利用自身优势 营销事半功倍

袁　浪

小颖是四川一所音乐教育学院的高材生，钢琴水平足以应付任何苛刻的家教需要。在酒店的餐饮休闲大厅里，小颖的琴声也是最受到欢迎的。

在课余时间，越来越多的学生开始出来打工赚钱。于是，在酒店里弹琴、给小孩子当家教等活计的收费也在渐渐降低。竞争多了，收入少了，小颖决定改行。逛商场让小颖找到了灵感！

小颖特别喜欢钢琴，在商场里，她最爱看的也是钢琴。一段时间后，小颖发现一个问题：买钢琴的人中，不少人对钢琴根本不了解。买琴时，挑选的依据仅仅是琴的品牌与外观。卖钢琴的销售员也多是会说不会摆弄，一看就是“门外汉”。凭自己的专业和水平，如果自己当销售员，卖货的同时还传授钢琴挑选和保养的知识，肯定大受欢迎。于是，小颖找到了商场老板：“我是音乐学院的学生。弹钢琴，我在行，我还懂得钢琴保养常识。如果我成了销售员，我打算在商场的钢琴销售区现场为消费者展示、演奏，并介绍钢琴保养常识，向消费者推销钢琴。我可以不要底薪，只赚提成。”专家上门，而且不要底薪，这可是好事。商场老板当即让小颖演奏一曲，证明她的实力。一曲完毕，商场老板乐开了花。于是，这个创业尝试随着第一天的实践开始了。

在商场的钢琴销售区，人们看不出与平日里的变化，唯独多了一个穿着素气的漂亮女孩。不过，人们很快就感到不一样了，商场的钢琴区时不时会流淌出清晰、动人的钢琴曲。于是在这个高消费品区域里，驻足的人渐渐多了起来。小颖一边弹着钢琴，一边向身边的小朋友以及家长讲述关于钢琴开发儿童智力的事例。小孩不想走，家长也动心了。头两天，小颖没有卖掉一架钢琴，这让她多少有些气馁。不过转念一想，就当自己练习了，每天弹的都是新琴，别人想弹还弹不着呢。一个星期后，小颖破了记录。“来这里一周就卖出了钢琴，这可是我们这儿从没有过的速度啊！而且，她也是这一个多月以来，第一个卖出钢琴的人。我们这的钢琴属于慢货，一个月出一两台算是相当好了！”许多营业员这样的感叹。

其实买钢琴的顾客已经来看了若干次了，就是拿不定主意买还是不买。遇到小颖之后，一家人商量了一下，才决心前来购买。他们认为小颖是这个方面的专家，而且小颖的介绍与展示确实也让他们心动，所以他们决定购买。

就这样短短的一个寒假，小颖在商场出了名。卖出的钢琴不仅给她带来了普通白领都无法相比的高收入，而且让她交到了许多有层次、有修养的朋友。

下一步，小颖打算应一些消费者的需求，与商场的老板协商，争取在商场里办一个小型的钢琴学习班。为购买或希望购买钢琴的朋友教授钢琴技巧与知识。

小颖之所以成功，是因为走对了两步。第一步，她及时地从竞争激烈的就业市场退了出来。第二步，她站在顾客的角度看问题，了解顾客最需要的服务内容，自己有的放矢。这是最关键也是最核心的一步，其实，顾客的要求很简单，就想买个可靠与放心，而小颖恰恰是抓着了这点，抓住了营销的精髓。