浅谈企业销售人员产品的推销

何玉明

在现代市场经济条件下，营销已成为企业管理的一个新概念，笔者认为：营销是一种企业行为，是企业宏观看待市场的作为，它的基本理念是了解市场，为满足客户的需求研究、开发、生产产品并顺利地将产品销售出去，最后达到企业盈利的目的。然而，满足客户的需求与实现企业的盈利是有矛盾的，如何解决这一矛盾达到企业利润最大化，就要靠企业销售人员的工作：推销。也就是在市场营销理论指导下的销售人员的推销工作。

一、企业销售人员应注重产品的推销过程

企业销售人员是直接跟客户打交道的，通过他们努力工作实现卖出产品以满足客户的需要，在实现推销任务中要注意以下的过程：首先是推销自己，让客户认同并接受你，对你产生良好的印象，发生兴趣，直至产生信任感；这对销售人员的推销工作十分关键，为此，有的企业在招聘销售人员时，对那些一眼就能看出是“销售员”（诚信可亲度不够）的不予录用；对仪表不佳、心里素质不好、毅志不坚的予以放弃。其次是推销观念，把企业文化、营销理念通过跟客户的双向交流和沟通，改变、强化、弱化客户的价值观、认识事物的思维方式，使客户接受你的观念；企业文化、营销理念是企业的灵魂，它是企业在市场竞争中长盛不衰的根本。为什么年销售额已达70亿元的三株口服液，让一个谣言就使其垮了下来。说明这一企业销售的内在支撑力太虚弱了，试想，有人给同仁堂造个谣会产生这个结果吗？同仁堂有三百年古训：“炮制虽烦，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢减物力”在历史发展过程中积淀了大量的故事，岂是一个谣言所能击倒的；这就是企业文化的作用。第三是推销知识，就是向客户广泛地介绍跟产品有关的质量、生产及使用方面的知识，加强客户的认识能力；第四是推销企业，通过网络、刊物、证书等让客户了解企业，特别是在客户的头脑中树立起企业良好的形象，是促成客户购买的重要条件，尤其是原材料大宗产品的购买，企业形象显得就更为重要；最后才是产品的推销。整个过程的完成需要企业销售人员具备较高的素质和能力。

二、企业销售人员的工作能力

知识是观察客户理解客户的基础，销售人员推销的是产品，成功与否关键却不在产品身上，而在如何出色地完成与客户的心理沟通过程。因此，销售人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全，所以一个优秀的销售人员必须经常不断地加强学习。语言是销售人员表达思想、交流信息的主要工具，在整个销售活动中，销售人员要回答客户的提问，向客户介绍产品和客户洽谈购销业务，直到购买活动结束时向客户表示谢意都无不用上语言。良好的语言表达能力是销售人员所必备的，应该是：1、语言表达要清晰、准确不能用模棱两可的双关语，也不要用土语方言以免引起不必要的误会。2、语言表达要富于情感，使客户听了感到温暖亲切，起到感染客户的作用。3、语言表达要诚恳、逻辑性强，起到说服客户，增强客户信任感的作用。4、语言表达要生动形象、风趣幽默能起到吸引客户的作用，这是比较高的要求，销售人员应努力做到。5、语言表达要文明礼貌、热情友善，能引起客户的由衷的好感，起到增强友谊的作用；否则，出言不逊，粗言粗语，就会引起客户的极大的反感。另外企业销售人员的操作技术能力要达到：1、掌握市场调查及预测的方法，熟悉市场信息的搜集、整理和传递程序。2、能根据市场信息制订正确的销售方针、策略和方法。3、能及时、全面、正确地填制各种有关的原始记录、设置和登记台账，编制统计表。4、会使用基本的检测仪器，并能熟练使用计算机进行各种文字数据的处理。5、要有一定的写作能力，能撰写条理清楚、层次分明、表达准确、合乎规范的文章和业务分析报告。

三、企业销售人员的品质

市场经济条件下，企业要求有高素质的职业销售人员，笔者认为从一而终不一定是好的销售员，合理的人才流动是提高销售人员素质不可缺少的环节。企业销售人员不论在任何情况下都要对自己的企业、自己的产品充满信心，决不承认自己的产品有问题（企业质检部门证实的确有问题的除外）只要在一个企业一天就应尽心尽力地为这个企业做事，这才是职业销售员应有的品质（这如同俱乐部职业球员）；销售人员不管在任何时候都要热爱本职工作对客户要保持积极的态度、友好的情感，并要几年如一日，这就需要销售人员具有很高的思想境界作为精神支柱和长期坚持不懈地修养实践作为维系的动力，只有这样才能长时间的保持。世界著名的营销专家麦克墨里提出：我们深信一个具有有效的推销个性的人是一个习惯的“追求者”，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。他还给超级的推销员列出下列特质：精力异常充沛、充满自信、勤奋成性，并有一种把各种异议、阻力或障碍看作是挑战的心理状态；并对超级销售员素质形象比喻：1、哲学家的头脑2、侦察员的眼睛3、外交家的风度4、运动员的体魄5、科学家的才智6、初恋者的热情7、宗教家的执著8、大将军的果决。

总之，优秀的企业销售员不仅具有综上所述的品质和能力，还应该熟悉本企业产品的质量、性能、技术指标、成本价格、主要成份也要了解竞争对手的产品产地、质量、价格、市场占有率、主要特点，更要掌握客户完成：1、市场与客户调查；2、客户开发；3、推销访问准备；4、推销访问策划；5、约会与接近客户；6、沟通与洽谈；7、成交；8、售后服务；9、建立长久关系。销售人员应该谦虚谨慎在任何时候都不要忘记关系销售成败的两条生命线：产品的质量、产品的价格。所以必须紧密地和工程技术人员合作、必须和工人们打成一片、必须依靠企业领导，只有这样，才能圆满地完成推销任务。