批零一体化政策下销售企业直批汽油给参股企业效益影响研究

李嘉

（中国石油销售分公司）

近年来，能源行业迎来重大变革，市场环境不断变化，成品油市场化进程加速[1]。为贯彻落实中国石油集团公司市场营销工作会议精神，销售分公司以产业链价值最大化为己任，打破业务壁垒和传统营销模式，全面推进批零一体化营销工作，同时优化配套预算与价格政策，旨在实现有效市场占有下的毛利最大化。但在批零一体化政策下，部分销售企业反馈汽油“一价制”成本的竞争力不足以应对市场竞争，直批销售难度较大，甚至是企业效益的“出血点”。那么汽油直批销售业务到底是不是洪水猛兽？是否应将效益问题完全归咎于此？本文就批零一体化政策下销售企业直批汽油给参股企业对销售企业效益的影响进行研究，以期对这一问题给出答案。

1 销售企业与参股企业合作及相关概念

1.1 销售分公司、省公司、销售企业

中国石油销售分公司属于中国石油专业分公司之一，主要负责成品油及非油品的销售，归口管理31家省市成品油销售企业、东北和西北2家资源配置型大区公司、昆仑好客1家专业公司，拥有2万多座加油（气）站，日服务线下顾客1100万人次。中国石油集团公司对销售分公司的定位是：原油产业链的最终环节和价值实现的重要渠道；推进市场战略的主力军；展示企业形象和品牌形象的重要窗口；履行三大责任、保障市场供应的重要平台。

销售分公司归口管理的31家省市成品油销售企业统称为省公司，指中国石油销售分公司在各省（含直辖市）设立的销售企业，根据所在省行政区划及业务开展的需要，可进一步在各市设立分公司。本文的销售企业均指省公司，相关数据整理也均基于此。

1.2 销售企业与参股企业

近年来，中央企业以参股等多种方式与各类所有制企业合资合作，对提高国有资本运行和配置效率、发展混合所有制经济起到了重要促进作用[2]。由于历史原因，中国石油传统优势领域处于产业链的上游，而地方民营企业在改革开放之初主要从事服务业与加工业，进入市场相对较早，在当地有一定影响力。2009—2022年，我国民营企业数量由1085.7万户增长至超过4700万户，在企业总量中占比超过90%，纳税贡献连年超过财政税收收入的50%；民营企业在稳定增长、促进创新、增加就业、改善民生等方面发挥出重要作用，成为社会经济发展的重要推动力量[3]。中国石油凭借丰富的资源和优质的品牌形象，与有着灵活快速的市场反应能力和创新能力的地方民营企业合作，可以实现资源互补、优势互补，在市场竞争中占据更加有利的位置。

1.2.1 参股企业

参股企业是指母公司直接参股的企业以及通过全资或控股子公司参股的企业。参股企业虽然在被投资企业中有投资，但所占股权比例不具有控制权或实际影响力。本文指销售企业在合资或合营公司中持有的股权比例一般不超过50%，或者不具备重大经营决策权[4]。参股企业在经营理念、组织结构、人员设置等方面，一般为完全市场化运行，在成品油采购端按照市场价格购入。销售企业作为合资公司的小股东，需要与诸多市场主体竞争，只有以优势的价格和质量上乘的成品油产品，才可能在竞争中取得主动与优势地位，从而赢得参股企业的青睐。

1.2.2 投资收益

投资收益是指企业对外投资所取得的收益减去投资损失后的净收益，主要为取得、持有、出售金融资产实现的损益。本文指省公司因持有参股企业股权从参股企业的盈利中取得的货币或非货币形式的收益，包括股息、红利和利润。参股企业章程也对投资收益的分配有着不同的规定，有的参股企业对股东在每个季度分红，有的每年分红，也有经双方同意暂不分红，将积累的收益用于扩大再生产。本文假设参股企业可以持续盈利，并且省公司可以按照股权比例全额确认投资收益。

1.3 批零一体化政策及调拨成本

批零一体化是整合企业内部的批发和零售资源，通过品种、客户、物流等各种资源的一体化协同运作，实现批零融合、促进整体效率提升的新商业模式。成品油销售在批零一体化政策运作下，以毛利最大化为原则，主要体现在三个“统筹”：统筹线上营销与线下营销一体化，统筹油品销售与非油商品销售一体化，统筹批发销售与零售销售一体化。与传统营销相比，批零一体化政策下的成品油销售不再区分不同销售环节的调拨成本，而是改为考虑市场变化的动态“一价制”成本。

所谓调拨成本，指将直属炼厂成品油配置给省公司的成本，因成品油销售区分为零售环节与批发环节，因此曾在调拨时将成本区分为零售成本与批发成本。“一价制”成本则不再区分销售环节，为统一数值。调拨数值的确定考虑了省公司所处不同的市场环境，结合当地成品油市场竞争激烈程度，在调拨给省公司时，一定程度上参考了当地的成品油挂牌价格，且随着挂牌价格的变化动态调整，顺应市场形势变化的特点。

2 研究背景及意义

2.1 汽油产消量增长，柴油产消量总体下降

“十三五”以来，我国社会经济持续发展，汽车保有量快速增加，汽油增长较为平稳，同时随着经济结构的调整和经济增速的放缓，柴油消费速度放缓[5]。再加上在油品升级的带动下，主营炼厂纷纷改进生产工艺，例如增加烷基化油、异构化油的产量，因此虽然新建的加氢装置也在提高柴油产量，但是柴油产量的增加速度明显低于汽油。

2015—2019年，我国汽油生产量与消费量分别从2015年的12104万吨与11369万吨，提高到2019年的14881万吨与13628万吨，涨幅分别为22.9%与19.9%；柴油生产量与消费量则分别从2015年的18008万吨与17360万吨，下降到2019年的17308万吨与14918万吨，降幅分别为3.9%与14.9%，趋势较为直观。

2020—2022年，考虑到新冠病毒疫情的因素，汽柴油生产量与消费量出现波动，体现为新冠病毒疫情来临后2020年的下降与2021年的恢复，以及2022年结合高油价因素的再下降，但总体来看，表现出汽油产消量增长与柴油产消量下降的趋势（见图1）。

图1 2015—2022年汽柴油生产与消费量

2.2 销售柴汽比总体趋势下降

最直观反映成品油市场结构变化的指标是柴汽比。通过国内主营炼厂以及山东地炼柴汽比数据可以发现：2015—2019年，中国石油、中国石化、山东地炼的销售柴汽比总体趋势都在下降，其中中国石化下降最快，中国石油稍缓，山东地炼曲折下降；2020—2022年新冠病毒疫情期间经历了相似的波动，其中2022年受柴油供应偏紧影响，柴油收率显著回升，柴汽比短暂摆脱了持续下行的趋势（见图2）。

图2 2015—2022年各大经营主体柴汽比变化

总体上看，伴随着工矿企业、房地产开发疲软和物流运输业整体呈下行走势，柴油消费增速明显降低，快速增加的汽车保有量拉动汽油消费稳定增长，两者结合使柴汽比进入下行通道；各大经营主体都在调整产品结构，积极适应市场变化。

2.3 汽油的毛利空间高于柴油

相同计量单位下汽油消费税高于柴油（汽油1.52元/升，柴油1.2元/升），以及上文提到的市场消费结构的变化，都是汽油价格高于柴油价格的助推因素。从中国石油历史经营数据可以发现，在销售毛利率一定的情况下，汽油的毛利空间高于柴油。2015—2022年，汽油吨油毛利始终高于柴油，2022年两者差距最小，为30元，2016年两者差距最大，为80元（见表1）。

3 研究过程

研究过程中涉及部分指标见表2，其中汽油零售限价为国家发改委根据国际油价变化定期公布的汽油标准品在各省（地区）的限价。

表2 参数表及部分指标解释

3.1 省公司销售汽油给参股企业对省公司效益的影响

中国石油销售企业承担着疏通集团公司产业链的职责，省公司的主要油品均从中国石油直属炼化企业采购，通过大区公司的调运，采购成本为内部调拨价格，设为c直炼；而直批给参股企业，为市场化价格，假设参股企业的全部汽油均由省公司供应，参股企业的采购单价为c参股。一般而言，省公司通过一定的让利，与当地企业取得合作，从而增加销量与市场份额，更好的疏通集团产业链后路，并扩大中国石油在当地的话语权与影响力。省公司效益影响数值为r1，则有

参股企业依托加油站等经营机构，对社会实现销售，绝大部分为零售销售。假设零售环节汽油售价可以无限接近于国家公布的限价，且c参股为市场化价格，假设省公司直批给参股企业的销量v，参股企业可以在当期全部实现对外销售，既不动用前期库存，也不形成当期库存。结合前述，省公司投资收益取决于持股比例与参股企业盈利水平，则参股企业对省公司效益影响数值为r2，一般结果是正值。

企业所得税率有三种，分别为一般企业适用税率25%、非居民企业与符合条件的小型微利企业适用税率20%、国家需要重点扶持的高新技术企业或特别地区企业适用税率15%。一般而言，成品油销售企业适用税率为25%。因此，代入（3）式进一步有为

当企业所得税率为15%时，（3）式为

省公司对参股企业的持股比例，一般而言最多为50%，在参股企业盈利的状态下，50%比例也是能得到最大化的投资回报，本文继续讨论在50%持股比例下的情况，将（4）式精简为

或者将（4.1）式精简为

因此，以所得税率为25%为例，省公司直批汽油给参股企业是否为“出血点”，转变为讨论公式（5）中的数值关系。当时，非但不是“出血点”，还能随着销量的扩大，给省公司带来积极的效益贡献，与参股企业一起形成效益双赢的局面；只有时，边际贡献为负，此状态下销量越大，省公司“出血”越多，才确实损害了省公司效益。

3.2 选取实例探讨影响

根据竞争对手在当地市场的表现与市场竞争的激烈程度，本文选取新疆、辽宁、山东3个典型省（区）的销售公司与当地参股企业的合作情况，对公式进一步提炼。新疆为中国石油传统优势区域，有塔里木油田为代表的油气田企业、独山子石化为代表的炼化企业，还有西部管道、西部钻探、运输公司、昆仑银行等企业，涵盖了油气田、炼化、销售、工程技术服务、运输、金融等领域，构成了产融结合的较完整的集团产业链，使新疆公司在当地市场竞争中处于强势地位；同时新疆公司属于西部地区国家鼓励类产业企业，适用所得税优惠税率15%，因此用公式（5.1）对其讨论。

辽宁公司与山东公司在当地市场地位方面弱于新疆公司，且成品油资源在当地的供给高于当地的需求，产生了成品油输出，对周边省份形成了地域辐射。但从表现形式来看，两省的销售企业存在差异：中国石油在辽宁省有着辽河油田的上游资源，以及大连石化、抚顺石化、辽阳石化等炼化企业的炼化能力，辅以加油站网点与市场份额，使得辽宁公司的表现相对强势。中国石油在山东没有直属油田与炼化企业，而中国石化在山东有着胜利油田、齐鲁石化、油品销售山东分公司、安全工程研究院等机构，因此相对辽宁公司，山东公司缺少天然的产业链支持；且山东有着全国数量最多、原油加工能力最强的地方炼化企业，使中国石油山东公司面临巨大的市场竞争压力。

汽油油品选择92#，因其使用范围较广，有一定的代表性。数据选取2023年6月汽油调价情况，因为6月之前上一个调价窗口的执行日从5月31日开始，最后一个调价窗口的执行日从6月29日开始，相对而言能覆盖全月。6月发生2次调价，执行日分别为6月14日与29日，调价结果按照自然日加权，6月山东、辽宁、新疆的92#平均零售限价分别为9883元/吨、9872元/吨、9639元/吨（见图3），将平均零售限价代入公式（5）与（5.1）中，则山东、辽宁的0.375l数值分别为3705元/吨与3700元/吨，新疆的0.425l数值为4097元/吨。

图3 2023年6月三省（区）92#汽油零售限价

山东地方炼厂选取东明石化、京博石化、金诚石化，辽宁地方炼厂选取盘锦浩业、宝来石化，新疆选取对西部地区影响较大的延长石油，并考虑陕西到新疆铁路运费的影响。将典型地炼的平均报价视为市场化价格（见图4），则山东、辽宁、新疆三省（区）6月市场平均价格分别为8510元/吨、8607元/吨、8463元/吨。此价格即为各省公司供当地参股企业价格，代入公式（5）与（5.1）中，则山东、辽宁数值分别为5320元/吨与5380元/吨，新疆的参股数值为4866元/吨。

图4 2023年6月三省（区）地方炼厂报价

在上述已知参数下，对3个省公司效益影响的公式（5）的结果分别为

以6月数据为例，调拨给山东公司的直属炼化企业92#汽油临界成本c山东直炼为8935元/吨，即当调拨成本超过8935元/吨，对山东公司效益为负向影响，否则对山东公司效益起到助推作用。根据图3，山东省92#汽油平均零售限价为9883元/吨，得出临界成本c山东直炼与零售限价对应的吨油价差为948元。可以判断参股企业对山东公司的影响在吨油价差低于948元时，直批给参股企业对山东公司的效益造成伤害，且随着销量的增加，山东公司效益的“出血”增大。同理得出辽宁公司与新疆公司的直属炼化企业92#汽油临界成本c辽宁直炼为9080元/吨与c新疆直炼为8963元/吨，对应各自所属省的零售价差分别为792元与676元。

由此得出，在所得税率为25%（新疆单独适用15%优惠税率）且对参股企业持股比例为50%的情况下，新疆、辽宁、山东3家省公司将92#汽油以市场化价格直批给参股企业，对各自省公司的效益影响见表3。

表3 直批92#汽油给参股企业对三家省公司效益的影响单位：元/吨

4 结论与措施建议

表面上看，省公司直批汽油给参股企业，相比于零售，在销量相同时确实降低了省公司收入，但因省公司面临不同的资源配置与市场环境，与当地参股企业合作也产生不同的效果，因此不能得出一定造成效益下滑的结论，需要结合具体个案深化研究。

批零一体化政策虽然实施时间有限，但运作的效果已经初现，汽油收入与毛利同比增长，且优于新冠病毒疫情前的年份，带动了企业效益增长。企业效益的增长又使员工的薪酬水平得到了一定程度提升，增加了员工的干劲，进一步增加了企业活力，形成了企业高质量发展的良性循环。随着批零一体化政策运行的深入推进以及配套政策的不断完善，与参股企业间的合作效果评价也将更加公正客观。

4.1 研究存在的局限

首先，关于对参股企业的持股比例，本文设定省公司持有参股企业比例为50%，而实务中持股比例波动较大，一般从20%～50%不等，且因参股企业的规模不同，不能简单对持股比例算数平均。其次，未考虑参股企业成本费用的影响，参股企业在扣除成本费用后，可能出现亏损而无法分红的情况。最后，未考虑清算因素的影响。省公司在采购直属炼厂资源时得到调拨成本，在现行政策下，省公司销量完成较好或者未完成计划销量，对应超销奖励或欠量扣罚的清算政策，均通过调拨成本实施。

4.2 省公司提高汽油批零一体化政策运行效益的措施建议

1）加强市场研判，把握市场规律。在国家发改委公布的调价窗口期间，加强市场趋势研判，充分把握“短周期、小趋势、波段式”的市场规律，提高市场预测能力与应对市场竞争态势的能力。统筹平衡进、销、存，准确把握市场重要拐点，强化资源和库存运作，增强资源创效能力。

2）坚守市场份额，提高零售比例。坚持“市场份额就是生命线”的经营指导理念，结合“一价制”成本传导机制，不断完善资源配置。用好电子券促销、油品与非油品组合营销以及移动支付等有效营销工具，创新竞争手段，提升精准营销能力。加强客户开发与维护，深入挖掘潜在客户群体，增加客户黏性。

3）创新管理手段，激发员工动力。完善配套员工薪酬制度与考核激励措施，实施阶梯性薪酬奖励，强化销量与油品效益在工资分配中的决定性作用，让员工可以“多劳多得”。推进阿米巴经营模式，在单站核算的基础上自负盈亏，向基层赋能放权，增加运行发展的内生动力。