阅人有术:新老总一战降伏刺儿头经销商

李金良

读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。

初探

甫一上任，作为销售总监，刘铭就要为即将开始的旺季做准备。他需要走访一圈，在尽可能短的时间内熟悉每一个代理商老板的个性，弄清有效谈判路径，找到合作方式，还要顺便把旺季政策带到全国市场的每个角落，求得合作。

这个工作有一个难点，就是以一对多，和每个人打交道的时间有限，短短几小时到一天时间内就要读懂他们的心，了解他们的需求，一旦时机合适就立刻把事情解决掉，不能有任何拖沓。

综合全国情况，第一站准备去辽宁，那里销量最大、问题最多、最让公司头痛的三个代理商喜欢扎堆一起对付公司。所谓射人先射马，搞定这几个关键人物，其他地区会容易得多。

因为是初次打交道，刘铭决定在出发前先安排一个沟通：向全国发布公告，声明新任销售总监即将去各地调研，希望大家书面递交当地情况、对公司的建议。

不出所料，大部分地区回复的是邀请函，唯独辽宁三个大佬和另一个牛人提出了一大堆问题，就是没有邀请函。

不邀请实际上是最强烈的邀请!

第一感觉

刘铭决定来个突然袭击：在动身的前一天授意秘书突然通知辽宁三个代理，并强调只有一天时间，要和他们一起谈；其次安排个晚班飞机；最后把手机一关，安心休息。这三招意在扰乱三人的情志，在晚上他们最疲劳的时候拉垮他们，为解决问题营造辅助环境。

飞机晚点，刘铭很开心：老天帮忙。刘铭盘算着，接机至少可以知道这些事情：三人的大致性格，心理状态，谈判难度，进而决定在谁身上突破。

刘铭快到接机的地方了，远远看着一个敦实的穿网球服的男子高高举着一个牌子，写着“欢迎刘铭总监”，不禁被这个举动逗乐了。

他健步上前，穿网球服的汉子迅速迎上，哈哈一笑，疲倦的眼神很热情地看着他，伸出手来自我介绍：“大连，黄一，说一不二的一。”

刘铭握着他厚实的手，感受着他的体温和真诚，心理有了底：不太注重细节，随和，是个性情中人，握手力度很大，晃动节奏缓慢，说明是个厚道人，不会太花哨地做事情。这就好办了。黄一是辽宁三个代理商中的翘楚，只要他能谈定，其他的容易些。

他用余光看了下同时迈动脚步的另外两人。

一个深呼吸了一口，眨了几下眼睛，稍微犹豫了一下，大踏步跟了上来，伸出骨感的手，淡淡地笑笑：“刘总，欢迎。沈阳小常。刘总突袭东北啊，佩服佩服!”

刘铭惦记着他销量下滑和给其他地区窜货的事，知道他心理压力大，对公司的政策有所顾忌；小常握手无力，目光游移，说明心事重重；起步时犹豫说明心有顾忌；频繁眨眼说明此人心事漂移，比较狭隘。据此判断，谈判时也许会有些小冲突。

另一位在起身前，一手放在裤兜里，一手晃来晃去，看来是个多变的人。显然这个就是辽西的代理了。从他目光锁定刘铭开始，就没怎么离开，显然是在琢磨刘铭，想从刘铭的表情、行为和语气中看到一些蛛丝马迹。

刘铭心里笑了笑，难道他也是个相人高手?其眼神中看不出敌对态度来，或许他是有所警惕吧!

刘铭联想到他和公司的死对头在私下有所媾和的行为，不排除给自己出难题或者在远期有反水的可能。刘铭决定主动争取他，于是目光主动向其示好，夸奖他的手表。这招还挺灵，他的胸脯略微鼓了一下：“刘总大度。我是安介。工作上的事情还请多多指点、指教。”

还没有交锋呢，主动检讨，看来的确有点问题。“指点”之后又补充了个“指教”，说明其人还没有吃了秤砣，没有铁了心，如果把握得当，也还是可以争取回来。刘铭心里多少踏实了一些。

黄一忙着接行李，常亮忙着带路，安介忙着拿烟，几个人簇拥着一起上了车。常亮自告奋勇试驾黄一的宝马，不住的夸奖这车的性能，制造愉快的氛围。刘铭敏感地觉察他在掩盖一些事情，努力博得自己的好感——这是好事。

安介主动打开后车门，说，这是首长的位置，他好当护卫；黄一本地路熟，正好当向导，坐副驾。安介的手离开车门时门把手竟然留有汗迹，上车时一不小心还撞了头——心事重重啊!

刘铭略微总结了一下：初步接触看来，局面还是可控的。虽然常亮窜货，安介有反水之嫌，但只要策略得当，在现实利益面前他们还是能够配合的；透过客气的表面，行为细节中透露出来的信息是积极的、可控的。只要在合适的时机给予恰当的点拨，就能解决问题。

细察

车开动了，几个人融洽地在车上聊起车来。常亮与黄一争执哪一种轮胎好，黄一无奈摇头，转身问刘铭，请求仲裁。刘铭乐呵呵地回了一句：“安总也是玩车的高手，问问他嘛!”因为看到安介双脚交叉且不时抖动，没有插话，看来心里的鬼不小。干脆给他心里一个坡让他下来，好继续试探一些事情。

刘铭在飞机上就考虑好了，车上和他们聊聊市场形势以及敏感话题，这样能看出他们的魄力、心胸和观点以及操作能力。现在气氛已经很热闹了，刘铭开始见缝插针地点出主题了：“会做产品不如会卖产品，咱们在商言商，何必过多关注性能?”

几个人一下子敏感地意识到了什么。黄一马上表态：“刘总说怎么办咱们就怎么干，永远听党的话，哈哈。”说话时稳稳地靠在座椅上，很平和，语调很慢。

安介接过话来：“黄总在半岛上，风水好，怎么做都赢啊。我们虽然是地盘大，可花钱地方多，对手也多啊，日子难。公司现在连货都懒得给我发啦。”刘铭注意到安介的眼睛一大一小，很反常，语调虽然平和，但嘴唇动作非常小，似乎声音从嗓子里哼出来的，说话前手略微抖了一下，显然在撒谎。

刘铭开心地笑了笑。常亮一听，诡秘笑了一下：“你个小抠，我上次调货你都不给，还让财务和我说快把6月的3000块钱打过去，你说你差那顿饭的钱么?黄总可是二话没有就发过去了，连运费都给我免了，批发价给的。”

安介随即反咬：“老常，你可得凭良心啊，我哪回从你那里拿货你给过我?我可是回回都给啊，不就上次那点小误会嘛!那是公司制度，下面人没有办法。”刘铭一听，呵呵，两个小气鬼，特点是“钱紧”。这样的人好面对：利益说话。

黄一听了，手有力地一挥：

“不逗了。说说市场形势吧……”

刘铭静静听他们三个的表述，有一个总结：黄一总是着眼于如何发挥自身优势去争取市场，常亮总是谈具体的战术，安介则更多关注公司配合不到位的小毛病，比如广告费划拨慢了等等。

刘铭只是静静地听，不时打趣一下。车上空间小，刘铭不想发挥，反正几个人的性格和切入点都已经暴露出来了，不愁子弹没地方用。

各个击破

安顿下来，几个人围坐一起。刘铭知道，第三回合要开始了。刘铭准备在这个回合中初步解决问题。唯其在如此短暂的时间内要摸准出牌的时机，

还是很费工夫的，毕竟是新伙伴，了解太少。因此要抓住他们的每个动作细节来判定其内心变化，才能在这次彻夜长谈中把握住机会完成使命。

至于顺序，刘铭决定先解决常亮的问题。因为黄一的行为细节已经表明他很配合了，不用担心。安介则透露出很多杂音，需要用一个突破来带动他。虽然是四个人一起吹牛，但主角和控制权在自己手上，丝毫不用担心这个问题。

从形势分析来看，常亮是全国的销量冠军，地盘也大。但今年迫于销售压力频频窜货，最远的甚至窜到新疆了。这里也有公司策略失误的问题，也有常亮本人性格的问题。从初步接触的情况来看，可以印证他是一个固执的人，而且有些狭隘。公司打压他窜货半年多了，他反而越挫越勇，这种固执已经到了不计成本的程度，虽然这个人小气得会和安介计较几千块钱。

此外，此人喜欢市场操作技巧，这话题可以有很多共鸣，可以从这里切入，从操作技术过渡到窜货利弊分析上，不经意间卸掉他思想上的包袱，然后解决其窜货问题，用旺季促销政策与他的窜货的利益相互比较一下，就可以将其拉回。

刘铭扫了一眼几个人的坐姿。黄一四平八稳坐在那里给大家泡茶，憨态可掬，显然胸有成竹。常亮侧身而坐，两手掐着大腿根，说明他心有戒备、甚至猜想公司会因为他窜货而打压他，因此预设一种不满的情绪。

刘铭呵呵一笑，开始讲起如何面对客户的技巧、如何与员工打交道这些常亮喜欢的话题。与在车上不同的是，刘铭这次是主角。常亮听着听着着迷了，眼睛开始发亮，身子逐渐转正，探讨起来。刘铭仔细观察着时机，继而把操作技巧上升到战略高度，让常亮颇为得意；慢慢转到如何计算窜货的收益和成本；再过渡到如何用窜货的威胁来和公司交换利益……

说着说着，气氛忽然凝重起来，三个人都盯着刘铭。刘铭面无表情地看着常亮，常亮呼吸慢慢急促起来，蓦然地拍了拍头，一咧嘴：“刘总!我服了!你竟然把我的心思猜透!我后悔啊，不该不该，对公司、对我都没有利!而且没有想到你对细节掌握得这么透彻，我拜你为师。我是个倔牛，其实早就知道这事不对。没想到您用这种方法和我来谈。”

刘铭赶忙握住他的手：“君子一言……”常亮接着：“驷马难追!来，以茶代酒!”刘铭借机把一份事先准备好的方案拿出来，说：“我们都是爷们，想好了就做吧!”

黄一本来笑咪咪只顾泡茶抽烟，常亮猛地拍头把他头上弄出了几滴汗，于是说要去厕所。刘铭知道黄一有点被冷落，而且自己这招有点损，需要安慰一下。便拿出事先准备好的旺季营销方案，在黄一回来时双手递给他：“黄兄看看，是否合理。我们随后沟通。”黄一受宠若惊，哈哈一笑：“我以为刘总不理我了呢。没想到您这么细心啊，够意思!”

旁边的安介一直盯着刘铭，听着他们讨论各种事情，不时插句话。等到常亮被伏击了，他手一抖，被茶杯里晃出的茶烫了一下。刘铭知道时机到了，这一烫会让安介心理备受挫折：常亮的态度看来已经超出他们三人在接机之前的心理底线。

刘铭决定出击。

刘铭将文件递给黄一之后，忽然用冷峻的目光与安介目光相对。安介的心和被烫的手都在痛，一时间没了主张，低下头去。刘铭知道他是个财迷，还是要从钱上发起攻势。于是连珠炮地问道；“安总，您麾下也有几十个网点了吧?一年的利润也有上千万了吧?做一个牌子不容易吧?一个新的牌子接手过来总要三年才能有起色吧?衣不如新而人不如故对吧?”安介双手紧扣，视左右而唯唯诺诺，不敢正视。

黄一一看，连忙打圆场：“安总也是市场上的高手啊，今年的旺季定不负刘总期望!”安介一下子抓到救命稻草了：“对对，一定。刚才您说的对，我要用垒部精力来经营。珍惜，珍惜。”

刘铭端起茶杯慢慢品茶，安介梗着脖子等他的话。刘铭心里开心极了。顿了几秒钟，很平和地说：“安总，为了您自身的利益，我们站在一条战线上吧，不要这山望着那山高了。毕竟还是原配夫妻好啊，小蜜偷着亲热一下就算了，别留恋了。”黄一和常亮一下子活跃起来：“安总，你咋弄的，我们到嫂子那里告状去，哈哈。”安介一下子长出一口气，慌忙点头：“哪里哪里，刘总害我，我有贼心也没贼胆，有贼胆也没贼模样嘛!”

问题基本没有了，剩下的细节不在话下，第四个回合就很容易了。

次日，刘铭离开东北前候机厅里，在日记上写道：“只要仔细分析宏观形势，考虑好每个人的具体利益在全局利益中的位置，配合他们行为上的细节，就可以迅速抓住谈判的节点，达到目的。关键是，猜透他们内心在想什么!”