劳动教育融入《销售管理》课程的教学模式探索与创新

宋亚婷

（郑州经贸学院商学院市场营销教研室，河南郑州 451191）

一、《销售管理》课程定位

《销售管理》课程开设在大三的第二学期，其目的是为即将步入社会的营销学子构建销售管理的理论体系，培养学生解决销售活动过程中的实际问题的能力。《销售管理》课程具有较强的应用实践性，是专业教育过渡到企业营销人才的一门必修核心课程。

该门课程主要通过制定销售规划、组建销售团队、指导销售关系、维护客户关系四个教学模块，使学生掌握销售管理的理论素养和技术技能，更重要的是要让学生将来在销售工作中具有分析、解决销售实务问题的能力，要求学生具有较强的语言表达能力、沟通和倾听能力、敏锐的观察能力、学习能力等，为进入职场后胜任一线销售岗位奠定基础。在现代营销观念的指导下，销售岗位出现了结构性失调的情况，岗位对于销售人员的职业素质与职业技能有了更高的要求，因此无论从学生个人职业发展层面还是从高校教育的适配度层面，《销售管理》课程教学改革的探索都是亟待进行的。

二、劳动教育融入《销售管理》课程切入点

虽然《销售管理》是一门实用性、操作性、实践性很强的学科，但是，国内大部分高校讲授《销售管理》课程主要依托是教材，主要阐述销售人员管理、业务管理的基本概念与理论，加之，学生属于被动接受且在校大学生少有实际销售工作经历，很难将纲要性知识与实践融会贯通，甚至适得其反，使学生觉得枯燥且抽象。《劳动教育指导纲要》要求高等院校中的专业类课程应与实习、实训、社会实践等相结合开展劳动实践，参与真实的生产劳动和服务性劳动，强化学生劳动品质，提升劳动自豪感与职业认同感。综上，专业课的改革可从知识、技能与价值三个层面进行思考与探索。

劳动教育融入《销售管理》课程首先为高校教学体系设计提供新思路；其次，更好地提升学生的管理与销售实践能力，提高学生与岗位匹配度，培育有职业素养的实用型人才；最后，缓解劳动力市场结构性失衡。高端销售人才总是供不应求，低端销售人才总是供过于求。由于竞争环境的恶化，产品科技化复杂性的提升以及消费者认知水平提升等这些都对销售人员的能力提出来新的考验。

因此，企业需求可以成为劳动教育融入《销售管理》课程的切入点，如图1 所示。

图1 劳动教育融入《销售管理》课程的切入点

三、劳动教育融入《销售管理》课程的教学模式探索

（一）教学目标改革

高等院校将劳动教育融入专业课程时，教学内容可从知识、技能、价值三个方面进行建构。教学内容指导思想如图2所示。

表1 改革目标

图2 教学内容指导思想

总而言之，对于学生而言：《销售管理》教学目标是培养具有社会主义核心价值观与新时代劳动价值观的实践型人才；对于企业而言：《销售管理》教学目标是培养职业素养强、与企业岗位无缝衔接的实用性人才。

（二）教学目标改革实施方案

本次教学改革整合了销售管理课程的知识，形成了制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维护客户关系四大模块，并以四大模块为主线展开教学。

知识目标实施方案：以优学院为依托，以四大模块为主线，细化结构，形成知识网，构建丰富的线上教学资源，譬如上传名师名校讲解视频、上传校企合作企业的真实案例等，还可通过发起讨论、师生互动等形式调动学生参与积极性。通过课后习题或者案例思考题等形式检测学生对知识点的掌握程度与理解应用程度。

能力目标实施方案：与行业骨干企业、中小微企业紧密协同。譬如，学校实施双师制，集中安排校外实习实训，学生可进一步投入销售环节与销售场景中，更好地运用理论解决陌生拜访、客户开发、客户异议、进销存管理等一系列销售活动中会遇到的问题。

素质目标实施方案：主要着眼于学生的课程思政与劳动教育内容，培养学生有良好的世界观、职业观、人生观，培育劳动精神与工匠精神。

（三）劳动教育融入《销售管理》课程内容设计

现有《销售管理》教材多拘泥于理论教学，缺乏实践案例，导致《销售管理》课程教学现状偏向理论讲解，缺乏“劳动实践”属性。因此，《销售管理》课程内容在改革后应突出学习情景与实践任务。本书共包含4 部分，共16 章内容，但根据学生培养方案，第4 篇维护客户关系会在《客户关系管理》课程中详细学习，因此《销售管理》课程着重讲解前12 章。《销售管理》课程内容设计如表2 所示（见下页）。

（四）教学资源设计

在教学资源开发上应突出“劳动实践”属性，强调理论联系实际的任务性，从校内、校外及整合资源等方面入手做好影响性教学资源的开发。

校外资源：搭建校、地、企协同育人实践平台，为《销售管理》探索“三育融合、三位一体”的融合教学模式提供依据与平台。构建学校导师深入企业学习，了解一线销售工作、企业导师到校总结工作心得，剖析实战案例的互惠互动模式。

校内资源：院校应该重视校本资源的开发与利用，努力建设基于校本资源的劳动教育融入专业课程。

线下学校可设立商业孵化基地，鼓励学生结合校园管理创建公司，如电动车停放管理公司、校园外卖服务公司以及优质三创赛项目等。销售管理核心本质是对销售人员的管理，这一方面有助于锻炼团队建设的能力，另一方面有利于维护校园秩序，维护校园氛围，培育社会公德，厚植爱国爱民情怀。

线上结合新道VBSE 综合实训平台，它通过搭建虚拟商业社会环境，模拟企业中的真实场景，融合销售流程、典型任务、销售策略制定工具、销售沟通与谈判为一体。

（五）《销售管理》课堂教学实施方法

通过翻转课堂、项目式教学、实践课程提高学生学习积极性，并将劳动教育纳入课堂考核标准。

1.翻转课堂

本课程以第一篇制定销售规划为例。学生自行分组，每组5～7 人成立虚拟公司，选定售卖产品与销售市场。按照课程理论内容，起草公司的销售计划、销售区域的设计与开发方法，以及选择的销售渠道模式，提出促销的方案等内容。

当讲解完销售计划章节的理论知识后，小组就可自行讨论，设计其公司的销售预算及销售定额。其他章节的实践亦是如此，紧随理论知识讲解。当第一篇四个板块的理论讲解与实践均结束后，每个小组选择一名汇报人对其公司的销售规划进行汇报。教师及其他组的学生扮演角色为高层董事，考核销售规划的合理性与可实施性。最后通过评分的方式选出获胜团队。

2.项目实践教学

我们从校企合作的公司赊购产品、销售产品，整个过程学生自己做销售计划，分配产品、做销售策略，最后自己做总结，教师在整个过程中给予一定的指导。这些内容与我们的课程内容也能充分地融合在一起，比如销售计划的制订、销售过程中销售策略的执行与控制、赊销等大多数知识点。这种方式能够让学生了解销售不是简单地动动嘴就能完成的工作，更多的是需要我们有更好的准备，与客户建立信任关系，并且有具体的销售策略。

3.情景模拟法

在讲授“拜访客户”这一模块时，我们除了介绍了一些基本的理论知识外，还在课堂上模拟客户拜访的情景。全班学生分成两组：一组作为“客户”，即受访人员，一组作为“销售”，即拜访人员。在主持人限定的情景资料基础下，各方有20 分钟准备时间，随后展示拜访过程。这种情景模拟法能够很好地锻炼学生的语言表达能力、反应能力、自信心等方面，让他们对整体的拜访流程有一个基本的了解，这也为他们将来在开拓客户、陌生拜访的时候奠定基础。销售人员培训通过具体的案例和企业的培训方式对学生进行培训，主要了解他们每个人的沟通能力，特别是语言表达能力与倾听能力，并且有针对性地进行训练。

（六）《销售管理课程》考核方式

《销售管理》课程为考查课，平时成绩与期末成绩占比分别为40%、60%。在《销售管理》课程改革探索过程中，将劳动教育纳入考核范围，使得课程考核方式更加细化、具体。平时成绩划分为个人表现与翻转课堂表现两个模块；期末成绩划分为理论测验与项目实践测验两个模块。具体考核方式与分值占比如表3 所示：

表3 考核方式与分值分配表

四、劳动教育融入《销售管理》课程的课程评价

《销售管理》课程在2023 年进行了一学期的试运行，共辐射本科学生75 人、专本学生140 人、专科学生73 人，合计288 人。对于该课程的效果评价，采用全面市场调查的方式，通过问卷调查了解学生对《销售管理》课程的评分与满意度。整体来说，学生对《销售管理》课程的改革较为满意。

学风方面，出勤率提高至100%，课堂抬头率达到86.80%，且有75%的学生表示手机的吸引力明显下降，能做到无手机课堂；在教风方面，双向交互的形式与过程并重的学习模式，明显提升师生互动率，每节课至少会有7 人参与互动；考风方面，学生对课程任务及课程作业的兴趣程度达到89.23%，其中，97.27%的学生表示，相较于课堂测验与节课论文的结课形式，对项目实践任务作业的重视程度更高、主动投入的精力更多。

五、总结与反思

《销售管理》是一门实践性、应用性较强的学科。劳动教育不能仅仅浮于体能劳动的表现，劳动教育融入和高等教育更应突出学科的“劳动实践”属性。因此，在《销售管理》课程的教学实施过程中应该以社会实践、校企合作为依托，以学生为中心，用项目去驱动，用实践去深入，在学中做、在做中学，从而提升学生的劳动技能，为市场营销专业学生步入社会、职业发展奠定一定的基础。

当然，本次改革还存在一些问题，诸如授课教师一线销售经验不足、校企合作资源未能深入利用。基于此，该课程每学期聘请两次销售一线人员进行实际案例讲解或者与企业深度合作将课程延伸至岗位，深度接触企业案例与管理流程。校方也应该出台政策与资金扶持，成立校园项目，譬如成立勤工俭学人力公司、电动车停放管理运营公司等。这不仅丰富了《销售管理》课堂项目类型，还提升了学生的实践技能。