岚图汽车CEO卢放：流量只在短期有用

张帆 王文华

2024北京车展期间，岚图汽车正式发布了全新出海战略，计划在2030年之前，将业务布局拓展至全球六大洲，进入至少60个国家和地区，建成500家销售服务网点，海外市场累计销量突破50万辆。

在发布会过后，支点财经参与媒体采访环节，并与岚图汽车CEO卢放，岚图汽车总经理助理、岚图汽车销售服务有限公司总经理邵明峰进行了对话，话题涉及出海、流量与资本、价格战等。

不走“低价出海”老路

支点财经：在产品和品牌上，岚图怎么做差异化？

卢放：车是一个综合体验的产品，我们力求在现有能达到的条件下，打造一个极致完美的产品，不能有短板，这是非常关键的。

要造好一辆车，技术必须非常全面。如果自动驾驶没有很好的底盘转向制动性能，车身刚度不高，那么很难控制汽车，这背后要求企业要有很强的综合能力。而且整车体验的感受度是综合的。除了语音控制、手势控制、触摸控制外，转向、制动甚至撞车之后的安全性等等，都是不可轻视的。也就是说，一辆车不能光有某一方面特别突出，必须每个方面都优秀，这样才是一个好的产品。

软件我们可以不断OTA再优化的，但是底盘做完，很长一段时间就定型了。用户买了车，这个车跟着你5年，它的机械素质都不会变。在岚图，这种交付用户之后，很长时间不能改变的事情，我们一定要做好。

当前社会，“流量”为王。我们的注意力往往会集中在某一点，很多声音是会被淹没的。声音大不一定正确，最终还需要以用户的真实体验和评价来判断。我也希望消费者能够听到更多的声音。

支点财经：我们如何让更多的经销商、产业链成为岚图的知音和朋友，实现共赢，高质量地走出去？

卢放：我们不只是让产品走出去，产品走出去只是一种贸易，更重要的是如何和当地的价值链、产业链构建生态。这可能是一个长期的过程，跟当年欧洲车企、日本车企的全球化进程一样。区别是，现在我们走出去不是与当地市场以竞争求生存，而是在当地构建一个健康的生态，把中国制造和中国文化在当地进行宣传和推广。

岚图出海时间不长，比如开拓欧洲市场，我们一直在思考未来应该以什么样的方式和当地的用户、生态构建更紧密的关系。与意大利经销商的交流中，我感受到他们认为中国制造现在已经有着很高的水平，希望代理中国品牌进入当地市场，借由新能源车改变当地的汽车市场，就像智能手机去改变传统手机一样。经销商乐意在当地市场帮助我们建设岚图品牌，这就是我们实现共赢的第一步。我们将协助经销商构建新的价值链，扩大业务范围，并逐步延伸至整个产业链。

支点财经：新能源时代，我们如何打造一款全球车型？

卢放：所有的车都是四个轮子，一个外壳，从这个角度来讲产品的属性还是相同的。当然，根据各地发掘的用户需求和当地的使用环境不同，我们会做适应性的改进。比如挪威天黑时间比较长，这就存在夜间行驶问题。天气比较冷，这就存在方向盘加热和座椅加热的问题。还有AI口音识别的问题，毕竟各地的英文口语使用习惯不同，这些问题怎么去改变？所以既有共性，又有个性。

共性的东西我们用共性的办法解决，个性的问题根据当地市场调研的情况去做针对性的改进，比如欧洲车要具备拖拽能力，因为欧洲用户周末可能带着游艇出去玩，这样对拖车钩和车身结构都有需求，所以欧版梦想家都做了适应性的开發。后续肯定还会在研发端、制造端，一起构建全生态的产业链。只有融入当地，才能让产品更加适合当地的需求，当地用户才能更加认可。

支点财经：海外市场有各种制约因素，在这个时间点去欧洲，是不是到了一个必须加大马力的窗口期？

卢放：欧洲市场存在对新能源汽车的真实需求，而中国具备提供高质量新能源汽车的能力。当地政府可能会通过加税等手段试图影响消费者的购买决策，但这并不符合市场需求。每个国家都可能出台各种政策，但只要我们的产品足够优秀，品牌建设足够强大，即使面对关税增加，我们依然能够以高于欧洲同级产品的价格销售，这反而有利于我们品牌的建设。

我们不能因为一时的政策变化就轻易放弃。面对反补贴调查或税收政策等挑战，我们需要积极寻找解决方案。我认为，全战略出海和全产业链出海可能是一个解决方案。事实上，许多企业如比亚迪、奇瑞等都在加快在欧洲本土化的步伐。

支点财经：今天岚图汽车发布的出海战略还是依托东风汽车公司和海外经销商吗？有没有打造自己的海外队伍这个计划？

邵明峰：我们将在欧洲设立运营中心，选择这里作为我们的第一站，是因为这里是传统汽车市场的核心区域。岚图自己设有专门的海外部门和进出口团队，共同隶属于集团总体规划之下，携手迈向海外市场。海外的运营中心也是由进出口团队与我们共同设立的，欧洲将成为我们的首个运营中心。

我们制定了“6655”计划，即到2030年，覆盖六大洲，进入全球60个国家，构建500家销售和服务中心，海外累计销量突破50万辆。欧洲之后，我们会在更多地方设立运营中心，以推动岚图的全球布局。

流量只在短期有用

支点财经：时隔4年再次参加北京车展，对比过去，您觉得发生了哪些变化，以及您对整个行业变化的感受是什么？

卢放：近年来车展的变化令人瞩目，与过去在上海车展相比，现在新能源车已经成为主流。我深刻感受到了新能源汽车和智能汽车崛起带来的营销方式变化。过去，我们竞争的是产品、质量和对用户服务的优劣。现在随着流量的兴起，即便产品尚未完善，服务都还没有提供，只要有足够的流量，也可能带来销量。这无疑是当前时代的一个显著特点。

在新环境下，我们需要对汽车及其营销方式有全新的认识。车展上“一红一绿”（周鸿祎、雷军）两大流量王的受欢迎程度，让我们看到了流量在营销中的巨大作用。然而，这也引发了我对国有企业如何应对这种变化的思考。流量确实能带来销量，但产品的好坏和服务的质量却不一定能得到保证。我认为，流量带来的效应并不是常态，它的持久性还有待考验，而真正能够经受住时间考验的，还是品牌的力量。

支点财经：在当下流量与销量挂钩的形势下，您是否会有流量压力？今年国内的新车密集上市，很多企业家都亲自在直播间做测试，您如何看待企业家和网红的关系，岚图是否也有这样的打算？

卢放：这对我也是非常大的一个压力。我现在每天努力在写微博，粉丝也在涨。昨天“一红一绿”两大企业家的流量已经超过了明星，我们以前说明星能带来流量，现在是看企业家。

正向思考的话，我认为是一个好的现象。因为企业家为社会带来了更多的增值，而不是简单的价值流转。但是，从汽车工业长期发展角度来看，流量只在短期内有用，对产品认知的好或坏，要在很长时间内靠用户来评价。

我们应该看到，为什么传统品牌还能立在那呢？背后原因就是品牌。品牌背后代表的是态度、价值观、产品力、服务、用户体验和口碑等等。

作为一个企业管理者，企业家下场营销这件事情发生了，我们不做任何改变是不行的，短期我也会采用一些适应性的做法，为岚图汽车带来一些流量。但是长期的事情仍然是打造品牌。

支點财经：现在汽车行业面临流量内卷、价格内卷的问题，您觉得新能源汽车价格战会有一个怎样的演进？以及它会给企业带来哪些影响？

卢放：目前，市场上存在一些企业为了追求销量提升或资本市场的高估值，长期以低毛利甚至负毛利运营，这种做法实际上并不利于企业的长期发展。当企业没有足够的毛利支持时，往往会导致服务质量的下降，最终使得数万用户得不到应有的关注和支持。同时，一些企业盲目扩张，建设了大量工厂，但最终却未能有效运营，导致资源的浪费和社会价值的消耗。这不仅损害了消费者的利益，也降低了整个新能源汽车年轻品牌的信心，对整个行业的健康发展造成了不良影响。

我并不反对价格竞争，但我认为价格竞争应该有一个底线，不能采取倾销式的竞争方式。以摩托车行业为例，过去中国摩托车在东南亚市场具有绝对的领先地位，结果大家卷价格，质量下降，品牌没了，口碑没了，最终失去了市场。这个惨痛的教训告诉我们，我们不能为了追求短期的利益而牺牲长远的发展。