引发他人的渴望

童　民

著名的交际家哈利·欧佛垂曾说过这样一句话，让笔者铭记在心：“要先引起他人的渴望。凡能这么做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。”

写过《攻心为上》等畅销书的哈维·麦凯，是一位非常受欢迎的美国作家。他平时对外演讲的价码，一场大概是六到八万美金，而且常常整年都排满了行程，想请他演讲，除了要准备银子，还得等他排出空档。

成名之前，麦凯只是一名稍有点名气的作家。有一天，他接到电话，是CNN谈话节目的制作人员打来的。他们通知他，说他已列入主持人赖瑞·金的采访候选名单中。赖瑞·金会亲自打电话给名单上的每个人，再决定最后的人选是谁。

常看CNN节目的人就知道，赖瑞·金是美国谈话节目天王级的主持人，他红到可以要求CNN为他提供私人飞机，可见有多抢手。他的节目通常由多名助理打点，包括了节目内容的设想、特别来宾的邀访等。不过，赖瑞·金最后要采访谁，还是由他自己拍案敲定。

哈维·麦凯知道，如果他有机会接受赖瑞·金的采访，对于知名度的提升，一定有很大的帮助。不过，就凭着一通电话，短短五分钟，他能如何争取自己上节目的机会呢？

每个人都想上节目，所以接到赖瑞·金的电话，都会尽量把握住机会，极力介绍自己的优点和长处。但是哈维·麦凯采取另一种策略。

他事前花了点时间，去了解赖瑞·金的近况：他在忙些什么？他需要什么？打听之下，哈维·麦凯发现赖瑞·金有出书的计划，而他刚好对出版界十分了解，也掌握了一些资源，这成了他最好的筹码。

当赖瑞·金打电话过来，哈维·麦凯完全不提自己，却在那短短五分钟中，讨论赖瑞·金的出版计划。猜一猜，最后谁赢得了上节目的机会？是哈维·麦凯。而且他不只上了一次，后来还连续上了十几次。

CBS有一个脱口秀节目，主持人大卫·莱特曼说起话来很锋利，很会损人和挖苦来宾，让上节目的来宾都有点哭笑不得。不过，因为这个节目收视率很高，不论是明星或歌手都很愿意接受莱特曼的采访，连天后级的茱莉亚·罗勃兹也上过好几次。

有一次莱特曼访问一个寿险业的王牌业务员，想尽办法一定要损到他。莱特曼灵机一动，说：“听说你是寿险销售冠军喔！”他随手拿起桌上的烟灰缸，说：“那你推销这个烟灰缸给我看看。可是我得告诉你：我不抽烟。”接下来，他就等着看对方出丑。

没想到这位王牌业务员一口就答应下来，接着问他，平常上他节目的有哪些人。莱特曼回答说：多半是些名人，包含影视、政治界的大明星。业务员说：这里的布景设计得很精致，但是如果有来宾是烟枪，一不小心抽烟了，弄得到处沾满烟灰和烟蒂，可能会不太好。一旦环境不佳，名人们口耳相传，以后谁还要来上节目呢？业务员最后神闲气定地说：“这个烟灰缸能帮助你保持整洁高雅的环境，让这些人舒舒服服来节目与你畅谈，只要三块五，很便宜，买一个吧！”

几句话就把伶牙俐齿的莱特曼搞定了，莱特曼后来讪讪地说：“你还有没有别的货？被你这么一说，我想要买两个。”

有一位本地的旅行社经理，非常卖命地向客户推销旅行套餐方案。每次一见到客户，就迫不及待地提醒客户，旅行社最近又推出了什么产品，这些产品有什么优点。通常客户最后都会敷衍他一句：“好，我要去的话，会再跟你联系！”但其实都不怎么理会他，让他觉得很挫折。

后来这位经理接触到卡内基训练，他运用了“引发他人的渴望”这一条，彻底改变了工作态度。

他不再一股脑地介绍旅游产品，反而主动问起客户：“你最近好不好？很忙喔？都在忙些什么？”从这些最切身的问题，逐步导向健康、休闲等话题，自然而然地引发客户心中对旅游的需求。于是这位经理的业绩，比以往成长了很多。

同样的道理，当年雷根跟卡特竞选总统，卡特是现任总统，雷根是加州退休的州长。那次竞选的主轴，不论是两个人的个别演讲或是电视辩论，都围绕在一个问题上，那就是——你现在过的日子究竟有没有比四年前来得好？

雷根的出线，和选民希望改善国内经济状况有关。当时是八十年代，美国正好碰到通货膨胀问题，失业率严重上升，卡特执政的四年的确不太理想，所以雷根无需花费太多心力，只是紧抓着选民想要恢复以前好日子的心理需求。结果，雷根赢得了总统的宝座。

亲爱的读者，如果在我们的社会中，人人都懂得引发他人心中的渴望，而不是只想到自己，社会的运作一定更顺畅。

这种技巧可以应用在很多生活小事中。比方说，很多父母亲都觉得要让小孩子乖乖把一顿饭吃完，是一件很困难的事。为什么困难？因为他们只想赶快收拾碗筷，然后就可以轻松地跷起二郎腿来看电视。他们忘记了要从孩子的立场来思考这件事。如果你只会催促孩子：“赶快吃饭、把饭吃完！”孩子可能就跟你作对，因为他就是不想吃饭。

还是换个方法，问孩子：“你最喜欢的运动是什么？”“既然你喜欢这种运动，就要有强健的体魄！”“想要有强健的体魄，是不是得吃饭呢？”“所以，你要不要赶快把饭吃完呢？”这些步骤，就在引发小孩子心中的渴望，达到激励的作用，让他们乖乖把饭吃完。

有一位卡内基学员，为了让三岁大的女儿吃早餐，想尽办法，连哄带骗，仍然无济于事。后来父亲发现，女儿喜欢模仿母亲，喜欢觉得自己长大成人。所以一天早上，这对父母就把小女孩放在椅子上，让她自己准备早餐。果然小女孩弄得十分起劲，一见到父亲进到厨房，就叫道：“爸！看我今天自己调麦片哦！”

她吃了两份麦片，完全不需要哄骗。因为吃早餐和她内心的渴望结合在一起，她在调制麦片的过程中，找到了自我表现的途径。