中小型乙烯企业

李惠芸

随着中国加入WTO，市场竞争的不断加剧，国内企业受到来自国内和国际影响的压力也越来越大。为了在激烈的市场竞争中使中小企业能够立于不败之地，就必须正视现实，勇于开拓，突出特点，改革体制，革新技术，本文从当前中国乙烯的现状和塑料薄膜的需求来分析一下中小型乙烯企业的营销策略。

关键词：中小乙烯；营销策略

一、我国乙烯行业的现状及发展

2004年是我国石油石化行业进入入世以后的转折年，石化行业是目前开放程度最高、外面投资最活跃、投资项目最多、投资规模最大、发展最迅速的领域。2001年世界乙烯平均规模为42．7万吨／年，我国平均规模为2496万吨／年(其中：中国石化和中国石油分别为30和10．8万吨／年)，2002年中国乙烯装置平均规模已上升到30．08万吨／年(其中：中国石化和中国石油分别为38．99和22.61万吨／年)。在今后几年我国乙烯工业主要是对现有的中小型乙烯装置改扩建，在沿江沿海依托原有的石化生产基地与跨国公司合资扩建现代化的大型乙烯装置。中国四套中外合资的大型乙烯装置于2005年前建成投产。

二、我国塑料薄膜行业需求继续增长

目前生产塑料薄膜的原料是乙烯企业生产出的聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯和聚酯等。我国中小乙烯主要产品是以生产聚乙烯和聚丙烯为主。

我国是农业大国，也是农业用塑料生产和使用最多的国家，农用塑料薄膜主要是棚膜和地膜。我国棚膜覆盖面积约160多万公顷，各种棚膜年使用量约为150万吨，年更新需求量约为70万吨。地膜覆盖面积己达2亿亩以上，每年地膜的实际消费量约为45万吨，居世界之首。我国适宜掖广地膜覆盖的农田面积约为3700万公顷。随着农业科学技术的迅速发展，对地膜、棚膜的需求量会继续增大。我国目前生产塑料薄膜的原料是乙烯企业生产出的聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯和聚能等。我国中小乙烯主要产品是以生产聚乙烯和聚两烯为主。

三、面对经济规模的乙烯，中小乙烯应采取的营销策略

石化行业是一个规模经济的行业，只有进入了一定的规模，企业才能有所发展，现在随着国内、国际形势的变化，众多的竞争对手的出现，对中小乙烯来讲销售工作的难度也越来越大，必须采取一定的措施，巩固原有的市场份额，在产品质量、信息、营销渠道、促销手段、售后服务等方面进行加强才能够生存。

(一)加强产品质量，树立质量是企业生命的思想

产品质量的高低，直接关系到企业的生存，是提高商场占有率的艾键，也是建立营销关系的基础。好的质量是企业的信誉，给企业带来效益。如果不能保证质量，企业就没有生存而言。加强产品质量，一方面要提高生产与开发的技术水平，另一方面要提高生产管理水平，用先进的生产技术和管理保证产品质量。

(二)加强信息化建设

当今的社会是信息化时代，信息就是效益。应加入专业网络，将信息及时整理、归纳总结，对产品价格的趋势进行市场预测，为决策者制定决策提供依据。

(三)优化营销渠道，灵活运用销售政策

营销渠道和营销手段的好坏，直接关系到企业的效益，针对中小乙烯的特点，应根据不同时期采取不同的营销策略。

1、在市场处于下滑趋势时采用批量销售策略。

批量销售即定价、定量、定提货期限销售。这种销售政策有利于抢占相对较高价位市场时机，抑制市场下滑，稳定市场，缓解库存压力，调动大用户的积极性。批量销售不是简单的让利销售，作为长期的政策，它是在让利的同时确保了市场的占有率，而作为市场下滑时策略，是一项非常有效的促销措施，它的执行要求短平快，把握好量与时间，不宜于长时间执行。

2、在市场处于下滑趋势也可以采用付款提货定期结算策略。

付款提货，定期结算即用户按厂家定价付款提货，定期摈这一期间备用户在每一市场价格段提货量的加权平均价格结算。它的好处是市场价格由厂家根据实际掌握，较准确。由于是一时期各用户的加权平均价结算，促使用户在市场高价位段提货销售，有利于提高厂家产品整体价格水平，贴近市场，促进销售，占领市场。

3、在莱一产品市场走势看好的情况下，寅采用定期预收货款策略。

这一方式是用户按照厂家要求在一定期限预付一定金额货款，预订某一产品的优先采购权，而价格不锁定，随行就市，提货数量和时间由厂家安排。这种营销方式有利于厂家资金运转，营造市场良好氛围，推动市场价位上扬，吸引大地户的同时也起到牵制用户作用，一定时期内该用户主动经营该厂家的产品，稳定厂家的销售，避免小户非正常低价销售。

4、在市场低迷、需求不旺而各石化又竞争激烈，争夺有限市场的情况下，采取代储代销以及异地库销售策略。

这一策略有利于减少库存压力，稳定市场。由于是厂家定价销售，这样更利于紧跟市场，抢占市场有利时机，但采取这种策略关键在于：一是找准市场，二是选择好用户，确保用户资金回笼。

5、在日常零销上，一方面要积极发择当地中间商的桥梁作用，另一方面要切实开拓几家具有实力的直接生产厂家，这样不仅能够及时反馈市场信息、产品的性能、质量、需改进的方面，而且在商场处于淡季时，销售不淡，旺季时，保证直接生产厂家的货源，留住客户。

(四)树立危机意识，引入竞争机制

产品的销售量分解到人员。严格制定考核奖惩办法，作到人人身上有责任，销售上作的好坏直接与本人的收入挂钩。对差旅费、办公费、业务招待费、电话费等进行包干，超支自掏，节约自留。作到一月一小考，一季中考核，半年一总结，年终算总帐。

(五)重视服务工作，培养客户的忠诚度

加强产品的服务工作，搞好产品的售前、售中、售后服务，不断提高企业的服务水平，加强服务可以说是营销关系的强化剂，建立和完善自己的服务队伍，及时了解和帮助客户解决在产品使用过程中遇到的问题，赢得容户对产品的满意和对企业的信任，是保住客户的可靠方法。这就要求必须在体制上保证服务手段和条件，建立完善的产品销售服务体系，同时需要增强全员服务意识，保证服务质量。

(六)保持合理的库存

企业生产的目的就是追求效益的最大化。对销售企业而言，零库存和低库存不能作为衡量营销政策和企业效益最大化的标准。我们必须根据当时的市场情况，考虑信息部门对市场的预测，在市场出现起动迹象时，合理增加库存量，在市场出现—卜滑时，及时调整价格策略，放量销售。为企业增效。

(七)建立客户档案，优化中间商

为了争取主动，掌握尽量多的卜游中间商甚至零售商，这就要求我们建立客户、中间商档案，对客户和中间商的信誉、实力进行了解，为今后优化中间商提供依据。

(八)节约挖潜，降低成本

提高企业管理水平，不断降低原、材料费用，对于业务招待费、电话费、差旅费、车辆使用费等可控费用，严格制订考核办法，努力降低费用。

(九)产品创新战略

调整产品结构，加快新产品的开发。准确判断每一个细分市场和规模、发展趋势，针对细分市场，开发新产品，把专用料的生产开发与市场结合起来。

结束语

中小型乙烯一般是品种较为单一，规模较小，企市场营销中惟有干方百计适应市场需要，采用细分目标市场的营销策略，加强信息化工作力度，提高产品的质量，不断优化营销渠道，努力降本增效，提高管理水平，引入激励机制，抓住机遇，扩大规模，上下齐心协力，才能与规模经济的大化工企业进行抗衡，占有一席之地。