信用管理：防范销售风险的利器

孙在国

赊销风险是我国企业经营中大多数企业所面临的一个急待解决的现实难题。强化信用管理、防范销售风险有六点思路：正确的指导思想，获得客户真实信息，制定明确的信用政策，实施帐款跟踪，建立信用管理部门，以及建立社会化的信用管理体系。

最近，美国管理协会的专家们在分析我国企业目前管理状况时指出：中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷，一个是预算管理，大多数中国企业不懂得如何进行预算，另一个是信用风险管理，目前还几乎是一个空白，剩下的半个人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定距离。这一分析是否全面有待评说，但我国企业普遍缺乏科学的信用风险管理，即是不容争辩的事实。

所谓信用，是指建立在信任基础上的能力，具体指不立即付款就可获取现金、物资、服务等的能力。信用方式的盛行，可以说是以买方市场为特点的市场竞争的必然结果。在卖方市场条件下，产品供不应求，一般企业不采取信用销售。而在买方市场条件下，企业在产品质量和价格上的竞争空间越来越小，而采用优惠的结算方式即信用销售便成为现代企业获取竞争优势的关键因素。

企业信用管理，狭义上称为赊销管理，广义上讲研究的是如何科学地运转一个信用管理部门，正确执行企业信用政策，将该部门承担的客户风险管理、应收帐款管理、欠帐追收等功能充分地发挥出来。毫无疑问，只要存在赊销，就可能存在风险。事实上，由于信用风险导致的帐款拖欠和欺诈严重侵蚀着企业效益，甚至使一些企业陷入经营危机。近年来，一些企业为了保护自己利益，采用现金交易方式，其结果又束缚了市场，致使一些企业面临"赊销是找死，不赊销是等死"的困境之中。事实上，在激烈的市场竞争中，即使一些企业面临信用失控，但不敢停止供货，一旦停止，货款无法回收，而且市场就会被竞争对手占领。一旦企业出现大量逾期应收帐款，就会出现资金周转不灵，在这种情况下，一些企业迫于无奈就会拖欠员工工资，拖欠供应环节的资金，从而形成资金上的恶性循环，时间一长，必然使企业的经营链出现问题，给企业带来严重的信誉危机。对于这种情况，企业不可能逆时代潮流回到一手交钱一手交货的交易方式中去，而积极的应对策略是：加强信用风险管理。

我国许多企业目前在解决帐款拖欠问题上，往往是采取"事后"控制方法，即在帐款拖欠了相当长一段时间后才开始催收。实践证明，这种方法不仅不能解决逾期应收帐款过高的问题，而且往往会使呆帐、坏帐大幅度增加，甚至出现前清后欠现象。因此加强信用管理，企业必须采取建立全程信用管理的思路，对企业经营管理过程中可能导致信用风险的各个业务环节进行把关，这样才能最大限度预防和控制信用风险。在这个过程中，首先应当重视的是对交易客户的前期信用调查，即事前控制；其次是交易结算方式的选择和信用额度的科学审批，即事中控制；最后是对应收帐款的专业化管理，即事后控制。下面就企业如何加强信用管理，防范销售风险作一些探讨。

树立正确的指导思想：信用管理的先导

强化对企业经营管理过程中的信用管理，就要求企业重视客户的信用调查与分析，科学地确立对客户的信用额度的审批，以降低企业的信用风险。然而在实践中，有的经营者左右为难，认为客户的信用状况很难判断，信用限额的确立也未必能完全避免信用风险。事实上，加强信用管理，管理者应树立两种指导思想。首先是放弃绝对的思想，100％的满意不可能，否则我们找不到任何办法；其次是树立有所作为的思想，尽量提高企业信用管理的能力与水平，尽量减少损失，最大限度降低企业呆帐、坏帐损失，不断寻求阶段性胜利，从而提高企业竞争能力。

获得客户的真实信息：信用管理的基础

客户的真实信息，是企业选择贸易伙伴及对客户进行信用风险评估和确定对客户信用额度的重要依据，然而许多企业在与客户打交道时要求客户提供相关资料，但往往客户的真实信息不易获得，尤其是财务状况不能清楚了解。

相对完整、真实的客户信息，至少包括八个方面：即客户的身份、概况、历史背景、组织管理、经营状况、财务状况、信用记录、行业分析、合同签订责任人的个人品德等。获得客户的真实信息除依靠客户提供、销售人员提供、销售台帐反映外，可采取以下办法：

1.实地考察，可派专职人员或聘用兼职人员对企业作实地考察。考察内容很多，如厂区环境、企业的宣传栏、职工的精神状态，是否拖欠职工工资、职工下岗情况等。这些情况的好坏，一方面反映了企业管理状况，另一方面可反映出企业的经营状况，可为企业判断客户的信用风险提供大量的感性认识。

2.委托专业资信调查机构提供标准的资信调查报告。对于风险较大的客户或新客户，采用这种方式是一种较有效的办法。目前，对涉及金融、工商、税务、公安、法院等关于客户的信用数据，依靠企业自身力量往往难以达到满意的效果，而专业资信调查机构则可以弥补依靠企业白身力量进行信用调查的不足。

3.对于新开发客户来说，注意调查他与其它贸易伙伴的交易情况，通过调查客户与其他贸易伙伴的贸易史，诸如经营能力、付款情况，是否有欺骗行为，是否官司缠身，该企业高层管理个人名声如何，是否到处欠款等，可为企业提供参照。

由于各方面原因，客户信息资料常常有虚假成份，所以企业在收集、分析客户资料时必须对资料进行评估，以剔除虚假成份，主要办法有：(1)信息提供者是否有成见；(2)多渠道核实；(3)检查数据的逻辑性。

重视信用调查，实际上就要求企业重视事前控制，以便在与客户交易过程中防患于未然。

确立明确的信用政策：信用管理的关键

信用政策主要由信用标准、信用条件、信用限额等要素所构成。

信用标准指本企业给予客户信用所需求的最低标准，通常用预期坏帐损失率来表示。如：某企业只对坏帐损失率低于5％的客户提供信用销售，则5％即为信用标准。由于企业自身情况不同和市场环境不同，企业信用标准也不同。信用标准与企业销售收入和应收帐款的投资成本有密切联系。信用标准过严，可降低坏帐损失，但有碍收入的扩大。如果信用标准过宽，销售收入虽可增加，但应收帐款成本也会增加。信用标准是企业在增加销售收入和增加应收帐款成本之间进行权衡的结果。

信用条件是指企业要求客户支付信用销售货款的条件，通常包括信用限额、信用期限和现金折扣。企业在与客户打交道时，可结合行业产品周转时间、市场竞争及客户规模制定既有利于销售、又有利于货款回收的政策。一些跨国公司的成功经验可资借鉴，如：宝洁公司在中国市场销售时，信用限额的确立以客户连续3个月平均销量为基础，兼顾考虑客户安全库存所需产品价值而定，客户订单总价值加上当时的欠款额不得大于信用额，同时信用额度将根据销售情况每季度调整一次。宝洁公司根据客户回款期限确立对不同客户的返利激励政策，若客户7天内全部回款，可返利3％；客户14天全部回款，可返利2．5％：超过14天回款，无返利折扣；客户超过25天以上欠款，不但无返利折扣，同时取消信用额度，实行先款后货交易方式。

总之，信用政策的确立，实际上是企业调整与客户信用关系的重要工具，以便在供货和货款回收问题上争取主动权，实现对客户直接管理，从而使企业掌握主动权。

帐款跟踪：防范销售风险不可缺少的环节

信用管理绝对不是一种僵死的模式，而是一个动态过程，即使确立了信用额度但如果缺少货款发出直至收回货款期间的过程管理，仍难以避免各种可能出现的风险。结合企业在实际中的主要问题，帐款跟踪过程中应抓好这样几个方面：(1)定期对客户经营状况、信用记录进行调查，并将信息反馈给企业，以便企业随时采取措施。因为在当今激烈的竞争中，市场行情瞬息万变，客户的信用状况也不是一成不变的。企业根据客户经营状况，不断调整信用资格和信用额度。(2)一线销售员应定期了解客户每个月的详细库存情况并记录在案。因为通过库存量的变化，企业可以知道客户的销售趋势，然后控制给他们的发货数量，控制应收帐款数额。(3)对于大客户，企业应定期拜访。销售人员应定期让客户进行应帐款确认，并签字盖章，以作为将来催款时的法律依据。(4)向销售部门及时发布客户状况预警"周转天数超过XX天"的信号，一旦出现货款拖欠应及时分析原因，在与客户进行充分沟通后，即时采取相应解决办法。

加强信用管理，实施帐款跟踪，其目的就在于将客户的信用状况纳入动态管理中。如上海庄臣有限公司与南京百货站一年的货款交易额在2000万元左右，过去该客户信用记录很好，但在2002年，客户经营状况恶化，应收帐款周转天数从60天延长到100多天，对此庄臣公司通过与过去这位信誉不错的老客户进行充分沟通后，采取了两个办法解决应收帐款：部分老库存退还给庄臣，应收帐款给予一点折扣后全部付清，对于该客户再不享有庄臣的信用资格，即时消除了庄臣公司可能面临的巨大风险。

建立信用管理部门：实施信用管理的保证

一定组织机构的建立，是其职能充分发挥的保证。企业信用管理部门的设置并没有一个固定模式，一般有三种组织形式，一是将信用部设在财务部；二是在销售部下设分部门；三是在企业内设立与财务部、销售部平行部门。三种组织形式各有利弊，企业可结合自身情况灵活选择。一般而言，如果企业规模大、客户多、交易关系复杂，可设置独立的信用部门和人员；如果企业规模小、客户少，可不设独立的信用部门和人员，可在有关部门如销售部或财务部体现信用管理的职能。

一个良好的信用管理人员应具备的基本素质和能力有：财务与金融知识；充分掌握企业的产品、市场及客户状况；善于客户交流、沟通；充分了解获取信用资料的方法与渠道；熟悉经济方面的法律、法规；具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力等。信用部经理的素质对企业信用管理是否有效更为重要。作为信用部经理，除具备一般信用人员所具备的能力与素质外，应具备四种能力：其一，丰富阅历，有与各种各样客户打交道的经验；其二是敏锐的眼力，善于从各种信息中看出客户的真实情况；其三，准确的判断力，能根据自己的知识和经验作出正确推断；其四，令人折服的威力，信用部经理既能表现出对客户的尊重，又能使客户感到不软弱，就是说信用部经理是使客户不敢欺骗我们企业的人。

企业设立了信用管理部门和人员，要真正把信用管理职能落到实处，企业必须给信用部经理相应的权力，这些权力主要有：对客户订单信用额度审批的权力，制定信用政策的权力等。当然，对信用部经理及员工也应以降低坏帐率作为衡量业绩的指标而给予利益上的激励。

信用管理呼唤社会化信用管理体系的建立

中国加入WTO，要参与全球竞争并与国际规则接轨，我们必须从征信不健全的国家向"征信国家"过渡。所谓"征信国家"，是指具备较为完善的国家信用管理体系、有信誉且公正的征信中介服务在全国普及、信用管理行业的市场化程度较高、在市场交易中可以快速取得资本市场、商业市场上的绝大多数企业和消费者个人的真实资信背景报告的国家。如果没有一个完善信用体制，势必影响到我国的市场环境和国际竞争力，从而限制我国国际经贸合作及外资利用。

从我国目前情况看，推动信用建设要依靠三股力量：政府、企业和信用中介服务机构，其中主导力量是政府。政府掌握有大量信用数据，涉及金融、工商、税务、公安、法院、海关等多个部门，要在短期内尽快建立社会化信用管理体系，只有政府出面，给予现有的信用调查和咨询企业大力支持和协调，促使政府各部门掌握的大量信用信息向他们开放。否则，为企业提供服务的信用中介机构的建立和发展将举步维艰。

（责任编辑：罗志荣）