业务员手记

韩　星

赔款钦差

每个人的一生中都有许许多多难忘的“第一次”，诸如获奖、领工资、恋爱、洞房花烛等等，有的第一次让人刻骨铭心，终生难忘。

在这里告诉人家的“第一次”，是我从事销售工作第一次出差，所遇到的第一件事。

现在还清楚地记得，１９９３年７月１日中午，厂长突然把我从车间叫到他的办公室，告诉要调我进供销科，让我换一个工作平台去展现自我。可能当时过分地估计了自己的能力，或者骨子里本来就有寻求刺激的欲望，我几乎没考虑就答应下来。于是，他马上安排去买第二天的火车票，即刻赴湖北出差。就此开始了这一段让我终生难忘的——第一次。

第二天临上车时，我又接到通知，不必去武汉，改去荆门沈集。说有两位同事在那儿等我。

可能是第一次因公出差，又是新的工作岗位，一路上，我一直都处在兴奋状态，坐不是，躺不是，甚至连车窗外不停变换的风景也没心思去欣赏；满脑壳的幻想，编织着在销售这块领域里，我将如何做出突出成绩的计划。由于不适应火车那有节奏的“哐当当、哐当当”的噪音，一晚上几乎没睡；但也并不觉得时间难熬，身体疲倦。第二天中午车到襄樊，才从“梦游”中醒来。

在襄樊下车后向路人打听到荆门的汽车。一个三轮车夫凑上前来，热情地自告奋勇给我带路，当时我还以为遇到活雷锋了，连声道谢，可当他用三轮车把我送到２００公尺远的汽车站，被强索去１０元的车费后，才明白，外面的世界并非处处莺歌燕舞，太平盛世，而人心叵测，陷阱重重的事到处都有。

车到荆门，下车一打听，原来沈集只是荆门属下的一个古老小镇，离荆门还有几十公里。据说这儿产的稻谷是贡品，江、浙的粮食贩子长年守在这儿收购谷子。这次我学乖了，不敢再去请人带路，边走边打听，好半天才找到汽车站，赶拢沈集，已是下午五点钟了。

找到那家带洋名的“威力施饮料厂”，该厂的职工告诉我，我的同事和他们厂长已去了镇工商所解决纠纷去了。再赶到工商所，已快下午六点钟。走进办公室，只见我的两位同事与那位姓唐的厂长正争得面红耳赤，工商所的一位干部在旁边听着。我坐下来还没听出个名堂，那位工商所姓申的干部就宣布，今天至此为止，明天再来。

晚上回到旅馆，同事才把湖北的大概情况告诉我：

原来这年年初，厂里派供销科一位女同事单枪匹马开发湖北片区。该同志用了４７天，几乎跑遍整个湖北省，联系了大大小小十几家乳品厂和饮料厂，签订了几百万只一次性杯子的合同。然而，当我厂陆续把货发出去后，可货款却迟迟收不回来。到了五月份，厂里只好另外派人收款，可派去的人，每次都收效甚微。这不，这家荆门“威力施饮料厂”就借口我厂交货延误２４天，拒绝付款，还要我厂赔偿３．６万元经济损失。

面对如此难题，只好向厂里汇报。当晚我们将这一情况用电话通知了厂长。厂长在电话中告诉我们这批货为啥延误的原因：原来小陈签下这单业务后，带回一个彩色样杯。由于没有经验，回程的路上，杯子在提包里滚动摩擦，把样品上的色彩擦花了，回到厂里，杯上的图案已无法辨认，只好电话通知唐另寄样品过来；彩稿画出来后，又寄给唐审稿。这一来二去，就耽误了十几天。再后来又遇到重庆连续几天大雨，为了货物安全，又推迟了几天才将货运出。可这些事都在电话中与唐联系过，他都没有提出任何异议。货到后，他也没说什么，统统签字收下。事情既然这样，应该没什么问题，于是我们的心情一下好了许多。

然而，第二天当我们再见到唐的时候，他却根本不承认同意过延期交货一事，他要求按合同办。为此我们又争得面红耳赤，却没有结果。此刻申说话了，向我们要唐同意延期的书面证明。这下我们都傻眼了：电话交谈，那来书证？但，法律讲究的是证据。他不认账，我们又口说无凭，那么就只能按合同办事。如此一来，我们再争论也是白搭，只好再次与厂长通话。这时厂长也无可奈何了，只好说了一句：你们要想尽一切办法把钱收回来。

此刻我的心情不再那么轻松。这类问题对我来说是完全陌生领域，一时间不知如何解决！思来想去，觉得只有向内行请教。于是我们就到荆门市工商局咨询中心，交了５０元咨询费，把我们与“威力施饮料厂”合同纠纷一事作个咨询。得到的答复和申的说法一样，没有唐同意延期的书面证明，那么我厂提山的几条理由，就没有一条能站住脚。因审稿耽误了十几天，下大雨，推迟几天发货等等，在现有的法律条款面前，都属并非不可抗拒灾难。交货延误了就属违约。根据工矿贸易条例，我厂就应当赔付对方的直接损失。

再次坐上去沈集的汽车时，我心里陡然升起一阵惶恐，清楚地知道，被人血淋淋的宰一刀的事，是逃不掉的了！

与唐又一次到沈集工商所调解时，我们中气已经不足。人家是精通供销法律条款的内行，而我们只是些半路出家的门外汉。对流通领域里的法律条款，一窍不通。我们连最起码的常识都没有。当我们同意接受协商调解时，可人家说我们没资格，原因是连一张法人委托书都没得。可笑又可悲呀！于是只好向厂长索要法人委托书。委托书寄到，点名授权给我，作为他的全权代表。因此我就当上了“赔款钦差”。

一连几天我们在饮料厂里查数据。首先要弄清，由于我厂的发货的延误，究竟给他们厂造成多少直接损失？在一星期查对中，与他们厂的职工闲聊时，我开始逐渐明白，这家厂是唐私人承包经营的；同时也了解到这家厂的生产经营已经在走下坡路。前两年这家厂生产的饮料在荆门地区供不应求，而从这年开始，产品不再受欢迎，当时正处炎热的七月，是饮料销售的旺季，而他们厂产品积压严重，存货堆积如山。从机器上的灰尘，也能看出，很久都没生产了。我朦胧中感觉到，他们把亏损转嫁于我们。可是，明知道被人坑了，却又有什么办法呢？在襄樊时，我不是被三轮车夫强索去１０元钱吗？而这不正是同样被人巧取豪夺吗！

几天清点下来，他们东算西算，算出直接损失１４０６０元。而我们送去的货，只值３７３５０元。要赔这么多款，真叫人心疼，这可是我们全厂职工辛苦劳动挣的血汗钱呀！于是我气愤地说：“我们就不要钱了，把货拉回去。”申却说：“印有别人注册商标的包装，是不准在异地销售，只能就地销毁。”多么悲哀，像一只羔羊，被人用绳子拴住，只有任人宰割。货不能退，钱又在人家手上，若不认可，一分钱也拿不回去。向法院起诉，本来就是我们“输理”，到了法院同样要判我厂赔款，而且官司还要在这里打，不知要拖多久。费用算下来不知要花多少？此时协商解决，虽然赔了款，但他承诺余款分两次付清。并承认逾期一天付款，每天赔偿我厂１００元。于是我把协商的结果向厂长汇报后，就签下了这一笔巨额赔款。这是我一生中最“耻辱”的一次签名。

办完一切手续，唐和申为他们狠狠宰了我们一刀非常兴奋，说话也更肆无忌惮，坐下和我们闲聊时，唐说：“你们厂的那个小陈，她是攻关型，而不会守家。她处处按我说的写，而对我一点要求也不提，当然该你们赔我哟！要我说呀，你们应该赔我２万８，申才让你们赔了一半。”申说：“如果我出去办企业，就凭我熟知合同条款，一分钱不要就能发财。”我还真没见过如此恬不知耻的人。明明干了坑蒙拐骗、整人害人的勾当，还有脸当着受害者的面得意洋洋地说出来。我感到一阵毛骨悚然。

其实我们多少也知道一点，这次并非是申心慈手软，让我们“少赔了一半”，而是这期间，荆门市工商局曾经召他俩去问过话。因为我们咨询时，工商局已把这件事备了案。申知道如果把我们宰得太狠，一旦我们闹起来，申对上面也不好交代。不过他们也没说错，当初那个女同事，从“党办”申请调进供销科，没一点经验，只一心想做出好的成绩给大家看。却没想到，这块领域里机关重重，处处陷阱，虽然她独自一人千辛万苦，用了４７天跑遍湖北省，才签下这众多订单，可货送去了，钱却收不回来。此刻，我深感惭愧，在火车上不是也做过这样的白日梦吗？只想销售出去多少产品，却没想过，这条路上还有这么多机关陷阱，要如何小心提防！

这就是我刚踏进供销科，就做了“赔款钦差”。这种“第一次”却让人终生难忘。不过，这堂活生生、血淋淋的教育课，对我以后的销售工作也很有帮助，像警钟，常常在我耳边敲响。所以在我以后的销售工作中，再没犯过同类的错误。

“明天”，还好吧

“明天”，是一个人的名字，至于姓什么，请容许我隐去。

我第一次见到他时，还是副职，因他的名字特别——明天。明天，是阳光明媚的一天？明天，是倒霉晦气的日子？大千世界的明天变幻莫测，谁也不知会是什么样。所以在短暂的会面后，我对正经理没留下什么感觉，对他却留下深刻印象。

十堰，东风汽车总公司的生产基地。一条十个堰的长沟沿线全是它的分厂。至今我也没弄清究竟有多少个分厂，但从明天所在单位２３分厂，就能知道分厂之多了。这儿给人的感觉，整个十堰就是靠东风汽车生存。记得９０年代末的那几年，东风公司处在低谷时期，汽车销量锐减，公司严重亏损。１９９７年末，我去他们厂签第二年订货合同，明天请我到餐馆就餐，一路上，家家餐馆门前冷冷清清，生意十分清淡，问其原因，原来东风公司亏了，没年终奖可发，所以就没有人来照顾这些附在“巨人”身上的“虱子”、“跳蚤”了。餐馆老板聊起当年的风光时，眉开眼笑。那些年，一到年末，大小餐馆中午、晚上都忙不过来，包席的、订餐的，络绎不绝。十天半月累下来，老板、“丘二”都如同害了场大病，一身骨头，像散了架。从年三十开始，就关门闭户，休息十多天后，才还得了原。可一问到那些天能赚多少钱呢？个个老板都神秘兮兮的回答：这个不能说，不能说。

明天是东风汽车总公司２３分厂内的饮料厂经理。原是厂后勤部门，为本厂夏季发放清凉饮料而办的这家厂。可他们生产的乳酸饮料是从北京某食品研究所，花了几万块买来的专利，该产品与酸牛奶一样有保健功能，而且口感特好。于是２３分厂又把该产品作为生财之道，面向社会公开销售。该厂只有１０名正式职工，加夏季请的十多个临时工，年产值６０多万，不能不说是一笔可观的收入。１９９４年，原经理退休，明天坐上头把交椅后，我们才正式交往。我和他同年，都是属鸡的，他长我幼，走出厂门，我就叫他哥。我们成为称兄道弟的朋友。

和明天的合作应该说是非常愉快的。我们的第一笔业务，３０万只彩印杯子，两万预付款他先汇来我厂账上，尾款在当年的十月末就一分不少的全部结清。再往后，他要货数量在年年递增。最多的一年，用了我厂６０万只彩印杯子，却从没欠过我厂一分钱货款。他在我厂长心目中的信誉非常好。一到冬季，我厂业务清淡时，厂长总叫我和他联系，问他明年的要货是多少？在不付任何预付款、不签合同的情况下，把他厂第二年所需的彩印杯准备好。甚至，全数发过去，待我第二年春暖花开时再过去收款。不过这些事，并不是我主要想说的，我要告诉大家的是，这些年他是如何变化的。

记得他们的厂房是主厂拨给他们厂门口的一栋二层小楼。冬季十个人，夏季二三十人，就在这块天地里忙碌着。虽然他是经理，我从来没有看出有一点经理的架子。半夜他一个人到厂里来用菌苗给鲜奶发酵；白天同样和职工一起上下班。无论进货出货，他都和职工一道扛进抱出。就连请我吃饭，也是全厂正式职工一起“作陪”。最让我难忘的是１９９５年夏季，他们厂放“高温假”，他和厂里的另外两位职工扶老携幼的来重庆去游三峡。当他们这支十一人的队伍，浩浩荡荡开进我厂里时，真把我们吓了一跳。一个个肩背手提，几乎没有一个是空着手的。问他们拿的是什么？原来带的全是路上吃的和喝的。可以说这是我厂第一次接待这样的“旅游团”。不过这也能说明这样一个问题，他们并非是很“肥”的群体，一切还得从节约出发。

转眼到了１９９７年。这年四月份的一天，突然接到他打来的电话，说近两天他要来重庆，就杯子外形作修改。当我在火车站接到他时，随他同行的是一个我从来没有见过的人。他给我介绍，这是他新聘的销售科长，也是本单位职工，以前承包厂餐厅。当他们在我厂里谈完工作，我送他们回宾馆时，他们都对宾馆门口处的发廊来了兴趣，并且邀请我一起“乐一乐”，被我坚决推辞。尔后，他们一人找了一个“小姐”，进了按摩室“乐一乐”去了。他怎么变成这样了呢？我非常纳闷。这几年我们的交往，我从没发现他有如此癖好，短短的几个月不见，竟染上了这种“瘾”。不过谜底很快就揭开了。原来，这个新聘的销售科长在餐厅经营不下去后，曾到外面开发廊。后来厂里通知他回厂上班，他提出去效益较好的饮料厂。但进饮料厂，必须经明天同意。所以，多次邀请明天到他开的发廊洗头。去过几次后，就居然在那儿玩得“乐不思蜀”，像染上了瘾一般。当然，作为一个长期在外跑的业务员对这类事情应该司空见惯，不应有少见多怪的像个初出道的“雏”。可是，一个多年的好朋友突然变成这样子，我心里总有些难过。不过遇到这类事却又不知怎么劝，何况他还是我的“衣食父母”。我的收入就靠他们这些客户付款多少提成，他没提出让我付“小姐”的小费，已是对我这个朋友仁至义尽了。

到了正式签合同的日子，他忽然提出提高回扣，我感到意外。听他一解释，我马上明白过来：他们这趟出来，短短的五天，花费已超过３千，远远超出规定的出差费标准。而他们这种大公司却不像我们这类小厂，只需厂长大笔一挥，再多的费用也能报销。那么超出的费用那儿来呢？当然只有羊毛出在羊身上了。于是，一个杯子上加上几厘钱，把他们这趟出差的消费就冲出来了。反正不是我厂多付回扣，所以我厂厂长也乐意签这个字。并由我担保，借给他们３千块现金。这时，我心里十分明白，明天的收支极不平衡，已经捉襟见肘了。那年代找个小姐可不便宜，一般是２００块起价，像他这种收入的人，一旦成“瘾”，真有点承担不了。

时间一天天的过去，每年我依然要去他们厂三四次。虽然我们相处得非常融洽，但我常听到他的其他往来单位的人说他的坏话了。如十堰的乳品公司就是长期给他们供奶单位，也是我的客户。他们的厂长和业务员就问过我，找明天收款难不难？不难，一点不难。我说。可他们怎么也不信。因为他们每次去收款，明天都提出要请他“洗头”。洗头，在那儿是嫖妓的代名词。而且，洗一次头还不成，请了多次后，才收得到一笔款。我能说什么？明天和他的销售科长，多次把年轻漂亮的小姐拉到我面前，都被我严辞拒绝。我是绝对不会碰那些女人一根指头的。可能是我洁身自爱的表现，和我们多年的朋友感情，才是赢得他尊重原因吧。所以，我收款从没遇到过如此刁难。当然，应该付给他的回扣，我也不会少他一分钱。只是在我们的交谈中，我明显地感觉到明天挣钱的欲望日益强烈，他多次谈到厂里的工作是里里外外一把抓，如果自己办一个同样的厂，那么他的年收入肯定不低于十万。此时，他身旁多了一个有经商经验的销售科长，经他一再鼓动，明天更是跃跃欲试。果然，１９９８年底，明天终于办了停薪留职，与销售科长一道东拼西凑了三十万，创办了一个自己的饮料厂。

他办饮料厂的事是１９９９年４月我到了十堰才知道的。那次走进他原负责的饮料厂，接待我的是原副经理。当我问起明天去哪儿了，他说出去发财去了。我拨通了明天家里的电话，他告诉我现在的厂址，于是才去他开办的饮料厂。

那是一处租来的厂房，厂内干净整洁，生产车间，封闭式生产，决不像那类做劣质假冒产品的个体饮料厂，产品、原料乱堆乱放。可见从正规大企业出来的人，经过多年培训，做起事来中规中矩，一丝不苟。去时，他的第一批产品刚生产出来，请我品尝，和原来的口味没什么两样。他告诉我，现在他主管生产，原销售科长仍负责销售。我问他，为啥不用我厂的杯子？他非常诚恳地告诉我，刚投产，资金紧张，不好意思拖欠你的货款。另外，现在还不知道结果怎样，所以，这次就不向你要货了。以后日子好过了保证向你要货。他说的全是真心话。我心里好感动，他对我这个朋友，真是仁至义尽，没有一点坑我的想法。如果这时他向我厂赊一批杯子，就他的信誉，厂里一定会赊给他的。不过对于他创业能否成功，我多少有些怀疑。这些年我联系过无数饮料厂，对饮料行业的状况也有些了解。像他这种资金短缺，却又按正规程序生产的乳酸饮料，成本高，售价高，绝对占领不了市场。走大企业的路，产品质量好，售价稍高，可它的广告投入大。我们重庆原来就有这样一家厂，还不是用菌种发酵生产，而是用香精勾兑方法生产。销售最高峰时，达到年生产３００万杯。后来仍被外地杀进来的名牌产品挤垮。像他生产的这种货真价实的，虽有保健功效的乳酸饮料，谁又知道是真是假？可市场上的同名饮料，别人出厂价六七角，可他生产的，不卖１块，就要亏本。此时，我真为他捏了把冷汗。在此之前，我曾经和他探讨过这个问题，当时他非常自信：一来，原厂每年生产几十万杯产品都销出去了。旺季时，还供不应求。二来，他坚决相信他的产品货真价实的菌种发酵饮料，有保健功效，所谓的酒好不怕巷子深。可他却忘记了，当初他的产品是“皇帝的女儿不愁嫁”，因为他们企业是为２３厂全厂职工服务的。每个职工每年的清凉饮料费都是发卷，不买他们厂的饮料，就不行！如果发现金给职工自己去选，他们不会选便宜的买吗？

遗憾的是那是我们最后一次见面，由于我身体原因再也无法胜任供销工作，不久就回家养病了。不过他的情况我还是从我的继任者那儿听说一点：就在那年的下半年，从武汉去了一个同行，投资十几万，办了一个同类的乳酸饮料厂。人家就是用简单的香精勾兑工艺生产，出厂价６角一杯，零售价１元；而他的产品出厂价１元，零售价１．３元。于是，所有的零售商不再要他的货；而东风汽车公司的老客户，却又被２３厂的饮料厂以兄弟单位协作的方法所垄断，偶尔有个铁哥们要他的货，那也只是杯水车薪，无法盈利。前年听说他的那个合伙人，又闹着退股，要和他分道扬镳。我开始真为他的未来担忧。

我再次想到他的名字，“明天”。他的明天会怎样？我真心的祝福他明天一切都好起来。

小于

小于，名叫于仁岭。小我几岁，是我的一位异地朋友。

不过在早，他却是我客户单位——十堰市乳品饮料公司的法人代表。但和我做“买卖”，只有短短的几个月，而且在我手中没要过一次货。

记得第一次见他，是在１９９３年７月。我那次下湖北主要是解决前任留下的各种麻烦和纠纷。他们公司就欠我厂３千多货款，已拖了半年之久。去后，果然又是赔偿问题在那儿等我。

十堰，山沟里的城市。是建“二汽”时由各地抽调来的“移民”，才把这条长沟填满。是东风汽车公司使它繁荣、壮大成为一个中等城市。５０多万人口中，百分之六十多都是东风厂的职工和家属。在这儿，南腔北调随处可闻，普通话也普及得特别好。

顶着发白的太阳，边问边走。不知绕过多少个弯，穿过两公里多的一条山沟，走得汗流浃背，才找到他们厂址。

进到经理办公室，只见里面坐着一个戴眼镜的中年人。另一个脚穿旅游鞋，留平头，看样子不到三十岁的毛头小伙子，在屋内来回地走动。我以为小伙子是办事员，中年人才是经理；于是向那位年长的递上自己的名片。谁知，他看了看将名片递给了那年少的，并对我说：“他是我们的于经理，办事找他。”

哦！我一愣，暗想：这么年轻就当国营企业的经理，一定有些能耐吧。急忙递烟，可他说不会。问我：“那个小陈怎么没来？”我不好说小陈把湖北的销售办砸了，被调离。只好说，她升了，已调办公室坐班。他怜香惜玉地说：“是吗？女同志在外跑是不方便，坐办公室好。”

当话语扯到正题，问及欠款一事，他有些语塞，望着对面的陈副经理。陈副经理接过话，说：“那个钱先摆到，把赔偿问题解决了再说。”这是我意料之中的事。于是问道：“又有哪样损失要我们赔偿嘛？”可能是我的态度让这位于经理看了不顺眼，接过话说：“当然有呀。”于是他把事情的原本说给我听。原来，十堰有两个单位都要了货，刚好凑一车。厂里找了一个返程货车运过来。谁知路上遇到大雨，把纸箱淋湿，泡烂，黄色的雨水把灌装酸奶用的杯子污染。之后，他又亲自带我到库房和车间查看实物。

事实摆在眼前，不认账是不行的。回到办公室，我问如何赔偿？小于有些为难，说：“那些污染了的杯子，我们洗洗还可以用。只是……”话头却被坐在办公室没移一下屁股的陈副经理接了过去：“这一定要赔。就是洗了用，水费、消毒费、人工费等等。哪样不要钱？你们一定要赔偿损失。”这下我看出来了，经理比副经理好说话。于是，我扭头问小于：“于经理，你看我们赔多少？”小于着难了，半天没表态。此刻，陈副经理已拿出计算器，边报价，边加起来。我一听，经他这七算八算，算下来又是好几千，不但要不回欠款，恐怕还得拿钱来取人。我说：“于经理，像这样算，怕是我们还要倒赔你们钱了。”小于是否也觉得陈算得有些过分，说道：“老陈，别算了，让他们适当的赔点损失就行了。”陈副经理气呼呼地把计算器甩进抽屉，“你自己看着办吧！”小于估算了一下污染的情况，最后按百分比折算下来，要我厂补偿两件货：４８００只杯子。这种合情合理的要求，我马上答应下来。当我问及余额时，小于犹豫了一下，最后，告诉我说：他们现在账上没钱，发出去的奶粉，货款估计８月底回来，那时再付清。我见他都如此通情达理，也就没有异议，痛快地把协议签了。

在我准备离开，起身告辞，再次称他于经理时，他马上说，“小韩，以后不要再叫我经理，叫我小于就行了。”

这年的１１月，我厂准备召开新年订货会，向全国的客户都发去了邀请函。厂长要求每个业务员再次用电话与各自的客户联系，尽可能的把客户都邀请来。我也给小于打了个电话，可他说不来。问原因，原来他们今年进的货还剩很多，估计明年不用进货了。但在我一再邀请下，他说那就争取来一趟吧。

果然，这年的订货会他只身一人来参加。与会的都是奶业和饮料行业的老总们。他在他们中间最年轻，也是显得最稚嫩的一个。出去旅游、登山，他冲在最前面；进餐馆吃饭，他像工作人员，帮我们一起上菜、端饭。到了最后一天，与所有客户签订合同的时间到了，他把我叫到一旁，对我说：“小韩，我们年生产酸奶不足５万杯，但今年已经进了你们１０万只杯子，明年一年都够用了。如果你不好交差，我和你签一份合同吧。”我笑了。在我出道半年的时间里，已经认识到在这个法制还没完全健全的时代，“合同”只是一张废纸，签了可以不履行。即便执行，也可以随意删改。违约，又追究了多少！不过他的行为，使我进一步认识到，他也是个性情中人，何须弄虚作假呢！我坚信，以后他们公司要货，他一定会找我的。我劝他尽管安心的玩耍，不用为我操心。

转眼间，１９９４年元旦一过春节就接踵而来。冬季，本来就是我厂产品的淡季，又临近春节，我以为可以安安心心在家里休息到春节后再出门了。但，事不由人，１月２０日突然一个新任务落在我头上。为了增加新一年的业务，厂里在汕头又新开了一副模具。汕头厂家委托十堰一家去提模具的公司，顺车把我们的模具带到了十堰。通知我厂，到十堰去运回。厂长叫我和老供销李师傅一起去把模具运回来。于是，我只好又背上包出发。

这次到十堰，不再是人生地不熟了。我已结交一个朋友——小于。他是东北人，毕业农学院兽医专业。他原是厂里的技术员，一年前，被职工代表大会选为经理。这都是订货会期间，我们成为朋友后，慢慢了解到的。

到了十堰，我立刻就去找他。他二话没说，叫上厂里的送奶车，和我们一起去找那家公司。找到那家公司后，又出面帮我们与对方为汕头过来的运费讨价还价。这儿刚办完，他又和我们分头到市内各东风汽车销售点，去找开往重庆方向的新车。这是为了节约运费。委托刚购到新车的老板，把我们的模具带回重庆。这样他们既可挣一笔费用，我们也可以节约一半运费。在十堰办事的三天里，小于不但天天陪同我们办事，而且还多次招待我们吃喝。这一切在与我同行的那位李前辈眼里，简直觉得不可思议。小于是我厂的客户，客户是“大爷”。这次又是我们来麻烦他，请他帮助，可他却反过来请我们吃喝。这是他干供销几十年来，第一次遇到的“怪事”。回到厂，就此事他向厂长作了“专题”汇报，却遭到厂长好一通嘲笑，说他少见多怪。要他向我多学习。

不过说实话，在小于帮助我们的这几天里，我的心里也很不安。且不说，寒冬腊月，走出门就寒风刮脸，冻得让人难受；就是他上午出来，陪着我们一直忙到晚上，还动用厂里的车子跟我们跑了整整两天，别的干部职工，能没意见？当我问及他时，他说：乳品企业都是半夜上班到清晨，白天在家休息。这样我才稍稍放宽心。当然，我的任务在他的大力帮助下很顺利地完成，模具安全及时地运回厂。回到家，我可以安安心心地过春节了。

然而，这年的四月，我再一次来到十堰，已是厂房依旧，人却不同了。

到了他们公司，接待我的不再是小于，而是陈副经理。一打听，原来与总公司签订今年承包合同时，小于认为上面基数定得太高，职工工资很难保证，与领导发生了争论。最后总公司让陈副经理在合同上签字，调小于去干调研员。陈经理宴请我时，请小于过来作陪。席间，小于的话明显减少，脸上流露出心中的郁闷。第二天，我们再在一起吃饭时，我们就已变成称兄道弟的朋友了。

又过了一年，陈经理因为没完成任务，加上私自在外和人合伙办饮料厂，也被下了课，又换成姓郭的经理。小于呢，他们公司改革，奶牛承包到户，他和几个奶农一起承包了二十多头奶牛，又干起老本行——兽医。据说年收入不错。每次我到十堰，我们相聚时，他还是那么精力充沛，成天乐呵呵的。现在也结婚生子了，我打心眼里替他高兴。做兽医恐怕是他最合适的位置，活得轻松，过得愉快。