智能服务新时空 手机会员卡成就个性商人

谭军辉

商海沉浮志不改 偶遇资讯新商机

张鹏，出生于四川攀枝花的一个小山村。记忆中父亲身体一直不好，母亲顽强地支撑着整个家。大二的时候，父亲病逝，家里实在拿不出学费，张鹏只能无奈地离开了学校。

对于一没学历，二没技术的张鹏来说，想要靠打工赚到钱，真是非常不易。所以工作三年后，张鹏便利用省吃俭用攒下来的6万块钱，开始了自己的第一次创业。这次张鹏决定在大学旁边开一家专门面向年轻人的服装店，凭着几年来积累的营销经验，“着时尚”一开业便顾客盈门。可没想到好景不长，刚刚两个月，张鹏赫然发现周围已开了两家和自己相似的门店，并且他们的店面更大、价格更低，客户并没有什么忠诚度，不断流失，生意每况愈下，店便开始亏损，撑了七个月后，张鹏被迫转让了店面！

不甘心就此失败的张鹏很快找到了第二次创业的机会，在学校附近经营礼品饰品店。很快，“流光泌影”饰品礼品店便经营得风生水起，4个月就开了两家分店，半年便有了十多万的纯利，张鹏这时才尝到了创业的甜头。有了第一次创业在竞争中失败的经历，这次张鹏不但精选货源，而且想方设法“锁”住老客户，提供优质服务，发放打折积分卡，营造竞争优势。而随着“流光泌影”的发展，周围各类的礼品饰品店也渐渐多起来，大家也都在拼命发放各种打折积分、优惠卡等，而且竞相压价，张鹏苦心修筑的第二道竞争防线不断被竞争对手突破。2004年初，张鹏关了4家店。

后来又与朋友合伙开过火锅店，经销过汽配用品的他，每一次经营到最后都是被同行的跟风竞争所挤垮，一年前的雄心勃勃换来的只是一次又一次的挫败。2006年国庆节，试图通过网络找个工作或是找寻一个项目的张鹏，偶然发现了智联招聘“互联时空科技有限公司招聘区域经理”的消息，信息中称公司“手机会员卡开创了移动营销新时代，是专门为中小企业和个体工商户开发的一套基于手机上的移动营销信息工具，是开发与维护忠诚客户的颠覆性的利器，可替代传统会员卡，有效刺激引导消费，商家与客户点对点互动，随时随地传递消费资讯，帮助商家快速提升营销能力，不断收集新客户，“锁”住老客户，实现滚雪球式发展等等”。若有所思的张鹏，想想每天众多关闭的商店，决定通过网站好好了解一下该公司。该公司网站上介绍的基于手机会员卡上的互动式会员制营销模式引起了张鹏强烈的共鸣,张鹏感觉这几乎是他这一生当中，上的最专业最有价值的一堂营销课了。开店屡次失败的张鹏重新捡回了开店创业的信心，决定重新开店创业。但他对什么是手机会员卡还没有完全明白过来，于是他以加盟者的身份开始与互联时空科技有限公司的招商经理接触，招商经理几番电话沟通后，基于手机会员卡的各种移动营销模式让张鹏在营销领域大开眼界，蒙蒙胧胧中张鹏感觉到了另一个商机，于是暂时抛开找工作或开店的念头，决定亲自到公司所在地上海去扎实的考察一番。

智能服务新时尚 科技运作拓市场

张鹏来到了位于上海徐家汇的交大慧谷高科技创业园的互联时空公司，张鹏开门见山地说想见手机会员卡的最初策划者，于是招商经理为他引荐了时任互联时空公司运营总监的黄先生。

为了打消张鹏的顾虑，黄总监拿出了国家信息产业部颁发的跨地区增值电信业务经营许可证（经营许可证编号：B2—20040246）。随后，黄总监又给张鹏介绍了目前的营销大环境：其一，在中国，专业的市场营销发展历史很短，大学的市场营销专业的开设也是1995年开始起步的，加之大部分中小企业和个体工商户的老板的文化素质普遍不高，在营销方面，中小企业和个体工商户的老板是弱势群体，营销水平普遍都很低，而运用信息手段开展营销活动的水平就更低了。其二，现在是信息社会，是眼球经济社会，营销就更离不开信息工具，不管是宣传企业品牌企业形象也好，还是产品信息、促销信息、客户服务等等，都离不开信息工具，其三，跟传统的任何工具比较，移动互联网在传递信息方面具有点对点、随时随地、个性化、互动性等无可比拟的优势，应用在营销上将产生颠覆性的效果。手机会员卡就是站在传统互联网和本世纪最先进的信息工具移动互联网（手机互联网）相结合的高度，开发出来的一套移动营销信息管理系统，专门为中小企业和个体工商户提供服务的。

接着黄总监给张鹏详细介绍了手机会员卡这个移动营销信息管理系统及其移动营销模式，我们卖给商家核心价值并不是这个营销信息管理系统，其核心价值是基于手机会员卡基础上的移动营销模式，有十几种营销模式，这也是互联时空的核心竞争力。好比说，谁都知道互联网，但是知道应用互联网做生意的却很少。所以只有给商家先进的信息管理系统之后，再教他基于这个系统的移动营销模式，对商家来说，才有现实的应用价值，商家的投入才会有回报。

紧接着，黄总监简单介绍了几种基于手机会员卡的移动营销模式：完全可以替代各种形式的会员卡，客户再也不用带卡了；跟广告结合可以提升10倍左右的广告效果；客户可以随时通过手机方便地获得优惠券；一个中型的超市运用手机会员卡光广告收入一年就可以多增加20万到30万左右；小区店铺运用手机会员卡可以多挣一倍的钱；运用手机会员卡可以实现全自动智能跟踪服务客户；运用手机会员卡数据库可以随时发起团购等等。黄总监说，希望公司总部能够和全国各地的代理商一起努力、紧密配合，拉开中国新一轮的营销管理革命。

最后黄总监重点介绍了基于手机会员卡上的互动式会员制营销模式——手机会员卡与会员制营销相结合的营销模式。黄总监说，创新的营销模式是商家的制胜法宝，忠诚客户已经成为商家生存与发展的生命线。会员制营销在国内外已经是被实践证明为一种行之有效的营销模式，可是目前国内除了少数的大公司外，会员制营销只是简单的发放各种形式的会员卡，其客户忠诚度计划有90%是建立在诸如折扣、优惠和特价的基础上，说到底只是变相的降价促销手段罢了。会员制营销是一种深层次的关系营销，是通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起感情和信任的长久关系。沟通是其中最为重要的环节，是传统会员制营销模式最为薄弱的环节,瓶颈环节。手机会员卡可以完美地解决传统会员制营销模式最为薄弱的环节——沟通，具有点对点、随时随地、互动、个性化等特点，使会员制营销如虎添翼。使她成为开发和维护忠诚客户颠覆性的利器。其步骤如下:第一步:全自动招募会员,并建立会员档案数据库、跟踪消费记录、记录会员奖励和累积返利；第二步:培养会员的忠诚度，全自动传递生日祝福、节日问候、售后跟踪、市场调查、意见回馈等信息。第三步:刺激引导会员消费。定时发布：短信优惠券、特价酬宾、在线订购、团购发布、新品推广、每周促销、新品推广等等信息。

听了黄总监的分析，张鹏回想几次失败的开店经历，真是一针见血。放眼来看，中国每天有多少经营不善的店铺关门？此时张鹏能切身体会关门老板那种痛苦的滋味，这一刻他已经下定决心要去做这项有意义的事业，帮助更多商家能够永续经营。多次开店失败的经历，更能让他感觉到巨大的商机，仿佛感觉到了90年代后期会员卡席卷我国大江南北、各行各业的场面。

为了让眼前这个年轻人更加信服于手机会员卡的优势，黄总还拿出了公司为客户做的个案分析和可行性推广报告。接着黄总监又安排招商经理教张鹏学习信息系统的操作，因为手机会员卡是专门为中小企业设计的，操作非常人性化，张鹏不到20分钟就学会了。

回到攀枝花的第三天，张鹏就向朋友筹借了5万元钱，与互联时空签订了金牌代理协议。

文化沙龙赢美名 经销推广月利丰

张鹏雄心勃勃决心东山再起。他非常刻苦认真研究学习了总部全套系统的培训资料，并结合当地的实际情况，重新整理出一套总公司提供的各行业成功商家的案例。之后招聘了7人组成了业务团队，并进行了系统严格的培训。在这个过程中，张鹏拜访了以前自己开店时认识的一些店主，在给他们讲解其他区域同行业商家成功运用案例的同时，张鹏更推心置腹地和他们分享自己当年开店的一些感悟和失败的惨痛教训，谈及那段苦涩的经历，屡屡引起很多商家的共鸣。才短短一周，张鹏就已卖出了10家手机会员卡，这十家张鹏挣到了一万三千元。

然而，业务员的销售情况却很不理想，七位业务员一周只卖出了一家！均反映商家不感兴趣。经过张鹏的了解与分析，发现大部分业务员与目标客户沟通时，总是力求将手机会员卡的各项功能一一呈现给客户，商家老板们并没有耐心来听业务员对技术系统的讲解，于是在对产品一知半解的情况下，往往便以没兴趣，不适合等来拒绝；有些业务员则根据培训的课程鹦鹉学舌般地大讲特讲营销理论，仿佛一个营销专家在授课，商家老板面对没有任何经商经验的这些业务员的“高论”根本就不相信。经过一番总结，张鹏对业务人员重新进行了强化培训，首先是调整心态，教业务员不能心里只想着卖，应该首先考虑你推荐的营销模式能给商家带来什么效益，有了这样的心态，业务员整个介绍方式就发生了方向性的转变，不再鹦鹉学舌，不再谈自己都没有信心的“高论”；其次，教业务人员如何根据不同商家的实际经营情况，重点讲解应用模式和同行的成功案例。封闭式强化培训模拟演练了三天，结果培训结束的下一周，七位业务员销售了6个商家，开始慢慢走上正规了！

下半年是各商家促销的旺季，张鹏抓住元旦、圣诞、春节等几大节日，帮商家策划了结合节日促销的不同行业运用方案，结果销售异常喜人，各使用商家也取得了明显成效！最成功的当数两个：在啤酒节期间，一家啤酒厂通过使用手机会员卡，收集了几十名各地经销商及几千名消费者的资料，为后续跟进打下了坚实的基础；在圣诞节期间，攀枝花电视台联合几十家本地婚姻中介机构举行著名的“万人相亲大会”，张鹏抓住了时机先免费提供平台给其中较大的五家婚介所使用，结果这五家婚介所在短短两天的时间里便收集了2000多名会员客户资料，这可是平时他们三个月都征集不到的会员量啊！相亲会一结束，五家婚介所便立即跟张鹏购买了手机会员卡应用软件，其他婚介所也纷纷效仿。并且，张鹏借力一些行业协会并与之密切合作，如餐饮协会、美容协会等各类商会，通过先行试用、再集中讲课做会议营销等多种方式，逐步在主要目标行业，树立了多家运用手机会员卡的成功样板商家，以此极大的带动了行业内其他客户的销售。

为了更好地为客户服务，促进各使用商家之间的交流和学习，营造“互联时空手机会员卡”的影响力，张鹏还成立了“移动营销商家沙龙”，凡是使用手机会员卡的商户都是这个沙龙的成员。沙龙每月三次组织大家在一起交流经营管理经验，分享手机会员卡的成功运用模式。历来各自为政、不相往来，素质及文化参差不齐，很少受到社会关注的中小商家，现在有了自己以商会友、学习交流的大家庭，张鹏也由此赢得了众多人的尊重，大家都尊敬地称他为“张老师”。而每一次在给商家讲课时，张鹏总会谈到当年开店失败时的教训和一路走来的心路历程，希望大家都能不断提高营销水平，营造核心竞争力，永续经营时，总能得到大家热烈的掌声。

“我能想到最重要最有价值的事情，就是帮助商家更好地做生意！”张鹏说道。“又快乐，又赚钱”似乎正是张鹏现在的写照，而对于未来，张鹏充满信心！■

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