二手车撬动新商机

二手车置换业务越来越被汽车生产厂家所重视，很多厂家对此投入力度很大。“无利不起早”的商家看重这块市场，它的市场价值是不言而喻的。

贾新光：二手车置换业务的优点很多，它可以促进生产厂家新车的销售。商家收回旧车，消费者交个差价就可以开走一辆新车，这种方便快捷的销售模式促进了新、旧车的循环。另外，商家也可以开展旧车经营，这又是一笔收入。商家何乐而不为。

肖军：二手车置换业务开展后，汽车生产厂家销售战略所覆盖的内容将大大扩展，新车销售除运用传统营销手段外，还可以结合二手车置换大做文章。

汽车生产厂商不仅可以将二手车置换业务作为一个利润来源，还可以更好地满足顾客的多层次需求。从另一个角度说，二手车置换业务还是帮助生产厂家占领市场、扩大品牌占有率的一个有效手段。

厂家介入二手车市场后，新车销售模式在原有基础上将增加“以旧换新”这一重要的销售模式，将有助于扩大新车的销售。通过二手车置换新车，可以扩大品牌市场占有率，提高产品知名度，进一步推动新车的销售。

陈宏声：二手车置换业务的开展完整了汽车消费链，真正为用户提供了车辆“一条龙”服务，对提高用户满意度，培养和提高用户品牌忠诚度等方面起到积极作用。同时，汽车4S店也丰富了服务功能，在未来可以形成新的利润增长点。

田迎钊：厂家通过二手车置换业务，既可以拉动本品牌新车的销售，带来可观的效益，又可以增加经销商业务量，稳定销售渠道。

二手车置换业务的盈利点在哪里，与销售新车相比，二手车置换业务的利润如何？

贾新光：因为新旧车有个差价，经营二手车置换业务的商家关键要把旧车价格估算好，计算好投入产出。另外，旧车经过汽车厂商整修后也可以出售，由于经修整后的旧车价值提升了，这也将计入到出售的价格中去，也是一个盈利点。

肖军：消费者与商家信息不均衡所产生的价差以及置换过程中的手续费、交易费、汽车翻新、各种证件办理所产生的费用，均属于二手车置换业务的盈利点。从短期来看，新车销售的利润应该更大，但随着国人消费理念的改变，二手车置换业务将给商家带来不低于新车销售的利润。

陈宏声：目前，我们的二手车业务还不是一个盈利点，开展这项业务的主要目的是为用户服务和促进新车销售。但从长远看，二手车置换业务将成为我们的重要盈利渠道。

田迎钊：厂家开展二手车置换业务的主要目的是增加新车销售量。经销商在经营二手车过程中，无论是收旧车还是置换新车，都可以带来比销售新车更可观的利润，而且还能从售后服务中提高收益。

汽车生产厂家进入二手车市场的优势在哪里，对原有的二手车交易市场将造成多大冲击？

贾新光：汽车生产厂家进入二手车市场对其销售新车是有利的。比如，一辆车达到报废年限的时间是很长的，而随着二手车置换市场的成熟，可以在一定程度上缩短消费者更新车辆的时限。

肖军：二手车置换业务的发展将强劲带动整个二手车市场的发展。随着人们兴趣的日益广泛，二手车置换应能成为未来汽车消费的趋势。汽车生产厂家进入二手车市场的优势在于，它能够给消费者提供同品牌下更多的新车置换选择，同时，可以提供更多的优惠和更好的服务。汽车生产厂家进入市场后，对现有的不规范的地下二手车市场将带来很大冲击。

陈宏声：汽车生产厂家进入二手车市场会起到一定积极作用，但置换业务只是二手车市场中的一部分。目前，生产厂家的优势在于成熟的网点和技术标准，但对二手车交易市场不会造成太大冲击。二手车置换只是汽车销售模式发展的一个方向，但不一定占主导地位。

田迎钊：汽车生产商对旧车的评估相对规范，手续相对简便。其自身的品牌优势和雄厚的资金实力更容易吸引客户。二手车置换业务的兴起，将对现有的二手车市场形成分流，消费者的消费选择将向具有品牌优势的汽车厂家倾斜。

在北京等大城市，随着车辆更新需求不断增加，二手车置换将成为汽车销售方面主要的发展趋势，也必将影响到整个汽车消费市场。

当前，商家进入二手车市场的门槛如何？

贾新光：现在进入二手车市场几乎没有什么门槛。目前，对二手车交易的管理是个很大的问题。对于新车来说，车辆必须达到出厂的要求才行，进入市场的条件比较严格，而二手车的情况比较复杂。在国外，二手车的交易主要靠法律和诚信来维系。比如，美国有一个“里程表法”，规定二手车在销售前调里程表是犯罪行为，并且监管十分严格。在中国，这种做法就很难实行。法律和诚信的缺失导致市场相对混乱，消费者对二手车交易普遍存在不信任心理。作为二手车交易的重要环节，第三方中介市场也比较混乱，这样很难对旧车做出客观公正的评价。因此，市场秩序很难管理。

二手车市场的另一个重要问题是价格信息不透明。一个成熟的二手车市场，厂家应发布其出产车型的参考价格，包括每款车哪年出的，到今年大致应是什么价格，等等。另外，旧车价格应参考其在拍卖场价格，这样比较有参考价值。但是，这两种价格参考方式在我国均属空白。

肖军：现有二手车市场进入门槛过低，因而产生了一系列问题。因此，有必要提高进入市场的门槛。如果生产厂家进入这一行业，将会使二手车市场更规范，发展速度也有望加快。

田迎钊：目前，政策法规的相对滞后影响着二手车置换业务的发展。

二手车置换业务对哪部分消费群体吸引力更大？

肖军：在大城市中，二手车置换业务对于那些追求新奇、刺激的年轻消费者吸引力较大，这可以使他们接触到更多的汽车，体会不同的驾驶感受。在中小城市，二手车置换业务可以满足希望购车、但资金紧张的汽车消费群体的需求。

陈宏声：二手车置换业务对所有汽车用户都具有吸引力。

田迎钊：二手车置换业务对那些忠于某个品牌的消费者最有吸引力，这些消费者可以通过置换，简单地得到该品牌的新车型。例如，某消费者十年前开桑塔纳，三年前开桑塔纳2000，通过置换，今天开帕萨特领驭，就是对“上海大众”这个品牌情有独钟。

在置换业务的推动下，二手车市场的发展将带动哪些相关产业，为社会创造多大价值？

肖军：二手车市场的发展将带动零配件供应、维修服务、二手车评估和交易、汽车驾驶培训、汽车租赁等相关行业，对带动社会就业、促进经济发展将起到很大作用。

陈宏声：会带动二手车配件和二手车消费贷款等业务的发展。

田迎钊：二手车市场的发展将带动车辆翻新、养护等行业，特别是对橡胶、电池行业具有显著的拉动效应。汽车业是一个外延很宽的行业，二手车市场的蓬勃发展所带来的好处难以简单衡量。

二手车置换业务的兴起，相关人才是否会成为“稀缺资源”，如二手车评估师。如果缺乏这样的人才，会对市场造成什么影响？

贾新光：如果二手车置换业务发展起来，将需要大量的专业评估人才。二手车交易评估师已经被劳动和社会保障部列为专门职业，这个职业需要授权和专业培训。对评估师的认定应有一个标准，很多国家都有一个全国统一的打分标准。但我国的评估师很多是凭眼睛看、凭经验评──为买家评就高估，为卖家评就低估，很难体现公正。

肖军：眼下，相关专业人才仍较为缺乏。人才的缺乏会造成交易价格的不合理和市场混乱，进而对整个二手车市场的健康发展带来不利影响。

田迎钊：人才是二手车置换业务能否顺利展开的关键。厂家应对汽车销售人员进行深入培训。目前看，经销商给予了厂家积极配合，但尚缺少社会认可的通用证书以及相关培训。短时间看，人才的缺失对市场的影响并不明显，但长此以往对整个行业发展不利。

汽车生产厂家和经销商如何通过营销做大二手车置换市场？

贾新光：汽车生产厂家做二手车置换，刚开始时不要太着急，要首先把诚信问题解决，诚信是做大这块市场的前提。另外，生产厂家要建立一套管理制度，成立专门部门负责该项业务，将车的质量控制好，制定合理价格，这样，市场就会渐渐规范起来。传统二手车市场盘踞着很多“车虫”，他们做完交易就跑了，很难让消费者满意；而汽车4S店信誉好，跑得了和尚跑不了庙。

肖军：通过各式的二手车置换新车，可以扩大新车的销售和市场占有率。通过二手车的销售，可以扩大品牌知名度，提高整个品牌的占有率。如果形成这样的良性循环，这个市场便会逐渐成熟壮大起来。

田迎钊：汽车生产厂家和经销商应在品牌树立上下功夫，特别是二手车品牌。上海通用的诚新二手车、一汽大众的认证二手车等业务的展开，在一定程度上也是其提升品牌美誉度的有效途径。

背景资料

汽车生产厂家积极进入二手车市场

二手车的交易数量和交易金额近年来呈快速增长态势。2000～2005年交易数量平均增长幅度为53%。2004年上半年，全国二手车交易增长率首次超过新车。二手车市场发展前景广阔。

过去，中国二手车交易受政策制约，交易方式以二手车交易市场占主导地位。随着中国汽车市场的快速发展，尤其是国家二手车流通新政策的实施，二手车交易方式的多元化格局正在形成。品牌经销商将成为二手车交易中的重要力量。

目前，以上海通用、上海大众、一汽大众和东风日产为代表的汽车厂家及其所属经销商，已经在全国范围内展开了二手车经营业务，并制定了配套的商务政策，初步塑造了二手车的品牌形象。

已开展二手车经营业务的厂家都有配套的商务政策，这些政策主要体现在对二手车的认证、置换的新车质保期延长等方面。大多数厂家都建立了数据管理系统，并采取多种形式宣传二手车的品牌形象，扩大其知名度。以上商务政策及其宣传手段得到了经销商的积极配合和较高评价，并在市场上取得了良好效果。