深挖“一米”赛道，守正银发市场

国家统计局发布的数据显示，我国65岁及以上人口已经突破2亿，老龄化社会已经到来，拥抱银发经济，将重塑许多行业未来的竞争格局。放眼眼镜行业，中老年群体的眼健康服务并没有得到应有的重视，专为其需求所研发的渐变焦镜片也不尽如人意，市场占有率仅有3%～5%，远低于欧美发达国家市场的平均水平。

目前，行业已逐步形成“成人验配业务将成为眼镜零售的中坚力量”的共识，市场却迟迟不见起色，验配水平、消费能力等多重因素，延缓了渐进片销售的爆发点。然而，在充满挑战的市场环境中，有这样一家企业，通过持续多年的专注和投入，在中老年验配定制渐变焦眼镜的小众领域取得了亮眼的业绩——河北超视立科技股份有限公司（后文简称：超视立）。

超视立自2009年成立以来，就选择专注服务中老年群体，专业定制渐变焦眼镜这一细分市场。通过多年的深耕细作，探索出了一套自成体系且被市场证明行之有效的经营方法，成功建立了企业的护城河。目前，超视立已在全国101个城市、27个省市开设了110多家直营门店，累计服务上百万人次。2023年，超视立新型定制花镜入选国家工信部产品推广目录。为探究其发展之路，本刊记者前往河北石家庄超视立总部，独家专访了超视立董事长于现平、总经理付勇、首席技术官边洪峰，希望能为行业同仁带一些和启发。

会员制，一切服务的基石

会员制是超视立服务体系的基石，也是其区别于其他眼镜零售终端的显著特征。据于现平介绍，公司经营理念是把顾客的舒适度和满意度放在首位，把销售额放在第二位。为此，超视立推出了独特的会员制体系。

超视立门店大厅设置有多台按摩椅、理疗仪，并配有蒸汽眼罩等护眼产品，不论客单价高低，顾客一次配镜即为终身会员，除了享有建立视光档案、免费复查视力、保养眼镜等基础服务外，还可以随时前来免费使用设施，享受各项便民服务。以超视立石家庄店为例，该店成立于2010年，目前已累积了一万余名活跃会员。在工作日的上午走进店里，通常能看到十名以上的中老年会员：他们或是悠闲享受按摩、理疗等服务，或是单纯与员工拉家常，俨然将门店视为了养老生活的组成部分。超视立门店还会经常举办各类生日联谊、节日聚会、短途旅行等活动，丰富会员的业余生活。

于现平

付勇

边洪峰

于现平表示，中老年顾客更在意关怀与陪伴，与他们建立关系往往需要更长的时间，一旦成功建立，其粘性也更强。更高的到店回访率，有利于与会员维持亲近、信赖的关系，并帮顾客调整、保养眼镜，保持视觉舒适度。会员带动家人朋友前来社交，便于产生拉新和复购。因此，超视立十分看重会员到店率，到店率、电话回访次数，都是员工重点考察的指标，其优先级甚至高于个人营业额。

为了更好地服务顾客，在招聘员工时，超视立会优先考虑沟通能力、共情能力和耐心出众的应聘者。翻开其员工手册，有关会员制的内容占据了大量篇幅，事无巨细地描述了与会员相处的注意事项，更重要的是一颗愿意解决问题、视顾客为朋友的心。十余年的摸索，无数次真实的沟通和修正，最终凝练成了超视立的会员制度和服务文化，这正是其竞争力所在。

精细化运营细分消费群体

当今时代，电子产品的普及和生活方式的改变使得老视的发生年龄提前，不同年龄段、不同眼部状况的老视人群对应着不同的视力解决方案。对此，超视立细分消费群体，以“渐变焦远近一体镜”为产品形态，采用全镜定制的方式为中老年群体提供个性化服务。其售出的眼镜中，渐进片占比为90%，单光片占比约10%。具体到产品方面，超视立有“吉致”“自由”“驾驶”“广角”“大为”等系列，均为渐变焦镜片，适合远、中、近，室外室内等不同场景。镜架方面，超视立的镜架产品全部选用可调性好，适合用于验配渐变焦镜片的镜架。

超视立首席技术官边洪峰介绍，超视立全国所有门店验光师均执证上岗，并根据顾客年龄、性别、职业、用眼习惯等特点，量身定制配镜方案。门店执行由26项视光学检查所组成的标准流程，精准测出视力的同时，采集瞳高、瞳距以及镜眼距、前倾角等眼部数据，并汇总每一位顾客的各项数据向工厂发出定制订单。由指定的工厂车房生产装配，在15～30天左右完成交付。

售后，是定制渐变焦眼镜绕不开的话题。据总经理付勇介绍，超视立的售后已不再局限于单纯的技术问题，而是有一整套庞大体系支撑。无论渐变焦产品如何进步、验配技术有多精准，中老年群体的客诉一定会有，而如何高效、满意地处理是关键。超视立在全国有700多名员工专注于渐变焦眼镜的推广和普及，对于会员反馈不适的归因、潜在的问题，都已整理出了完整的解决方案。深耕中老年渐进领域，事无巨细、一对一地解决会员的问题正是店员的热情和能力所在。

坚持直营十五年：

质量与服务的双重保障

自2009年在郑州开设第一家门店以来，超视立一直坚持直营模式，十五年不动摇。坚持自营，是超视立对顾客服务质量的承诺。尽管只专注渐变焦眼镜一个品类，但公司产品并不单一，且验配、加工流程环节众多，加之售后和回访，直营模式确保了每家门店都能无条件地执行公司的标准和要求，提供专业化、高质量的渐变焦定制眼镜。

直营模式让超视立的门店能够做到异地无缝对接，不论是产品知识培训，还是验配流程和服务标准，都能通过总部的统一管理实现步调一致。假如一位中老年会员在某地配镜并享受服务，他去外地旅游时，当地的超视立门店完全能够远程调取会员档案和信息，提供一致的服务体验。

于现平表示，坚持自营能让企业避免对于营收和利润的盲目追求，把目光放长远，做需要持之以恒的事。前面提到超视立门店在门店服务、会员活动方面的倾情投入，加之中老年消费者审慎而长线的购买过程，一味追求短期利润显然不行。事实上，超视立的新开门店往往要到第三年才能实现盈利，前两年的时间大多是在打基础、积累客户关系。经历了人气的原始积累，老客户拉新越来越多，新店才能盈利。这样的周期对于传统眼镜店来说是显然不可接受的。正是因为坚持自营，超视立才有足够的资本和坚定的底气，去“耐住寂寞，守住初心”。

左起：超视立首席技术官边洪峰、董事长于现平，中镜传媒常务副总经理何路赟、首席记者刘哲宇，超视立总经理付勇

值得一提的是，自创立以来，超视立没有关过一家店，即使搬迁地址，也会通知所有会员，确保会员服务能够得到延续。“多年来，超视立的门店已成为了许多会员社交生活的一部分，如果关店走人，不在当地再设门店，是对他们的背离。”于现平说道。超视立海口店便是如此，其营收表现不及其他省会城市，但因为很多中老年会员冬季会到海南旅游，为了他们能够及时得到服务，海口门店一直在坚持营业。

全媒体渠道：

打造中老年群体的“超级品牌”

超视立在精准触达中老年消费群体方面有着独到的策略。目前，超视立的品牌代言人包括著名男高音歌唱家蒋大为、明星李玲玉，而南粤相声名家黄俊英，电视节目主持人雷蒙、庞晓戈等在中老年群体中有影响力的人都是超视立的会员和粉丝。付勇介绍，超视立在内容端投入了大量精力和人力物力，完成从市场调研、脚本撰写、广告拍摄、后期优化、推送等一系列流程，而非依赖第三方广告公司。会员制带来的与一线消费者的亲密接触，配合内部独立完成内容产出的流程，使得超视立的营销更为迅捷而精准。

通过多年的实践调查，超视立深入了解消费者的生活习惯、审美偏好和品牌认知的变化，并将这些洞察转化为市场推广和运营中的关键策略。其不仅在央视、卫视媒体进行广告投放，还积极探索新的传播渠道，如各大视频门户网站、微信会员群、线下中老年活动等，打造了一个覆盖广泛的全媒体传播网络。

记者手记

2024年，作为《渐变焦眼镜验光配镜技术规范》团标牵头与起草单位，超视立出席中国眼镜协会团体标准发布会暨《渐变焦眼镜验光配镜技术规范》团体标准启动仪式，积极推进《眼镜镜片 第二部分：渐变焦》、《配装眼镜 第二部分：渐变焦定配眼镜》、《配装眼镜 第4部分：多焦和渐变焦老视成镜》等国家标准的修订和统一工作。通过参与这些重要的行业活动，超视立不仅推动了行业的规范发展，也展现了其作为行业重要参与者的社会责任感。

用于现平的话来总结，超视立是“一群人、一辈子，只做好一件事——专注定制眼镜‘一米’宽赛道，不断深挖、突破‘万米’，以视光科技服务中老年视力健康，致力成为中老年定制眼镜领导品牌。”

“一米”宽赛道是超视立对于中老年消费者和渐变焦眼镜的坚守，“万米”目标则来源于其对于自身模式和所属市场的信心。面对被普遍认为具有挑战的市场，超视立通过精细化运营、会员制管理和强大的品牌传播，打破了渐变焦镜片销售难的认知。在中老年消费群体中，他们不仅带来了定制眼镜和渐变焦镜片的产品体验，更通过持续的服务和品牌建设，创造了一个与客户紧密联系的消费生态。其创新模式和独特定位，为眼镜零售行业带来了新的希望，证明了“银发经济”也有光明的未来。o