一个红酒商的快速发展路线

胥新蕊

阿萨伊是一家贸易公司。进入红酒行业两年多时间，公司规模由原来的总经理和助理两人扩展到现在20多人；产品经营从以前到朋友那里拼货到现在自主进口独家产品，同时开始打造自有品牌；公司年销售额在去年是100万元左右，今年8月份的单月销售额已经相当于去年全年的销售额，2009年完成公司发展的第一次跨越。

实际上，在目前的中国市场，一些做进口酒时间长达五年、十年之久的酒商，年销售额在100万元之下者也大有人在。优胜劣汰，适者生存，一家小进口酒商能取得今天这样的成绩，也许会让更多类似境况的小酒商欢欣鼓舞，也让一些想人行的酒商想入非非、跃跃欲试。

且慢，也许我们更要冷静下来，从别人的故事中，你又看到了什么——想好之后再做决策。

Q：什么样的契机选择了红酒行业?

A：做红酒之前，我一直在寻求好的项目，当时定了三个标准，第一必须是快销品，因为快销品市场消费滚动速度比较快。第二要有高的附加值，不同于一般的消费品，像方便面、酱油不管如何卖最高价格我也不会做。红酒的高附加值在于它本身携带了很多文化内涵的东西，做红酒做的是文化。第三个标准是项目的广阔前景，能长期运作下去，可以当做事业来做。红酒在中国是朝阳产业，属于初级上升市场，近年来人民币升值、关税下降对红酒这个行业影响很大，07、08这两年新成立的红酒公司很多，这个初级市场已经成型，正处于上升阶段。

Q：都说红酒水深，在您看来红酒市场水深主要表现在哪些方面?

A：先说一个例子吧，有一个做意大利酒的酒商，北京地区人行早的可能都知道，我也不提具体的名字了。他们专门在中国开了一家公司销售意大利葡萄酒，这家酒的品质确实不错，但是他们的酒就是卖不出去，酒好和销售业绩好是两码事。两年时间，1000万的投资，这家公司支撑不下去，倒闭了。对于国外酒商来说吧，不见得你有好的酒消费者就会买单。这也是为什么进口酒难做的原因之一。

外行人只知道葡萄酒行业利润空间大，于是贸然进入，但是不了解葡萄酒文化特性，不知道其销售平台和渠道的重要性，很盲目的试水，也不容易做成功。红酒行业潜规则也比较多，例如，超市、夜场进场费等等。还有红酒拍卖，据业内人士透露，很多拍卖活动其实是欧美藏家抛售套现的举动，并不意味着红酒行业的预热启动。红酒集散地在欧美，金融风暴以来，藏家纷纷抛售套现，入行不深的人不明就里，高价拍来的红酒往往有很大的泡沫和水份。

红酒行业水深水浅由此可见一斑，做红酒的人如果不知道这些细节，那肯定是要走弯路吃亏的。

Q：您如何解读行业现状?

A：我把红酒行业的发展分为三个阶段：涨潮、波涛汹涌、大浪淘沙。现阶段属于涨潮的阶段，有很多人进去，大家都往这个行业挤；到了第二个阶段可以用波涛汹涌来形容，行业内会重新洗牌，开始出现兼并、收购的现象，有人倒下就有人退出，到了第三个阶段就是大浪淘沙，披沙拣金后见真金，会淘汰一批不能适应市场的企业，经历了大风大浪的企业坚持下来，进入新的发展阶段。

Q：在没有自主产品之前公司运营多长时间后开始盈利?能不能讲讲您独特的经营之道?

A：应该是一年左右开始盈利吧。我们是从一线市场往上拼的，先做一线积累经验，然后做全国招商，只有自己知道一线是怎么回事，才能指导经销商如何去开辟他们的渠道，才有话语权。要说独特的经营之道，可以概括为一个词——策略带动。中低价位销量大的酒带动其他的酒，法国酒带动其他国家的酒。

Q：公司现在已经有了自主的产品，请问您在进酒的时候会考虑哪些因素呢?

A：一般有两种，长线产品和短线产品。短线产品是适应现阶段的市场需求，能迅速给公司带来利润的产品，而长线产品是比较有潜力的产品，现阶段不指望靠它赚钱，但是将来依靠它提升品牌的影响力。其他还有很多因素，比如酒标好看啦，这次我们进的酒酒标是我亲自参与设计的。中国人重视包装，例如普遍青睐波尔多的酱油瓶型而不喜欢勃艮第细长的瓶型，喜欢法国的橡木塞不喜欢新世界的螺旋盖帽，铝制的封塑帽比塑料的封塑帽受欢迎，木制的橡木塞比贴皮或压缩碎木塞感觉更好等。

Q：公司现在哪个国家的酒卖得最好，走哪些渠道呢?

A：卖得最好的是法国葡萄酒。我们在全国市场走的是进口分销，在北京市场的渠道在团购和礼品这两块。以前也做西餐厅，酒店、超市，每个公司都有自己的主力发展方向，我们的主力和优势都不在这里。

Q：以后会走品牌路线吗?谈谈公司的战略规划和远景?

A：我想99％以上的公司都希望建立起自己的品牌，我们也一样!品牌分两种，一是公司品牌；二是产品品牌，我们正在努力。公司战略规划分三步走，第一步，做一线市场，积累行业经验，第二步，全国招商，做进口分销，建立公司销售渠道；第三步，公司会采取多元化发展的战略。到了第三个阶段，公司无论是市场经验方面还是资金都已经有了一定的实力，能够保证公司的正常运营和发展，同时，也掌握了比较牢靠稳固的渠道，以此为基础走多元化发展的道路。比如产品上肯定主力做一些长线产品，引入适合中国人真正需要的葡萄酒，建立长线品牌。同时也不一定局限于做酒的销售，只要掌握了渠道，看好的国外项目都可以引入。公司在发展后期会提升服务的高度，把服务做到公司力所能及的最好；目前公司实力可以不在同行前列，但这是我们的目标要高标准。现在我们要在营销手法上站在行业的前列，掌握行业营销的最前沿方式和方法，做行业创新和营销手段创新的先锋者。

Q：公司发展过程中面临哪些瓶颈和困难，如何解决?

A：企业在发展初期，探索一条适合自身发展的道路，如何快速探索并认清盈利模式是我最初面临的一个瓶颈。突破这个瓶颈之后再往前行走，企业的核心竞争力又是一个瓶颈，这就涉及到产品、品牌和服务理念了。这个过程是需要长时间积累的，一系列的因素才能促成一个成功的品牌。拥有核心竞争力后，企业才会走上轨道实现爆发式的增长。

Q：现阶段您的经营策略是什么?

A：以市场为导向，根据渠道和客户反馈，买方市场需要什么，我们就提供什么。以市场为导向，和公司初级积累阶段的状况是一致的。在公司发展初期，盈利是公司发展的目标和意义所在。

公司不能实现盈利，一切服务和责任都是空谈!

Q：您是运用借助互联网比较成功的一个企业，能否传授一些经验?

A：是的，我们的客户有一半都是通过网络开始合作的。我就出身在互联网行业，在这个领域，谁掌握前沿信息技术，谁就具备有利的竞争优势，而信息技术更新的速度是非常快的。我们做网络营销也一样，要掌握前沿的网络营销技术和手法。互联网是一

个免费的天堂，论坛发帖、写博客，在各种B2B还是B2C的网站免费注册会员等等，所有的人都可以做。当所有的人在做同样的事情的时候，就没有什么竞争优势可言了。一段时间后，发现并没有什么效果，于是放弃了，这是众多公司存在的一个共性问题。所以要做网络营销，不能够很好的掌握技术，单靠坚持是很难奏效的!

Q：那您的竞争优势在哪呢?

A：这是我们的商业机密啊，不过没关系。我透露几点，第一，利用网络营销要掌握前沿的工具和营销手段，加强曝光率，之后再将曝光率变为转化率。也许你的产品在百度、谷歌上能搜索到很多条，在网易、搜狐的博客也开通了，但是人家看了一次之后，再也不会进去。仅仅曝光是不行的，还要能留人，内容吸引人，才能让潜在的消费者主动找到你，通过曝光率变成实际的购买力。所以我对互联网工具利用的总结有三个关键词：曝光率、转化率、技术更新率。

第二是服务能力：电话沟通，产品介绍，产品独特卖点，物流配送的及时性等，所有这些都是服务能力的体现，不能做好服务，客户找上门也会被你“拒之门外”。

Q：在您看来进口红酒商应具备哪些知识和能力?

A：第一是懂酒，做这个行业，对葡萄酒的了解越专业越好。第二是学习能力，包括对葡萄酒的学习和对市场与营销的学习，现在是买方市场，必然要熟悉消费者的行为习惯，学习能力还包括对网络营销这些新式营销手段的掌握，以及对市场的敏感度和判断能力。第三种能力则是开拓能力，从上游来看，要拿好的产品就必须有良好的外商关系，下游要和客户搞好关系，在中游，要打理好合作伙伴和同行间的关系，这是至关重要的。经销商是合作伙伴，你得帮助他赚钱，第一次合作哪怕不赚钱，也要维护好关系，人家第一次和你合作了'才有第二次第三次的机会，而不是一锤子买卖。至于同行，不能狭隘的理解成竞争对手，更多应该是合作伙伴，所以更多了解同行，有利于合作，也有利于竞争。

Q：像您刚才提到中低价位销量大的酒带动其他的酒，说明平民酒的消费趋势已经凸显，为什么更多商家热衷于争夺狭窄的中高端市场?

A：这里有一个公司现有资源优势和公司发展方向的问题，大家掌握的肯定是不同的优势资源。所以所做的事情是不一样的。通常来说选择好酒操作有几种情况，一种是拿了真正的好酒，品质的高端决定了它的市场高端，但这些酒商未必一定熟知市场。第二种人是掌握了特殊的高端渠道，做酒的时间较长，看好高端，信心十足。第三种人则是盲目跟风，不懂酒，所以选择高端。

不管怎样，竞争的最初级阶段是价格的竞争，这是一种“恶行”。前几年家电行业的价格战导致就连以“产业报国”为使命的四川长虹某年净亏达37亿。而中低端葡萄酒的竞争已经形成价格的竞争。

而真正体现公司营销实力的是文化及品牌的竞争。随着市场的日益成熟，有潜力的公司会慢慢蜕变成有实力的公司，进入文化竞争阶段，将一些以价格竞争为主的挣扎在红海的公司远远地抛在后面!我们阿萨伊正在努力，力争在海水渐泛红之前做好参与竞争的准备工作!