成为“最强大脑”

李云

“从0到1的创业者，与其自己设想需求，不如着眼于当下需求。”

“入局是从需求出发，成长是找到被需求推着走的感觉，裂变一定是寻找到第二需求。”

“收费才能验证商业模式行不行。一旦收费，很多免费需求就不存在了。共享单车当年百企大战，现在跑出来的只有美团（摩拜）、滴滴、哈啰，就是这个道理。”

前些时，在由湖北日报传媒集团主办，支点财经、湖报资本、光谷创新天地共同承办的第十九期支点思享会上，武汉小安科技有限公司（以下简称小安科技）联合创始人兼COO刘宇飞，在现场分享和交流时金句频出，赢得阵阵掌声。

本次活动在光谷创新天地·创新创业中心举办，致力于通过公开课形式帮助创业者提高决策智慧，突破管理瓶颈，推动企业之间的交流和资源整合，实现协同合作和共赢发展。这一理念与致力于打造全球科创总部栖居地的光谷创新天地·创新创业中心不谋而合，通过搭建无界漫游办公场景，推动所在产业链、产品链、信息链不断完善与加强。

刘宇飞从小安科技的入局、成长、裂变三个篇章，讲述了公司如何围绕城市交通短途出行新生态之共享电单车主题，成长为市场占有率国内第一（达65%）、销售额连续三年过亿元、服务超百万台共享电单车的智能化生态服务商的故事。

我的名字叫刘宇飞，大家可能觉得很平凡，但我觉得有点意思。我的名字是爷爷给取的，我出生于1980年，正是改革开放的时候，爷爺给我取名宇宙的宇、飞翔的飞，就是希望我能“上天”在宇宙翱翔。

我读书非常努力，顺利地考上华中科技大学。但我工作后却让爷爷失望了，在“上天”和“入地”之间选择了后者，一直从事着在地上“滚”的工作。爷爷总说给我取错了名，应该叫“刘地滚”。

两轮电动车，大家都很熟悉，路上很容易看到。我自己是两轮电动车的资深骑手，上大学时就想给自己配置一个交通工具，因为爱睡懒觉总是怕迟到，要迅速赶到教室。

当时考虑了很久，买不起四轮的奥迪，只好买两轮的雅迪。买了雅迪后，我的生活发生了翻天覆地的变化，两轮电动车确实方便，说去哪就去哪，说停就停。当然，说不见它也就不见了，崭新的雅迪骑了一星期就被偷了。但生活总要继续，我又买了一辆二手的两轮电动车。

二手车骑着咯噔咯噔地响还漏电，我骑车时大腿两侧时不时会有电流直击的感觉。而且特容易坏，坏了就得修。当年的大学校园里，总会有一个白衣少年在上学的路上修车。有同学看到了嘲笑我说，你不是学电子信息的吗？怎么转到电动车维修专业去了？

我当时非常苦恼，就在想一个问题，为什么世界上没有一台两轮电动车，它能随借随骑，不会丢也不会坏？时过境迁，当年的白衣少年变成了今天的油腻大叔。但梦想照进了现实，我今天从事的工作，就是助力制造好用的两轮电动车。

有人会问，创业之初你们是不是就想好了要进入共享电单车领域？真实情况是，我们最初压根就没想过做这个方向。

2014年创业浪潮翻涌，我们第一次创业也是这一年，当时我是与另外两个同样毕业于华科的合伙人一起创业。幸运的是做了一年，我们就将公司卖给了一家准上市公司。

3个合伙人在第二年，即2015年成立了小安科技，最初也不是服务共享电单车，而是做小孩智能陪伴机器人。为什么最后进入了两轮电动车领域？当时学校的两轮电动车大量被盗，学校保卫处发了一个标，想找人解决这个问题。我们当时是在华科校内创业，经过一包、二包、三包后，最终找到了我们，问能不能做？

我们就以项目形式开始做两轮电动车的防盗服务。我们对市场研究后发现，这个市场不得了——电动车竟然有4亿保有量，每年还有3000万增量。

然而，市场却没有一家真正的互联网公司，对之进行物联网升级。我们就觉得，如果能够很好地解决这个问题，就将成就一个伟大的事业。

我们决定往这个方向转型，不仅仅有这样一个契机，还有情怀和成就感的触动。我们当时做小孩智能陪伴机器人做了一年，整个公司大概十来个人，已经敲定了1000万元天使轮融资。但是，没有一个小孩的母亲表扬我们说做得好。而两轮电动车防盗当时只做了一个月，就完成了学校的任务。

我记得特别清楚的一件事是，一天晚上六点半，一位五六十岁的奶奶走进我们办公室，她推开门就拿出一个木筒。我当时吓一跳，心想这是要干嘛？没想到她从木筒里抽出一面锦旗，谢谢我们帮她找到了两轮电动车。原来，这位奶奶是学校的老师，已经丢了5台车，每次丢了都没找到，但最近因为装了我们的GPS找到了。

另一件触动我们的事是，有一个认识的小伙子，一天中午在啃馒头。我们问他怎么吃这么简单，他说家里刚买的电动车丢了，想省吃俭用再买一台。当时我们非常有感触，觉得电动车防盗值得认真去做。

创业者应该着眼于当下需要满足的需求。我们决定扎实地解决车子被盗的问题，就毅然放弃了小孩智能陪伴机器人业务。这是我们的第一次战略选择，小安科技正是因为响应了两轮电动车的防盗需求，才有从0到1。

对创业者来说，做到三五千万元的销售额是一个门槛，要想再往上到亿元，必须要有突破性成长。

我们做电动车防盗非常努力，把武汉几百家车行都跑遍了，希望铺设我们的GPS。后来又去跑郑州、北京等市场，有时候一天往返多地。但是跑了一年后看报表效果并不大，销售额只提升到5000万元。

那么，我们到底该如何成长？通过不断扫街后发现，防盗是两轮电动车的痒点，不是痛点。痛点需要回到交通出行的本质，也就是出行更方便，比如骑行不摔倒、自动导航、智能骑行等。但是我们之前走的是To C的后装方式，不能很好地解决这些问题，我们需要把东西前装到两轮电动车厂。

开了3天的闭门会议后，我们决定“掉头”做To B，给厂商做两轮电动车智能化升级。我们去了全国两个最大的生产基地无锡和天津，但是跑完厂家后，效果开始也不明显。

转机是共享单车百企大战后，共享电动车出现了。

2017年的共享单车，处于“五颜六色”的百企大战，最后死了100多家企业。共享单车全面收费后骑行量急剧下降，证明商业模式不是那么好。而且在共享单车出现之前，两轮电动车就已比自行车卖得好，因为两轮电动车骑行更方便、舒适。夏天高温天气下，没有人愿意踩共享单车踩得汗流浃背。

一些共享单车企业开始探索投放共享电单车。数据表现惊人，老百姓都愿意花3-5元骑行，因为比的士便宜。陆续有更多企业参与进来，但是他们遇到一个问题，即电动车不智能，而这就是我们的机会。

我们接到的第一个订单，是芒果电单车在武汉大学投放的一批车辆。我们7天就改了15个版本，最后做好了智能服务产品。瞬间有了口碑，我们有了被需求推着走的感觉。短短三年，我们公司从十几人增加到了300人，年营业额从几千万元到了2亿元，占据了共享电单车60%的市场份额，服务600多個城市的70多万台共享电单车，还得到湖报资本等知名机构的投资。

2020年，我们犯了一个巨大的错误，觉得可以做很多事情，还能做得更大，就成立了5个事业部，包括外卖小哥、海外共享、智能头盔等。我们认为这些事业部都会爆发式发展，每个业务营业额能达2亿元，整体就是10亿元。然而，一年时间过去，4个事业部没赚到钱，而且共享电单车根基业务被动摇。

于是，2021年，我们继续发挥优良的“掉头”传统，砍掉不赚钱的业务，重新聚焦共享电单车，把市场份额逐步推到了65%。

重新回到客户中间后，我们才发现客户的更多需求。我们帮助客户做城市监管平台，做城市货柜和换电站。和之前做五大事业部靠自己假想需求完全不同，现在是客户先有需求我们再去做，思路不一样。

所以，从成长到裂变，一定是再次找到需求。

问：从小安科技的经历来讲，怎样获得投资人青睐？

刘宇飞：我曾经很短暂地做过投资人，我们公司的投资人有蚂蚁金服、湖报资本等。从我个人经验来讲，投资人比较务实。企业若无法实现正利润循环，自身不过硬，靠故事包装，在投资人抽丝剥茧盘问下很难拿到投资。

投资永远是锦上添花的事情。企业没有投资能活下去，有投资能做得更好。小安科技现金流变好了，才有了后续一轮又一轮的融资。

问：刚才讲到要对客户需求进行发掘，有没有一些方法？

刘宇飞：客户需求的发掘一定要高层亲自去抓，特别是企业还没到一定规模的情况下，企业创始人一定不能脱离市场一线。

曾经有段时间，我们三个创始人躲在公司后面不见客户，怕影响销售人员积极性。后来发现弊端很明显，就是我们看不到市场需求。所以，公司有个规定，就是三位创始人必须亲自负责客户，去洞察市场需求。