如何判断VC对企业的兴趣

邵亦波

学会从VC的言语和行动中判断他们的真实意图，你就可以减少很多“痛苦”

我在之前的博客中提到，VC最重要的需求就是“我们需要用5年左右的时间成功地把我们的股份以10倍以上的价钱卖掉”，这就对企业提出了非常高的要求。

有些朋友可能会想问但不好意思开口问一个问题：虽然我的公司不能五年做到两三亿，但我能不能吹个牛、拿点VC的钱?反正哪个商业计划不是有点夸张的?我的回答是：乐观的夸张总会有一些，但是如果你知道的企业是不大可能满足VC“五年十倍退出卖掉”的需求的话，即使你拿到了那个不太聪明的VC的钱，同床异梦，他会让你的生活很悲惨。这就像找了一个不爱你的美女做老婆，不如花时间找个更适合你的人。

假设有一家企业并不适合去找VC却去找了，会出现什么结果呢?我想其中一个比较可能的结果就是，VC并不对你的公司直接说“No”，这里面主要的原因就是，VC是在一个非常不确定的环境中工作。如果他们直接拒绝，那么就关上了未来合作的大门，毕竟这家公司未来变得很成功的可能性是存在的。对VC来讲，对公司保持一定的兴趣度并不断索要更多的信息，是没有太多成本的。而对于创业者来讲，心里存有希望几个月，到最后还是失望。我自己创业的经历中也经常遇到这样的情况，如果VC不感兴趣，我希望他们能给我个明确的“No”。如果家VC能够给我迅速明确的答复，并且能对我的公司给出好的建议，那么即便他们说“No”，我也会在公司下轮融资或者我自己的下一次创业中回头找他们。相反，拖我很久到最后才说“No”的VC，我再也不会去找他们合作。

当然，有一些VC、特别是比较好的VC，在这个问题上会小心和妥善地处理。他们一般会尽力给出明确的反馈，并对公司的业务提出一些意见和建议，即便最后并不投资。如果他们内部的意见还不太确定，这些VC也会明确告诉你他们的兴趣等级和投资可能性，这样创业者就不会有不必要的误解。至少在经纬中国内部，我们整个团队都会以这种标准去和创业者打交道。当然，不是每一家VC都是这么做的。那么，如何从VC的言语和行动中判断他们的真实意图呢?

我个人先后10次为企业融资，并且作为经纬中国的合伙人经常说“No”，很少说“Yes”，那么从我的经验出发，以下两种情景可以有助于创业者判断VC的兴趣程度：

情况一：VC不会投资

直接方式：“对不起，这个项目不符合我们的投资理念和投资标准。”

可能性一：“我们的建议是，你应该去做某某事情，并和某某VC再聊聊。祝你好运。”

可能性二：“如果你能在某某方面(不是一般问题，而是非常具体的)有所改善，那么我们会有兴趣。”

不直接方式：“看起来这个项目很有意思，你能多发些资料过来吗?我们还在研究这个行业。你能再多发些资料过来吗?你和其他VC聊过吗?”

情况二：VC有可能投资

直接方式：“我们很感兴趣，但有如下顾虑和问题，你能否多发一些资料过来解释我们的这些疑问(非常具体和实际的问题)?”之后VC会主动根据你提供的信息，告诉你他们的疑问是否得到了解答。如果得到了较好的解答，那么VC会和你签署投资意向书(Term Sheet)并开始做深入的尽职调查(DueDiligence)去证实你提供的所有信息。在这种情况下，签署投资意向书之后，VC最终投资的可能性在90％以上。

不直接方式：“看上去这家公司不错，我们非常喜欢。”之后VC会不断向你索要各种方面(而非针对具体而明确的顾虑和疑问)的信息、资料和数据，也有可能和你签署投资意向书，但最终投资的可能性不到50％。

如果创业者根据我上面提到的信息，仍旧不能判断VC的意图，该怎么办?首先，很简单，你就直接询问他们好了。“我很喜欢你们这家VC，但如果我在融资上面花了很多时间你们最终却没有投资的话，我相信会影响企业的发展，因为我无法专注于业务本身。能否告诉我你们真实的兴趣级别，或者你们在有一个明确意见之前还需要我做哪些准备、提供哪些信息?”另一个有用的方法是，根据一家vC里面高级别合伙人在你项目上花的时间多少，来判断他们的兴趣高低。我认为对一家VC来讲，高级合伙人的时间是最宝贵的资产。如果你从未见过高级合伙人，或者只见过一次，而且没有收到来自这些合伙人的任何反馈，那么你的公司拿到投资的可能性就不大了。如果高级合伙人同你一起花了相当多的时间，那么你拿到投资的可能性就很大了。

即便我已经先后10次为公司融资，每一次的经历仍然苦不堪言。因此，我希望通过这篇文章，尽可能为创业者在融资的时候节省时间、提高效率、减少“痛苦”。祝各位创业者融资顺利。