水产饲料市场现状分析

◆作者：罗运仙 关磊

◆单位：1.台山市向星饲料有限公司；2.梅州市农林科学院水产研究所

2023 年注定是不平凡的一年。2022 年疫情放开后，大家对市场的预期都比较乐观，然而，现实却不尽如人意。国家数据中心数据显示，2023 年1-8 月，餐饮业消费品零售总额同比增长19.4%。然而，本年度养殖业基本上全线亏损，包括猪、鸡、鸭、鱼、虾，这是历年来没有过的现象。个人认为，这是市场调节的因素比较多，供过于求，价格必将下跌。某水产饲料企业曾做过统计，2021 年全国草鱼养殖产量约575.5 万吨，比2017 年增长近8%，2022 年养殖量突破580 万吨。2020-2022 年，三年疫情，养殖产量未减反升，而这三年消费水平在下降，这就导致目前库存量过大，供过于求，2023 年虽消费增长，但均处于去库存阶段，行情低迷应该还会持续一段时间。在行情低迷周期内，养殖户与饲料厂该何去何从？笔者从结合自身的从业经验，以草鱼饲料为例，浅谈目前饲料配方中的现象，希望大家能够守住初心，做好产品，真正为养殖户的生存、收益谋发展。

聚焦我们水产行业，2023 年有关饲料品质、行业竞争等报道层出不穷。从年初的“饲料造假导致养户亏损”、到年中的“饲料是否应该涨价”、再到年底的“饲料蛋白偏高”等等，这些话题的焦点都是围绕“品质”而发声。当然了，这些报道有其片面性，也有其真实性。只是每个人想表达的内容、重点不同罢了。但是，有时候就可能会因为这些含有片面性的报道而损害一个行业。下面就从饲料造假、是否应该涨价、蛋白偏高这三个关注度比较高的话题，阐述个人观点。

1 终端需求催生产品分档，饲料造假扰乱市场信誉

饲料造假主要分为如下几个方面：①标签指标虚高，尤其是赖氨酸含量；②真蛋白含量低，填充蛋白比例高；③标注的原料组份造假，即标注未使用的原料，如未添加发酵豆粕，但标签上原料组份标注发酵豆粕；④原料造假或原料掺假等。在这些手段中，以第②④对产品质量影响最大。

从20 世纪80 年代未到90年代初至今，中国饲料经过了40多年的发展历程，也取得了丰硕的成果。饲料销售也从最初的厂家主推演变为现在的消费者主导，即，十几二十年前，配方师会根据不同的养殖品种、养殖模式等设计合适的产品，再推广给养殖户；而现在，因为竞争的激烈、竞争的无序、竞争的残酷，逐步转变为终端需求什么，厂家就生产什么。这里有个关键点，“终端需求”是养殖户需求还是经销商需求？这也是为什么会出现“造假饲料”的主要原因之一。现在养殖群体，基本上都是50 岁以上人群，养殖观念相对落后、接受新事物的能力相对保守，整天守住自己的一亩三分塘。见到的都是各个饲料厂的营销人员，对饲料的见解也是这些人员灌输给他们的。营销人员为了拿下客户，完成业绩，从最初的同档次蛋白高，效果好；到后来的同蛋白，赖氨酸高，效果好；再到现在的，同蛋白、同赖氨酸，且通过技术创新，降低成本等等。这也间接地导致了养殖户选择产品时首先看指标，然后比价格。笔者从业十几年的经验来看，同一档次的产品，通过技术创新、原料采购、生产成本控制等，便宜2～3元/包是正常的，但是便宜5 元，甚至是10 元，这种产品建议养殖户提高警惕，以免上当受骗。这就是曾经报道的“以前一吨饲料可养殖1300 斤鱼，而现在，同样1 吨饲料难以养出600 斤鱼”的原因所在了。以笔者公司产品为例，2022 年在湖南区域，精品草鱼料一吨料可出鱼1420 斤（从3 两养到3 斤左右上市），较中档次的草鱼料多出鱼80～100斤鱼。所以，不同档次的料产量是不一样的。笔者在三年前设计产品曾提出“四位一体SPHI 技术”理念中第一条：Safety of materials（安全原料）。原料是品质的根源，只有选好原料，才能做好品质。同样是28 蛋白，赖氨酸1.5，为什么有些产品卖140 元/包，有些卖110 元/包？我也曾和同行交流、探讨过，低价格的产品，蛋白填充比例高达20%，占标签蛋白的43%，此类产品拿去检测，指标都达标，但此类蛋白难从消化或者不能被消化，而且严重损伤机体肝胆与肠道健康，最终排泄到养殖塘中，污染水质，不但鱼长不大，还需要提供更多的成本去调节水质，治疗病害。叶元土老师曾做过草鱼对17种原料（进口鱼粉、国产鱼粉、蟹粉、肉粉、肠衣粉、酵母、菜饼、黄菜饼、黑菜饼、双低菜粕、豆粕、膨化大豆、芝麻饼、棉粕、玉米胚芽饼、玉米蛋白粉、酒糟粉）的蛋白消化率为68.47%～89.14%，笔者近几年在原料价值评估中也发现，以豆粕为对照物，常见植物性原料的生产指数为0.22～1.27（越高效果越好），此结果表明，草鱼不同原料有不同的消化率、利用率。因此，不同品种产品，对不同原料的选择都不尽相同，需要根据不同品种对原料的消化率高低来选择优质原料，才能有更好的效果表现。代工、委托加工这些名词在近几年大家耳熟能详，我们厂也不例外，但我们有个前提，合作双方产品的理念要一致，方有合作的可能。因为所有的原料采购，我们都有相应的标准，掺假的原料永远拒之门外。

2 饲料涨价应为市场调节的结果，而不能成为无序竞争的借口

涨价与否，跌价与否，应该是市场规律，而不能被“道德绑架”，更不应成为企业竞争手段。现在华南地区以珠三角为例，珠三角生产水产饲料的企业大概有300 多家，目前的怪象是行业龙头企业因享有市场话语权，中小型企业势微，导致龙头企业不涨价，谁也涨不上去；龙头企业不跌价，谁也不想跌。从原料变动来分析，当时豆粕从3800 元/吨涨到5000 元/ 吨，菜粕从2800 元/吨涨到4000 元/吨，涨幅均达1200 元/吨。按豆菜粕在草鱼料中用量40%计算，成本增加480 元/吨，而且今年大家对豆粕菜粕等蛋白原料都看空，未做库存，按理论值计算，大部分企业是亏损状态，急需涨价。现在做饲料，暴利时代早已过去，均处于薄利多销的局面，还要承受大企的价格竞争压力，都是苦不堪言。涨价与否，应该从自身经营角度出发，成本不能支撑品质时，就需要考虑涨价；成本还有空间时，可考虑不涨价，让利给养殖户。所以笔者认为，当时媒体没必要就此事拿来做文章，搅乱市场。正所谓一分钱一分货，品质好和价格低兼得，这种情况是很难出现的。当成本不能支持品质时，不涨价，必将是降低品质，这是商人的逻辑。但我们作为配方师，有必须要守住的底线，放弃了底线，也就没有配方师存在的意义。这也是为什么既做老板又做配方师的企业，大部分都是走向衰败的原因之一。每次涨价，对于企业来说都是最痛苦的。痛苦之一是亏本，只有亏本了才要涨价；之二是涨价的幅度远远跟不上成本上升的幅度；之三是订单大量堆积，各部门均需要合理安排等等。因此，行业需要健康发展，就必须理性对待每一次涨跌价，而不是互相“掐短”、互相“拆台”。

3 坚守品质底线，高蛋白不应被片面解读

2023 年11 月份，曾有知名专家提出“饲料蛋白基本上均高于养殖动物的需求量”。在国家推广低蛋白日粮的形势下，此言论一出，立马在圈内成为焦点、热点，笔者也就此问题说说自己的见解，认为高蛋白不应被片面解读，应根据不同养殖模式、不同养殖条件、不同的需求等来分析产品档次。以草鱼为例，不同阶段草鱼对蛋白质的需要量见表1。

表1 不同阶段草鱼蛋白质需要量

如上研究结果各有差异，主要是规格、密度、投饲率等因素导致，但其趋势跟目前广东区域草鱼饲料蛋白标准相一致。苗期蛋白在33%～35%，鱼种在30%～32%，统鲩在28%～30%，大鲩在26%～28%。但是，笔者在日常市场产品样品检测时，也时有发现产品蛋白高于标签值情况，尤其是高档鱼料更为明显、更为普遍。蛋白偏高，笔者认为有几个因素：

3.1 原料蛋白差异导致

笔者统计了1～11 月本公司采购的豆粕共188 批次，平均蛋白为43.98%（设计43%）；菜粕共166 批次， 平均蛋白为38.43%（设计36%）。同一原料，不同产区，不同批次蛋白存在差异，这是导致产品蛋白高的原因之一。

3.2 主动提高蛋白

不同区域有不同的水质条件、养殖密度、养殖模式，这就导致了不同档次饲料的出现。随着养殖成本不断上涨，草鱼的养殖密度也不断攀升。从以前的800尾/亩到现在的5000 尾/亩，养殖周期从以前的1 年到现在的3个月，投喂率也存在很大差异，1%、1.6%、2%甚至2.5%等等，这就导致我们必须主动提高产品的营养浓度，不然达不到客户的养殖需求。以超市鲩为例，我们客户放养密度平均是4000 尾/亩，投喂率1.6%，每隔40 天刮鱼、卖鱼一次，不提高蛋白、能量，难以达到客户需求。这就是“四位一体SPHI 技术”理念中第二条：精准营养（personalized nutrition）。

3.3 被动提高蛋白

这是从营销角度出发，同一价格的产品，蛋白高的容易被客户接受。中山大草鱼，蛋白26%完全能达到生长需求，然而，各厂家为了抢夺客户，将蛋白提高到28%，作为茫茫浪涛中的一员，你做不到“独善其身”，那就只能“随波逐流”。

3.4 竞争的策略

十年前某曾有企业推出罗非鱼料，标签蛋白26%，养殖效果“鹤立鸡群”，价格高人一截。后来检测后发现，其蛋白高达32%。笔者认为这是以低指标高质量的概念来吸引眼球，赋予产品生命力，来实现推广的目的。这几年国家都在推广低蛋白日粮，目前主要在猪料中执行，但今后水产料中肯定也是势在必行，这是减少日粮消耗，降低成本的关键技术之一。但无论以何缘由调整产品，都必须以产品质量为基础。

曾有位行业前辈说过，养殖赚不赚钱，要看行情；但鱼好不好养，要看饲料。我非常认同这个观点，也是“四位一体SPHI 技术”理念中第三条、第四条：肝胆保健（liver and gall health）与肠道免疫（intestinal immunity）。我们的目的是让鱼好养，只有鱼好养了，水质才能变好，病害才会少，养殖成本才能更低，养殖户才能获得更大的效益。那么，如何让鱼好养？除了鱼塘的水源水质、增氧条件、养殖模式等等，饲料占了养殖成本的七成以上，所以我们必须做好饲料，才能降低成本，获取更大利益。以上述客户为例子，使用高档鱼料，虽然饲料吨成本增加200 元，但总出鱼量增加80 多斤，按目前6 元/斤价格计算，即投喂1 吨精品草鱼料较中档次草鱼料可增加280元利润，还未计算电费、药费、动保费用等的节约。这些年，各种原料就像雨后春笋一样拔地而起，以次充好，以假乱真，琳琅满目，让人防不胜防。所以，我们做产品，一定要有一个明确的定位，市场定位、质量定位、价格定位等等，不断提升品控检测能力，丰富检测指标，选用优质原料，坚守品质底线，方能始终。