只盯住一类顾客

文/张珠容

我家附近有个灯具批发市场。去年秋天，我三哥在这个市场也开了一间灯具小铺子。但令人感到不可思议的是，他开的不是批发店，而是零售店。那时父母都劝他别干，三哥没说太多，只希望二老别太干涉他的事业。我跟父母说：“既然三哥坚持去开零售店，就肯定有他的道理，随他去吧。”他们不再干涉三哥，只是时不时会在我耳边念叨：“挤在那么多批发店旁边开零售店，简直就是在夹缝中求生……我们就怕他开亏了。”

父母没想到，三哥不仅把店开成了，生意还一天比一天好。前几天，我特地抽空去了他店里一趟。刚好，有个顾客正在填单买灯，只听三哥对顾客说：“填了这张保修单，只要发现灯具有质量问题，在两年内您随时可以拿过来，我帮您免费维修。”

没一会儿，顾客提着崭新的灯具高高兴兴走了。我凑上去问三哥：“你开的又不是批发店，不跟灯具厂对接，哪来的售后服务？”

三哥笑笑说：“这你就不懂了吧？我虽然开的是零售店，但我是从旁边那家大型批发店拿货的。而拿货时我和这家店的刘老板有约定：只要灯具出现质量问题，他就免费配发相应的零件给我。这段时间我也学会了修理灯具，加上不缺配件，我的售后问题就解决了。”

“这样做是不错。可刘老板的批发店明明就开在你的小店旁边，灯具价格也一定比你的低得多，顾客凭什么要到你这里买呢？”

“大部分进这个批发市场的人，当然不会从我这购买灯具，但有一种顾客除外，那就是抱着批发市场的商品超便宜想法、只想零买的人。这类顾客大多以为批发市场的老板也会零售灯具，可实际上，市场里的绝大多数店铺都不喜欢把灯具卖给散客。”

我问：“这是为什么？”三哥说：“主要是售后问题、库存问题和时间问题。这个市场里多数老板的客户都是分布在各个地区的零售商。零售商从这里批发货，一批批好多种，如果有质量问题，批发老板一次性就把多种配件发给零售商，让零售商自己负责售后。试想，如果批发老板接的都是散客，那一天得接多少要求售后的电话，寄送多少次配件？其次，批发店接单之后都是直接让对接的灯具工厂给客户发货，也就是说，他们店里摆放的往往不是商品，而是样品，库存不多。如果他们上午把一个灯具样品卖给一个散客，那么下午来店里批发的大客户是不是就看不到了？再有就是时间问题，一个批发店老板，在同样的沟通时间里，能卖出一件商品和几十件商品，他会选哪种？当然是后一种。综合以上三点，多数批发店老板都宁可少赚钱，也不乐意把灯具卖给散客。”

那一刻，我突然想明白三哥为什么要在灯具批发市场里开零售店了。市场里的批发店老板都不想因小失大，三哥正是抓准了他们的销售心理，所以只盯住到批发市场的散客，开了一间既不妨碍批发店生意又能满足散客需求的零售店。