的疫病防治方案，树立在当地具有权威的影响力。

(3)下游：做好产品和终端销售渠道的管理，必须集中力量做好区域市场和重点客户，能做到让客户经常想到你。

另外摆放货架上的不同产品时对产品的主次，要根据利润的大小做到有的放矢，在销售旧产品的同时，及时合理地组合推出独有的特色新产品。针对不同的客户和市场，使用不同的方案。根据客户信誉度、用药量的大小和整体实力等分级管理客户、服务客户。

2.5 做好财务和产品的仓储管理

四化：开支明朗化、库存明细化、费用透明化及开支节约化。

2.6 团队的建设

(1)沟通能力的建设：细心、耐心、周到及对专业的疑问迅速解答。

(2)专业技能的建设：能对不断变化的疫情提出合理化解决方案。

(3)业务能力的建设：灵活新颖的销售手段。如：促销、讲座等。

(4)学习能力的建设：当任何一种做法被总结成经验之时，也许正是它过时的时候。在不断的总结经验的同时，汲取新优，用心思考，推陈出新，创新自己的推销方法。

(5)不断接受新技术、新产品、新事物和新销售理念。

(6)利用机会对推广者和使用者适时培训，使每个人都能灵活掌握所推广的知识。

(7)对目标客户制定并实施“一对一”的开发和维护。

(8)有效及时地处理客户的异议和抱怨：建立服务队伍，制定并执行完善专业及时的应急方案，化解敌意的同时，要重视引导消费的重要性。

总之，要保持自我特色，一味的模仿别人等于自杀。忘掉推销，学会使用，使每位推广者和使用者都能成为产品的使用专家，使自己在区域内、行业的不可替代性日益增强！