计划之外的成功

杰夫·布坎兹译　赵海平

1989年，我毕业后去一家债券公司应聘我的第一份工作，从主考官的办公室出来，我沮丧极了，我也许是主考官见过的最差的面试者，他问我：“你的手掌在冒汗，你这么紧张，这里是地狱吗?”真是见鬼!

奇怪的是，两天后我意外收到了录用通知书。我的金融知识贫乏，对债券行业知之甚少，不过经过两周短训，主管便把我安排在一层销售大厅上班了。

我的工作是打电话给潜在客户推销公司的债券产品。我的办公用品只有一张桌子和一部电话，工作范围是纽约的皇家酒店，给姓名首个字母A到L的客户写信，给字母M到Z的客户打电话。当然，我与这些人从没有见过面。一个月内，笨拙的我很快成交了第一笔生意，我立刻把这位客户的名字从我的联系人名单上划掉了。渐渐的，订单如雪片一样纷至沓来，被我勾去的客户名字越来越多，最后全部划掉。是的，我和每一位客户都做成了生意。

对一名销售人员来说，电话推销是所有销售类别中最艰难的一项，销量和业绩都难以提升。但是，因为我一直本分做事，所以第一个月，销售大厅便贴出一张我在第一个月里的销售成绩表，总销量是2500美元，利润是1000美元。

第二个月1100美元，第三个月1200美元，每个月都稳定增长了100美元。我心中狂喜，兴奋地跑进我的主管诺埃尔先生的办公室，向他骄傲地宣布我的胸有成竹的新计划：“我准备每个月都比上一个月多赚100美元。下个月我会赚1300美元！”我的主管诺埃尔先生后来被公司晋升为上层决策者，不过当他还是一名部门小主管时，却已成为全公司首屈一指的最出色的推销员了。我的话音刚落，诺埃尔先生问我：“杰夫，下个月你不想赚更多吗。为什么只满足计划内的稳定增长呢?”他的话至今使我难忘。

我还从来没想过要改变计划做事。不过，第四个月我听取了诺埃尔先生的建议。经过连续三个月的利润匀速增长，1000美元、1100美元、1200美元。第四个月，我赚了3900美元!从此，每个月的增长都不再局限于100美元。我是个普通人，我认为听取别人的建议很重要，哪怕那个人并不是一位超级成功者。

15年后，我离开了债券公司，去一家著名金融公司任销售导师。我经常去世界各地的分公司为销售员们做演讲。一个偶然机会，我与当年面试我的主考官不期而遇，他已退休多年，却一眼认出了我，他迫不及待地对我说：“你知道吗，你当年不在我的录用名额之内。”

“但您录用了我。”我非常吃惊。

“公司招人从来都是择优录用，你当时表现很糟糕。不过，那天我没有完全按照计划招人。想增加一个名额给最差的面试者，看一看最优者和最差者之间究竟相差几何?”他注视着我。

“先生，您现在有结论了吗?”我问。

“当然，杰夫·布坎兹先生，您是本人职业生涯中录用的唯一一名不合格的面试者。可您却成为公司七十年历史上业绩最棒的推销员，是我计划之外的一个巨大成功。”

接下来许多年，每当我向公司新员工做销售培训时，都不会忘记向他们讲述这个计划之外的成功故事。