坐席定成败

耿　涛

鸿门宴的坐席

鸿门宴是中国历史上著名的故事。项羽明明安排好要将刘邦一举拿下，免除后患，谁知却临时心慈手软，中国的历史也就在转念之间改变了——究竟是什么让刘邦逃过一劫?有历史学家认为，这是因为刘邦选对了坐席。

在中国古代，宴会上坐在哪里很有讲究。在室内，最尊贵的座位是在西墙前铺席，普通人摆宴席，主宾应该东西对坐，主人把客人请在东向坐，自己西向表示尊重。君臣则是帝王面南，臣子面北。

《史记》记载在鸿门宴中，项羽、项伯东向坐，范增南向坐，刘邦北向坐，张良西向侍。按理说鸿门宴中刘邦是客人，项羽是主人，何以项羽反而东向坐呢?原来，那时候还有一个规矩，就是长官宴请部属往往自居尊位，不循通常宾主之礼。这意思就是，项羽并不把刘邦当作一位平等的宾客看待，而是把他看成自己的部属。项羽这样做也是有根据的，当时项羽已是诸侯上将军，各路诸侯都归他管柬。

那么刘邦为什么没有坐在与顶羽相对的西向，而是坐在了北向呢?这显然是正式表示臣服于项羽之意，因为臣子对君王的时候才坐北向。鸿门宴举杯之时，天下未定，刘、项也都不曾称王。这次宴会正是要决定领导权属谁。项羽要借此机会收服刘邦，而刘邦不得已冒险赴宴，便是表示愿意接受项羽的领导，让他放心。宴会座次的排定如此微妙，很可能是刘邦军师张良的精心谋划。项羽最后同意自己“东向坐”和刘邦“北向坐”，这说明他已把刘邦视为他的部下，并正式接受了刘邦的臣服表示。所以当主客入座之时，项羽己不复有杀刘邦之心。

谈判桌上的较劲

其实任何一次政治谈判，很可能双方还没露面，就已经在坐席的问题上较上了劲。1807年拿破仑与沙皇亚历山大一世谈判时，为了确保双方都不失面子，法国皇帝安排了一条精心制造的驳船停泊在普鲁士的涅曼河正中。这里是两个帝国的边界线，谈判就在船上进行。为了表示各自的谈判目标和双方的平等与尊严，他们在驳船上造起了两间一样的房子，各自的房门朝向河的一岸。

老练的谈判专家会根据会议的性质安排不同的坐席。通常就桌子的形状而言，如果谈判具有较强的竞争和对抗性，大多选用长条形或正方形的谈判桌，而较具合作性的谈判则尽量考虑选用圆形的谈判桌，或者干脆不用谈判桌。

美国著名的谈判权威尼伦伯格有一次被邀请去参加工会与资方的谈判。作为资方代表，被介绍过后，工会代表请尼伦伯格坐在他们的对面。但是尼伦伯格却与工会代表坐到了一边。工会代表们都以奇怪的眼光看着尼伦伯格，示意他坐错了位子，可尼伦伯格却毫不理会。谈判开始后不久，这些工会代表很快就忘了尼伦伯格代表的是资方，他们仔细倾听尼伦伯格的分析、意见和建议，一点也不会产生抵触的情绪。最终谈判圆满成功。

如果尼伦伯格坐在他们的对面，工会代表就会认为尼伦伯格总是代表着资方的利益，那么他的意见和建议恐怕较难被接受和采纳。可以说，这场谈判的圆满成功，跟尼伦伯格巧妙地利用谈判的座位有一定的关系。

“T”形谈判桌

1991年10月在西班牙首都马德里老王宫举行的举世瞩目的中东和会也是一次非常成功的“谈判桌胜利”。这次中东和会是由美国总统老布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持的。18年以前的中东战争之后，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿意和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。

这次，为了避免那一段历史重演，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”形谈判桌。

座位的安排采取了如下的方案：美国总统老布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等前苏联代表，以及东道国首相冈萨雷斯等坐谈判桌的“T”形顶部。而欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”形谈判桌的两侧。这个方案无论是在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都是合乎中东和谈的目的和原则的。

可以说，这是谈判历史上一次创举。“T”形谈判桌，使以色列及其阿拉伯邻国在经历了四十多年的交战状态和五次战争之后第一次坐在一起进行谈判。

总之，在老练的谈判家那里，桌子不仅仅是给唇枪舌剑的双方摆放茶杯和文件袋的地方，巧妙地布置这张桌子对于谈判的成功也是至关重要。