厂家：如何让经销商为你创最大效益

贸　然

一个想要对方更效忠，一个想要索取政策更实惠谁能解得了这对“冤家”的疙瘩?

厂家对经销商真是又爱又恨!

作为厂家和市场的一个中介，不可或缺。但其既可以为企业的成长扬起“顺风帆”，也可以化做“绊脚石”。那么，厂家究竟该怎么做才能抑恶扬善，让经销商发挥最大的积极性呢?

先让经销商赚钱必须落到实处

“政策和钱包已经给你，里边装什么、装多少、如何装，这就要看你们每一个人的努力了，发挥才智，赢得属于你们自己的空间”。说这话的是峰光公司，他们开会时给了经销商每人一个钱包。

一个钱包，一句话，揭示了厂家的正确心态——共赢是合作的主色调。双方要在对等的地位上共同获利，群策群力，做活市场。对等是基础，赢利是目标。而有的厂家总是抱怨经销商不贯彻政策、唯利是图等等，却很少从自身找原因，你为经销商带来多少实惠?你凭什么对经销商赚的比自己多而耿耿于怀?一味要求经销商为自己着想，为自己服务。却很少站在经销商的角度考虑，在这种心态下，“双赢”、“互惠”也仅仅是口号而已，经销商迟早要撂挑子。

让经销商参与决策

做全方位合作的战略伙伴

吉林一家制药企业有个产品，适用范围非常广，可以预防流感等疾病，同时结核、肝炎、肿瘤等也都可以用其进行辅助治疗。但是，正是因为其适应症广泛，难倒了企业，找不着突出的“卖点”啊!这可怎么办?最后，企业开展了一个向代理商征求“金点子”的活动，让代理商出主意，想办法。企业承诺：选中的将给予资金支持和小量铺货。

结果，企业发现，不同地方、掌握不同资源的代理商做出了差异化非常大的方案。有的代理商要主推学校学生预防用药市场，有的代理商要主推连锁药店。有的代理商要主推进医院。厂家选择了不同的方案进行试验，结果发现都取得了不错的成绩。很多代理商都从样板市场上看到了与自己类似的情况。信心大增。市场一下就打开了。

这样不但可以拉近与经销商的关系，今后在政策的制定上更能贴近市场，更重要的是，让一些地方诸侯直接参与，可以帮助企业盘牢一方市场，一举两得。现在已经进入了品牌竞争阶段，厂商之间由简单的买卖关系转为战略合作伙伴关系，双方应全力合作，从产品开发、设计到产品策划、销售推广甚至到战略的调整、品牌的塑造和维护都要紧密配合，这样才能团结经销商的力量，一致提高品牌的竞争力。

与经销商的情感沟通

必须做到制度化

很多企业对经销商都防着一手，怕经销商造自己的反，窜货、扰乱价格、卖竞品……说白了，人家做熟了，凭什么一心一意替你赚钱?

商人唯利是图不假，但现在的市场环境。利润的诱饵已经很难奏效了。提高价格?降低出货价?增加返利或奖励?都难!市场上家家火拼，价格最为敏感，提价很可能直接导致销量下滑；压缩自己的利润空间，让利经销商，这只是权宜之计，工厂运作的成本使降价空间越来越小；增加扣点、返利，也只不过是羊毛出在羊身上。

吉林鸿健公司总经理郭洪富的做法与众不同。他在用利吸引的同时，更加注重用情笼络经销商。在长期的销售网络开发中，他总结出了两点：一是用中国传统的人情味，结合自己的人生感悟，用精神影响下边的经销商，并且把自己多年来沉淀下来的经营心得无条件送给下边的经销商。使他们明白企业的良苦用心，更重要的是学习到了公司的管理方式。情感沟通使大家的凝聚力大大提高，在实际经营中劲朝一处使，减少公司与渠道之间的沟通成本。

如果仅有品牌影响力、利润空间这些硬性因素，大家就仅仅是利益上的朋友，出现问题容易离心离德。而融洽的情感沟通是软性的，它能够润滑与经销商的摩擦和隔阂，增强企业号召力，在配合方面，经销商能够更尽心、更效忠。

帮经销商增值对双方都有利

对企业的各种政策，经销商为什么“视”而不做。或者做而不好?怎么就达不到我们的要求?厂家很困惑，其实经销商也很无奈，这其中有很多客观因素。这就要求企业对经销商进行“洗脑”，让经销商明白企业对一项政策的执行力度和要求。

首先，加强培训，灌输先进的经营手段。市场越来越复杂，很多经销商都很迷茫，都渴望去学习先进的经营手段。这样企业可以搜集经销商队伍中的成功案例，或同业中的成功典范。完成信息的搜集和整理。给经销商提供先进的经营手段，不但可以更深层次影响经销商队伍的素质和操作市场的能力，更重要的是，持续不断的知识供给能够团结经销商，形成统一的经营共同体，让企业在推行政策时可以减少很多不必要的麻烦。

其次，企业可以拿出一部分资金，鼓励当地经销商因地制宜地创造出经营奇招。然后在渠道中加以推广，这样不但能增强经销商参与管理的意识，满足其自我价值的实现，还可以为企业创造更多的经营效益。

市场瞬息万变，如果厂家和经销商还要绞尽脑汁、集中精力“窝里斗”，结果只能两败俱伤，渔翁得利。在倡导分工协作的今天，如何借力使力。互惠双赢，才是厂商双方的共同话题和目标。