网络上的小店主们

尹丽娟

一些个体创业者把店铺开到网络上，因为这里的开办费用非常低廉。越来越多的人正用手中的鼠标频繁光临这些网络商店，因为这里东西更加价廉物美，而且可以足不出户。

这是个非常有意思的事情。财大气粗的资本巨头们炮制了一个互联网经济的泡沫，并将它们一一吹碎。而一些个体的小老板们却实实在在地做起了网络经济，并且喜获丰收。

目前，一个最简单也是最流行的做法是，在网上开一家店铺。中国的易趣网可以为个体的网络店铺提供交易平台。

自1999年创办至今，易趣已经拥有440万注册用户，日均成交金额达250万人民币，35万件商品同时在线，1200万人次的日浏览量。

到网上开店的好处很多，特别是对于那些刚开始创业的人来说，可以免除租金、装修费，可以避免选址的烦恼与风险，而你的店铺24小时不关门，面对的是全球的买家。

不过，真正要做好也不是件容易的事情，没有点经商的头脑很难脱颖而出。“网络营销，要以商务为主，现在很多网上商店的创办人缺乏的恰恰是生意经。”清华大学经济与管理学院教授姜旭平说。

也许你会很羡慕那些“钻石级”的网上卖家，不用过朝九晚五的生活，轻轻松松就能赚到钱，其实，在网上开店有很大的风险。网下交易可以一手交钱，一手拿货，而网上交易，顾客下订单和付款总有一个时间间隔，一旦进了货后顾客又取消订单，就会对店主造成损失和纠纷。

针对这个问题，易趣网采取一系列安全防范措施。如实行实名认证保证会员的身份的真实性；“交易安全基金”能让“买家”在交易受蒙骗时获得大部分赔偿；会员信用制度和信用标记有助于判断交易对象的诚信度，每次交易过后，买卖双方可以为对方做出信用评价，信用度越高，光顾的顾客就会越多。

尽管中国的网上购物势头迅猛，但姜旭平认为，观念的滞后依然是制约网上店铺发展最大的瓶颈。“很多人认为网络购物方便，实际上这种‘方便是和你所处的环境以及面对的业务有关的。所以网络营销的成功与否不取决于技术，而取决于环境。”

不过可以乐观地展望，这些富有创造力的人将会不断地创造出更好的商业模式，正如当初他们把店铺搬到网上那样。

上海姑娘小艺去年刚刚从复旦大学中文系毕业，她的小店虽然开了只有一年半，信用度在易趣所有的个人店铺中高居第二。

小艺最初是易趣的买家，第一次她用1000块钱的价格买下了价值1500元的健身卡。后来经过几次交易，小艺慢慢摸清了门道，便开始尝试着在易趣上卖自己闲置的物品。

2002年5月，在稳定了货源和累计了足够的经验之后，小艺的个人店铺正式开张了。小艺主要卖化妆品。“我的化妆品都是从美国、法国和香港进货的。”她说，每一个化妆品公司除了有他们的专柜以及成规模的销售之外，很多商品是通过“灰色市场”销售出去的。在某些知名商品中，灰色市场的市场占有率据估计可达40%。

一般而言，灰色市场大多以低于市场行情之价格销售，所提供之价格折扣大约介于10%至50%之间，而且中国的化妆品进口关税达到250%。所以从生产地进货要便宜很多，即使是加上运费，还是可以赚到钱，利润能有30%-60％。“

为了节约运输成本，小艺有时候还会托空姐帮助带一些产品回国，此外，她还让一些在国外的朋友，在回国的时候顺便带点东西。

小艺给顾客邮寄所用的箱子，也是自己特别到厂家订做的，邮局的箱子最小的要3.5元，而自己订做只需要1.1元，这样又省了一大笔钱。

小艺对商品的定价没有一定的规则，一般是市场价的3折-6折，有时候甚至低到2折。易趣上的化妆品店很多，她在刚开店的时候还会和其他的卖家比较价格，经过一段时间的比较她发现，每个店铺经营的化妆品品牌不一样，即使是同一品牌的化妆品所销售的具体种类也不同，而且有时候店主会竞拍，有时候会清仓，价格没有可比性。

小艺经营的都是些知名品牌，而且都是每个品牌中的拳头产品。她在进货的时候，还尽量多进一些小样，因为对女孩子来说，都喜欢追求一种新鲜感，买大瓶装，往往用不完就买新的，不如买小样来得划算，既便宜又不会浪费。

现在每天小艺会收到几十个订单，数百封邮件，光看邮件就要花上两三个小时，因此小艺特别雇佣了3个人专门帮忙收邮件、寄包裹。

谈起收入，小艺说减去每月要交给易趣的几千块钱费用，她的利润可以达到五位数，要是赶上春秋旺季，收入就更多了。

1994年，大学刚毕业的王珏进入FESCO公司，成了一名让人羡慕的白领。2000年她跳出了上班族的行列，自己做代理国外品牌销售业务。代理这三年，她走南闯北，赛特、燕莎、沃尔玛等各大商城都设有她的专柜，结识了一批销售行业的朋友。

2001年底，王珏生了一场大病，王珏毅然决定结束了所有代理业务。王珏在养病的期间第一次接触到易趣，原因是因为一只小猫。当时王珏捡到了一只猫，想给小猫买个小窝，那会儿的她基本足不出户，她看到易趣上面有销售宠物用品的广告，就一脚踏了进来，她立即萌发了新的商业创意。

王珏觉得易趣符合她将来发展的计划，可以成为一块“试验田”。于是，王珏再次联系了合作已久的厂商、销售圈的朋友，有了货源的保证之后，小店于2002年5月中旬正式开业了。

凭着积累多年的零售业经验，王珏有自己的一套经营模式来实现成本最小化，利润最大化：

1．专售在国外确实存在并属于知名制造商的一线品牌系列，从国家正规渠道进口，避免买家对商品是否为水货或者假货的担忧。2．定价上尽量采用“一口价”，节约买家时间。3．商品全部实物拍照，让买家可以直接看到产品的外观情况。4．建立买家资料，保持联系，新品上柜或季节性促销时及时用电子邮件通知买家。5．高价位和低价位的商品搭配销售，刺激消费。

和国外厂商多年合作的经验是王珏的制胜法宝，她说，“人家一聊就知道我是干过这行的，懂销售”。更让人羡慕的是，王珏实现了“零库存”，每次她都是根据订单的数量直接去厂家拿货，厂商的库存就是她的库存。

一年多来，王珏的小店已经跨入钻石级，不过，王珏的梦想还没有完全实现， “在传统的销售渠道中，从厂商到销售的终端之间，存在着不同的业态，我的目标是把中间的批发商环节彻底拿掉，实现和厂商的直接联系。”