成功的谈判要跳出“敌对”思维

在很多人的刻板印象里，谈判应该是据理力争，绝不退让，让对方满足所有要求才算成功。谈判专家尼伦伯格讲过一个故事，一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子，两个孩子吵来吵去，一直没结果。后来A就问B，你要这个橙子做什么？B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”A说：“那好，我把橙皮给你，你把果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”最后两个孩子达成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮。

故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。通过谈判，A拿到了想要的果肉，B也感觉自己赢了。

所以，一次成功的谈判，应该是想办法拿到自己的“果肉”，还要让对方感觉到他赢了。因此，你得把对方当成合作者，而不能视其为对手或敌人。

但是实际谈判时，双方因为立场不同，会不自觉地把对方划为对手。他的一举一动在你看来都不怀好意，这种情绪又会影响到你的行为。你可能会想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的逻辑漏洞，怎么打败他。有了这样的想法，你谈判时的重心可能就会放在想方设法让对方输，而不是让自己获益。

有这样一个小测试。30个学员被分成15个小组，每组2人，面对面坐在桌子两侧，伸出右手相握。游戏开始后，每个人的右手背敲一下桌子，可以得1分。游戏的目的是，在规定时间内尽量多地获得分数，参与者被告知，“对方得分多少跟你没关系”。

但游戏开始后，每个人都想办法挡住对方，把自己的手背fb512948fdac5362306282aabce61c3d7a14a27134a47eef7475e0563e86b014往下压。因为相互较劲，几乎每人只能得1～2分。

只有一组很特别。这组有一个人主动把对方的手背压到桌面上，对方开始有些诧异，反应过来后，投桃报李地帮他得了1分。于是两人的手来回地敲击桌面，各自得了20多分。

这个测试中，虽然没有强调坐在对面的就是对手，但大部分人不自觉地带入了“不能让对方赢”的思维。于是双方相互较劲，谁也得不了分。

谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作，但是她可能会抗拒你，所以你得设法引导她，让她接受你的节奏，达成和谐一致。

怎么达成一致呢？首先，要清楚各自的利益是什么，共同的利益又是什么，各自需要得到对方怎样的支持，该怎么去解决问题。其次，可能需要营造一个适合解决问题的环境。

如果A和B在谈判前发现：两个人都喜欢同一款玩具，去过同一个地方游玩，名字里有一个相同的字……会不会就和对方更亲近一些？这种状态，会让双方在谈判中更愿意看到对方的利益，也更愿意以开放的心态来寻找解决问题的途径。

你还可以尝试一些其他方法。比如，在开始谈判前，寻找一些共同话题，先跟对方建立联系。或者主动帮对方一些忙，或者请对方帮忙……

要注意的是，这些破冰动作是为了营造一个解决问题的环境。在谈判中获益的可能性，主要在于你谈判时的表现。

比如，你是不是真的在为解决问题而努力？有没有陷入战斗式的攻防，走不出“我一定要赢”的思维？有没有了解对方利益，维护双方共同利益？

如果你能在谈判前成功破冰，在谈判时表现卓越，就更有可能在谈判中获益。一次成功的谈判，应该是一次发现问题、成功解决问题的过程。这需要双方的合作。而合作的前提是，走出“我一定要打败你”的思维，找到共同利益。

（摘自“刘润”微信公众号）