建筑工程施工单位投标报价应注意的策略与技巧

王薇

（中铁二十一局集团路桥工程有限公司，陕西西安 710000）

0 引言

在当今的建筑工程市场中，投标报价是决定施工单位能否获得项目的重要环节。投标报价不仅反映了施工单位的技术实力、管理能力，还直接关系到企业的经济效益。因此，掌握投标报价的策略与技巧对于施工单位来说至关重要。

1 建筑工程施工单位投标报价的编制与确定

1.1 建设项目招投标的流程

从投标人的观点出发，建设项目招投标的一般流程可以分为4 个阶段：①对投标人进行资格审核，提交相关的文件和材料；购买并领取投标文件及相关文件，并支付投标保证金；投标小组的组建，投标代理的委托。②要参加投标前的勘察工作，即投标前的准备工作[1]。通常在勘察结束后一、两日之内进行。回答问题会主要是回答标书中的问题以及在工地上对标书中提出的问题，以及对图纸的说明。③准备、提交标书，并对标书进行实地勘察、标书准备工作；检查标书中的数量：按照项目的类别，制定施工方案、制定利润政策、计算、决定报价、制作标书、递交标书。④在开标时，在评标过程中参与说明会，在参加开标时，要留意自己的标书有没有被打开，并进行朗读。接收标书、签订合同、提供履约保证、分发合同复印件。

1.2 投标报价的编制

所谓的标书，就是标书中提出的商业条件、技术条件和其他方面的要求。根据单位制订的施工计划、施工流程、施工工艺等，并在此基础上，根据单位自身的组织和管理能力，对项目的投标报价进行编制和确定。投标报价设置得愈高，虽然能够提高建筑企业的收益，但也会降低投标的吸引力，因此在进行投标时，要想获得最大的收益，就必须制定出一个合理的报价。

1.3 基本资料的准备

（1）理解招标文件。投标人在拿到业主的标书之后，一定要认真地看、分析。这是由于对承包合同中承包商的权利与义务的充分理解是非常重要的。通过对工程的深刻理解，投标人能够更清楚地认识到自身在工程中的地位，并清楚地知道自己应承担的职责。特别是对业主提出的场地、材料、设备等方面的要求，要有较深的了解与分析，这些情况对工程能否顺利开展及造价有直接的影响。投标人应当根据具体情况，对所需要的成本进行估算，适当增减有关费用。

（2）现场调查。通过对项目进行实地调研和研究，使投标者对招标项目所在地的真实状况有比较直观的认识，从而为合理报价提供有利依据。首先，对地形、地貌、气象、地质情况的了解至关重要。这些因素直接影响到施工的难度和成本[2]。例如，复杂的地形可能需要更长的施工时间和更高的技术要求；恶劣的气象条件可能会影响施工进度和材料保存；地质状况更是关系到基础工程的安全和质量。因此，对这些因素的深入了解和分析，有助于在报价中充分考虑这些潜在的影响。其次，对工程地点周围的交通运输条件和生产生活条件的调查也是必要的。良好的交通运输条件能够大大降低物流成本，提高施工效率。同时，了解当地的生产生活条件，如供水、供电、通信等，能够评估施工队伍在当地的生活成本和便利程度，从而在报价中做出相应的调整。

（3）核实工程量。核实工程量是投标报价中的重要步骤，投标文件中的工程数量是投标人进行报价的依据，但是有的时候，清单上的数量和实际数量不一样。这可能是由于设计变更、图纸误差或清单编制人员的疏忽等原因造成的。因此，在进行投标报价之前，务必对工程量进行核实，以确保报价的准确性。首先，要对施工图纸进行仔细的研读，并与工程量清单进行对比，找出可能存在的差异。这需要结合施工经验和技术知识，对图纸中的各个部分进行深入的分析和理解。一旦发现差异，应立即与招标人或业主进行沟通，明确实际工程量，以避免后期施工时出现不必要的纠纷。其次，要采用合适的方法对工程量进行核实[3]。这可能涉及现场勘查、测量和计算等环节。对于一些关键的工程量，如土方开挖、混凝土浇筑等，应进行实地测量和计算，以确保数据的准确性。同时，可以采用专业的工程量核实软件或工具，提高核实工作的效率和准确性。

1.4 分部分项工程单价的编制

分部分项工程的单价或者说总额，它决定了整个项目的整体报价，它不仅是在建设阶段中支付工程进度款的基础，还可以在出现工程变更和索赔的时候，作为调整合同价款的一个重要依据。单价的制定要正确、合理，这样既能增加中标概率，又能为中标后的履约提供有利条件。

（1）定额的选择。许多建筑企业在过去的建设经验中，都会收集到大量的各类项目建设所需的人工、材料和机器的实际消耗情况。并对本单位的定额进行整理和分析，这样的指标能够更好地体现建筑企业的组织、管理、技术能力等。

（2）人工费的计量。建筑公司为了防止大规模的劳动力流动，并降低成本，常常是由部分关键的技术人员或管理人员进驻工地，同时，许多技术要求不高的工种则由当地的劳务来承担，因此，在计算人工单价时，必须将当地的劳动力的市场价考虑进去[4]。

（3）材料的计算。材料成本通常所占的比例很大，因此，在制定材料概算价格时，必须对各材料产地的市价、交通工具、运输成本等进行全面的对比，从而选出最合适的材料。在建造及安装期间，所需的物料既包括建造及安装所需的物料，也包括无可避免的建筑废弃物所造成的物料损耗。

（4）机械费用的计算。工程机械的台班费与工程装备的来源有很大的关系。承包人自行购买的建筑设备，其台班费由固定成本、变动成本和其他税金组成，可以参考相关的行业标准和规范进行核算。

（5）间接费用的计算。间接费用在建筑安装企业的工程项目中，扮演着重要的角色，这些费用虽然不是直接用于施工工艺过程，但与整个工程的顺利实施和企业的经营管理息息相关。因此，对间接费用的合理计算和评估，是投标报价中的关键环节。企业管理费是间接费用中的重要组成部分。这涉及企业在工程项目中的人员工资、奖金、福利等费用，以及为组织和管理施工所支出的各种费用，如办公费、差旅费、会议费等。企业管理费反映了企业的经营管理水平，合理的企业管理费计算能够体现企业的专业能力和效率。

（6）利润和税金的计算。利润和税金的计算是工程项目中非常重要的一环，涉及企业的经济利益和合规性。投标人在确定利润率和税金时，需要综合考虑多种因素，包括自身的条件、建设水平、投标项目的竞争性以及企业争取中标的意愿。投标人可依据自己的条件、建设水平、投标项目的竞争性和企业争取中标的意愿来合理确定其利润率。一般来讲，若参与竞争的其他商家的水平都不高。可以提高自身单位利润，若投标人当前欲获得本次投标的项目，可以减少利润空间，提高中标率。通常，税收通常按照国家相关规定进行核算。

1.5 投标报价的确定

在对工程量清单中各个分项的单价进行计算之后，就可以对工程量清单的总价进行汇总，从而得出工程量清单的总价。投标方应对工程量清单中的单价及价目进行复核。尽可能地避免一些计算上的错误，以及忽略一些需要提供的工程条款。与此同时，投标人还要对报价进行全面的分析，纵横对比，若发现这种比例关系与以前的项目有很大的不同，要找出引起这种情况的原因，若属于计算失误，应立即纠正，若属于此投标项目的特殊性，还可为以后的投标工作积累资料。在许多投标的方式中，评标专家还会对各种比例关系进行分析和对比，若各因素之间的比例关系不均衡，就有可能影响到投标人的综合成绩，严重的甚至会丧失中标。

2 建筑工程施工单位投标报价的策略与技巧

2.1 投标报价的策略

（1）高价盈利策略。这就是在竞标时追求最大收益的一种战略。采用这一战略往往是基于恶劣的建筑环境；专业要求高，技术性强，且企业在这一领域具有专长和良好信誉。如果在这种工程中，报价较低，自身单位的其他人员也不太愿意接，由此，需要报较高的投标价。特殊项目，需特殊装备者；例如，在港口、海事等方面，对业主的要求较高，工期又比较紧迫的项目，可以增加加急费；这种工程的竞争者通常很少。

（2）微利保本策略。意味着在报价的时候减少或不计利润。这一战略的应用往往是针对一些比较简单，但是需要很大力气的工作，比如大型的土方工程；企业在这一区域经营多年，如今正面对着断层，有着巨额的设备处理费用；这个项目自身的前途是很好的，从而可以为自身单位创造业绩；一般这个工程是分阶段实施，或者是企业能够做好品质，并获得良好的声誉，且可以同时做其他工程；如果竞标成功，可以把一部分项目以低价转包给特定的专业承包人。

（3）低价亏损策略。该策略没有将风险成本计入报价，因而存在一定的风险。如果没有出现风险，则表示承包方中标；一旦出现风险，就意味着承包方将承受很大的风险与损失。在运用这种竞标策略的时候，应该注意：①业主们一定会以最低的价格来决定中标。②这样的竞价方式是市场竞争的合法行为[5]。这个报价战略一般只有在市场竞争非常激烈，而承包商又急切地想要进入市场来创造业绩的时候才会使用；有些项目，是以低价格中标的，如果项目做得好，就能赢得其他业主的信任，从而让建筑工程施工单位能够持续做下去，弥补前期的低价。

2.2 投标报价的技巧

（1）不平衡报价。当总价基本确定后，再对各分项进行相应的调整，以期在不增加总单价的情况下，对中标结果产生较好的经济效果。可以提高单位价格的子项目有：能提前结算的项目；工程数量预期将在未来有所增长；临时工程必须完成的工程等。因此，在数量减少的时候，能够降低投标者的亏损，反之，在数量增多的情况下，能够得到更多的附加收益；能更快地收回工程价款，提高流动资金，降低借款利息；对投标文件中出现的不清楚或有明显差错的情况，如对施工进度进行修正和变更，可以适当抬高报价，便于在变更索赔时使用。

（2）突然袭击法。在激烈的投标竞争中，为了获得优势，一些投标者可能会采用突然袭击法。这种方法的核心是在整个投标过程中保持正常状态，甚至故意泄露一些虚假情况，以迷惑对手。首先，投标者会在整个投标期间表现十分正常，与其他投标者没有太大的区别。他们可能会故意泄露一些虚假信息，例如，夸大自己的实力、虚构某些优势或虚报成本等。这些虚假情况旨在让对手相信投标者的实力和报价的合理性。然后，在投标截止时间前，投标者会突然改变策略。他们会前往投标现场，并提交一个出人意料的报价。这个报价通常会比其他竞争对手的报价更低，或者更高，以此来打乱对手的计划和预期。由于之前投标者的虚假信息，对手可能会对这一突如其来的报价感到措手不及，难以快速做出反应。

（3）联保法和捆绑法。联保法是多个有能力的承包商共同参与投标报价的一种方式，在实践中很少采用。捆绑法是一种较为常见的方法，也就是两到三家公司的主要业务都是类似的，如果由一家公司独立投标，可能会因为经验不足、业绩不佳或工作量过大等原因，而提高报价，失去竞争优势。而采用捆绑投标的模式，既能达到优势互补、规避不利因素、共享收益、分担风险，又能提高企业的竞争能力和成功概率。

（4）推荐方案报价法。在具体的工程项目中，推荐方案报价是一种比较特殊的投标方式，如化工、石油化工等。在这类工程中，业主往往会请承包人根据所提出的技术条件提出相应的报价。该方法的核心思想是：在投标时，承包商除了要根据业主的需求提出报价外，还要提出自己的施工方案。本计划是在充分了解工程要求及行业规范的基础上，充分利用业主的专业知识与经验，为业主提供创新、可行的方案。

3 结语

在建筑工程施工单位的投标过程中，投标报价是决定中标与否的关键因素之一。为了提高中标概率并获得良好经济效益，施工单位必须掌握一定的投标报价策略与技巧。通过实施这些策略与技巧，施工单位可以更好地应对投标过程中的各种挑战，提高中标概率，并为企业的可持续发展奠定基础。同时，在实际操作中，施工单位还需要根据具体情况灵活运用这些策略与技巧，不断提升自身的投标报价水平，以适应不断变化的市场环境。