换“墨盒”

胡　卉

曾是惠普利润支柱的商务打印业务到了重构之时

坐落于中国主要工业城市武汉的中治南方工程技术有限公司，可谓极好地诠释了由经济危机引发的节俭主义风潮。如今，这家大型工程公司甚至自己并不购买必要的打印机设备，而是每月支付给惠普一定的租赁费用，然后再按实际打印的页数付款。

可想而知，这种计量的办法必将为中治南方减少大量无谓的打印输出。而这其实只是惠普最新推出的“成本融冰，积沙成金”打印管理解决方案中的其中一个。在3月24日惠普中国于北京召开的发布会上，这八个字的口号，甚至比与其同场亮相的多款HP Officejet Pro系列打印设备新机型还要引人注目。

行业分析机构Gartner调查显示，打印成本在公司的营业额中所占比例为1％至3％——虽然平常这部分花费也许看起来微不足道，但当经济放缓时，这个数目所兑换出的现金则着实不小。

无数历史已证明，一切危机中总是酝酿着变革的力量，而“变革”无论是对仍然以41.6％的市场份额雄踞全球打印市场榜首的惠普打印及成像集团(IPG)，还是整个打印行业来说，眼下都是亟需的。

借力萧条

“以前我们只有一架马车，而现在是三架。”中国惠普打印及成像集团(IPG)总裁柯玉璋对《环球企业家》如是说，“这实际上为我们分担了很多压力。”

说这话时，柯语气轻松，面带微笑。然而从中透露出的一个不争事实却是，这个曾在惠普中有着“皇冠上的明珠”称号的明星部门，现在却丧失了些许光芒——或者至少，其光芒被其它“明珠”掩盖了许多。几年前，IPG一个部门的销售收入曾占到整个公司的三分之一，利润更是接近八成。而今，惠普2月19日公布的第一季度财报显示，经营电脑及数码产品的信息产品集团就以88亿美元的营收，领先于IPG的60亿美元。

其实，这并不是IPG独有的困境，面对全球打印市场、尤其是家用市场的普遍萎缩，该行业正在经历着一场深入结构的巨大挑战。而当经济危机导致改善流程、降低成本以及提高效率开始上升为中国各企业最关心的问题时，这些新需求也许就会催生一扇机会之门的开启。要知道，惠普的现任CEO马克·赫德一向以善于控制成本而闻名，从这个意义上说，这家IT巨头向客户“贩卖”其刚刚掌握的新技巧或许顺理成章。

惠普IPG部门实际上重新定义了自己的市场策略：不再只专注于产品的出货量，而着眼于优化企业的整体打印环境。除了提供租赁等服务，使企业尽量避免不必要的打印行为外。它还会根据企业的规模来为客户制定适当的打印机配置方案，这其中不但包括计算出能在成本与效率之间达到最优平衡的打印机数量，还包括喷墨与激光、彩色与黑白，甚至A3纸与A4纸等各种类型的最佳搭配。

“这么做，对我们来讲复杂程度更高了。”中国惠普IPG副总裁钱越对《环球企业家》说。惠普测算，如果通过有效的管理，他们的解决方案可以帮助企业节约10％到30％的文印输出成本。然而当客户将文印工作外包给惠普的时候，实际上也是将听节省下来的成本转移到了惠普身上。“就好像以前我们是卖手机的，现在则变成了运营商——相当于增加了_一个庞大的体系以及相应的人力。”

听起来，这似乎更像是一个“公益”行为。但从长远角度来看，此举的更深层含义是，它所培养出的用户忠诚度，将在家用市场举步维艰的情况下起到稳固其商用市场、进而公司的整体效益的作用。

不过即便如此，这种看似百利而无一害的服务，在中国推广起来还是遭遇到了一定的阻力。其实，文印管理外包等服务形式在全球正日趋流行，但对于中国来说则是一个相对新鲜的概念。“目前在中国比较成熟的还是传统的硬件产品销售这种模式，至于外包服务这块市场及其价值，企业还不是很了解，所以也缺乏尝试的动力。”权威咨询公司IDC打印市场研究高级分析师陈颖对《环球企业家》说。惠普就曾花费了两三个月进行劝服工作，而其现在60％的用户也都局限于更重视流程标准化的制造行业。

“从未来市场趋势看，单纯靠卖硬件肯定已经不够了，服务方案的比重将会越来越大。”陈颖说，“所以，眼下的萧条从某种程度上可能会成为这一趋势的促进因素。”

打印2.0

自上世纪70年代施乐公司发明第一台激光打印机之后，打印输出的概念就一再被重新定义。彼时，凭借着所掌握的核心打印机技术，施乐成为行业规则的制定者。而惠普后来推出的喷墨打印机以及近来出现的多功能一体机则颠覆了其通过贩卖价格昂贵的机器赚取高昂利润的游戏。但所有这些新技术以及随之带来的打印市场格局的变化，所基于的动力仍然是“每家公司和大多数家庭都应该至少拥有一台打印机”的测算。换句话说，只有打印机及其耗材等硬件才是厂商的收入支柱。

然而，网络的兴起让打印机脱离了一个PC的外设附属设备，再加上形形色色的数码产品，人们早已习惯于将文件直接存储，而非打印出来。这导致去年年中，惠普的家用打印机市场就出现了连续下滑的窘况。而日趋饱和的市场态势以及激烈的竞争，也造成用户更换机器的周期无法赶上各种新品问世周期的局面，从而加剧了各大厂商的销售压力。因此，事实上早在全球性经济危机出现之前，打印机市场的危机已经萌生了。

在B2C市场很难挽回的情况下，服务于B2B市场就不啻于一个极具潜力的利润成长点。惠普的战略转型，一言以蔽之，就是从以前打印机硬件的计量时代过渡到页面实际输出的计量时代。而据预测，后者的市值将从2005年的840亿美元，上升到2010年的1300亿美元。惠普无疑希望提前把握这个潜在商机的主控权。

而且不要忘了，与施乐、佳能等其它同样已转向服务的打印机厂商不同，惠普首先还是一家领先的IT公司。这也意味着，其IPG部门更能与PC等部门协同合作，从软件开发到硬件管理，全方位地适应网络时代的变化。

其实2007年，惠普就曾在纽约发布了IPG“Print2.0”的竞争策略，即以互联网应用为中心，开辟打印新市场。当时惠普就表示，要从一家打印机公司向一家提供打印服务的公司转型：在销售硬件的基础上，捆绑服务，拓展其数字打印平台。

为此，它更是早早地进行了一系列布局。在产品线的延展方面，四年前其收购了一家名叫喀嚓鱼的网站(Snapfish)作为其网上冲印部门，同年又收购了数码打印公司Indigo；2006年得到超宽幅户外广告印刷厂商Scitex，并于次年10月兼并两家和户外打印有关的公司。而在服务方面，则推出了诸如色彩等功能管理软件、加密授权打印服务甚至最近还创立了一个个人杂志网上服务，

没错，惠普不但希望向其所表示的那样，实现在除了水和空气以外的任何介质上进行打印，更意图将自己在打印机硬件产品上的优势延伸到信息化的未来：让打印机——或者更为准确地说——打印环境，变得更加智能(正像如今的手机制造商们所做的一样)。