中西部基层行数字化转型：以数据为基赋能经营发展

丁昌锋

中国工商银行广西玉林分行（以下简称“玉林工行”）地处桂东南，下辖30个营业网点，员工590人，存贷款总额近600亿元。作为中西部地区一家基层经营单位，近年来，在总行和区分行指導支持下，玉林工行坚持“科技驱动、价值创造”工作思路，落实工行党委“数字工行（D-ICBC）”建设规划和《广西分行数字化转型推进工作方案》，立足玉林地方实际，稳步推进数字化转型工作，全行数字化经营管理水平得到显著提升。

以数字化转型赋能经营发展

在上级行指导支持下，玉林工行组建了数据分析团队、供应链创新团队和数字普惠创新团队，着眼于大数据挖掘，着手于小数据分析，着重培养员工数字化思维与能力，着力推进各类数字化业务在行内的落地与应用，积极构建“信贷+非信贷”数字化服务生态场景，通过数字化应用不断赋能全行经营发展。

以智能营销信息系统（EBM）为主，多系统全渠道协同联动，强化数据分析产品落地，持续推进客户营销维护精准化。近三年来，玉林工行累计参与和自行部署数据产品落地应用活动近200个（其中总行级32个、区行级55个、分行87个），执行率超82%，覆盖客户超60万人次，执行率、成功率均高于全国平均水平。

个人客户方面，加快场景连接，丰富营销货架，2023年玉林首笔二手房“带押过户”业务和首笔智能抵押业务先后在玉林工行落地。加强资产负债一体化经营，强化个金、私银、商户等零售板块营销信息连通共享，提升对重点客群的一站式、综合化、精准化服务。截至2023年9月末全量客户较年初净增3.3万户，其中商户客户净增4790户，月日均资产5万元以上客户净增4633户，私银客户净增4户。对公客户方面，强化资金流动分析系统运用，围绕“存款+贷款+客户”多维度渗透，建立区行、分行、支行、网点四维一体服务团队，以综合化服务有效提升目标客户资产承接率，2023年9月末全行资金承接率较年初提升11个百分点，增量排名全区第一。加强跨专业协同联动、数字化服务支撑与批量化营销场景建设，先后与市总工会合作搭建工会普惠平台、与市委统战部联合共建民营经济服务综合体，以场景共建推动条块化营销。以RPA技术等赋能对公数字化营销，切实解决重点企业客户、机构客户发展难题。2023年以来新开立对公账户1757户，公司日均金融资产1万元以上客户净增60户。信用卡不良清收方面，用活业务系统梳理违约清单，精准把控目标客户，创新“银协调解+司法确认”模式推动清收，截至2023年9月末，累计“调解+确认”171笔金额572万元，还款金额272.4万元；助推金融纠纷多样化解机制建设，广西金融消保联合会驻玉林工作站于2023年5月在玉林工行挂牌成立，共同探索确立“线上调节+司法确认”模式。网金方面，坚定以场景批量获客活客发展路径，以聚富通和校园获客场景为依托，带动全量个人客户、手机银行和绑卡客户快速提升，2023年9月末累计实现聚富通、高流量、校园场景获客1.45万户，增量系统排位第二；以代发、管户、商户等重点客群绑卡动卡数据为抓手，持续丰富“玉见工行”金融品牌系列活动，截至2023年9月末，新增绑卡8.2万张、实现三方绑卡中收1374.6万元。

坚持以数据驱动和场景连接赋能网点转型，认真研究市场交易数据，开展了较大规模的网点布局优化与业态优化，整合撤并四家老旧低效网点，迁址一家网点，完成了辖内三分之二网点的改造升级与业态提升。过程中积极开展生态化、场景化建设，陆续推出广西首家人文智慧网点、首家金融咖啡网点、首家普惠茶香网点、首家金融先锋号网点、首家敬老适老示范网点、首家“碳中和”主题网点和首家“陶瓷特色文化”网点。将对低效扎堆网点的“减法”和“除法”变为对客户服务能力和综合经营能力提升的“加法”与“乘法”，区行数据显示，玉林工行前期撤并整合四家网点均实现了客户不流失、资产净增长，网均覆盖与服务客户能力更加均衡高效。

对接外部市场数据，依托科技赋能优势，创新金融服务模式，积极构建生态场景。特色品牌打造方面，聚焦地方政府农批农贸缺乏完备信息系统、交易数据人统难、数字化基础薄弱、平台支撑不足等痛点，为玉林肉食品市场建设全国首个农业智慧管理平台，助力地区最大农贸市场实现产业链标准化、供应链数字化、价值链品牌化管理运营；深研玉林作为国内最大的香料集散市场优势，分析线上线下市场渠道数据，成功上线国内首个香料交易线上平台，继助力“玉肉”品牌打造后，助力又一地方品牌“玉香”塑造。供应链项目合作方面，以工银聚采购云系统为依托，投产全国首个冷链物流产业链综合项目，为生猪企业神龙王集团投产上线“冷链e贷一采购云”系统，实现企业现金流、信息流、货物流合一，助推陆川猪品牌飙升与产业升级；为玉州城投打通全区30余所学校食堂原料集采配选供应，落地全国首个学校食堂集采配选供应链项目，以交易数据作为信用参照，推进融资与非融资类金融服务整体嵌入采供生态。普惠金融服务方面，基于对特色产业市场调研数据分析，先行先试探索普惠零售化与批发化相结合的“玉林路径”；2023年以来成功发放广西首笔村集体合作社“星火贷”、广西首笔“种植e贷一水稻”

“种植e贷一荔枝”，创新推出服务于专业市场的“玉商贷”“园区e贷”特色场景，玉香贷、招商贷等场景建设实现迭代开发，数字化场景建设在普惠金融方面不断取得新突破。

转型取得积极成效

2022年玉林工行“GBC+”代发业务综合评价排名全区第一，代发人数增量全区第二，代发资金留存率、代发客户重点产品渗透率提升排名全区第一。2023年三季度玉林分行“GBC+”手机银行综合评价排名全区第一，净增客户数、月均活跃客户数、交易金额均排名全区第一。截至2023年9月末，全行实现大零售营业收入贡献超4亿元，行内贡献占比达68.5%。

通过提高网点人员、网点客户经理“两个占比”，率先实现网均二名以上管户客户经理，优质客户登记率超过90%，2023年前9个月联系客户超10.2万人次，管户客户金融资产145.2亿元，占全部客户资产的六成，户均净增3万元领跑同业。2023年9月末储蓄存款再创历史新高，较年初增加19.9亿元，增量同业第二，网均、人均储蓄余额排名系统第一，网均、人均创效水平系统领先。

实现三年“翻两倍三级跳”跨越发展，截至2023年9月末，玉林工行普惠贷款余额突破34億元达34.60亿元，较2020年初增加16.88亿元，增长95.25%，余额稳居系统前列，系统占比10.87%；普惠贷款网点营销和发起超额完成目标，网均余额5072万元，网均增量4321万元，显著高于全国和全区网均水平，排名系统前列。

截至2023年9月末，玉林工行GBC重点场景累计带动G端拓户3户、增存3165万元；B端拓户226户；C端获客活客9470户，累计代发引流超1.7亿元。场景核心平台综合服务能力持续提升，玉肉智慧管理平台累计交易额达1628万元；玉香交易线上平台支付接口实现交易额超3000万元；引流超320个基层工会人驻工会普惠平台，会员录入超1.6万人，覆盖商家约280家，客户存款较年初净增超2000万元。

转型思考

数据是核心资产，对于数据资产和数字化转型的认识，要从“业务球新”向“全面转型”重塑转化；数字化转型是全面改革，只有贯穿战略、组织、文化、流程和管理体系的全过程，才能全面驱动数字化转型真正落地。一般转型大都从营销场景人手，效果直接体现在市场成果上，在前期和基层是必要的，后期更需要由产品创新、运营创新逐步生根深入至战略创新和管理创新。

数字化转型的推进，从夯基起步到核心优势需要一个过程。必须贯彻长期主义的理念，作为一把手工程，坚定主要负责人的数字化思维和转型逻辑，形成战略定力一以贯之，同时打造数据应用团队，带动大多数员工参与其中，全员赋能，全员负责，造福全员，反哺全员，使员工从转型中得到个人价值和能力的提升。一把手高举方向，全员手到心到，两者缺一不可。

数字化转型不应当仅仅是发达地区和“关键少数”的先行先试，而应该是遍地开花和千企万户。作为中西部二级分行，玉林工行非常具有代表性，我们有转型的迫切愿望，也有小试初行的基础，同时也伴随业务、人员和市场等方面的不足和缺陷，但正因如此，数字化转型如果可以在玉林工行开花结果的话，那全行的转型也一定是满山皆翠成果斐然。

数字化转型要通过各类数字化工具落地，现在各专业条线都开发了不同的数字化系统，大多比较专业。数字化转型应该更多地体现通用性，数字化的专业能力最终在全员赋能和管理创新中应当体现为一种通用能力。企业通过转型去重塑管理和员工的思维逻辑、价值理念，以及与客户和市场的连接方式与服务能力。如果是阳春白雪，必然曲高和寡；只有植根大众，形成通用思维和能力，方可无限复制和形成规模效应。

没有成功的企业，只有时代的企业。在从“高速”增长向“高质”发展转型的时代，数据资源必然成为越来越重要的核心生产要素。工行作为数据资源禀赋的领先行和技术高地，建、管、用的数据能力使得我们比历史上任何时期和任何同业都更有优势和条件去抢抓发展机遇、激活数据生产力，在“新质生产力”的创新驱动中体现我们的大行担当，在“金融强国”的建设征程中体现“数据强行”的工行力量。