谁开动中小企业融资的列车？

胡家源

[下篇]

渣打玩转小企业生意经

20年前，供职于汇丰银行的叶杨诗明初次来到中国内地的时候，正值中国改革开放刚刚兴起的80年代，金融一词还是少数大型国有企业的专利。在她所了解的各大银行甚至包括内地银行的客户名单里，几乎没有出现过任何小企业的名字，当然，外资银行也没有。

如今，由汇丰转投渣打银行逾10年的叶杨诗明，已经能够在很多场合适时地推广“渣打如何帮助小企业”这个命题了，而渣打银行的身影也越来越频繁地出现在各种有关小企业融资业务的研讨会上，“对于小企业主来说，要想成功地从银行贷款，可以从个人业务做起，即使企业现在不缺钱，拥有一个良好的信用记录，未来贷款也将容易得多。”这是叶杨诗明给出的建议。她目前的身份是渣打银行（中国）有限公司（以下简称“渣打中国”）个人银行业务总裁。

中国的小企业往往充斥着糟糕的财务报表和复杂的人际关系，但小企业老板又往往拥有着不错的个人收入表现以及漂亮的隐性利润进账，这甚至形成了一对矛盾，现在的情况是，这对矛盾令国内银行尤其是国有银行头疼，令外资银行欢心。原因很简单，对于国有银行的各级主事者而言，由于被限定做事范围以及程序，体现在业务方面，一般是呆板的“公对公”和“私对私”，而就“公私结合”的服务，对他而言要求相对太高了，而小企业在小钱上的“抠门”更令一些金融业的潜规则难以奏效，这恰恰给外资银行留下了机会。

2003年年底，中国政府对外资银行开放了人民币对公业务，渣打也正是在这个时候成立了专门的中小企业服务团队，当一些国内银行仍在延续着无差异的大客户原则——被动地开展中小企业贷款的时候，渣打银行已经在中小企业融资市场上长驱直入了。

按照渣打的想法，中小企业的发展与这些企业的老板息息相关，中小企业的理财与老板的理财密不可分，“作为企业，可能从银行贷款不容易，但如果作为个人的话，则有很多渠道。”叶杨诗明表示。

实际上，渣打中小企业业务运作更类似个人业务，例如“中小企业无抵押贷款业务”并没有划归公司业务部，而是隶属于个人业务部。对此，渣打中国总裁曾璟璇曾解释说，这样做一是考虑中小企业的贷款额度比较小，二是因为中国的中小企业的资金往往和中小企业主的个人资金密切相关。

还是那句老话，思路决定出路，渣打银行的如此思路，顺理成章地结出果实：在该银行开设个人理财账户的私营企业主，他们的企业往往能成为渣打的潜在客户，渣打也可以通过企业主的个人资信了解企业资信，作为控制风险的一种手段。

不过，这种手段被国内银行，尤其是国有银行使用的时候，效果却往往适得其反，不为大多数中小企业所认同。比如“不在国有银行开账户，就无法在那里贷款”这样的限制条件就令国内中小企业难以接受。实际的原因也许是，小企业主害怕国有银行知道本人的真实财务状况和一些灰色行为的底细，而国有银行与政府机构的关系非常密切，一连串的复杂关系可能导致自己的行为直接暴露在类似税务、海关这样的国家机关眼皮底下。

但他们对于外资银行却往往没有这样的设防，他们普遍相信外资银行在客户服务包括信息保密方面，比国有银行做得更好。因此，渣打在这一领域耕耘3年之久，甘愿耗费大量的资源和精力来等待2006年底中国银行业务全面对外开放的那一天。

机会把握住了，统计方面也生生出来了中国银行业者听起来有些不可思议的数字。目前渣打银行的中小企业银行业务比重已超过其中国总业务量的50%。

是“鸡肋”，还是“香饽饽”？

不过，在大多数国内银行，尤其是国有银行看来，类似渣打的做法，是非常不明智的。

他们认为，中小企业普遍存在着会计信息不真实、财务做假账、资本空壳、核算混乱的情况，在与这些企业打交道的过程中，必须特别小心。比如，有的企业注册时为了将来贷款方便些，想办法把资本金搞大，更多的小企业主为了少交税，习惯于虚报利润；还有一些经营不错的企业却因为应收账款或库存过大而陷入困境。

“处于发展初期的中小企业，往往不愿将企业的真实信息和盘托出。有的甚至有4本账，给政府、税务局、银行和自己看的各一本，最厉害的企业配了8套报表，对不同对象，变不同戏法。”一名长期从事信贷业务和中小企业服务的银行人士透露。这样一来，银企之间就产生了严重的信息不对称，会诱发两种风险：一是银行因为害怕贷给不具备履约能力的企业而产生惧贷心理，二是有履约能力的企业故意毁约。

更重要的是，小企业的类型多，资金需求一次性量小、频率高，在现行的银行贷款体制下，银行花费的成本和代价是难以靠以后的收益来弥补的。相对于风险可控、一顿可以吃饱一季的大型国有企业，中小企业俨如银行眼中的“鸡肋”。

当然硬币都是有两面的，在高风险的同时，中小企业会带来高收益的机会。事实上，很多小企业都不太在乎利率的高低，这也是为什么民间借贷能在福建、浙江、广东等民营经济发达的地区大行其道的原因。在福建，民间利率大约是15%~20％，而银行贷款即便在基准利率水平上浮50％，也不超过8％，与银行争抢大客户时动辄下浮数十个百分点的利率相比，小企业贷款的利润空间显然大得多。

这块利润正是渣打等外资银行所看重的。他们认为，也许一些中小企业的财务报表并不好看，但其中不乏具有成长性良好的企业，这些企业往往就差那么几百万元资金便会发展壮大起来。“为中小企业服务的最终目标是为了他们日后更好地成长，根据我们的数据统计，未来这些客户的忠诚度是最高的。”叶杨诗明作出了这样的解释。

尽管与国内银行相比，外资银行的人民币存款来源有限、客户基础薄弱等“软肋”明显，而且他们目前针对国内中小企业客户设计的产品线也不见得比国内银行丰富，但他们了解自己的优势并懂得如何最大程度地发挥优势。

这也正是为什么花旗、汇丰们两三年前纷纷专门设立中小企业服务部门的原因，他们不只想为中小企业提供贷款这么简单，按照外资银行的一贯说法，他们提供的是“一套完整的解决方案和贴心的整体服务”。

事实证明，他们完全踏准了中国银行业改革的鼓点。2005年7月，中国银监会出台了对于银行开展小企业贷款的“窗口指导”意见，银监会的政策指向非常清晰，要求国内银行改变惯有的“傍大款、垒大户、过独木桥”的贷款思路，去寻找、支持和培育“成长空间广阔、金融需求丰富、贷款总量需求巨大”的小企业。

那么现在的问题是，2006年“赚足了吆喝”的中小企业业务，到2007年，是否能够“赚到银子”，或者，以什么方式来“赚到银子”？

“撒手锏”的来历

熟悉金融领域的人们应该不会忘记：2002年3月底，南京爱立信公司突然做出惊人之举，调动巨资提前还清南京工商银行、交通银行19.9亿元贷款，转而向美国花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款，这一被称为“爱立信倒戈”的事件在当时的中国金融业引起激烈震荡。

该事件的起因是国内银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。由于南京爱立信主要业务之一是程控交换机，该业务的性质决定了货款回收方面较为缓慢，风险较大，而花旗与其签订买断保底协议，将南京爱立信的销售应收款买断，转为自身的应收款，从而降低了后者的风险，这便是“无追索权的应收账款转让”业务。

目前，保底业务在国际上属于一种比较新兴的服务品种，作为贸易金融中的一种，国内银行迄今为止只有中国银行和交通银行在几年前加入了国际保底协会，能够开展该业务，但相对于百年花旗来说，国内银行此类操作经验甚少，不堪一击，正是这个软肋，令国内银行甚为头疼。

如今，在中小企业服务领域，外资银行又故技重施抢先发力，不过这次并不是花旗，而是渣打。去年年底，渣打银行推出针对中小企业的“快捷贸易通”，基于真实的贸易背景，为企业提供各种形式的应收账款融资、票据融资、物流质押融资等全方面金融产品。

同时，媒体报道称，世界著名的融资银行——汇丰银行如今也将中小企业的贸易融资作为主要业务增长点，而花旗银行并购广发银行，看重的就是广发的网点，可以迅速着手做贸易融资业务。

为什么这一业务受到众多外资银行的追捧？原因就在于，银行的存贷款利差随着竞争加剧，水分正被逐步挤压，而银行的资本金在国际上面临着最低比例的约束，选择和寻找低资本消耗的中间业务成为银行创造利润的源泉，“中小企业的贸易金融则是中间业务利润的重头戏”。

而且，出口型中小企业的信用等级比其他类型的企业要高，同时也更容易核查，因为大部分出口型企业的结售汇都要通过银行进行，这在很大程度上帮助外资银行控制了风险。

事实上，与国内银行相比，外资银行的更多做法显示出它们老辣的一面。比如，与国内大多数银行把中小企业归为公司客户不同，渣打银行的中小企业业务在个人银行业务之下；当国内银行在企业贷款上纷纷强调抵押与担保时，企业在渣打经过整体考核后，无需担保即可获得无抵押贷款；凭借其全球的网络，渣打更是把一些率先走出国门的出口型中小企业招至麾下。

现在，国内的同行们已经学会：对于中小企业，不要单单只是想发放点贷款，赚点利钱而已，更需要的是在资金的管理、理财和电子银行等方面上提供周到的服务，正如某银行高层所说，要从过去的“产品导向”模式转变为“客户导向”模式。

但很显然，光有想法是远远不够的。

转得快还要学得快

来自银监会的消息表明，国内已有不少商业银行制定出小企业贷款业务的规划，上海浦发行、民生银行等股份制商业银行都已经成立中小企业客户事业部，专门管理中小企业的融资贷款。

在浦发行最新的《中小企业金融业务发展纲要》中，该行的计划是在3到5年内使中小企业金融业务总量占整体对公业务达到25％以上，资产回报水平达到总体对公资产回报的30％以上。更进一步的是，浦发行已将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作框架协议的主要内容之一，并确立了建立可持续的中小企业金融服务模式的思路。

民生银行则利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其全套的中小企业信贷管理系统以及有关经验，该行中小企业事业部总经理詹文岳就是直接从淡马锡引进的。而其上海分行自2005年起就开始积极“转型”，计划在3年内将中小企业授信比例提高到对公业务的1/3。

“面向贸易融资、面向中小企业”是外资入主深发展银行后，对公司业务的重新定位。该行已经在全国首推特色业务——供应链金融，标志着这一战略转型迈出了重要一步，并有望成为除零售业务外另一重要的利润增长点。

三个案例尽管各有特征，但一个共同点，就是善于借助外方合作伙伴或外资股东的经验，这也许是股份制银行生来便具有的开放灵活的优势。

再看四大国有商业银行，尽管四大国有银行已经意识到中小企业的重要性，但试点了好几年，仍旧无力在整个组织机构上大动手术进而适应变化的环境，以至于在行动上慢了股份制银行半步，甚至对送上门的买卖视而不见，大摆架子。

去年6月，上海一家中小企业由于经验不足，对收汇风险的控制没有把握，便上门请一家国有银行提供服务，不料吃了闭门羹，结果还是竞争者民生银行派出单证经理为企业培训，而且主动上门设计金融服务方案，一个月后，该业务的15笔单证，总金额381.7万美元全部安全收汇。

从上面这个案例看下来，谁更善于学习，不言自明。至于说到榜样，另一家外资银行——德富泰银行在中国的成功，能极好地证明中小企业贷款不但可以做，而且完全可以做好。

德富泰是一家中小型的外资银行，大股东分别为泰国正大集团和德国复兴信贷银行。2001年，德富泰在中国的不良贷款曾高达30.3％。2002年，该行改弦更张，实施战略转行，放弃其他业务，只做中小企业信贷服务。其行长曾对外宣布，到现在德富泰一共有56家企业客户，发放贷款资金1.2亿元，“目前我们的不良贷款率为零”。