不要将对手逼到死角

黄子豪

大企业为什么容易遭到挑衅?就因为你是市场上的老大。挑战老大，无疑可以使消费者有意无意间获得类似的联想，从而让自己轻松进入消费者的脑海，并在其中占据一席之地。小企业所带来的挑衅并不是致命的，但带来的麻烦却是旷日持久的。

逃离。不战而胜的高招

面对在你身后追逐的小企业，最好的办法就是比它们跑得更快更远。以3M公司为例，它的产品涉及七个事业部六万多种产品，其竞争对手应该不少于十万之数。对于一些不正当的竞争对手，一个一个地应对是不可能的。3M公司的核心思想就是创新，每年推出约百分之二十的新产品，同时淘汰相应的老产品。当大量小企业围绕3M的某一个产品侵袭，将价格下拉，利润变得微薄时，3M已经将这个产品列入淘汰序列了。当“群狼”丧失了攻击目标，自相残杀时，3M已经在独享新产品带来的丰厚利润了。

自我狙击，抢占战略先机

欧莱雅拥有近五百个品牌，宝洁拥有三百个品牌，通用汽车拥有十二个汽车品牌，伊莱克斯拥有五十多个品牌。他们专注于特定产业，采用多品牌以做大生意，让竞争对手无缝可钻。

更有甚者，还可以用自己的部分产品以竞争对手产品的替代品的面貌出现，形成金字塔型产品结构，构筑利润区。具体做法是，当竞争对手进行挑衅时，企业不妨采用副品牌策略，正品牌依然以高品质等为诉求点以维持高价位，副品牌删除掉一些不敏感的功能以降低成本。通过副品牌来抵御竞争对手的进攻，这样，企业只牺牲一小部分利润就可以维持住原来的市场及高端产品的利润，并维护自己的品牌形象。

别杀了对手

不要将对手逼到死角，除非你是绝对老大，或者你所在的行业是个“鸡肋”行业。

在某些产业。新进入者必须投入巨额资本，以建立固定的制造设备。当他们完成这些必要的投资后，一定会想尽办法让投资的设备开始运转，而且通常会通过价格竞争等手段向大企业挑衅。此时，大企业若采取自行调整的策略，任由新进入者运转其资本设备，使之成为一个低边际利润的事业，未尝不是一件好事。

如果留有余地，不让对手出局，对手是不会发起更疯狂的竞争。因为每经历一次商战，本来力量就薄弱的幸存竞争者的力量就又衰弱一分，它们能够拿来继续作战的筹码也就变得更少。

然而。一旦竞争者被淘汰出局，它们原有的资产仍留在市场。它们可能会用极低的价格出售其资产，创造出一个成本更低、行为更不可预测的新竞争者，或者是将资产出卖给另一家更为强大的企业。如此，你就是自己制造了一个更为强大的对手。

(摘自《财道周刊》)