向“高”而攀 向“新”而行 在新起点上奋力谱写西凤高质量发展新篇章

2024年1月6日，以“凤香大时代·创新与未来”为主题的西凤酒百亿庆典暨2023年度全球经销商、供应商表彰大会在西安举行。西凤集团党委书记、董事长，陕西西凤酒股份有限公司董事长张正在会上发表题为《向“高”而攀 向“新”而行 在新起点上奋力谱写西凤高质量发展新篇章》的讲话。以下为讲话原文（节选）。

底气渐足、实力渐强

西凤酒业绩突破百亿元

回顾西凤百亿发展历程，可以说是一路艰辛一路歌。 自2019年以来，从50亿元到100亿元，我们是一个脚印一个脚印走过来的，是一件事情一件事情干出来的，是长期主义的结果。西凤逆势而上的发展背后，绝不仅仅是销售业绩、市场规模的扩大，更在于我们战略思维、市场逻辑、品牌意识、质量底蕴和发展观念的日益成熟，已经拥有了“百尺竿头更进一步”的底气和实力。

这份底气和实力源自我们始终保持战略坚定。“重回一流名酒序列”奋斗目标和“高端化、全国化”发展战略，是西凤站位行业高度，统筹谋划的精神指引和行动指南。五年来，我们在这一战略引领下，先后打赢了营销改革、品牌梳理、管理提升、技改扩能等一系列硬仗，主要经济指标年均增长率突破20%，完成了从量变到质变的完美蜕变。不管外部环境如何变化，我们“重回一流名酒序列” 的奋斗目标绝不会变！我们“高端化、全国化”的发展战略绝不会变！我们会始终坚定战略定力、保持必胜信念，始终团结一心、众志成城，始终朝气蓬勃、勇往直前，一步步将宏伟蓝图变成美好现实！

这份底气和实力源自我们始终保持信心坚定。信心比黄金更重要。西凤的信心源自中国经济长期向好带来的广阔空间，白酒行业具备持续稳健增长的市场基础；源自陕西省委省政府、宝鸡市委市政府的全力支持，列入省级24条重点产业链之一，集全省、全市政策资源于一身；源自中国名酒复兴趋势下的强大势能、三千年无断代传承的文化底蕴、独树一帜的非遗技艺和独一无二的酒海储藏；源自我们始终践行爱商、护商、敬商、富商的服务理念；源自我们一直以来都以实实在在的行动和回报，尊重客户、服务客户、成就客户；源自我们拥有了一大批有思想、勇创新，在行业有着极高口碑的优秀经销商伙伴……这些“信心”已经融于血脉、铸入灵魂，成为全体西凤人的精神指引、行为准则和前进动力。

这份底气和实力源自我们始终保持措施坚定。尊重市场规律、满足消费需求，不冒进、不贪大，以“一张蓝图绘到底”的决心和意志，不断推动改革与创新，一直以来都是西凤行稳致远的关键所在。刚刚过去的一年：

我们不断聚焦品牌引领。五星红西凤亮相“中亚峰会”，在国际舞台上大放异彩；红西凤1978重磅发布，在不足一年的时间内成长为具备相当规模的战略单品；红盖老绿瓶量价齐升，全国招商布局紧锣密鼓。2023年，红西凤系列产品销售同比增长102%，百元以上产品销售同比增长 38%。“家国大事、必有西凤”，成为2023年西凤品牌奋进之姿的生动写照。

我们不断聚焦市场突破。“凤香盛宴”遍地开花、“金网工程”覆盖全国、核心终端提质升级，陕西根据地市场深耕成效显著，自营产品销售同比增长超30%；河南、山东等特区市场拓展势如破竹，销售业绩同比增长均突破50%；北京、上海等高地市场稳扎稳打、步步为营，市场占有翻倍增长。2023年以来，西凤单个市场的客户数量、销售规模、终端覆盖、渠道利润等均已达到历史最高水平。

我们不断聚焦营销改革。2023年，我们在原有营销体系的基础上，持续加码改革的力度和深度，对标现代营销体系，重组营销职能构架，高薪引进专业人才，组建优秀攻坚团队，不断推动服务窗口前移，营销顶层设计、策略制定、市场运营和服务效率得到全面跃升，为市场持续、高速发展奠定了坚实基础。

我们不断聚焦品质支撑。西凤“333”工程产能全面释放，10萬吨优质基酒项目建设如火如荼，传统酿造规模、智能酿造水平均达到行业领先，优质产能支撑强劲。在此基础上，我们充分发挥“中国酿酒原料及品质安全研究院”“国家级检测中心”等科技支撑平台作用，不断加大在“原粮培育”“饮用口感”“风味物质”等领域的科研投入，多项研究成果达到国际、国内领先水平。面对当前市场日益增长的高质量白酒需求，我们基础坚实、信心坚定。

所有令人骄傲振奋的突破和成就，看似云淡风轻、寥寥数语，背后都是数不尽的焚膏继晷（guǐ）、艰苦奋斗。“三个坚定”是多年以来我们拼杀市场闯出来的成功路径，也是过去、现在以及未来，西凤穿越风雨、再创佳绩的根本遵循。实践出真知，要想实现高质量、可持续发展，这些行之有效的战略和措施，必须坚定不移地贯彻执行、巩固深化！

规划“四步走”战略部署

目标直指“重回一流名酒序列”

对历史最好的纪念，就是创造新的历史。习近平总书记指出：“我们走到今天这一步不容易，都是拼来的。同时，我们不能满足于此，还要勇往直前，更上一层楼。”“百亿”值得纪念、值得祝贺，但对“重回一流名酒序列”的奋斗目标而言，这只是万里长征走完了第一步，我们更应该从中汲取营养、凝聚力量，汇聚成制胜未来的强大合力！

2023年9月，在西凤集团第十四次党代会上，我们结合过去五年工作的成效、发展阶段的认识、宏观形势的判断，对“重回一流名酒序列奋斗目标”的战略规划和具体路径进行了细化完善，总结出了“四步走”的战略部署。

第一步：探索与完善企业战略定位和发展方向，大力开展营销改革、品牌瘦身、质量提升、技改扩能等一系列基础改革，补齐发展短板，积蓄发展势能。（2021年前已经完成）

第二步：坚定不移推进“两化”战略，以产品结构调整、市场全国布局为突破，通过提升品牌形象、完善产品矩阵、释放产能优势、升级管理效能等措施，利用三年时间跨越百亿目标，开创发展新局面。（原计划2022年完成，受疫情影响于2023年完成）

第三步：坚持品牌自信、品类自信、品质自信和文化自信，巩固提升、稳进兼顾、跨越突破，推动西凤品牌、营销、文化、管理、品质等全域升维，至2028年实现西凤“十四五”规划目标的战略新突破。（因为疫情影响，我们“十四五”规划的战略目标也进行了同步调整）

第四步：全面进入向“重回一流”冲刺的扩展发展期，“两化”战略深入实施，市场布局全面完成，品牌高度领先行业，再用5年时间至2032年，将西凤建成产品卓越、品牌卓著、治理现代的全国一流名酒企业。

以上“发展思路”和“四步走战略”，是市场形势发展对我们的客观要求，也是今后一个时期的努力方向。当前，虽然中国白酒产业仍然处于长周期调整阶段，但高质量发展仍是主基调，具备战略叠加、各方加持的西凤仍然处于大有可为的历史机遇期，我们必须把握、不容有失。

按照战略规划，我们已经顺利走完了“重回一流四步走”中的前两步，从2024年开始，我们将凝心聚力向更高目标阔步迈进。具体而言：

1.打造一流的市场体系。实现西凤“重回一流”，市场营销工作是重中之重。我们要进一步深化理念创新、组织创新、举措创新，通过优化营销模式、统筹产品布局、聚焦结构优化和消费需求等一系列举措，持续推动营销战略升级。要持续强化全国化市场布局的广度和深度，陕西根据地市场要细分区域（陕南、陕北、关中），全方位、全要素统筹资源进位争先、消除空白，确保本土市场的绝对优势；深度启动北京、上海等高地市场战略，全面调研、全面规划、全面整合，着重扩大规模体量，抢占市场资源和市场空间；继续放大河南、河北、山东、江苏等特区市场优势，加大资源投入、深化渠道布局，建设一批领先竞品、辐射周边、示范能力突出的“亿级城市群”矩阵。同时，与时俱进，加快制定、完善电商产品、品牌运营产品的拓展策略，不断增强综合、电商、品牌“三大品系”的协同发展，实现更加强劲和可持续的市场突破。

2.打造一流的品牌体系。品牌是西凤最为宝贵的财富，也是决定“四步走”战略快与慢的核心因素。我们将始终聚焦“高端化、全国化”，坚定走品牌升级和复兴之路。坚持红西凤引领不动摇，持续完善次高端产品布局的深度和力度。要加大红西凤1978的招商力度，迅速完成销售网络的全国布局，让红西凤1978快速占领市场，成为次高端领域标志性产品之一。要以红盖老绿瓶发展为基准线，在巩固现有产品站位的基础上，推出金奖绿瓶产品，精准抢占中间价格带发展空间，扩大品牌立体式竞争优势。在品牌宣传和推广方面，要从战略和全局高度重新规划广宣投放，锁定“央广央视、国事植入、IP爆点”等强势资源入口，通过高频次、高密度、全方位协同开展精准传播，让品牌升级拉力和广宣投放效益最大化。

3.打造一流的质量体系。以“国际一流、中国第一”为食品安全工作的目标追求，加快西凤酒10万吨优质基酒重大项目的建设速度和成果落地，至2027年建成以数智驱动为核心，具备15万吨基酒产能、100万吨基酒储能的全面现代化生产体系。要充分用好科研平台、深化校企合作，提升承担国家重大科技项目的能力，加速形成行业领军科研专家库，加快推动一批成果迈入国际领先行列。要建设更具前瞻性的质量管理体系，研究和储备创新性、前沿性、颠覆性质量监测技术，打造“传承与创新”融合模式下的质量监管和溯源体系。要深入开展产品标准创新研究，积极抢占酒类质量标准高地，始终确保西凤品质丰碑屹立不倒。

4.打造一流的文化体系。以“赓续文化之魂，传承国脉品质，创新美好表达，开启凤香时代”为总体目标，通过实施“西凤酒历史溯源、西凤酒文化表达、企业文化建设”三大工程，厘清西凤酒发展脉络，挖掘西凤酒文化价值。积极构建西凤酒“历史文化、企业文化、文化遗产、工艺文化、文化传播”五大文化体系，挖掘、梳理、传承、创新和弘扬西凤酒文化，揭示西凤酒文化的深厚底蕴和精神价值，提升社会认知度，使西凤酒穿越千年的历史印迹和文化符号得以充分展示。积极推动酒文融合、酒旅融合、酒产融合、酒城融合，打造文化高地，为西凤酒新时代、 新发展、新辉煌提供强大的文化动力和文化支撑。梳理优化升级企业文化体系，赋能管理和经营，培育企业精神，引导干部职工和企业发展同频共振，用文化力打造发展力，全面激活企业发展动能。

5.打造一流的厂商体系。推动西凤“重回一流名酒序列”是包括所有合作伙伴在内，近万名西凤人共同的梦想。一个人的力量是有限的，但再小的力量乘以“10000”，都将汇聚成势不可挡的时代洪流！我们将不断深化“客户中心论”，在服务理念上，谦虚谨慎、戒骄戒躁，尊重客户、信任客户、成就客户；在政策支持上，只多不少、逐年增加，继续加大品牌宣传投入、消费者培育投入和市场动销投入；在商家布局上，不断优化客户信用等级体系建设，全面推进由过去的招商为主向深化服商转变。我希望广大合作伙伴能一如既往和西凤心连心，积极维护市场秩序，齐心协力推动西凤营销战略、策略和费用的全面落地，共同把我们的品牌做高、做强、做大！

事业越是伟大，征程越是壮阔、越是道阻且长，越需我勠力奋发。我们坚信，有各位供应商、经销商朋友的精诚合作，有各位领导的亲切关怀，有广大消费者的深情厚爱，有新聞媒体和各界朋友的鼎力相助，我们的目标一定能够实现，西凤这只美丽的金凤凰一定会飞得更高、更远！