改善制造企业应收账款管理

江瑛瑛

（福建永荣锦江股份有限公司，福建 福州 350206）

制造业是国民经济的基础产业，是我们国家创造力和竞争力的直接体现，能够为其他行业的发展提供物质基础，在社会经济发展和国计民生稳定中发挥着重要的作用。随着企业竞争环境的日趋激烈，企业为了扩大销售规模，减少产品库存，纷纷选择赊销模式开展销售，使得应收账款规模不断扩大，严重影响了企业资金的周转效率，容易给企业带来资金链断裂风险。所以，制造企业要加强对应收账款全环节的管理，在事前做好客户管理，事中规范合同管理，事后加快账款回收，从而为企业健康稳定发展提供保障。

一、应收账款管理概述

应收账款管理指的是企业通过赊销模式将货物或者服务出售给客户以后，从应收账款产生、应收账款回收到未回收坏账处理等一系列的过程，需要制定出科学有效的措施进行管理。假如应收账款管理效果不理想，不但会引起大面积坏账问题，压缩企业经济利润，而且会对企业的现金流产生不利影响，增加企业经营风险。因此，企业要建立切实可行的应收账款管理机制。

应收账款管理主要的目标包括三个方面。首先，保证企业内部流动资金的充足。应收账款具有较强的流动性，假如长时间无法回收，就会造成企业资金的长期占用，容易引起资金短缺甚至资金链断裂问题。所以，企业要通过应收账款管理，提高款项回收率，保证企业内部资金的充足[1]。

其次，提高资金周转效率。企业要通过科学有效的应收账款管理机制，加快资金回笼速度，使企业资金得到更加有效地利用。

再次，降低坏账问题出现概率。随着应收账款账龄的不断增加，其变成坏账的概率不断提升，所以，要想降低坏账带来的损失，就要有效缩短应收账款的账龄，节约应收账款的管理成本。

最后，与客户建立良好的合作关系。要想降低应收账款的回收难度，缩短其账龄，减轻企业的竞争压力，就要与客户建立良性健康的合作关系。

二、制造企业应收账款管理常见问题

（一）应收账款管理责任不清晰

首先，一些企业管理层缺乏对应收账款管理工作的重视，未能设立专门的应收账款管理部门，具体工作由市场部门、财务部门、销售部门共同负责，由于彼此的管理目标存在差异，容易出现管理混乱或者权力交叉的问题，影响了应收账款管理的实际效果。

其次，企业未能对各个部门在应收账款管理中的职责和权力进行明确，未能将信息收集、信用评级、账款催收等工作分配给具体员工，增加了应收账款管理的难度。

最后，企业未能按照不相容岗位分离制度对各个岗位进行调整，比如，市场部门不但负责订单的签订，还负责客户的资料调查和信用等级评审，影响了管理工作的规范性，容易出现徇私舞弊问题。

（二）企业客户信用审查不严格

首先，企业在对客户信用资质进行评估时，缺乏可量化的数据指标，统计数据过于模糊，使得信用评审过于主观，影响了结果的准确性。

其次，企业对客户的授信标准中只对额度和方式进行了规定，未能对不同信用级别的赊销期限进行设定，使得许多销售人员为了争取订单盲目延长客户的赊销期限，提高了企业风险问题出现的概率。

最后，随着企业的不断发展，客户类型不断增多，但是许多企业未能根据自身发展水平对客户信用等级进行合理调整，没有对授信标准划分机制进行优化，影响了评估结果的准确性和时效性。

（三）合同管理制度不完善

一方面，企业没有建立规范的赊销审核制度。企业赊销流程主要是由销售部门发出申请，由财务部门负责审批，但是许多财务人员对于客户信用资质情况的了解不够深入，只能通过销售部门提交的资料进行分析。但是销售人员可能为了完成订单签订，会将一些对客户不利的信息进行过滤。所以，财务部门了解到的资料缺乏准确性。同时，企业未能制定完善的可量化信用评价标准，使得财务部门无法对客户的信用水平进行准确判断，影响了审批工作的准确性。

另一方面，企业完成合同签订以后，对于客户信用情况的关注程度大幅降低，未能对客户的财务状况、偿债能力等情况进行跟踪，提高了应收账款回收风险问题出现的概率。

（四）应收账款催收力度较小

一些企业应收账款催收手段过于单一，未能根据实际情况设置差异化的催收方法。许多企业采取的主要催收方式是发函和电话催收，存在着严重的被动性。只有在客户出现逾期问题时，才开始进行催收，容易错过风险控制的最佳时机，不但延长了催收的流程时间，而且增加了应收账款回收的难度。

三、制造企业应收账款管理改善措施

（一）成立应收账款管理小组

制造企业要成立专门的应收账款管理小组，为各项工作的开展奠定组织基础，将管理职能从财务和销售部门抽离出来，避免出现互相扯皮或者管理混乱的问题。企业要结合应收账款管理工作的实际需求对有关岗位的职能进行合理设定，其中，专项组长负责对应收账款管理工作进行统筹规划，在重大问题处理中作出决策，可以挑选一名具有丰富应收账款管理经验的财务人员担任；客户信息分析和资料保管人员主要是在事前对客户的信用资质进行调查，防范信用风险问题。

前者可以从销售部门人员中挑选，后者可以从档案管理部门抽调；财务指标分析岗，负责每个季度对应收账款有关的账目进行核对，对企业应收账款的管理质量进行分析，可以从财务部门抽调；合同管理人员主要负责处理纠纷案件，可以从法务部门抽调；催收岗位人员，可以从内部选聘具有较强谈判能力的员工担任[2]。

（二）建立应收账款全过程管理体系

1.事前管理

一是全面调查客户信息。选择优质的客户是企业对应收账款风险进行有效控制的关键环节，是避免交易风险的有效措施。企业调查人员要选择直接调查和间接调查相结合的方式对客户信息进行调查，其中，直接调查法指的是调查人员通过采访、询问、观察等方式直接与客户或者有关人员接触，收集与客户有关的信息；间接调查法指的是通过第三方了解客户的初始记录、核算资料等。调查人员要将了解到的资料填写到资信调查表上提交给信用管理部门，通过严格审核以后递交给总经理进行审核，批准完成后建立信用档案。

二是优化客户信用评估。建立客户档案以后，有关人员要对客户的信用进行综合评价。因为调查人员收集到的资料通常都具有时效性，所以，信用评估属于静态模式。在完成评价以后，企业要对客户的信用级别进行进一步的分析，结合其级别制定出针对性的赊销政策和管理策略。企业要建立客户静态信用评估表，对具体内容进行科学调整，然后将表格填写工作分配给信用管理人员，在表格当中加入财务指标，合理优化分数分布，最后将根据客户信息调查表等材料进行分值的计算。

三是准确评定客户信用级别。客户信用等级评定指的是企业按照一定的标准结合客户的信用资料对其等级进行评定，结合实际情况为客户设置差异化的信用条件。随着企业经营规模、业务性质、财务状况的变化，企业要对客户信用级别进行细化，重新设置分级标准，准确地对客户信用进行定位，避免信用较好的客户错过企业给予的优惠。同时，通过客户信用等级的重新划分，不但能够满足企业客户结构变化的实际需求，而且可以防范信用评价太过简单造成的风险问题[3]。

企业可以建立客户信用等级评定表，参考成熟的信用评级方法，将信用分级评估分为新客户和老客户两种类型，对新客户进行评价时，将结算状况取消，满分设置为90分，通过信用静态评估结果计算出客户的信用评分，然后结合结果进行等级划分。

四是优化客户信用政策。一些企业在对客户进行授信管理时，未能对不同信用等级客户的赊销权限进行合理规定，只根据业务人员的主观经验进行分配，提高了风险问题出现的概率。同时，许多信用等级最高的客户并未获得现金折扣，影响了客户激励效果的发挥。所以，企业要对不同信用等级的赊销期限进行合理设置，以免业务人员出现乱给或者多给的问题，防范为了维护客户关系故意增加客户赊销期限的问题。此外，企业要结合客户信用等级合理设置现金折扣，不但可以与客户建立良好的合作关系，而且能够激发客户主动还款的积极性。

2.事中管理

一是规范合同管理。企业在债权形成以后，要对赊销合同管理制度进行完善，通过定期对账等手段，全面了解客户的债务偿还能力，及时处理突发状况，从而防范企业资金风险问题。企业要加强对赊销合同的管理，建立科学规范的授权审批制度、合同履行跟踪制度、档案保管制度，并督促各个部门严格落实，从而避免客户对企业的经济利益造成损害。

二是健全赊销授权审批制度。企业要建立规范的赊销授权审批制度，在签订合同以前，业务人员要与客户进行条款内容的协商，明确价格、数量、权利、义务等，将客户信息通过书面形式进行记录，将申请和资料传递给信息分析员结合信用评分表对客户进行信用评价，根据结果确定客户适用的信用政策以后，将报告传递给应收账款管理小组组长负责审批，决定是否符合赊销条件。

对于符合标准的交易，要将订单传递给总经理进行审核，批准以后由经办人员进行合同拟定，由销售经理签字后传递给赊销合同法务人员，对合同内容进行审查，确认无误后传递给应收账款管理组长和总经理签字，由销售人员负责实施。

三是执行赊销合同跟踪制度。合同签订以后，销售人员和客户信息分析人员要对客户的财务状况、债务偿还能力等进行动态关注，通过信息的共享和识别，及时发现客户可能出现的延期付款迹象。销售人员要通过利益引导、情感维系等方式，与客户建立良好的合作关系，客户信用分析员要通过实地调查、第三方机构等方式了解客户的偿债能力，对出现重大变化的客户进行信用等级的重新评定，及时识别和处理潜在风险[4]。

假如客户出现经营风险，但是不会影响应收账款的偿还，催收人员要积极与客户沟通，提醒其风险危害；反之，企业要针对应收账款偿还细节进行重新协商，如有必要可以采取折扣、分期、延期等方法，维持与客户关系的基础上，加快企业资金回收速度。假如客户因风险影响到款项回收，要及时汇报给专项管理小组和总经理，协商对策，安排人员上门催收，避免出现坏账问题。

四是完善对账制度。应收账款管理小组的财务人员和客户分析人员要定期开展对账工作，由财务人员提交客户资料，财务分析员负责对账，并将对账函发送给客户，对回执进行统计，从而明确具体的账目和额度，提醒客户及时付款。

在与大客户对账时，财务分析人员要按照应收账款额度大小对客户进行排序，增加与大客户对账的频率，并将到期或者快要到期的客户资料传递给有关人员进行催收。同时，企业要重视与小客户的对账工作，及时与他们进行额度和期限的核对，及时将发现的问题反馈给有关领导，制定出有效的解决措施，督促客户及时还款，为后期催收奠定基础。

3.事后管理

一是明确催收责任主体。企业要对应收账款管理专项小组的催收责任明确，由销售部门协助其跟进客户的经营状况，如果发现异常情况，要及时向客户信息分析员汇报，结合有关资料将存在问题的客户及时报告给组长，由组长和销售部门负责人各确定一名催收人员，共同负责催收工作，通过有效措施加快应收账款回收速度。

二是应用多样化催收方式。许多企业应收账款催收工作由销售人员负责，主要的方式是电话、上门、邮件等。但是在具体执行中，电话和邮件催收的效果不够理想，并且销售人员将工作重心放在销售规模扩大上，对于催收工作缺乏重视，所以，在出现逾期问题时，销售人员通常只会例行公事，影响了催收工作的实际效果。

为了解决这一问题，企业要对催收方式进行调整，针对逾期问题较轻的客户，可以采取短信提醒、邮件催收、电话协商等方式；对于预期问题严重的客户，可以采取上门催收手段；对于顽固分子，可以通过第三方催收机构或者法律手段进行催收[5]。

三是结合绩效考核落实催收工作。为了提高应收账款管理水平，要建立科学完善的绩效考核机制，激发有关人员的工作热情，提高应收账款回收速度，保证内部流动资金的充足。企业要对应收账款管理专项小组、财务部门、销售部门在应收账款管理中的工作绩效进行评价，其中，销售部门的应收账款管理考核应当将工作重心放在客户信息收集、赊销合同管理、合同执行跟踪、账款催收系统四个方面；财务部门的考核应当重点关注日常账务核算、坏账准备计提、信息反馈、催款提醒四个方面；应收账款管理专项小组的考核要重点关注制度制定、档案归集、信用政策制定、赊销合同审批、法律纠纷处理、催收效果等方面。企业要将考核结果与各个部门和岗位员工的年终考核进行有效对接，提高各个部门对应收账款管理工作的重视，保证账款回收的实际效果，降低坏账呆账问题出现的概率。

四、结束语

赊销销售模式的应用虽然可以帮助企业增加销售收入，减少产品库存，节约管理成本，但是也增加了企业坏账呆账风险出现的概率。所以，制造企业要加强对应收账款管理工作的重视，通过客户信用评价和管理体系的完善、授权审批机制的优化、催收方式的创新等措施，加快资金回笼速度，提高资金使用效率，从而为企业健康高质量发展提供助力。