博弈

四　维　　　

(一)

不知道和高强相识是谁的错，总之是，我们两人的命运从我答应他的要求那天开始改变。

我是某童装集团的华东片区经理，高强是我的一个重要客户——二级市场W市的总代理，我们已经融洽地合作了近三年。高强人很精明，这两年，他的几个童装连锁店生意火爆，挣了不少钱。2002年冬天，他像当初刘皇叔请诸葛亮一样和我深谈了三次，请我去帮他发展超市。

W市的情况我十分了解，一直是省里的经济强市，扼守在两条江的交汇处，对邻近的几个县市有辐别和带动作用，区位优势十分明显。但一直以来，该市的零售业发展很不完善，近30平方公里的城市里，尽管有几个百货公司，但却一直没有一个真正的超市。长期以来，该市的人们已经习惯了街边的杂货店，有点意识的杂货店老板把货架换成开放式，货品增加后，生意奇好。

——这个时候在W市做超巾绝刘是最好时机。考虑再三，我婉谢了童装集团老板提职加薪的挽留，2003年春节一过，我就去了W市。

高强开的待遇——年薪20万元对于28岁的我来说，并不是很有吸引力，但做超市刑我来说是进入一个新领域，尤其是在W市那样一块“处女地”上做超市，我是怀着挑战自己的心态去的。

(二)

市场领先者面临的困难是巨大的，从组建管理团队到搭建供货渠道，我句天都忙得一塌糊涂。

我发动所有的关系四处挖人，近3个月的时间，一支年轻而又精干的团队终于组建起来，这些小伙子都是来自家乐福、沃尔玛、伊藤洋华堂等知名超市，虽不是什么部门负责人，但这帮比我还小的年轻人很吃苦好学，我相信他们再锻炼一段时间后，一定是业务上的好手。我和高强给超市取名为“佳家”。

做这行的都知道，除了管理团队，良好的供货渠道是必不可少的，但由于国内不断爆发出超市老板圈钱圈货走人的“黑心事件”，如今的供货商跟超市打交道已经是诚惶诚恐了。“佳家”不是知名超市的连锁店，没有信誉积淀，如何在短期内建立良好的供货渠道，

经过精心策划，2003年3月底，我们发起召开了“W市商贸零售业高峰沦坛”，远近的目标供货商都被邀请前来参会。我在会卜做了《从W市商贸零售业的深层裂变谈住家超市的完美风暴》的演讲，全面系统地阐述了W市零售业现状、佳家超市诞生的背景、管理团队以及其“天天平价，家家省钱”的服务理念，并向供货商承诺“杜绝一切商业贿帅赂，向黑心圈钱开战”，剑锋直刺行业黑幕，振聋发聩。供货商都感到我说出了他们的心里话，已经建立关系的都觉得自己跟了一个好主儿，尚在犹豫的立即答应铺货。

开业前，佳家超市的货架上的单种商品数量已经超过了1万种。那几天，当地媒体也以同类话题做了深入报道，一场W市零售业的风暴山雨欲来。

4月8日，面积1000多平方米、已经在老百姓和供货商心目中树立起良好形象的佳家超市隆重登场，3万多顾客把住家超市挤得水泄不通，保安不得不数次拉下卷帘门限制人流。

一个月后，大街上的杂货店数量少了1／4，住家超市的“平米效应”(指单位面积的经营效率)达到了业内的全国领先水平，一切都欣欣向荣的样子。

(三)

如果一开始就只有高强一个老板，也许我今天还在W市，也许佳家超市早已壮大。但偏偏现实不是这样——这事还得怪我自己。

我错误地把大企业的管理经验带到W市，带到了佳家超市：为规范埋顺管理体制，使“佳家”健康发展，还在筹备期时，我就向高强建议，必须全方位导人现代企业制度，以他为基础吸收其他股本。这个建议得到了高强的同意，我们都没料到这为我们两人的命运逆转埋下丁种子。

李浩和郑德明于是进入“佳家”，李浩是W市最大的娱乐城的老板，郑德明开的是一个广告公司，高强此前和他们只是生意场上简单的朋友关系，从没合作过的人通过一桌酒席就走到了一起，组成了“佳家”最新的股本结构。

我隐约中感到有不妥之处，可高强说：“大家都是W市有头有面的人，不会有们什么问题的。”他甚至还十分感谢我，因为在“佳家”筹备时，三个有着不同学历背景和成长背景的股东的确群策群力，避免了很多不必要的环节，大家都信誓旦旦不仅要把“佳家”开遍W市，还要开到周边县市去。

高强占40％股份，处于相对控股地位，被选为董事长兼法定代表人。因为实行了董事会领导下的总经理负责制，运作规范，所以“佳家”经营的法律保障就完成了。规范明文规定，任何股东和董事均不得对一线进行违法、违规干预经营。

这个联盟在早期是起了一定作用的，而一进入经营期，眼看着超市红火的现金流，三个股东迫不及待地都打起了小算盘，暗自较劲大玩“太极推手”。

在“佳家”组建时，为方便总经理和股东之间的沟通，三位股东与总经理的沟通有分工和侧重：高强负责“人”，李浩负责“物”，郑德明负责“财”。除此之外，三股东还各派一名工作人员到佳家第一线协助工作：高强派人做出纳，李浩派人做司机，郑德明则派人负责采购。公司的财务总监是高强推荐的，经过了李、郑二人的认可。但正是这位财务总监的进入，股本游戏也就正式开始丁。

50多岁的财务总监是个历尽沧桑的老女人，圆滑有余，始终把自己摆在“上面的人”的伦置，对于年轻的佳家超市的现代企业运作模式十分不理解并常有抵触。比如我常把这帮来自各地的小伙子带去郊游爬山，以训练他们的团队意识，这免不了要产生些费用，她则认为我们是单纯地贪玩，而H还是公费开销的玩，公然说此风不可长!

出于尊重，我和她曾私下沟通多次，给她讲“佳家”的发展理念和团队管理思路，但这位阿姨仍旧我行我素，对年轻人做事很是不屑一顾。后来在董事会上我才得知，高强给了她类似于管家的特殊权利。其实高强的做法并不错，但这个老女人太摆不正自己的位置，她完全可以只当一个忠实的执行者或者说是传声筒，但她把自己置身“佳家”团队之外，在许多场合，她俨然就是老板!

就财务总监的问题，我提议召开紧急董事会议，三股东之间的裂痕以及彼此的不信任开始变得真切。董事会最终决议，财务总监解甲归田——她成了股东斗争的第一个牺牲品。

好戏继续上演。因为三股东的股本结构非常微妙(4：3：3)，混成是“三国鼎立”毫不夸张，所以只要其中一人有了想法，这个三国就不能“立”了。李浩计高一筹，率先资本运作，把经营了5年的娱乐城30％股份给了郑德明外加现金若干，换得了其手中30％的“佳家”股份。而高强呢，由于成天忙于打理自己的百货公司，当李、郑二人的交易大白于天下时，他才大惊失色。但为时已晚，李浩瞬间峰回路转，60％绝对控股佳家——他此时已经涉足房地产业，刘佳家超市巨大的现金流垂涎已久。

作为职业经理人，对于公司上层股本的变化我很平静，但看着自己一手发展起来的稚嫩的佳家超市，我非常担心会影响列年轻的团队。如果那样，无异于高速行驶的汽车跑飞了气门芯，

那一段时间，我到超市巡查，看着满意的顾客，看着忙碌的收银员，心里涌出万般滋味，最后只有默默祝福仕家超市健康发展。

(四)

上帝造人是个美丽的错误，现在回想起来，住家超巾的：二位股东彼此之间那么多不信任和猜疑，不出事才怪了，

没过多久，李浩要我在跟供货商的“结款账期”上做点文章——他想动“佳家”的资金链!并说：“如果你处理得好，就送一些‘佳家的股份给你。”我想也没想就拒绝了：“资金链是：‘佳家的命脉，一动就玩完。”

李浩相信自己能够独掌“佳家”命运，一个“太极推手”打将山来——2003年9月的一个早晨，他一{：班就冲我直奔主题：你还是下岗吧，股东之间的事情你不懂!我愣在办公室半晌没回过味来——在这样完善的管理模式下，我这白纸黑字招聘来的总经理就这样被他解雇丁，

李浩是做娱乐业出身的四十多岁的男人，做出这样毫无章法的事情的他，脸上竟然堆满和气——靠这张笑脸，他在W市风月场上很吃得开。我忽然感到一阵恶心，做市场这么多年，这样阴险狡诈的老板还是第一次遇到。

第二天，李浩派他的助手前来取代我出任“佳家”的总经理，已被董事会辞退的财务总监也被他任命为副总经理。我下楼时碰到她，这位阿姨对着我一阵阴阳怪气，问我成家没有，说W市是全省有名的美女乡，如果我能留在W市，她一定为我找个美丽佳人。

而高强呢，他最先打小算盘受伤也最深。李浩在没有任何董事会决议的前提下违法、违规操作，让受聘的我不沽不白地下岗，其最终目的就是让他退出“佳家”股份。一切已经不可逆转，他不得不面对现实。

2003年深秋的一天，高强迫于无奈与李浩签订了一纸转让协议，李浩实现了刘佳家超市操控的夙愿。高强40％的股份(400万元原始股本)缩水了一半，仅退回现金200万元。

一切看似和平演变，背后的阴谋只有局内人才明白。我不得不承认W市许多方面发展不完善，特别是人的心理。

我离开了W市。离开前夜，我和高强对饮到凌晨，高强喝多了，带着哭腔说他的确是想为W市的商贸流通业做番事业的，他还说是他害了我。我连忙叫他打住，“其实要说害，恐怕是我害了你，要不是我当初向你建议，哪有如今引狼入室的后患？”

我离开后，管理团队巾的几个骨干也相继离开。年底，住家超市重新招聘的人还没来得及理清头绪，省城一超市巨头轻而易举登陆W市，在其开业时发起的几次促销战中，实力远不及人家的“佳家”显出了败落之相。

人类一思考，上帝就发笑。费尽周折，在这场博弈中，居然没有一个胜利者。