企业销售合同签订前风险管理探究

徐梨

摘要： 企业在经营过程中通常将获取高额利润作为主要目标， 但实现这一目标需要保证资金链的稳定性。对于企业来说， 销售是获取现金最快、 最有效的一种方法， 做好销售合同管理工作至关重要。倘若企业签订了一份不科学的销售合同， 不仅无法给自身带来利润， 严重时甚至会产生亏损。销售合同可以确定企业在交易中的权利和义务， 但销售合同风险通常在签订合同前就已经存在， 企业如何对这种风险进行识别、 管理， 已经成为其风险管理的重要内容， 企业管理者必须予以高度重视。在此背景下， 本文重点对企业销售合同面临的主要风险进行了分析， 结合销售合同的主要风险源， 探讨了销售合同签订前的风险管理办法。

关键词： 企业销售; 合同签订前; 风险管理

DOI：10.12433/zgkjtz.20240825

一、 风险管理概述

企业在经营期间会面临各类不确定性与风险。企业属于一个开放性的系统， 从筹集资金到企业的设立， 再到设备设施和原材料的采购、 组织生产， 任何一个环节都能创造利润， 但都存在一定的不确定性。风险管理的目的是保障企业经营的稳定性， 提高经济效益， 帮助企业树立良好的品牌形象。风险管理的目标与企业总目标存在一致性， 有效的风险管理对企业未来发展而言至关重要， 可为企业创造一个安全的生产和经营环境。风险管理是在风险的收益与成本之间进行权衡并决定采取何种措施的过程。风险管理的开展， 需要以风险识别为基础， 风险识别的目的是确定风险可能给企业带来的影响， 更重要的是量化不确定性的程度及每个风险可能给企业造成的损失及程度。在风险识别的基础上， 企业要做好风险控制， 降低损失， 通过制定科学有效的应急方案， 做好对风险的有效应对， 将风险造成的损失控制在一定范围内。

二、 企业销售合同面临的主要风险

（一）客户资信风险

在我国， 多数中小企业很少会对客户的资信展开调查， 导致客户资信风险在风险控制中常常被忽略。客户资信是直接影响销售合同履行结果的因素， 有效控制客户资信风险， 可避免企业面临账款无法回收的损失。由于部分企业未对客户展开资信审查， 通常将签订销售合同作为主要目标， 对合同主体履行合同业务的能力缺少深入调查， 尤其是在与新客户签订合同时， 在完成合同标的物的制造后， 可能会出现客户不履行发货前付款义务的情况， 也存在部分客户延迟提货时间、 随意更换收货地点的情况， 导致企业出现大量货物积压， 浪费了大量资源。例如，某企业的信用标准比较宽松， 在签订合同、 销售产品的时候， 给用户的信用期限是两个月， 但期限一到才发现客户征信有问题， 企业货款难以收回， 从而导致财务问题。部分企业缺少完善的风险管理制度， 相关人员不了解怎样在销售合同签订前识别和处理风险， 可能会出现合同诉讼时效结束后， 仍然未处理好合同货款的问题。

（二）技术风险

技术风险主要是指对客户技术协议中的要求未逐一确定其是否具备满足能力条件所承担的风险。技术风险一般与合同标的物的设计有直接联系， 产品是否根据客户要求进行设计， 是最终合同标的物验收的核心指标。企业在签订合同的时候， 往往会忽略对技术风险的考量， 导致签订合同后出现大量不合格产品， 延误交货期， 从而给企业造成巨大的经济损失。

（三）产品质量风险

产品质量风险是指合同内标的物的质量无法达到客户标准， 或者当客户进行现场试运行时， 产品存在比较严重的质量问题， 这两类情况都会给企业带来巨大的经济损失。产品质量在所有企业的内部控制中都是重点关注的内容， 同样也是客户最关心的问题， 产品质量不合格， 可能会影响质量保证金正常回收， 部分客户甚至会向企业提出补偿。部分大型企业在同一项目中会签订多份销售合同， 货物交付后可能会因为产品质量问题出现大量无法回收的货款， 不仅会给企业造成巨大的经济损失， 还会给企业的品牌形象带来不良影响。

三、 销售合同的主要风险源

（一）交易本身存在复杂性

合同法将合同界定为当事人或当事双方之间设立、 变更、 终止民事关系的协议。企业在签订销售合同之前， 需要对合同内的所有条款进行详细审阅， 避免合同条款出现用词不准确、 定义模糊、 错项漏项等情况， 避免合同中存在不平等条款， 严格审查合同内涉及的违约条款与价格变更条款， 这些内容都需要专业人士严格把关。合同或交易本身存在很强的复杂性， 任何一个环节出现纰漏， 都会使销售合同中存在巨大风险， 影响合同的后期执行， 给企业带来不必要的损失。

（二）销售人员能力不足

企业的销售人员承担着销售企业產品的重要职责， 企业的运转除了销售外， 还包括生产、 采购、 设计、 财务等各部门的协同参与。客户的信用及偿付能力是否可靠， 通常需要安排专业人员进行评估， 产品与技术方案是否可以满足客户提出的要求以及销售合同要求， 这些都会涉及许多专业且细致的问题， 单纯依靠销售人员， 往往无法完全解决。尤其是针对成本费用的估算， 还需要依赖造价、 财务等专业人员的支持。所以销售人员的能力不足是销售合同签订前的主要风险来源， 只有多部门专业人员协同参与， 才能有效遏制合同签订前的风险。另外， 销售人员的绩效考核一般与合同签订额、 利润、 回款等挂钩， 销售人员出于自身利益的考量， 可能会想方设法促成销售合同的签订， 出现刻意夸大合同价值的情况， 而忽略了合同风险， 甚至在签订合同时， 可能会私自和客户签署一些不利于企业的条款。倘若企业对销售人员的绩效考核仍局限在合同签订的数量上， 可能会导致销售人员忽视企业的履约能力及合同中的潜在风险， 导致合同在执行阶段面临的不确定性增加， 企业面临的履约风险大幅增长。

（三）货物货款的风险

一方面， 销售合同中需要明确规定交付货物的规格、 数量、 时间等内容， 倘若无法根据销售合同中约定的条件交付， 会就产生违约处罚甚至合同取消等风险， 给企业带来资金、 时间等方面的损失; 另一方面， 签订销售合同后， 企业还面临着无法足额回收销售货款的风险。由于合同阅读内容不完善， 交易项目中大量资金被占用， 容易导致企业运营成本增长， 企业将面临较高的资金链断裂风险， 不利于企业的可持续经营。例如， 为了快速拿到订单， 一些业务新人可能置风险于不顾， 直接采用有利于客户的付款方式促进下单。但若货款收不回来， 发货货值损失的情况就比较常见， 预防风险盲目大意， 企业很容易出现呆账坏账， 进而影响自身发展。对于现代企业来说， 利润是维持自身可持续发展的关键， 倘若合同出现亏损， 企业投入的大量成本将无法回收， 企业的经营积累也会被大量消耗。

四、 销售合同签订前的风险管理建议

（一）加强对自身能力的评估

在签订合同之前， 企业要围绕项目进行风险识别和评估， 这是必须完成的一项工作。一方面， 企业要重视对自身产能的分析， 需要结合现有的人力、 设备等， 明确自身可以承担的最大生产量， 综合考虑已执行的合同在特定时间段内需要占用的产能， 视情况决定后续销售合同中的产能大小; 另一方面， 企业要做好对自身资金实力的评估， 明确资金是维护自身可持续发展的基础， 特别是针对投资额巨大、 生产周期较长、 回报周期较长的项目， 企业要认识到这会面临较大的资金负担， 在签订销售合同前， 需要严格做好项目的评审， 综合评估项目开展过程中资金的使用情况， 确保销售合同的顺利执行。在实际评估过程中， 企业需要结合回款、 运营、 采购的资金收支计划， 对自有资金进行评估， 判断现有资金是否还可以支撑销售合同执行。同时， 企业要尽可能减少垫资， 在销售总价不变的情况下， 需要通过客户的协商， 尽可能提高销售合同中的预付款比例。另外， 对应项目的采购需要尽量争取从供应商处取得优惠账期。在项目较大、 有贷款需求的情况下， 需要企业结合当前的信贷环境， 综合考虑金融机构的授信额度， 做好对自身贷款能力的评估。在执行销售合同的过程中， 需要根据项目周期及项目利润， 对自身可承受的资金费用展开评估。

（二）深入调查客户的信用情况

签订销售合同的主体是企业与客户， 企业在对客户的信用情况展开调查时， 财务、 销售等部门需要协同对该客户前期已签署的合同展开分析， 及时发现该客户签订合同中以及合同执行、 结算等阶段存在的问题。在与其签订新合同时， 需要结合既往销售合同的签订经验， 及时指出其中可能存在的风险， 在新签订的合同中增加相应的条款， 对双方行为进行约束， 在合同签订前做好对风险的控制。另外， 企业要做好对客户商业信用的调查， 这是企业在签订合同前做好信用管理工作的基础， 也是企业在销售合同签订前的信用管理中投入精力最大的一个环节。企业可以定期组织相关部门对客户的资信情况进行调查与评估， 结合不同客户的信用额度、 回款期限、 失信情况、 折扣标准等， 采取有效的应对措施， 进一步做好客户信用风险防范。在实际评估中， 需要财务管理部门协同参与， 将评估确定的批准赊销额度、 赊销客户名称等信息， 送交业务部门和财富管理部门备案。企业在签订销售合同的评审环节， 需要对合同中给予客户的赊销额度、 商业折扣、 付款条件以及该客户在企业授信管理中的要求逐一进行资格审查， 强化企业销售合同风险控制。

（三）加强对合同成本及利润的考量

合同利润是销售合同签订前企业关注的重点， 企业应制定合理的销售定价策略， 将其作为保障合同利润的一种方法。企业首先需要充分考虑合同可能给成本带来的影响， 包括生产成本、 人工成本、 物流成本等， 充分考虑在自身资金不足的情况下， 是否还具备偿还银行贷款的能力。其次， 企业可以在成本核算的基础上， 由财务部门根据市场发展现状， 在了解市场需求及竞争情况的基础上， 根据企业当前制定的产品营销策略， 结合企业的销售利润率， 及时确定销售合同中的价款， 包括产品价目表、 收款政策等内容。最后， 企业在签订销售合同前， 需要认真审核销售合同中的价款， 同时审核销售合同是否具备有效的审批手续， 保证销售合同与企业的销售定价策略相符， 为企业合同利润提供有力保障。

（四）加大力度审查合同条款

企业一般会根据合同的目标、 性质、 内容等分类， 并制定不同类型的合同模板， 保证销售合同的签订既符合国家及行业相关要求， 又能满足企业自身的利益诉求， 有效杜绝欺诈、 舞弊等风险。企业在制定合同模板时， 需要重视强化销售、 财务、 法务等各部门的合作， 做好对合同模板的制定、 审批等工作， 在对销售合同进行审查的过程中， 财务部门需要严格审查合同条款是否合法、 合规， 坚决抵制虚构经济业务的情况出现， 保证合同内容的可操作性， 从源头上杜绝风险隐患。在对产品价款约定进行审查时， 针对销售合同中约定的产品数量、 单价、 总价等内容， 需要审查、 計算其是否正确， 审查产品的分项报价是否合理。在对销售发票约定展开审查时， 需要重点审查销售发票的类型及其开具的时间， 还需要保证付款方式和招投标文件保持一致。企业在签订销售合同前对合同风险的管控， 需要做好对合同风险的识别与监测， 通过落实全面监测， 做好风险控制， 确保销售合同签订前的风险管理达到预期目标， 对合同风险管理工作产生的实际效果进行考察， 并确定风险减少的程度， 并对残余风险的变化进行监测， 考虑是否对风险管理计划进行调整， 是否需要启动应急措施， 通过对风险的及时预测， 将风险带来的影响最小化， 最大限度地降低企业在其中遭受的损失。

五、 结语

综上所述， 企业在签订销售合同前， 要想做好对风险的控制。企业要做好对销售合同的审查工作， 深入研究并分析合同中约定的各项条款， 评价合同在后续执行阶段可能出现的各类风险， 提前制定完善的管控措施， 确保在项目实施过程中， 可以将风险造成的影响降到最低， 有效保护企业的经济利益。

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