ＩＫＤ：帮中国商用车驰骋伊朗

ＳＡＬＭＥ

Iran Khodro Diesel(IKD)柴油公司，是伊朗在商用车辆制造领域拥有范围广泛的高品质产品和品牌的企业，其在中东国家之间的服务也拥有相当的市场份额。

成立于1966年的IKD，与梅赛德斯·奔驰早就建立了战略合作伙伴关系，从而，将其不同型号的卡车及重型车辆引入到伊朗分销和制造。

在1999年与Khdoro伊朗工业集团的合并，给IKD在国内市场上针对其他区域和国际市场提供了领导地位，产品结构组成由国际知名品牌的长途汽车、巴士、小巴、卡车和重型汽车等车型。

IKD目前的战略目标包括：提供完整的一系列产品，进一步满足顾客的偏好。尤其是质量、价格，服务应用以及扩大出口和销售途径。

由9个分公司组成的IKD产业集团，是一家具有良好信誉的生产、经销和出口商用车辆的综合集团。在2008-2009年度，集团每年的营业额为12亿美元，销售量约为20000辆。其市场份额分别为：汽车拖拉机占42.3％，重型卡车占56.2％，市内公交车为56％。

由伊朗国家统计局数据显示，IKD产品目前的市场份额：汽车拖拉机为23％，重型车为70％，公共汽车为70％。

伊朗市场为中国产品带来了机遇与挑战。在伊朗。重建和发展项目为提供可靠的运输系统和产品创造了巨大的需求。与外国伙伴的合作(产品／投资)和相对价格的优势，中国产品能够享受无与伦比的商业机会。然而，随着市场起步时所缺失的战略、政策，尤其是体现在中国制造商的产品出售方式；对当地或其他区域的市场管理；销售渠道和合作伙伴的选择。不尽如人意的客户形象；忽视伊朗当地更严格的进口规定；未作估算的经济利益，以及缺乏适当的品牌管理政策等等。使得原本顺利通向辉煌和有利益的未来正面临许多困难。

引起这些问题有以下几个原因，关键词是：中国制造商的销售和营销方式以及与当地合作伙伴的关系。其一，目光短浅的销售目标。只求眼下卖得出去，至于客户对产品数量、质量和更多需求则不管不顾；其二，缺乏足够的资源整合。特别是缺乏对于产品和品牌形象的宣传t其三，缺乏售后服务的基础设施。客户车辆出现故障没有指定维修点，没有专业工具设施，没有可替换的备品备件；其四，实行当地本土市场经济条件下的目标市场。由于缺乏对当地市场特征、经济规模、用车环境、使用习惯等问题的研究，即使产品进入伊朗，大都是“昙花一现”；其五，有分歧、有偏见的市场信息收集和反馈报告。由于对当地合作伙伴选择的盲目，导致片面信息带来决策误导；其六，在目标市场，实行严格的环境保护计划，并把它在合同条款中分离开。伊朗和中东对环保的要求不亚于中国，不把握当地对环保法规的现状和趋势，很容易“吃不了兜着走”。因此，就目前情况下，以往的种种瑕疵还没有在伊朗消费者头脑中产生太多不良影响之际，就有必要迅速采取行动来处理这些问题。

IKD有着领先的市场份额，多样化的产品组合，庞太的授权维修店和经销商(全国110个地点)网络，以及历史上与知名品牌成功合作的经验，是拥有最合适的合作伙伴资格的公司，对于正在认真考量和慎重决策进入伊朗商用车辆市场的中国商家，是一个很好的选择。