12项技巧让你更有“领导范”

佳娜站在讲台上，望着准备听她讲新计划的几百名同事，手心出汗；比尔走进会议室，准备鼓励因新产品失败而情绪低落的团队，给予他们急需的指引；罗宾即将与一名能力很强但表现不佳的下属谈话，争取把他拉回正轨。

我们都曾有过类似处境。这时，我们需要人格魅力：以清晰、智慧和鼓舞人心的话语，吸引并激励他人的能力。如何习得人格魅力？很多人认为这是学不来的，他们觉得人格魅力是天生的，就像外向的人天生就善于表达和劝说。无论如何，像丘吉尔这样的人，不是能教出来的。

我们同意最后一句话，但不同意前面的观点。人格魅力不全是天生的，而是一项可以学习的技能；或者说，它是一套古已有之的实践技巧。我们在实验室和现实情境中对管理者的研究显示，通过“领导魅力策略”（CLT）的训练，任何人都可以看起来更具影响力、更可信赖、更有“领导范”。

什么是人格魅力

人格魅力的根源，在于价值观和情感，它是亚里士多德所说的理性、人品和情感三者结合所产生的影响力。也就是说，为了说服他人，你必须运用强有力的、合理的修辞，建立个人信用和道德信誉，并激发听众的感受和热情。领导者如果把这3件事做好，就能激发追随者的希望和理想，给予他们使命感，并激励他们完成伟大的事业。

我们的研究总结了12项核心CLT，其中有9项和语言相关：隐喻、明喻、类比；故事和逸闻；对比；修辞疑问；3个一组列举；表达道德信念；迎合群体情绪；制定高目标；传达实现目标的信心。此外还有3项非语言CLT：声音变化、面部表情和手势。

在过去10次美国总统选举中的8次，使用语言CLT的候选人获胜概率更高。我们评估了一般意义上的演讲技巧，如文稿结构、吐字清晰度、语言易懂性、语速、演讲者放松度等，将其影响与CLT作比较，发现后者对听众判断演讲者的领导风范、能力和可信任度，有更大的作用。

培训的目标不仅是将CLT用于公开演讲，也包括用于日常对话，随时随地展现人格魅力。这些策略能让你显得更强大、更有能力、更值得尊重。同样重要的是，它们帮助你与听众建立情感联系。人格魅力在希腊语中的原意是“特殊才能”。正确运用CLT，他人会认为你确实具有特殊才能。

联系、比较、对比

有魅力的讲话者能让听众理解其所讲内容，引起共鸣并长久地记住。隐喻、明喻和类比是很有效的手段。马丁·路德·金就是比喻的大师。例如，在题为《我有一个梦想》的演讲中，他将美国宪法比喻为“银行本票”，保证所有公民享有不可让渡的生命权、自由权和追求幸福的权利。但他又指出，美国只给了黑人公民一张“空头支票”，上面盖着“资金不足”的戳又退了回来。每个人都知道收到空头支票是什么意思，所以这个信息清楚明了，常驻人心。

比喻在职场情境中也很有效。乔是我们培训过的一位管理者，在团队面临紧急迁址时，他用了一个比喻来争取大家的支持。他的开场白是这样的：“当我从董事会听到这个消息时，感觉像是听到了期待已久的怀孕消息。不同的是，我们有4个月而非9个月来准备。”团队成员马上明白，虽然这次变化短期内会带来不适，但最终结果会是积极的。

故事和传闻能让所讲内容更有吸引力，并拉近听众与讲话者的距离。即便是没有讲故事天赋的人，也能很有说服力地运用这一策略。例如，比尔·盖茨在哈佛大学的一次演讲中，敦促毕业生更全面地思考自身的责任：“我母亲……一直在教育我为他人多做事情。在我婚礼前的几天，她为我们主持了一场活动，并读了她写给梅琳达的一封信，内容是关于婚姻的。我母亲当时的癌症病情已经很严重了，但她又抓住了一次表达自己想法的机会。在信的结尾她引用了一句古训：‘得天独厚者，须替天行善道。’”

对比是一项重要的CLT，因为它融合了理性与激情，通过与反面观点作对照，可以戏剧性地强调你的立场。一个著名的例子是约翰·肯尼迪的“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么”。从我们的经验看，对比是最容易学习和使用的策略之一，但这一策略也未能得到充分利用。

引起注意，提炼观点

你可能觉得修辞疑问已经被用滥了，但有人格魅力的领导者仍经常使用这一策略，以引起听众的注意。再次以马丁·路德·金为例，他曾在演讲中说：“有人问民权运动的斗士：‘你们什么时候才会满足？’”然后他告诉听众，被压迫的人民永远不会满足。The Body Shop的创始人安妮塔·罗迪克，曾连用3个修辞疑问句来解释她发起社会责任运动的动机，她说：“我的想法非常简单：怎样让商业行善？如何在社区中培植这种善？如何让社区成为商业的社会使命？”

3个一组列举也是一种传统的说服技巧，它能够提炼关键信息。为什么是3个？因为大多数人只能记住3件事，3能够证明某个规律，3能带来某种完整感。运用这种策略时，你可以明确地表达出来，如“要想恢复赢利，我们需要做3件事”；或者也可以不那么明显地表示。

显示正直、权威和激情

表达道德信念和迎合群体情绪（即便是负面情绪），能向听众展示你的性格，引起共鸣和认可，从而建立威信。在“二战”胜利日演讲中，丘吉尔完美地捕捉到了国民的感受，并表达出光荣、勇气和同情。他说：“这是你们的时刻。这不是任何党派或阶级的胜利，这是伟大的不列颠民族全体的胜利。在这个古老的岛屿上，我们是第一批拔剑反对暴政的人……我们孤独地站在这里，灯火熄灭，炸弹落下。但在这个国家，没有一个男人、女人或孩子想过要退出战斗……现在我们从殊死战斗中归来，残暴的敌人已被制服，正等待着我们的审判和我们的仁慈。”

IT高级总监拉米在接受CLT培训后，很好地处理了团队心灰意冷的情绪：“我知道你们的心情，我们都觉得失望、没奔头。你们中的一些人告诉我，他们整夜失眠；还有人说，团队里有冲突，甚至影响到了自己的家庭。对我来说，生活变得乏味无聊。我很清楚我们有多努力，也明白功败垂成的苦涩，但这种状况不会持续很长时间了，我有个计划。”

另一项帮助魅力领导者展现激情并激励追随者的CLT，是制定高目标。甘地曾在著名的《退出印度》的演讲中，定下了几乎不可能实现的目标（也是道德目标），要求用非暴力方式将印度从英国统治下解放出来。

甘地指出：“我知道，当我们做出足够的自我牺牲后，英国政府将无法再次剥夺我们的自由。”在后来的一次演讲中，他更有力地表达了自己的信念：“即便联合国所有成员国反对我，即便整个印度抛弃我，我仍会说：‘你错了。印度将以非暴力方式，从不情愿者手中夺回自由。’即便我无法亲眼看到自由到来，非暴力斗争仍不会终结。”只有领导者真正相信愿景和战略目标能够实现，他才能展现出激情。

声音表现、肢体动作和面部表情这3种非语言策略，对人格魅力也非常关键。但它们并非所有人天生都能掌握，而且很容易受文化情境影响。在亚洲被认为激情过头的表现，在南欧可能被认为过于拘谨。但领导者同样必须学习和练习这些策略，因为它们相较语言CLT更容易被听众理解，而且能给你的讲话断句，从而更好地抓住听众的注意力。

如果你认为自己天生不是魅力型人格，因此无法提升个人魅力，那你就错了。在我们的研究中，初始魅力评分最低的领导者，也能显著缩小自己与善用CLT的同事的差距。的确，丘吉尔和马丁·路德·金不是靠培训和练习能造就的，但CLT可以让你在下属眼中更具人格魅力，它一定能帮助你成为更强大的领导者。

（摘自《哈佛商业评论·中文版》）