选准战略定位 企业跨越式发展

张吉焕

陕西省太白酒厂是县办国有中型企业，现有总资产8700万元，职工766人，年产成品酒10000吨。主导产品太白酒荣获国家优质酒、陕西名牌产品等50多项荣誉，被省政府指定为接待用酒。在计划经济向市场经济转变的过程中，太白酒一度蒙尘失色，从1993年开始，企业连续亏损，截止1998年6月累计亏损2228万元，潜亏1002万元，资产负债率高达133％，处于严重资不抵债状态。在这种情况下，眉县县委、县政府认真贯彻省委、省政府两个《决定》，从发展地方经济、保护名牌产品的大局出发，于1998年6月下旬对厂领导班子进行了改组。近五年来，新班子围绕扭亏脱困，探索企业可持续发展之路，实现了跨越式发展，五年迈出了五大步。1998年实现了当年扭亏，企业脱离险境；1999年扭亏为盈，企业走出困境；从2000年开始企业步人良性循环轨道；2001年企业经济指标持续增长，当年实现销售收入1，39亿元，利税1346万元；2002年实现销售收入1．45亿元，利税2180万元，分别比1997年增长515％和9．9倍。

一、分析市场变化态势，理清企业发展思路

20世纪90年代中期以来，全国白酒行业发生了急剧变化，以鲁、川、黔、鄂、豫为典型代表的白酒纷纷抢占白酒市场，掀起了中国酒业第一轮营销热潮。做为陕西白酒行业著名品牌太白酒的地位被纷至沓来的外地品牌所吞噬。1997年，企业销售收入仅2852万元，利润亏损218．39万元，累计亏损1557万元，截止1998年6月，企业债台高筑，危机四伏。新的领导班子组成后，针对企业实际，在深入市场、调查研究的基础上，找出了制约企业发展的症结所在，果断调整了企业的发展方向、经营策略和工作思路。制定了“调整结构、严格管理、质量第一、扩产提效”的治厂方针；明确了“集千古妙法，守工艺规章，构质量大堤，酿太白美酒，造登峰极晶，与诗仙同辉”的质量方针和“走凤香、浓香和兼香三个香型同时发展，以凤香型为主”的酒体发展方向；确立了“以销售为龙头，以质量为保证，以生产为供应线”的经营思路和“培养一流销售队伍，主攻省内市场，开发省外销售领域，提高优质酒销售比例”及“以普通酒保市场，以优质酒创效益，以饭店为主攻方向，以费用包干激励人”的销售策略。并提出了“先有市场，后有工厂”、“资源共享，网络共用”、“只有淡季的思想，没有淡季的市场”、“让商家赚钱是工厂发展的硬道理”、“质量加诚信，网络加终端”的营销理念。将企业战略定位在一年脱险、两年脱困、三年盈利、四年高速发展、五年进入全国白酒100强的目标上。企业战略定位和发展思路的确立，为企业扭亏脱困和长足发展指明了方向。

二、深化企业内部改革，建立健全管理机制

太白酒厂1999年被确定为陕西省127户重点脱困企业。为了扎扎实实地抓好扭亏脱困这项中心工作，我们以提高经济运行质量为核心，狠抓企业内部改革，逐步建立规范管理机制，稳步推进全厂各项工作。在具体措施上，一是推行成本目标管理。将各项经济指标分解到车间、班组和个人，实行节约成本奖励，浪费成本扣罚。二是加强成本控制。压缩亏损产品的生产和销售，加大盈利产品的促销力度，提高市场占有率。对原材料采购实行审材料价格、采购票据、检验结论的审核制。三是加强资金管理。对历年拖欠货款进行清收，并严肃了财经纪律，管好用活了资金。四是加强制度建设。修订完善了各项管理制度，规范了各部门的工作程序。五是改革了管理机构。改变了工作职能交叉、人浮于事的不良状况，大大提高了工作效率。

近年来，太白酒厂圆满完成了省、市、县三级扭亏脱困任务，经济运行质量显著提高，各项经济指标持续增长，五年累计实现销售收入4．3亿元，税利6461．1万元。

三、研制开发新型产品，千方百计保证质量

太白酒历史悠久，风格独特，深受广大消费者喜爱。随着时代的发展，我们在继承太白酒传统酿造工艺、保持太白酒优良品质的前提下，不断加大新产品研发和技术装备的改造步伐，增加太白酒的科技含量和附加值，满足广大消费者多层次、多样化的消费需求。坚持“以市场为导向，以产品开发促进市场开发”的指导思想，确定了“晶牌经营，科技创新，香型兼容，扩大市场”的经营方针，针对不同地区、不同消费群体的需求，先后成功地开发出了3个香型、5个规格、36个新产品，使太白酒品牌形象大幅度提升。其中珍品一支笔、太白家宴、一壶藏、千禧太白酒已成为太白酒的主导品牌。

由于历史原因和长期困难所迫，企业技术装备落后，生产设施严重失修，生产能力无法满足日益增长的销售需求。为此，我们从1998年下半年开始，先后投入2000多万元，对基础设施进行了改造。维修了机械设备、供排水和供气管道及输电线路，改造了闲置的70个窖池，安装了三条灌装流水线，更新了粉碎设备，扩大了曲房和曲库，扩大了白散酒库容，安装了散装锅炉，新建了水塔、机井、化验楼、仓库和包装车间。此外还承包了陕西永昌酒业公司白酒生产车间，组建了太白酒厂白酒三车间，年增加产量1500吨；还从华融公司买回了原太白酒厂一分厂全部产权，为企业今后发展创造了条件。这些项目的建成使用，扩大了生产能力，满足了销售需求。

产品质量是企业发展的生命线。几年来，我们认真贯彻质量体系文件，以国际质量标准规范企业的各项质量管理活动。一是严格工艺纪律，规范操作规程。二是实行产品质量责任追究制，严格进行生产过程的监督与控制，充分发挥各车间工艺员和生产部门工艺监督员的作用。三是完善产品质量控制手段，凡关系产品质量的设备和原辅材料，坚持一票否决制。四是坚持产量服从质量，车间服从质检，产品服从标准，企业服从顾客，做到责权明确，严格考核，使产品质量管理体系规范化、科学化。同时，我厂和宝鸡市技术监督局签定了“质量共建”协议，共筑太白酒质量大堤。通过严把产品质量关，白散酒合格率、优质率、瓶装一次合格率较1998年提高了0．2％、7．63％、2．6％。我们还成功地解决了低度白酒低温下沉淀和风型酒固形物超标这一酿酒界技术难题，对提高产品质量起了很大作用。

四、认真研究营销策略，大力开拓目标市场

在分析太白酒厂销售方面存在问题的基础上，我们将市场营销作为企业生存和发展的龙头来抓，领导班子把主要精力投入到产品销售和市场建设上，将市场营销列入企业发展的重中之重，将运作市场作为企业生产经营的出发点和归宿点。坚持“加强市场管理，完善促销手段，稳定市场价格，扩大市场份额，追求经营利润，保护商家利益”的指导思想，实行“双赢”方针。在市场建设上，我们重点抓了六个方面的工作。一是转变营销思路和模式。以理顺价格为核心，以调节市场供求关系为手段，完成了营销思路和模式的转变。将通路型销售向网络型销售转变，将单纯的批发型出货向终端分销型出货转变，将客户之间的无序价格竞争向有序服务竞争转变。二是规范市场管理。制定了《销售工作指导书》和《太白酒市场管理细则》，就市场定位、价格定位、经销商的选择、市场布局、售后服务、利润分配和网络营销等问题进行了规范，明确了厂商相互之间的权利、义务和责任，整顿了市场秩序，规范了市场行为。三是推行联合经营制，加强网络建设。由各办事处负责，组织辖区经销商组建联销体，做好终端市场销售工作，建立点多面广的销售网络。先后组建了10个联销体，形成了主导产品的销售骨架，调动了经销商的积极性。四是实行合同管理。组织合同户签订经销合同，对合同户实行统一价和送货制，一律先交款、后提货。五是调节供求关系。满足市场需求量大且顺价销售的地区和客户货源供应，限制市场有存货且价格不到位的地区和客户供货，以此来加强市场管理，理顺市场秩序。六是加快省外市场开发。将省外市场作为企业新的经济增长点，先后成功的开发了甘肃的兰州、白银、平凉、庄浪、庆阳，青海的西宁，湖北的武汉，河南的三门峡、西峡，山西的运城及深圳等市场。通过以上几个方面的工作，为太白酒今后的销售工作奠定了坚实的基础。

五、塑造良好企业形象，打造晶牌竞争实力

太白酒文化博大精深。因诗仙李白酷爱而闻名于世，其酒质体现了诗人豪放、刚正、恢宏大度、荡气回肠的个性特征和人生追求。我们坚持以李白文化为核心，在企业内部努力营造“团结统一，顽强拼搏，务实创新，谋求发展”的企业精神和独有的企业文化。首先，我们努力造就团结一心、开拓创新的领导团队。在班子成员中增强了开拓进取，加快企业改革与发展的紧迫感和责任感。其次，着力培养敢于负责，工作扎实的管理者队伍，极大地激发了管理者的工作积极性，增强了企业的凝聚力和战斗力。三是加强职工培训，全面提高职工队伍整体素质。四是推广企业文化，塑造文化卖点，为企业今后的文化推介和持续发展增添了一道靓丽的风景线。同时，我们对厂区进行绿化、美化，提高职工福利水平，使厂容厂貌焕然一新，广大职工安居乐业，形成了团结向上、奋勇争先、聚精会神抓经营，一心一意谋发展的良好局面。目前，我们又在厂门外征地4000平方米，正在动工修建办公楼一幢，建造花园式景观广场，塑造良好的企业形象，为职工营造美好的生活环境。

面对我国全面建设小康社会的新要求和加人世贸组织的新形势，我们太白酒厂将立足未来，着眼当前，以深化企业改革、建立现代企业制度为突破口，积极推进企业信息化，加快企业技改步伐，进一步加强管理，拓宽经营领域，力争到2005年，把太白酒厂做成眉县经济发展中的“航空母舰”，使销售收入达到3个亿，利润达到1000万元，总资产达到2亿元，使太白酒与时俱进，造福社会，为把我省建设成西部经济强省做出新的更大的贡献。