探究农商银行国际贸易金融服务营销策略

农村商业银行简称农商银行，是由农村信用合作社改制而来。近年来，农商银行发展速度较快，不断丰富着本外币业务品种，在国际贸易金融发展方面，面临着新的发展机遇和挑战。本文通过分析农商银行国际贸易金融服务涉及的主要业务领域，指出目前农商银行在国际业务发展过程中的优势和劣势，同时，提出农商银行国际贸易金融服务优化策略，以期更好地推动农商银行国际贸易金融服务的发展和创新，提升农商银行市场竞争力。

当前，国际结算已成为商业银行比较典型和常见的业务类型。随着我国对外贸易“双向开放”程度日益提高，且国际结算业务风险相对较小，各商业银行越来越重视包括国际结算、贸易融资在内的一系列国际贸易金融服务的发展。农商银行在人民币业务稳步发展的基础上，纷纷着手开拓国际贸易金融领域，尤其在沿海、沿边地区，旺盛的国际业务市场需求推动了本地区农商银行国际业务结算量的迅速增长。虽然我国农商银行国际贸易金融服务发展水平相较于国有大行和全国性股份制商业银行存在一定差距，但是由于国际贸易客户业务合作机会较多，发展和盈利空间较大，因此如何利用国际贸易金融产品增加客户粘性，撬动本外币业务共同发展，成为农商银行日益探索的经营问题。本文通过分析农商银行开展国际贸易金融服务面临的各类挑战和机遇，综合评估并提出基于农商银行市场定位下的国际贸易金融服务发展策略。

国际贸易金融服务的内涵

国际结算 国际贸易金融提供汇款、信用证和托收三种主要结算方式，确保交易资金的安全、及时和准确。

贸易融资 国际贸易金融的核心功能之一是贸易融资，它为参与贸易的买卖双方提供资金支持。通过T/T融资、进出口押汇、打包放款、进出口托收押汇等方式，解决涉外企业贸易过程中的资金需求问题，帮助企业获得必要的流动资金。

资金流动 国际贸易金融促进了各国间贸易的资金流动，通过国际贸易金融的支持，资金可以更加便利地流向各个参与贸易的国家和地区，推动了全球贸易的发展。

风险管理 国际贸易金融可以通过结构化金融产品、保险等方式降低贸易风险。例如，通过信用证等方式，银行对贸易双方的履约能力进行评估并提供保障。

总的来说，国际贸易金融服务是金融机构为满足国际贸易中的多样化需求而提供的一系列金融解决方案，旨在促进国际贸易活动的顺利进行和全球经济的繁荣。

农商银行国际贸易金融服务营销的SWOT分析

优势 一是农商银行的客户群体较为稳定。随着中国对外开放力度的加大，农产品进出口贸易激增，中小企业客户和城乡居民对便捷的本外币一体化服务需求日益增长，为农商银行开办国际业务提供了广阔的市场空间。二是农商银行业务决策自主性高，业务时效性强。农商银行作为一级独立法人，多数实行的是总支行“二级扁平化管理”架构，相比国有大型商业银行及全国性股份制商业银行的多级管理架构，农商银行在市场判断和反应上更为敏锐，信息反馈时间短，业务处理流程相对简单，时效性强。

劣势 一是农商银行普遍缺乏国际知名度，世界银行排名较为靠后，与之建立SWIFT密押关系的海外银行较少，有些业务还需知名银行代理；虽然农商银行国际业务结算量逐年攀升，但业务体量与国有大行和全国性股份制银行相比还存在量级上的差距，在与国际金融平台、海外账户行等机构寻求合作时话语权较弱，境外代理行关系建设难度较大。二是农商银行国际业务专业人才储备不足。在银行从业人员中，国际业务从业人员数量本就相对有限，农商银行的国际业务大多于中途开办，本行没有前续人才储备，从同业引进专业人才成本较高，且农商银行国际业务岗位吸引力较弱。三是开办国际业务需要各类系统支撑，项目建设投入成本较高，农商银行的费用支出不足以支撑较多大型系统建设开支。

机会 一是农商银行可以利用自身区域优势与“一带一路”机遇积极开展跨境业务。例如，广西农商联合银行推出的“边民贷+边贸结算专户”的互市贸易结算“农商模式”，入选了全国自贸试验区“最佳实践案例”；吉林珲春农商银行依托中俄朝三国交界的区域优势，为海产品、木材、天然气、贵金属等外贸行业提供全方位国际结算服务。二是借力国家政策支持。例如，国家外汇管理局等监管机构出台了一系列便利跨境贸易投资的政策，为农商银行开展国际业务提供了有力的制度保障。三是“双向开放”带来的客户业务需求日益增长。随着中国企业“走出去”和境外企业“引进来”步伐逐渐加快，越来越多的企业需要在境内外设立分支机构、开展国际贸易，对国际金融服务的需求不断增长。农商银行可以凭借自身在国内市场的地域优势和客户基础，积极拓展国际业务，满足客户的多元化需求。

威胁 一是业务规模与资格限制。农商银行开办国际业务时间大多较短，外汇资产未形成规模。大多数农商银行开办的国际业务主要集中在国际结算、贸易融资、结售汇交易、外汇存贷款等基础业务，难以获得独立开办远期结售汇、外汇掉期等衍生品交易的资格，业务规模和资格的限制使农商银行在与其他大型商业银行展开同业竞争时处于不利地位。二是客户资源与品牌效应受限。虽然农商银行有稳定的人民币客户资源，但开展对外贸易的客户数量及整体业务规模都有限，其资产规模及品牌效应难以与国有商业银行及全国性股份制商业银行相抗衡，这使得农商银行在吸引新客户、拓展市场份额方面面临困难。三是专业营销体系不健全，考核激励机制不到位。农商银行缺乏有效的国际业务专业营销体系和考核激励机制，加之国际业务本身具有一定的专业性和复杂性，一线员工寻找目标客户的积极性不高，导致国际业务市场拓展受限。

农商银行国际贸易金融服务营销策略优化

细分市场

明确市场定位 （1）深入分析目标客户：农商银行应研究其潜在的国际业务客户群体，包括企业、个人及其他金融机构。通过了解这些客户的需求、偏好和行为模式，农商银行可以更好地确定其服务应如何满足对应的市场需求。

（2）确定服务范围：基于目标客户分析，农商银行应明确其国际业务的服务范围，包括国际结算、贸易融资、结售汇交易、外汇存贷款等国际贸易金融相关服务。

探索集中代理模式 农商银行应树立合作共赢理念，一方面积极向监管机构申请合作远期牌照，一方面通过增加同业授信的方式与国有银行或全国性股份制商业银行加大合作力度，丰富国际业务产品种类，拓宽盈利渠道。对于拟开办国际业务但人力、物力相对欠缺的农商银行，可以探索由本省辖内已开办国际业务的头部农商银行进行业务代理，在提升代理行国际业务规模的同时也能为被代理行带来客群增长、存款吸收等业务的发展。

定价策略

深入市场调研与分析 一是了解目标市场的竞争状况、客户需求以及同业定价水平。

二是分析不同客户群体的特点和需求，以便进行差异化定价。

明确成本结构 一是精确核算提供国际贸易金融服务的各项成本，包括直接成本、间接成本以及风险成本。二是确保定价能够覆盖成本并实现合理的利润。

制定定价原则与策略 一是根据市场调研和成本分析，制定符合农商银行战略目标的定价原则。二是选择合适的定价策略，如成本加成、广义成本、市场导向、客户价值或差别定价等。

建立定价模型与工具 一是开发或采用适合国际业务的定价模型和工具，以便快速、准确地计算服务价格。二是确保定价模型能够灵活应对市场变化和客户需求的变化。

产品策略

优化产品组合 一是以融资类保函或者备用信用证为基础的“内保外贷”和“外保内贷”组合。通过境内外联动，帮助企业拓宽融资来源渠道，获得融资便利。二是以远期信用证为基础的“进口开证+进口押汇+远期购汇还款”等融资组合。由于海外融资成本和购汇价格较低，在人民币升值的情况下，企业可以获得额外收益；农商银行则可以获得一定比例的人民币保证金存款，且有贸易单据做支撑，业务风险可控。三是以进口信用证、进口代收和进口T/T等进口贸易为基础，配套“海外代付”。既为企业节约了用于即期购汇的人民币，还节约了贷款利息支出。

开发核心产品 农商银行可以利用国家“一带一路”战略的推进和沿边地区开发开放的机遇，打通以资源、能源、农业为代表的产业龙头企业境内外金融服务体系。“一带一路”沿线国家地理位置优越，自然资源丰富，农产品产量高，是全球重要的粮食来源地。“一带一路”战略的推进促进了我国与沿线农业资源丰富国家的经济往来，深化了农商银行“三农”金融服务，也为农商银行国际贸易金融服务发展注入了新的内涵。在与“一带一路”沿线国家进行国际贸易合作过程中，中小企业的作用逐渐突出，这正是农商银行服务的主要客户群体，而服务中小企业进出口贸易融资的核心产品就是供应链融资。农商银行应根据当前市场需求不断创新供应链融资模式，供应链融资的不断发展与成熟能有效满足中小企业贸易融资需求在“一带一路”战略下国际贸易结构的转型升级。

渠道策略

优化线上渠道 线上渠道已成为各家商业银行在国际业务场景营销领域中的重要途径。农商银行应扬长避短，无需在系统功能的复杂性、全面性上与大行“硬碰硬”，而是在网上银行、手机银行的常用功能上实现精准滴灌，利用方便快捷的菜单检索，简单明了的操作界面，精简高效的流程步骤提升客户体验度，增强客户对农商银行系统的使用粘性，进而在稳定老客户合作意愿的同时，通过宣传系统的差异化特点积极挖掘新客户。

巧用跨境电商和社交媒体渠道 利用跨境电商平台，为电商卖家提供跨境结算、融资等一站式服务。通过与电商平台合作，农商银行可以接触到更多的中小企业和个人客户，从而拓展国际业务市场份额。

利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，进行国际业务的宣传和推广。通过发布行业动态、成功案例、产品介绍等内容，吸引潜在客户的关注，提高本行特色国际业务产品知名度。

（作者单位： 安徽省农村信用社联合社）