打造具有品牌特色的一流地方银行

蔡鸿志

2008年12月12日，中国银监会批准宁夏石嘴山市城市信用社改制为石嘴山银行。在历时3个月的紧张筹备后，石嘴山银行于2009年3月21日隆重开业运营，正式步入城商行“正规军”的序列，而此时距离其2001年合并重组仅七年时间。在这七年时间里，石嘴山银行的存款、贷款以及利润分别增长了9.3倍、10.8倍、68.9倍。截止2008年末，其以55.1亿元的存款、35.9亿元的贷款，占据全市存款、贷款24.8%和22.82%的市场份额，高居全市各家金融机构之首。作为一家刚刚转制的城市商业银行，它是依靠哪些“制胜法宝”取得了如此骄人的业绩？它的成功经验又有哪些值得其他同业机构借鉴？带着这些问题，本刊对石嘴山银行董事长李登芳女士进行了采访。

以人为本 贴近客户

采访李登芳的时间安排在石嘴山银行开业庆典的第二天上午，采访是从站在新的起点上总结过去开始的。1998年李登芳从中国人民银行石嘴山分行调任合并重组前的石嘴山市城市信用合作社理事长，此时这家城市信用合作社已经濒临破产的边缘，年亏损达50多万元。从一家濒临破产的信用社到合并重组另外两家城市信用社再到改制为城市商业银行、从年亏损50多万元到利润近1.2亿元，李登芳带领石嘴山银行走过了励精图治、锐意进取的十年。十年来，石嘴山银行坚持审慎合规经营，稳健持续发展，致力于增强资金实力、提高资产质量、提升经营业绩，各项业务实现了质与量的同步飞跃，成为真正的“地方经济发展的助推器、中小企业成长的好伙伴、市民信赖的金融超市、员工成长的温馨家园”。对于这十年的辉煌，李登芳将其归结于强大的团队凝聚力、准确的市场定位、快速的市场反应能力、全员的忧患意识与发展意识等四个方面。

强大的团队凝聚力。李登芳认为促成石嘴山银行过去十年取得辉煌成绩的原因更多的是人的因素，员工是企业发展最坚实的基础，强大的团队凝聚力已经成为石嘴山银行企业精神的精髓。按照李登芳的思路，石嘴山银行的169名员工就其个体而言，可能在与当地金融机构人员竞争时并不占据优势，但是这169名员工对外是一个整体，而这种整体团队意识已经成为使石嘴山银行在当地金融同业竞争中立于不败之地的“利器”。此外，石嘴山银行努力打造“精神家园”文化，在2008年末石嘴山银行向在过去十年里一直坚守工作岗位的员工颁发了“十年功勋奖”，向在此后陆续加入该行的其他员工颁发了“最快成长奖”、“新苗奖”等，不落下全行169名员工中任何一位。除了强大的团队凝聚力、向心力之外，石嘴山银行的领导团队又是一支很年轻的团队，高官执行层平均年龄34岁，充满朝气、创新精神与工作热情。几乎每年都在进行机制、业务流程、产品与服务创新，形成了和谐而又充满活力的企业文化。

准确的市场定位。石嘴山银行所处的金融竞争环境虽然没有大城市那么激烈、那么复杂，但是一家城市信用社能够取得20%以上的市场份额实属不易，而这背后准确的市场定位是不可或缺的。石嘴山银行坚持面向居民、面向中小企业、与地方形成良性互动的定位。自合并重组七年来，该行用心回馈广大市民的关爱，以敢为人先的精神不断超越市民的梦想，真正做到了“石嘴山人自己的银行”。在石嘴山市建设山水园林新型工业化城市的进程中，该行紧跟部署，充分发挥优势，支持建设了星海湖湿地工程等公共基础设施建设，积极支持理工学院、体育馆、第二人民医院、日报社、电视台等办公楼建设，促进了当地科教文卫事业的发展。伴随着个人财富的增长和生活水平的提高，市民对金融产品的需求日趋多样化，该行的产品也在根据客户的需求不断推陈出新，陆续开发了教育储蓄、通知存款、理财大礼包、“麒麟”银行卡、综合授信贷款、企业家授信等业务，目前共有个人存款客户15万余人、对公存款客户1万多户，并陆续开办了代发工资、代发低保金、代缴国地税、工商管理费等10余种中间业务品种。同时该行竭力推动教育事业的发展，积极开展助学贷款业务，帮助50余名贫困学子走进了大学校园。此外积极支持当地中小企业发展，已累计向中小企业发放贷款超过200亿元。

快速的市场反应能力。在我们的采访中，李登芳谈到，准确的市场定位只是为银行提供了以客户为基础、贴近客户、贴近市场的优势，但是银行要将这种优势转化为现实的竞争力还必须依靠快速的市场反应能力，即快速反应、出击、决策的能力。围绕这种能力的建设，李登芳提出了“方便、快捷、灵活”的“六字”方针。实际上，石嘴山银行在业务发展中实实在在地展现出这种能力。针对城市就业市场的新变化，石嘴山银行于1999年率先推出下岗职工再就业贷款，随后几乎每年至少推出一种信贷产品。2008年末，针对当地中小企业不同程度减产、停产的情况，该行立即组织召开专门会议，及时研究制定了推进支持小企业便利融资、促进经济稳定持续发展的信贷措施。

全员忧患意识与发展意识。客观上，城市信用社是我国金融体系中的弱势群体，因此城市信用社要发展必须牢牢树立这种忧患意识。同时，李登芳指出，目前石嘴山银行虽然取得了存贷款市场份额第一的成绩，但全员深刻意识到在金融同业竞争中不进则退的竞争法则。全员忧患意识与发展意识教育一直贯穿该行的发展，涉及到银行就是能否继续发展的问题，而深入到员工个人则是能不能保住工作岗位的问题。比如，目前该行已经探索建立起了开放、竞争、灵活的选人用人机制，实行了中层干部竞聘上岗制度和员工竞岗制度，通过竞争上岗、岗位轮换、绩效考核、岗位评级等措施，实现员工与岗位、能力与需要的最佳结合，真正形成了能者上、平者让、庸者下的用人局面，从而在全员中形成了一种忧患意识与发展意识。

找准定位打造品牌

对于一家致力于成为具有品牌特色的一流地方银行而言，面对新的历史起点，石嘴山银行在总结过去十年取得的辉煌成绩之后，开始挖掘其品牌内涵，总结管理、业务、产品等各方面的特色之处，为其后续发展奠定坚实的基础。李登芳将这些特色总结为以下三个方面：

以真诚服务换口碑，以口碑促发展。城市信用社是整个金融体系中的弱势群体，这不仅表现在产品业务上，还表现在品牌影响力上。为了能够迅速突破品牌上的瓶颈，石嘴山银行通过大力发展盈利能力较低甚至亏损的代发工资、代发低保金、代缴国地税、工商管理费等十余种中间业务品种。通过这些中间业务“首先让客户进门”，再在这些业务开展过程中以真诚服务赢得客户的认可，从而留住客户、吸引客户以带动客户基础的发展，进而突破原有的品牌瓶颈、促进整体业务的发展。石嘴山银行通过优化网点服务环境，建立健全服务制度和流程，提高信贷审批及柜面服务效率，加大服务质量的考核、培训与演练，使全员服务意识、服务水平大幅提升。在全国银行业文明规范服务评比活动中，该社有三个营业部在全区800家营业网点中脱颖而出，荣获“全国银行业文明规范服务示范单位”荣誉称号。在全区“文明服务月”系列活动中，该社组织开展了服务建议有奖征答、金融知识宣传等主题日活动，被宁夏银行业协会授予最佳组织奖。

找准定位，打造中小企业融资品牌。长期以来石嘴山银行始终坚持服务中小企业的市场定位，不断探索支持中小企业发展的有效途径，帮助中小企业走出困境、焕发生机，铸就了中小企业服务优质品牌。目前，在该行开立对公账户的中小企业达到3829户，约占石嘴山市中小企业总量的50%。针对中小企业融资特点和当前的信用环境，该行积极推行营销、整合资源，进行内部组织机构再造。2007年，该行成立小企业金融部，建立了中小企业贷款审批绿色通道，大大提高了中小企业贷款的审批效率。每年组织开展银企高层论坛，为中小企业管理人员提供经济金融形势、管理科学、领导艺术等方面的讲座，进一步提高了中小企业的管理水平。加强诚信建设，组织中小企业业主开展“诚信”宣言，倡导诚信意识，践行诚信规范，积极营造诚信、和谐的市场环境。同时针对不同行业、类型和发展阶段中小企业的融资需求，该行积极创新、大胆实践，及时为其提供多样化的金融产品和服务。多年来，该行先后开发了承兑汇票、综合授信、小企业联保贷款、工程机械按揭、信用证打包贷款等一系列特色鲜明的信贷业务品种，及时为广大中小企业提供多样化的金融产品和服务。

把握客户需求，做大做强本地市场。石嘴山银行始终把握自身贴近客户的优势，积极发现、把握客户的需求，做大做强本地市场。一是积极支持市政建设，近三年累计发放各类贷款210亿元，支持了石嘴山市基础设施、重点项目及交通、能源、环保、教育、文卫等公益事业发展。二是支持当地工业经济发展，近三年来累计发放工业企业贷款111亿元，有力的推动了石嘴山市工业重点项目的建设。三是支持中小民营经济发展，近年来该社对石嘴山市民营企业的贷款逐年递增，累计发放中小民营企业贷款161亿元，一批中小民营企业得到了快速发展，经营规模不断扩大，盈利能力和市场竞争实力显著增强，逐步成为支持地方经济发展的中坚力量。四是服务市民及个体工商户，为十余万户市民、7000余户个体工商户及10000余户低保户提供了便利的金融服务。五是自1999年5月在全国率先开办下岗职工再就业贷款业务，目前下岗职工再就业贷款余额1532.6万元，户数736户，累计发放户数6938户，金额10118万元，帮扶就业人数15417人，有力的支持了下岗失业人员走上了自主创业的道路。此外，石嘴山银行在做大做强本地市场的同时，利用自身贴近市场能够较准确把握客户需求的特点，大力进行产品创新，以产品创新带动业务的发展。比如该行把握石嘴山市“煤都”的特点，依托自身贴近客户、了解客户的特点，推出动产质押贷款（比如煤质押贷款）。此外针对商贸市场经营主流动性强、地域性强的特点，该行已经在两家支行开展了商户联保贷款、应收账款质押贷款。

天道酬勤新程又启

石嘴山银行的成立为该行此前合并重组以来七年的发展历程划上了一个圆满的句号，该行也再次站在了一个新的发展起点上。站在这样一个新的起点上，李登芳带领的石嘴山银行领导班子及其全体员工不敢有丝毫懈怠，而是立即展开了全员思想大教育——银行名称升级了，人的思想也要升级。李登芳提出，此次全员思想大解放、大讨论要针对不同层次的员工提出具体细化的行为标准、职业发展等要求。

除了通过教育统一思想以外，李登芳对于石嘴山银行未来的发展也进行了深入的思考与规划。回顾石嘴山银行过去十年的发展历程，李登芳认为其走过的历程与过去十年中国城市信用社改革的历程是相似的——先是组建单一法人社，然后改制为城市商业银行，再就是跨区域经营。这一改革路径已经成为我国城市信用社改革的基本路线，而我国所有的城市信用社也将于2009年彻底退出历史舞台。回想这一改革的基本路线，城市信用社做大做强、跨区域经营成为改革的主题，这肯定有一定的必然性，但是这一改革路径似乎与当初设置城市信用社的初衷是相违背的。城市信用社最大的优点是贴近客户、贴近市场，但是城市信用社一旦做大做强、跨区域经营后这一优势肯定有不同程度的削弱。一方面是本地市场不断饱和，客观上要求城市做大做强后进行跨区域经营，另一方面跨区域经营后必然面临“一刀切”的问题，城商行的灵活性也就一定程度被削弱。面对这一矛盾，李登芳提出的解决思路是：积极总结、提炼精华、发挥优势、摒弃不足，并以此为基础进行跨区域经营。因此，石嘴山银行一方面在吴忠市设立村镇银行，深入发挥自身贴近市场、贴近客户的优势。而另一方面该行积极调研先进银行做法、慎重思考跨区域经营问题。对于跨区域经营问题，李登芳有着自身独到的见解，认为不能为了跨区域经营而跨区域经营，而要着眼于长远战略，认真开展前期市场调研，积极寻找有利突破口。近期，该行已经着手准备在银川设立分支机构，而李登芳对此选择的突破口就是优势产品战略——商户联保、小企业联保贷款。此外，依据该行重新制定的三年发展规划，该行将陆续在周边及其他地区的资源型城市设立分支机构，充分发挥自身经验与优势，再造石嘴山银行的辉煌。

站在新的历史起点上的石嘴山银行将借鉴先进银行经验，不断探索，进一步完善公司治理结构、积极转变增长方式和盈利模式，进一步调整客户结构及资产结构，努力开辟一条经济效益好、资源消耗低、人力资源得到充分发挥的科学发展道路，为打造百年基业夯实基础。