张近东：渠道帝国近高野

樊　力

上榜理由：从三国鼎立，到“美苏争霸”，他用内涵式增长迎接挑战。2006年，荣登沪深股市个人财富冠军，2009年挥师香港开设门店。面对全球金融危机，张近东说，苏宁2010年进入世界500强的目标没有改变！

十九年前，他是南京城里默默无闻的普通少年；十九年后他是家电业界当之无愧的渠道之王。

从南京宁海路那家普通的空调门店，到旗下812家家电卖场遍布全国；从家电连锁业内的群雄厮杀，到国美苏宁间剑拔弩张的“美苏争霸”；从家电厂商眼中的小小代理商，到携渠道以令诸侯。十九年来，张近东带领他的苏宁军团上演了一个又一个的成长神话。

2008年3月，奥运前的北京正值早春，红墙黛瓦千年厚重，徐徐而来的奥运之风弥散在城市的每一处毛孔。在清华大学校内的一间会议室，面对记者的张近东显得从容不迫。

这次采访的背景是：继永乐、三联之后，大中电器再度被国美收编，自此黄光裕的铁骑踏遍大江南北，战场上唯一能与之抗衡的只余苏宁一家。“混战”变成“单挑”，中国家电渠道史由此进入了伟大而奇妙的历史一刻，20年的风云整合，此刻俨然已成了“张黄”两个人的江湖。

此刻，携并购余威而来的国美门店已达1100家，相比苏宁的620家，“美苏”之间的征战思路悄然分野：一个通过狠辣的资本运作拼命于外延式扩张，一个则通过“深挖洞广积粮”的内功修炼期待实现“1+1大于2”的内涵式增长。

那么，谁能笑到最后？在当时的采访中，这个缜密而刚强的南京人说了一句让记者印象深刻的话：“放弃大中的对错，一年见分晓；苏宁不张扬，但并不懦弱！”而另一条著名的段子同样在业界流传：据说国美曾向苏宁伸出并购的“橄榄枝”，但被张近东一句“苏宁要做不过你，我就送给你”挡了回去。

可谁都没有想到，“美苏”之间看似漫长的赛道，竟在2008年11月出现戏剧性的转折：时任国美董事局主席的黄光裕因“涉嫌操纵市场”被公安机关批捕，国美在一片喧嚣中步入了艰难的调整期。业界普遍的观点是：“美苏”间泾渭分明的发展模式，有望提前在2009年一决高下。

国美的跌落被视作了苏宁的超越良机，但张近东却不以为然：“苏宁的超越是建立在自身的内功修炼上的，我们不会也不可能依靠别人犯错误。”事实上，相比不断挥舞资本屠刀致力于外延式扩张的国美，苏宁的确是个骨子里写着亲力亲为的企业：凡是能做的事情都自己做，比如自己建设物流基地管理物流系统，自己培养员工，甚至连门店都选择自己开，多年来鲜有购并之举。

在张近东看来，家电卖场的营业外收益与销售规模并不呈正比，对毛利、净利、营业外收益、费用控制等关键指标的掌控能力，才是决定竞争成败的关键。如何避免规模不经济？苏宁几年来正在做的后台建设和物流革命，便着意于此。仅以信息化系统为例：1996年，其建立客户信息数据库系统；1998年，利用销售业务与财务的联网开票系统，成为国内零售业第一家可以开具电脑增值税票的企业；1999年，花巨资实施ERP系统；2000年，在国内率先组建集中式计算机管理网络……

正是因为对企业内功的深度修炼，苏宁的单店盈利能力优势明显。

时至2009年，在苏宁的新春联谊会上张近东表示：全球金融危机给苏宁带来的机遇大于挑战，苏宁涉足海外市场的进程将比原计划提前一年，2009年苏宁将挥师香港。2010年进入世界500强目标没有改变。

这个在家电领域奋战近二十年的南京人，正用他的实际行动，向我们清晰展现一个渠道帝国的征战视野。

编 辑 黎 木

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