江浙商人生意经

陈支农　李阿里

“江浙”是江苏省与浙江省的习惯性合称。这两省地域相连，人文环境相似，在经济地域上同属长江三角洲经济圈，历史上同为出生意人的地方，中国近代经济史中，“江浙财团”占有显赫的地位。

江浙两省的商界传统与习气，工商界人士的经营风格，有共性也有差别，但他们的生意底蕴都离不开两个字——精明。

浙江：生意经中糅合着“哈佛”的精深与市井的俗白

浙江位于太湖以南，东濒东海，自古就是我国经济大省，商业发达。浙江人，特别是宁波人，素有商业传统。在旧中国大上海的生意场中，宁波人是精明且实力雄厚的劲旅。当代又有温州人擢起。浙江商人的经营风格、生意技巧、市场智慧在全世界都出了名，有个从哈佛大学毕业的韩国生意人，在与浙江商人打交道后，对浙江商人的生意经非常佩服，他说：“读懂浙江人的生意经，胜读10年‘哈佛书。”但哈佛理念的高深只衡量出浙江生意人的商业素养，他们的实战本事，却更多地体现在具体的经营中。他们的手法有些似乎显得俗气与直白，但都体现出他们具有高度发达的商业神经。

追大盯小，只要有钱赚，一分钱的生意也不放过。浙江生意人不在乎干什么，也不计较生意是大是小，只认定一条，能赚到钱就干，哪怕只有一分钱的赚头，也会不遗余力。他们也追求大生意、大规模、高利润，但是，他们的生意眼光更善于盯准小项目、小商品，大小生意都不放过。

曾经风行全国的擦鞋机、爆米花机、修鞋机、芽菜机这一类实用小机械，造得最早的不是在大工业氛围中成长的东北人，也不是素有大商业传统的上海人，而是浙江人。浙江人，特别是温州人，走的是小商品、大市场的路，不怕赚钱少，就怕不去赚。

纽扣、标签、标牌、小饰品、小玩具，这些有人看不起、懒得做的“小东西”，浙江人却做起来而且做得“发”了，做成全国最大规模，形成辐射和影响全国的大型专业市场，如义乌市的小商品市场、永嘉县桥头镇的纽扣市场，其规模和影响力之大真可谓执国内同行业之牛耳。

在桥头镇纽扣市场，一颗纽扣赚多少钱？几厘钱。在义乌小商品市场，一双袜子也就赚一分钱、几厘钱、一分钱的生意能发大财？浙江人就是能。桥头镇、义乌市百万甚至上千万家产的人，大多数都是靠这些赚几厘钱、一分钱的生意发家的。不在乎一笔交易之小，放眼于最终效益之大，这是实实在在的生意经，也是“哈佛”精深的经营理念之市俗实用。这也是浙江生意人走向成功的一大奥秘。

随机应变，拿得起放得下。只要能赚钱不在乎干什么的生意理念，派生出浙江生意人的另一风格特色：不在一棵树上吊死，不死守一个摊子。如果自己的摊子或已经营熟手的项目不赚钱，不管他为此倾注了多少心血，自己对其多有感情，他们也会去放弃它。他们把开公司、上项目仅仅是看作赚钱的工具而已。这个工具用旧了，不起作用了，他们都舍得丢掉，赶紧换新的。浙江人不会像有些地方的生意人那样，对待自己的公司就像对待自己的孩子一样，不管争不争气都也舍不得丢掉、摆不脱。在义乌有个叫邓光华的生意人，他开过许多摊店，也办过各种大小公司。最早他卖针线，后来卖机械手表到电子表，再后来他卖计算器到手机、电脑等等。20多年生意中他与时俱进，随机应变，他不断关闭好景不再的店档和公司，先后卖过 100多种产品。正是这种灵活善变的经营方式使它由当初摆针线小摊发展到今天的大型电脑、彩电专卖公司的老板。

脸皮厚，有韧性，特别表现在产品推销方面。浙江人特别是温州人推销产品不怕碰壁。他们推销产品只有一个念头，不管你怎么看待我，我就是要赚你的钱，他们用笑脸、用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟把自己的产品推向全国推向世界。一个做塑料手册、塑料票证的浙江人，他可以带着样品跑遍全国，忍受别人的种种不同的脸色。

善于交际，甜蜜生财。浙江人善于交际，这一特点在商场上往往使他们很快获取市场信息，圆润光滑的处世之道为其赚钱大开方便之门。因此，善于交际的浙江人常常成为商场老手。这当以绍兴人为最。

俗话说：绍兴师爷湖南将。自古绍兴一直以出足智多谋、灵活圆滑的谋士而名扬天下。在人际交往中，浙江人机灵过人，深知“明哲保身”之道，为生意不得罪人，他们对别人总是收敛锋芒，尽量少说，后说。在为人处世上，浙江人善于见风使舵，能根据对方的身份、地位、来历、目的及时间调整策略，“见人说人话，见鬼说鬼话”，何时该进，何时该退，他们明明白白。他们做生意善于察颜观色，投入所好，他们“拍马屁”时，常拍得恰到好处，拒绝别人时也会委婉动听、讲出透彻的大道理来。浙江人善于交际的特点，在商场上往往能使他们很快获取市场信息，圆润光滑的处世之道能为其赚钱大开方便之门。有人称浙江人善于交际的生意绝招叫“甜蜜生财”之道。

生意四海为家。与福建人一样，浙江人做生意四海为家。头脑中生意无地域，市场无疆界，只要有钱赚，管它东南西北中。在他们看来，别人不敢去的地方那里才好赚钱，别人不敢做的事只要不违法他们都敢干。所以有人说：“世界上有市场的地方就有浙江人，有浙江人的地方就有市场。”如今的浙江人四海为家也越来越聪明：由行商变为坐商，由游击方式转为坐镇赚钱。过去做生意串街走巷，现在主要是开公司、办企业。如在美国、巴西、法国、意大利等国开公司、办企业的温州人就达8万之多。在巴黎，还有“温州街”，在13区至14区住的华人大多是温州人，听到的都是温州方言，甚至当地的“公务员”也不得不说温州话。所以有说浙江人做生意就像种子，撒到哪里，都能开花结果。

江苏：生意之风集商界之长，厚道之中见精明稳当

江苏与浙江接壤，又处“长三角”商业经济圈重要腹地，自古是我国粮棉重要产区，有“江南粮库”之美称。省城南京是我国六朝古都。特殊的地理位置和人文因素使江苏人在经商风格上集中了与其相邻的山东、安徽、上海、浙江商人的优点，形成了较为中性的品质。

稳中取胜。稳中取胜是江苏生意人最大的特点。江苏商人无论是经营也好，做生意也好，没看准的生意、没有把握做成的生意，他们决不会去做。他们认为做生意、搞经营稳打稳扎，步步为营才是最大的赢家，赚钱和亏损机率对半的冒险生意，他们一般不做。也许正因为江苏人以稳见长，所以自古到今，江苏商界大赚大亏，惊天动地的人不多。当然，不要认为他们稳健就难有大作为，恰恰相反，他们看准有七、八成把握的生意，该出手时会出手。

善于独立经营。在经营形式上，江苏商人多是独资经营。形成这种生意特点，一方面，是因为江苏商人能干，独立经商能力强，另一方面，是因为他们没有太多的亲情和乡谊约束。他们较为独立，较为自由，这大约也与历史上他们所经营的商业行业多是粮、棉之类较为稳当的商业有关。这些行业，没有太多的风险。目前，江苏商人利用自有资本从事独立经营较为普遍。不但小商小饭多是自有资本独立从事经营活动，即使是号称“百万”、“千万”的大腕，也是利用独资开展独立经营的。独立经营，江苏人认为最大的好处就是不受别人制约，可以最大限度地发挥自己生意上的聪明才智，再加上资金，责任自负，即自有资财与商业资本无界限，盈利并入自有资财，亏损不限于商业资本，发也发得明白，亏也亏得清楚。而且这种独资经营的方式，经营者有完全的自主权，可根据实际情况灵活经营。

崇尚经典的生意手法。一是注重薄利多销。经商过程中，随着市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行，在具体买卖之中，又不拘成见，只要有利就行。这正是江苏商人的辩证的经营手段。为此，江苏商人多实行薄利多销的策略，不贪求厚利，但以商品全部出手为原则。他们的信念就是“十鸟在林，不如一鸟在手”。

二是谦实不张扬，礼貌待客。江苏人朴实，着装一般，从不领导时代潮流。他们手中有钱，但不摆阔，生意场中很少摆架子，也不刻意赶时尚，往往只在他们看准的商业行业中，拳脚并施，大显身手。

礼貌待客是江苏人经商的观念和风格之一。在江苏，顾客进店时，店员往往挺身而立，神态礼貌端庄，然后，和颜悦色地询问顾客要买什么商品，给顾客留下良好的第一印象，使顾客心中欢喜。

洽淡生意时，江苏商人往往“谦恭和畅，花鸟怡人”，做到“人无笑脸休开店”。做生意时，他们“言如胶漆，口甜似蜜，还要带三分奉承，使你顿觉亲热，买卖相信”。如遇相熟的人，他们还说两句趣话。

江苏人在做生意中，对那些还价太低的顾客，他们也往往笑容相待，推之以理，详之以情，不会“浮草大意，一拒了之”。

做生意要礼貌待客，这是江苏商人普遍遵循的准则，也是许多商人在外大赚其钱的诀窍之一。但是，在礼貌待客的前提下，他们不会忘记生意是要赚钱的目的，在好言善语下，他们唯一的企图是把生意做下来。这一点，和浙江商人十分相似，是蕴藏在厚道中的精明。

求财：走遍江浙三角洲，长短之中寻财缘

浙江生意人不拘一格的灵活，江苏商人稳健中的精明，有其长也见其短。外地人和江浙工商人士做生意或合作搞经营，都可以利用他们的长处与短处，为己所用，双方得益。

和江浙人做生意，要立足双赢，诚恳有度。江浙生意人精明，抱占大便宜的心态与其做生意是万万使不得的。要有大家一起来赚，把生意做成的诚意，让对方感到你不是只管自己多赚，不考虑他们利益的“独食”商人。在谈生意的时候，对浙江商人，不管你购货量多少，尽可以和他们讨价还价，甚至可以“开明车马”告诉他们，起码是怎样的价，我方才有赚钱的可能。而对江苏商人，你只能通过大批量的交易来谋取优惠。

基于江苏商人务实不好远，礼貌待客的特点，对他们也要同样以礼相待。他们尊敬别人，也希望别人尊敬他们。如生意场上态度傲慢，不尊重他们，他们会把你拒于财门之外，甚至把你的傲慢态度传到同行中，那你就难以在江苏生意场立足。当然，江苏商人中也有笑脸宰客的可能，和他们打交道，也得保持清醒头脑，充分利用江浙商人的长短处为我所用。

借浙江人小商品大市场和市场渠道，与其合作把小生意做大。许多小项目、小商品，别地商人懒得做，或认为没市场，可到浙江人手中可以做出大市场。因而，若手头有些“小玩意”想做大，不妨去找浙江人。重庆万州的冉红飞是做鸡鸭毛生意的，他听说日本鸡鸭毛比较贵，总想把自己生意做大，把鸡鸭毛打进日本市场。为此他进北京、跑上海，意欲找人合伙，但皆因其项目不起眼而无果。后来他遇到浙江余姚市商人肖头花。肖头花一眼识货知轻重，认为这“玩意”生意虽小，但是个冷门，可以做出大市场。两人合作后，冉红飞负责国内收购，肖头花利用自己在日本的生意关系销售，很快把这“小玩意”做出大市场，产品不仅打进日本、韩国，而且打进欧洲的法国、比利时等国。

借浙江人信息灵、善于随机应变的优势与其合作，激活生意发“新财”。浙江人做生意随机应变的能力特别强，市场反应快，许多东西，别人还没反应过来，他们就会“嗅”出赚钱的商机。因此，与浙江人合作，有利于提高市场应变能力甚至还可以发一些新商机财。湖南长沙的吴志明，1992年就开始做药材生意，只管买进卖出，生意总是跟在同行后面转，是亏得多盈得少。后来，他与浙江椒江市的王斌合伙。王斌善于捕捉药材市场信息，经营药材随市场而变。比如说，某年首乌、金银花快要提价，他就重点采购这些药材等高价卖出，有一年当归、白术、北茨快要涨价而首乌、金银花跌价，他立即放弃首乌、金银花而大进当归、白术、北茨。他经手的药材总是低价进，高价出，卖得快，赚得多。今年2月中旬，广东发现非典型性肺炎，机灵的他立即叫吴志明连夜从湖南往广州运去一批抗病毒中药剂，两天时间他俩就赚了近10万元。

借浙江人善于推销，与其合作推产品。浙江人不仅是办企业的公关高手，而且是产品推销的能人，许多产品在别人看来是滞销的产品，到浙江人手中会成为畅销产品。因此与他们合作，利用他们这优势推销产品或让他们负责市场销售，往往使产品易打开市场。江苏南京的龙庆平生产一种新纸包箱机，这种产品非常适合江浙一些小企业使用。为打开浙江市场，龙庆平亲自上阵带两个业务员在浙江跑了两个月，均没见效。后来经朋友介绍，他找着浙江柳市的陈国民代销。陈国民在浙江几个重点市选择几个有代表性，且有影响的加工企业，采用先试用后购买的推销方法，不到半年，这种纸包箱机不仅在浙江叫响，还在江苏吃香。

融合苏派商人，稳中求胜降风险。江苏人做生意踏实，事前精打细算，事中沉稳不轻浮。没有把握的生意他们不会做，没有钱赚的生意他们不会干，因此，有项目、有生意最好拉他们入伙一起做，利益共得、风险同担。这样，可利用其稳中求胜的长处，降低经营和生意风险，提高成功率。

到江苏发展连锁经营或让苏派商人充当生意代理人。江苏人做生意喜欢独立经营，而且也善于独立经营，与他们合作时，可以利用其长处，让他们独挡一面。或作总代理，或承揽某一方面的生意。再者就是与他们连锁加盟开分公司。这样可以充分发挥他们独立的聪明才智，为合作实现双赢。

到江苏做生意，利用苏派商人之短创商机。苏派商人稳中求胜的生意风格和薄利多销的经营理念，是长处，但在激烈的市场竞争中有时也恰露其短。到江苏做生意，便可从中创造商机。比如，江苏人由于对生意讲究稳打稳扎，这往往也会让他们失去许多投资取胜的商机，这时，就可以乘隙而入，乘机而进，在他们的权衡之间迅速切入，获取商机。又如，针对江苏商人注重薄利多销这一特点，可以反其道而行之，大赚江苏人的钱。当江苏商人为减少积压，倾销产品时大量购进，在他们购进时卖出。