跨文化交际商务谈判策略研究

赵洪娟

一、前言

文化即是交际，交际即是文化，两者互为前提，相互依存。文化的规则通过一定的行为来说明交际如何进行，而交际的进行促进了不同文化的融台与共通。在经济交流繁荣密切的今天，文化对商业语境产生了巨大影响，尤其体现在商务贸易交流谈判中。因每一个国家、每一种文化都有其独特的贸易谈判方式，商务谈判策略因文化差异而有所不同，各国的政治、经济、国家制度在一定程度上会影响商务谈判策略的运用，但文化却是策略差异的根源因素。世界各国在谈判的步伐、使用技巧、时间观念、女性谈判等诸方面均因文化不同存在差异。掌握跨文化商务谈判策略将有效地推动商务谈判进程，促进商务合作发展。从而加强各国问的文化经济交流。

二、各国商务谈判策略研究

1、时间观念差异

不同国家的人对时间价值具有不同的理解，而其时间观念恰在某一方面正确反映出他们对贸易、合同谈判的观念态度。抓住不同文化对时间观念理解的异同，可使谈判者适时调整谈判策略，提高效率。首先，我们以美国为例，因为美国商业节奏快，美国人的时间观念较强，谈判一旦开始．谈判者都强调要快速、有效地进入谈判主题，避免其他与主题无关的开场白，因为他们注重的是谈判的内容而非形式。此外，美国人重视时间观念的另一表现是，谈判者是决策的主体，决策的逻辑性根强，很多决定均无须请教老板和董事会。比起美国人，拉美人的谈判步伐要缓慢的多。困其受传统经济的影响，拉美人把时间看作是抽象的东西，认为时间总是有的，做事是否准时无所谓。此外。拉美人极其重视个人关系，与拉美人进行贸易、谈判时，成事的关键是要有“朋友”或“朋友的朋友”的帮忙。

即使谈判双方不具有这种“朋友”关系，拉美人也更倾向于在谈判中与同一个谈判代表进行商谈，若不能如此．他们也愿意抛弃先前的谈判结果，与一个新的谈判者从头谈起，时间在他们眼中并不重要。

接下来看一下东欧的俄国，当商务谈判有政府参与时．谈判步伐会变得不紧不慢，但当完全与企业谈判无政府参与时，步伐会迅速加快。此外每年的四月到六月为俄国人的休闲度假时间，一般不进行商务谈判。讲到西欧国，将以法国、德国为例探讨一下他们在商务谈判中的时间价值观念。商务贸易谈判对法国人来说是一件非常正式的事情，他们非常讲究原则，在对待时间的态度上也非常的严谨，但每年八月是法国全国休假的日子，此时不宜安排与法国人的商业谈判。德国人以讲求效率而闻明，所以对谈判者的首要要求是准时，等双方到达并各自介绍完毕后，将立马进入谈判主题，德国人不喜欢拖泥带水。德国人在谈判之前会进行充分的谈判准备，以求在谈判中作到有条不紊，节约时间。

在中东国家，时间观念非常不明确，中东人不希望自己的生活受时间支配，在商务会议或谈判中即使他们迟到半个到一个小时，对他们自己而言也是准时的、正常的。最后说一下中国，中国人对待时间的态度也是非常严谨的，商务谈判时一般比较准时，谈判开始后一般会进入正常的谈判主题，不拖沓。2、谈判、决策过程研究谈判、决策过程中各国所表现出来的差异也是文化差异的具体反映。在谈判策略的制定和实施上，美国人一般会提出较高的报价，谈判中使用缓慢的让步策略。妥协对美国人来讲是签订合同中不可缺少的策略。在美国。受企业决策文化的影响，决策是由负责的个人做出的，而不是相关的集体决定的。然而，中国人较注重个人所从属的群体，领导为群体的代表，因此谈判决策最终由领导作出。此外，中国人不愿意在谈判中进行妥协，认为“妥协”具有消极意义，所以中国人在原则问题上从不让步。相对于中国人的温和、谦逊、少辩论、“和气生财”等特征，美国人在谈判中则积极的多．而且对争辩情有独衰。他们讨厌沉默，喜欢积极地表达观点。

在拉美国家．商务挟策多受宗教观念和政治情感影响。拉美人只接受支持他们的主观情感的事实“‘，在他们看来情感和意识重于逻辑。谈判者的决策是自上而下的，由于他们特殊的时间观念，对待商务谈判者的议事日程上的要求并不高。与拉美国家在谈判中注重“朋友”、“关系”的做法截然不同的是德国人，德国人在对待个人关系上是严肃的．在称呼别人时喜欢加上表示身份的头衔。德国人在谈判中讲究务实、高效、完善，他们讨厌无准备的仓促应战：另外对德国人而言，谈判中无原则，不能及时拍板下结论的做法也是他们所不能忍受的。相比于其他国家，非常注重自己的外表．在谈判中他们喜欢先给出一个大原则，然后对各细节进行逐个谈判。法国人在个人谈判时较为含蓄，但作为集体时却好争辩。相比与欧美的争辩，中东人则认为人不能浪费短暂的时问去耗时争辩，应切入正题，做成买卖[2]。在中东地区，谈判者的决策来自上层，策略的决定受主观因素和宗教观念的影响较大，决策的逻辑性比较差。此外还需注意的是，阿拉伯人在谈判中若猛地将头一仰．表示对对方的观点持否定态度，若将头歪向一侧。则表示肯定。讨论完备国谈判过程的特征和注意事项，本文将探讨商务谈判的最后一部分：女性在商务贸易中所担任的角色。

3、女性角色分析

众所周知．女性在商务贸易中所担任的角色是与文化因素密切联系在一起的，文化对在贸易中建立特殊的性别角色起着重要的作用，文化的发展将女性在商务贸易中的地位产生巨大的影响。但在很多国家，由于受传统观念的影响，女性在商贸中的地位非常低。正如Acu玎所言：“许多国家的风俗、观念和宗教均禁止女性从事商业贸易，由此可见，在商务谈判中起主导作用的必然是男性。”例如美国，一般不愿意派女性进行商务贸易和商业谈判，即使美国女性在商务谈判中做的非常出色。在西班牙，由于受大男子气概和大男子主义的影响．女性只能在特定领域从事特定的商业活动。比起其他的西欧国家，德国尤其抵制女性从事商业活动，即使女性在商贸中做的与男性同样出色，也不能得到与男性同样的工资和工作职位。此外，拉美人也不愿意同女性进行贸易和谈判，因对男子汉气概的祟尚使得拉美人瞧不起女性。世界上最反对女性从事贸易、谈判活动的当属沙特阿拉伯人，在沙特阿拉伯女性几乎不从事贸易活动。但在墨西哥和瑞士，女性在商务贸易谈判中具有极高的作用和地位。如Pece陪or[4]所言，瑞典女性均期望有自己的职业生涯，即使在婚后，她们也要有自己独立的事业或在家庭外的区域进行工作。随着经济和全球化的发展女性在社会活动中的地位越来越高。

三、小结

本文从各国时间观念差异，谈判、决策过程的不同。女性在商务贸易中的地位等方面分析了各国商务谈判的异同点，提出在贸易谈判的注意事项和策略，为各国谈判者成功促成贸易提供了参考和借鉴。