靠现场演示赢客户 不做广告也好销

徐　良

女儿在北京工作好几年了，虽然每年都回家，可张耀亮一直琢磨去看一趟。眼看着女儿生日快到了，张耀亮踏上了开往北京的火车。到北京，张耀亮最大的感触就是这的人怎么都这么忙呢？连走路的速度都比老家的人快！女儿工作很忙，每天睡到很晚才起床，饭也不吃就上班；晚上下班，累得没心思做饭，糊弄一下了事。

张耀亮看着心疼，决定好好伺候一下女儿。生日这天，女儿带着几个老乡和同事回家庆祝，张耀亮准备了一大桌子菜，还特别做了女儿最爱吃的刀削面！几个孩子将一大碗面吃个干净：“好久没吃了！还是手擀面好吃，比超市里卖的好多了。叔，以后我们天天来吃面吧。”

张耀亮在北京一住就是半个多月，女儿的朋友也成了家里的常客，来了就吃刀削面。时间一长，张耀亮才得知：不光老家人爱吃面，北京人也特别爱吃面食。可眼下生活的节奏太快了，许多人没时间做手工面条了，倒是方便面、干挂面成了“香饽饽”。

自己不能老在北京呆着，张耀亮有点放心不下：女儿连顿饭都吃不好，咋办呢？在手工面里，最快捷方便的就是刀削面，可用刀不熟练，还是慢。要是有一种操作简便的削面刀就好了。张耀亮开始琢磨给女儿改做一把削面刀，可事情哪里那么容易，折腾了好几天也没弄出眉目，张耀亮不得不带着遗憾回家了。

回到老家，张耀亮一直挂记着这个事情。他想到了自己的朋友老吴，那可是机械制造方面的大师傅，干脆请教请教。老朋友的要求当然得答应，吴师傅开玩笑说：“老哥，你可把面给我准备足了，我好试验啊。”起初，张耀亮每天都去吴师傅家，时间一长，自己也没底：能不能做出来呢？吴师傅究竟试验了多少次，张耀亮已经记不清了，可面粉已经用了1000多斤。这天，吴师傅打来电话：“老哥，成了！快来！”来到吴师傅家，张耀亮见他正演示呢：削出的面条粗细薄厚都非常均匀。吴师傅的孩子不会做面，也在一旁比划，可面条照样均匀。

张耀亮喜出望外，当即给女儿用特快专递寄了一把。女儿回电话说：“爸，再寄几个，好几个朋友喜欢呢。”张耀亮灵机一动：要不拿到市场去试试？

演示营销攻下目标客户

顺利打开市场

宝鸡素以“手工面”闻名天下，各式各样的面馆散布于宝鸡的大街小巷。张耀亮走了十几家面馆，发现由于技巧原因，还真没有哪家能做到面条均匀如一。他心里不禁暗自高兴起来，决定挨家挨户地到各面馆推销。

每天，张耀亮都提着一大包削面刀穿梭于宝鸡的各个面馆之间，找到老板，不说废话，直接演示削面刀效果。削面刀操作简单，拿起揉好的面块直接能削，效率高，从来没做过刀削面的人都能用，每个售价还不到10元，因此，许多面馆当场就买下了。

不出2个月，削面刀就打开了整个宝鸡市场。张耀亮不仅增加了人手，还开始在当地媒体上进行宣传，销售目标从面馆延伸到家庭用户。削面刀生意步入了发展轨道。

张耀亮将业务员分成三股，一股进驻社区，另一股进驻集贸市场，第三股进驻农村物资交流大会及古庙会。每股各有三组，每组1-2人每次只需要携带一定量的产品和少量面块，轻便灵活。进驻社区的小组，通常选择星期天进行向人们推介产品，现场演示、客户试用、销售三者同时进行。现场展示和客户试用，不仅打消了消费者的疑虑，还起到了聚集人气的作用，许多客户在十几秒钟借助削面刀学会了一门技艺，特别有兴趣，在互动的笑声中欣然买下了产品，这样很好地促进了销售。每个社区进驻5次，这样产品基本上就可以覆盖到该社区的所有住户，每个社区能卖掉300多个，利润相当可观。进驻集贸市场的小组则选择短期内密集进驻方式，即一周之内每天都进驻集贸市场。农村物资交流会及古庙会一般持续5-10天，第一天购买的农民朋友，回家一用特好使，便口碑宣传给左邻右舍，七大姑八大姨，那么接下来几天都蜂拥而至来购买。这三股销售小组，短期内很快提升了产品的知名度，同时也取得了不错的销售业绩。

以样板市场带动区域市场

产品俏销

本地市场反馈热烈，张耀亮又有了个大胆的想法：进军全国市场。张耀亮决定先开辟宁夏市场，打造一个样板。他首先号召亲戚朋友做各市级县级代理，并对他们进行培训。由于小小削面刀满足了大众家庭消费的需求，大家模仿张耀亮的营销方式很快便打开了市场。

生意人都有着灵敏的“嗅觉”。看到代理商赚到钱了，其他地区的人开始上门要求做代理。这样，宁夏市场很快就铺满了。

展会上的客户集中，来自全国各地，都是经营食品机械或专利新产品的。跟这些有敏锐眼光的经销商直接见面，交流快、洽谈快、成交快。每逢全国各种食品机械及专利产品博览, 张耀亮都会参加。仅2006年参加北京专利产品展示会，就同十几个地市的商家签订了购销合同，省钱、省力、宣传力度好。

地址:721300 陕西宝鸡陈仓区周原镇张谢村西秦工艺厂

电话:0917-6432682 13892750034