快乐行家

陈　冰

1个企业品牌+1群热心支持单位+1个爱心书包,让我们都体会到一家人一起行动的爱心和力量。

瑞士军刀,一把以钟表工艺制造的红色小刀,写就了历经百年的不朽传奇。

它不仅是瑞士外交官和军方高级官员对外馈赠的首选品,还成为白宫总统的私人礼物。自打美国总统林登·约翰逊将刻有他姓名起首字母的4000把袖珍刀赠送给他的客人们之后,罗纳德·里根和乔治·布什也开始遵循这一传统。1992年,美国人还把这把小刀送进了太空。

随着瑞士军刀的影响力在世界范围内日益深远,军刀的生产商威戈公司开始涉足手表、户外装备、旅行装备、商务装备等领域。对以做工精细而著称的瑞士人而言,这些延伸产品不出意料地再度成为人们户外运动、旅游休闲的挚爱品牌。也正因为如此,从来没有进入中国市场的威戈箱包系列,却在中国拥有最为广泛的盗版市场。从地面店铺、路边小摊到网络店铺,假威戈无孔不入。据统计,在中文网络环境中,仅威戈品牌产品就有十多万件在销售,消费者真假莫辨。

2007年9月,获得威戈公司独家授权代理的“UTC行家”的WENGER威戈品牌箱包店在深圳嘉信茂购物中心闪亮登场,掷地有声地面对假货横行的威戈箱包市场宣布——正品来啦!

2009年7月30日,由“UTC行家”和壹基金携手主办的“1+1+1,快乐与你同行!”大型公益慈善行动在上海港汇广场拉开帷幕。“1块钱,1个包,1份爱心=1个朋友”,任何人只要捐出一个旧书包就能够参与此次活动。此外,UTC行家还向壹基金现场捐赠50万元用以支持壹基金的公益事业。

快乐同行

作为一家年轻的公司,两年来,UTC行家的经营团队以开放、共享的心态,以“For Happy Traveler!”理念,努力开拓中国大陆市场,并改变着城市人的生活态度……

2009年5月,UTC行家向贵州省正安县中观镇“心在遥远团山小学”捐赠了150个意大利著名品牌GHEPARD书包。对于从来没有用过书包的山里孩子来说,这个书包显得有些奢侈。这个意外发现也让UTC行家总经理孔卫红有了新的想法:是不是可以换种方式做公益?

一次偶然的机会,孔卫红看到了关于壹基金的报道,他们“像做公司一样做公益”的理念让孔卫红非常有认同感,于是孔卫红开始思考和行动,如何让这份爱更广更远地传播出去,如何让更多的人感受到“传播爱心的快乐”。于是,“以书包为媒,改善山区孩子教育现状”的大型公益活动渐渐成型。

两个月后,“1+1+1,快乐与你同行”大型公益慈善行动在上海拉开了序幕。“把您或孩子的书包捐献给山区的孩子们吧,让他们都拥有一个和城里孩子一样的书包。5万个城市的孩子,捐献5万个爱心书包,把5万份爱心,传递到5万个广袤的西部山村的孩子手中……同时,您再花上111元,您的孩子可以另外得到一只瑞士军刀WENGER品牌的爱心书包,5万个城里的孩子,背上5万个书包,把爱心散布到城市的每一个角落。”主持人刘国斌的语调煽情而动人。

活动期间,消费者只需在全国“UTC行家”门店、全国的任何一家家乐福超市或通过行家网站(www.utcbag.com)参与换购活动,捐赠一只任何品牌的书包,即可参加支付111元换购原价299元的“威戈”书包的爱心活动。

此外,“UTC行家”还将联合吉祥航空等单位,将一定数量的书包在万米高空的航程中进行公益拍卖,所有相关活动募集的善款,将由吉祥航空等第三方直接捐给壹基金。而顺丰速运则免费提供捐赠书包的快递服务。

可以说,1+1+1=1理念正在无限延伸。“1个企业品牌+1群热心支持单位+1个爱心书包,让我们都体会到一家人一起行动的爱心和力量。UTC行家是一个箱包营销的平台,这次和壹基金携手一起,同时联合了吉祥航空《如意时空》、纯粹活动、家乐福、亿乐生活馆、英孚教育、韦博英语、顺丰速运、神州数码等等多家爱心企业共同参与行动,一起同时打造了一個鼓励爱心、汇集爱心、传递爱心的平台。”公司行政总监刘国斌如是说到。

“假”戏“真”做

经过两年多的发展,UTC行家已将包括瑞士军刀威戈(Wenger),芬兰时尚潮流品牌高乐(Golla)、意大利旅行奢侈品牌BRIC'S(布里克斯)、英国经典商务品牌Carlton(卡尔顿),全球最畅销旅行生活配件产品品牌蓝旅(TravelBlue),美国十大户外品牌高山(High Sierra),意大利意豹(Ghepard)等数十个国际知名箱包品牌纳入“囊中”,成为这些国际品牌在大中华区的总代理,总经销或进入中国的领路者。

公司品牌总经理孔晓红至今仍对瑞士军刀威戈进入中国的经历记忆犹新。早在2005年孔晓红得知威戈旗下的箱包想进入中国,就开始积极与威戈方面进行接触。面对当时假货横行的中国市场,威戈方面疑虑重重。他们认为中国市场是无序的,并为此花重金聘请瑞士国内的律师来中国打假。但3年下来收效甚微。打掉一个造假窝点,很快又会在另一个地方出现新的窝点。在中国的地盘上,造假者们对瑞士人“躲猫猫”游戏玩得游刃有余。

经过9个月详尽的市场调查后,孔晓红代表UTC行家信心满满地向品牌方提交了自己的商业计划书。在这份企划书里,孔晓红写道:未来5年将是中国箱包市场从初级阶段向市场成熟阶段发展的关键5年,这期间正好是品牌进入中国大展鸿图的最佳时机。

威戈有一点动心了。但是他们还需要更具有说服力的理由。

六易其稿,UTC行家团队终于以“WENGER旅行概念店”的创意赢得了瑞士人的信心。从此,在箱包这个并不庞大的市场上,一个全新的营销模式开始运行——通过传递快乐旅行的核心理念,将商务、旅行、休闲、配件四大类的箱包品牌进行梳理和整合,为不同客户群创造不同的解决方案。

赢得威戈代理权的UTC行家用整整9个月时间潜心开发了第一组既能代表威戈品牌精神又有能适合中国市场的产品线,并在深圳开出了第一家威戈旅行箱包品牌店,大众耳熟能详的十字标志和其经典的商务电脑背包及电脑拉杆箱,迅速在箱包礼品和B2B市场超过了此前的市场老大新秀丽品牌。

为了保护正版,2009年开始,UTC行家又开始和淘宝网交涉,将官方旗舰店开进了淘宝商城,并在阿里巴巴的支持下清理淘宝上的假货卖家。

尽管眼下还是实体店的收入略占上风,如仅开业一个星期的北京百盛店的每天销售额就达到了近2万元,但UTC行家确信,未来的井喷销售将来自互联网。为此他们专门定制了只在淘宝销售的40款威戈背包,并设计了更为互动更为活泼的促销方式。“每周都会有不同的促销,就像玩游戏一样,充满让人意外的惊喜。”

正是因为对线上销售的看重,孔卫红亲自主政这一领域。在她的规划中,UTC行家不仅是一个旅行品牌的汇总店,更是一个有关旅行的俱乐部,一个倡导快乐生活、聚集相同爱好群体的温馨社区。

眼下,UTC行家已将产品渠道覆盖到品牌门店、超市、专业定制、政府采购、企业礼品、DM直邮、电视购物和网络直销各个领域,在他们看来,“渠道是金,品牌只能是银”。

目前,在首都国际机场、上海浦东国际机场和虹桥机场、广州新白云机场,上海、深圳、北京、广州等城市一流的商场中,UTC行家开设了60多家店铺,2009年内将超过100家,而2010年将超过200家。

行家解读

如此年轻却能组织意义和规模如此不同反响的活动,UTC行家让人们惊讶。确实,这个专业经营团队不仅拥有梦想,充满激情,富于创新精神,更历经过箱包业数十年洗礼。“UTC行家团队”的核心管理层都是各路高手,行政总监刘国斌来自雀巢公司,销售总监夏翔来自行业标杆新秀丽,品牌总经理孔晓红有超常的国际品牌沟通能力。这个团队不仅专业,充满活力,同时它的背后是有着完整箱包产业结构和国际品牌管理经验的香港华美国际集团(拥有生产、研发、物流完整产业系统的跨国集团企业),确保了市场的快速反应。

UTC行家的商业模式类似于化妆品行业的“丝芙兰”——将世界各国最具品质的同类产品放在同一个店里销售。

公司总经理孔卫红这样解释他们从箱包生产商到投资商、运营商蜕变的必然——

首先是一个向好的大背景。进入新世纪以来,我国旅游业全面繁荣,已经形成了世界上规模最大的國内旅游市场。据国家旅游局公布的数据,到2007年入境过夜旅游人数达6176万人次,跃居全球第三位;国内旅游人数达到15亿人次,成为亚洲第一大客源输出国;公民出境游也达到了5885万人次,预计到2010年将超过7000万人次。按照旅游发达国家的经验,一个国家人均GDP超过3000美元,旅游消费就将进入一个爆发性增长时期。

只要你出行,无论是商务、度假,还是探亲访友,都缺不了箱包。即使不出行,上学需要书包,上班需要公文包,有电脑还得配上电脑包,更不要说还有手机、数码相机、MP3等数码产品,都需要一个合适的包。实际上,箱包已经深入到我们生活的每一个角落。如今中国箱包市场每年以25%-30%的速度增长,是全球增长最快的市场。

UTC行家准确选择自己的细分市场,他们选择的国际品牌不是最奢侈的,而是市场上最为专业的。

其次,因为箱包不像服装、鞋业受太多的款式、尺码、颜色、季节因素影响,容易造成库存大、过季快等诸多不利因素,箱包行业相对投资小,回报快,业绩增长也比较稳定,而且不易因过季因素造成库存贬值,所以业内人士经常说箱包是服饰行业中的黑金。

比如投资服装店,要达到月营业额50万元,库存最起码要投资150万元,而且还要预备30万元的货品将要以低于成本价的方式清货。相对而言,箱包就没这么多困扰,投资一个月销售20万元的店,库存准备20万元就可以了,一个好的款式可以卖5年以上,不需要清库。

再则,目前国内品牌通常都是单品牌运作,而UTC行家是目前国内唯一一家非品牌拥有方,但同时代理众多国际流行品牌并加之整合、有效营运,一边借助百货渠道推广品牌,一边打造中国第一家专业旅行箱包渠道的公司。这对国内消费者、对急欲抢滩中国市场的国际品牌、对正苦苦挣扎于市场的箱包品牌,都是一场期待已久的及时雨。

据悉,由于目前国际大多著名箱包品牌均已收入UTC行家旗下(代理年限一般为10年),这种在箱包行业内唯一的、不可复制的模式,以其包容性和独创性,令业界对其无限看好。