四维发力 赋能乡镇二级支行融合发展

俞富强

乡镇二级支行作为基层二级支行，是服务城镇农村客户的前沿阵地，更是发挥基层支行落实上级行工作要求的营销平台延伸。探讨某商业银行乡镇二级支行融合发展的现状与模式，有利于更好地总结经验和成功模式，指导整体乡镇二级支行经营管理可持续健康发展。

某乡镇二级支行融合发展现状与优势分析

1.优势一：党员比例高，是先天的战斗堡垒

该乡镇二级支行（以下简称“该行”）员工中，共产党员有4人，占比57.14%，是一家位于农村的基层网点，是延伸在农村的具有先天优势的营销战斗堡垒。上级行下发的每次任务中，该行青年党员都发挥了先锋模范作用，强化了基层党支部的战斗堡垒功能，助力了该行业务的发展。

2.优势二：青年比例高，是活力的激情团队

该行员工以青年员工为主，最大46岁、最小24岁，平均年龄30岁，而且青年员工中有4人为党员，更是占据青年员工人数中的66.67%。在该行开展的业务营销、知识竞赛、普惠金融服务等工作中，青年员工的活力发挥靠前，尤其是在业务发展艰难的环境中，青年员工能够保持激情满满的状态，营造充满干劲、积极向上的营销氛围，为该行青年的、活力的、激情的团队打造贡献力量。

3.优势三：协作比例高，是协同的优势所在

该行员工多以青年、党员为主，在工作开展中，经常性地开展任务协作、营销协同，搭建了较为友好的、为完成该行共同目标而努力的、临时性的协作团队。平时开展营销工作，员工的协作比例提高了，以该行长为主导、以理财经理和客户经理为营销骨干、以营业主管为管理骨干的最小管理团队协同发展，很好地助推了该行经营发展上台阶。

商业银行乡镇二级支行融合发展路径

作为青年员工居多、新员工居多、党员居多的乡镇二级支行，在全面发展中，发挥基层二级支行的战斗堡垒作用是十分重要的。融合发展的理念将作为该行生产经营、员工成长的指明灯，更是作为统一思想、凝聚力量、助力发展的保障。

1.融合发展理念引领团队协作营销

该行在融合发展理念引领下推进员工间相互协作，开展团队协作营销，既助力又红又专的队伍打造，又助力激情活力的氛围营造。

打造听号令的队伍。尽可能利用一切可能的智慧力量和平台方式，充分调动发挥青年员工活力和激情，支行长带头干、党员带头干、老员工带头干、业务能手带头干，以融合发展理念助力“四个带头干”，来充分发挥骨干员工的先锋模范带头作用，对打造一支战时即动、主动请战的青年团队，以及团队间配合协作密切的浓厚氛围营造具有十分重要的作用。

激活员工相互协作。该行有4名党员，要引导党员发挥先锋模范作用，如“以党员带群众”“以老带新”等形式熟悉业务、以“短程赛”“沙龙”等方式促进员工在协作中提升能力，这种相互协作、共同提升的融合发展理念引领协作模式，将极大激活网点青年员工的营销热情和团队合作精神，形成人人为支行、人人共发展的良好团队和业务发展氛围。

例如，该行可以通过开展收单业务“短程赛”活动，以目标为指引、由老员工带领新员工、党员带领非党员为锻炼方式，推进业务的发展，能助推构建可持续的健康支行经营环境。具体以收单业务外拓竞赛活动为例。

一是首先阐述了这次业务外拓的意义：对行里，收单业务能提升活期存款、增加客户黏性、为其他如个贷提供客户储备；对个人，增加客户量，搭建开展交叉营销的客户基础，增加业绩和获得奖励。

二是宣传贯彻竞赛活动方案，并现场提问员工对政策的理解程度，做到政策人人知晓。

三是分解下达目标：自报数+下达数两个相结合，针对销售岗是自报数+下达数，针对非销售岗是下达数，目标下达前与员工先行做了目标辅导，达成共识。

四是分组PK、分区域外拓：支行长总协调，并分别设立“党员+客户经理+群众”两个团队，加强党员带群众、客户经理带柜员协作营销，锻炼柜台和销售岗的配合意识和沟通能力，对外拓中发现的问题，及时通过工作群和电话等方式沟通解决，保障外拓成效。

五是每日复盘，明确次日目标：每天外拓结束进行展业复盘，由每位员工对展业中好的经验进行分享和分析，对碰到的问题集思广益并指定专人联系问题解决。对超额完成当天目标的员工鼓励提前完成，对存在缺口的帮扶目标制定措施并落实执行，對次日目标进行承诺，次日会分中午、下午两个短暂复盘。由支行长主持协调。

六是奖励先进，营造团队氛围：对提前完成目标和对目标完成贡献大的员工给予奖励，公开在会上颁发证书和表扬，请获奖员工发表获奖感言，同时开展团队活动（如聚餐、看电影、野炊等）庆祝成功，形成争先氛围。

七是及时梳理，总结经验分享：对本次竞赛活动的工作进行及时梳理，形成一套竞赛经验和意识，活动中的外拓照片在网点文化墙上展出，潜移默化号召鼓励员工奉献拼搏。

形成团队协作合力。融合发展理念引领协作，不仅推动营造了较为浓厚的团队营销氛围，也收获了员工成长的心声和满意的业绩。如该行开展商户收单“短程赛”活动，由老员工带领新员工、党员带领非党员取得量的成效。一位新员工说：“一开始到商户那不敢开口说话，害怕被客户拒绝，青年党员理财经理先开口，给我示范了，在她的鼓励下，下午我自己也进行了尝试，而且首次就成功了，现在展业有信心。”作为党员的老员工说：“作为老员工、又是党员，我很愿意把前期掌握的商户营销技巧和方法进行整理，教给大家，这些天我带领新员工，不仅开口营销，还主动走出去营销，取得了业绩突破，更把搜集好的材料单独整理上交，实现零退件。”

2.融合发展理念引领经营联动发展

乡镇二级支行尽管属于小型网点，始终坚持融合发展理念引领树立综合营销、联动发展思维，坚持亮点、特色发展为突破口，先行示范发展，从而树立起典型的、催人奋进的、适应乡镇特色的网点经营管理模式。

一是融合发展理念引领发展，要求联动思维。即是综合式的持续健康的发展思维，是强调“从群众中来，到群众中去”的依靠员工、惠及员工的普惠发展理念。当前，单靠“单打独斗”式的短期式发展，已不再适用了。只能依靠发挥团队力量，树立联动综合的发展思维，才能更好地做活服务方式、做大业务发展、做强发展能力。有了联动的思维模式，最重要的还在于模式的落地生根，“走动”起来，抓紧实践。

二是融合发展理念引领发展，强调先行示范。作为党员众多的网点，模范引领、带头示范，理应走在前面。以氛围的率先营造为凝聚力、以业务的率先突破为号召力、以目标的率先完成为助推力，紧紧围绕目标发展、客户服务、活动引路，让融合发展理念引领下的示范作用更加突出、更加前瞻。例如，在新业务的推广上，率先瞄准准客户，率先突破落地，以新业务的率先突破，增强引领的示范作用，也将凝聚员工的士气。

三是融合发展理念引领发展，推动网点经营步入综合化营销，协作式管理的佳境。在推动打造有特色的网点经营管理模式的同时，取得了经营业绩上的进步与突破。以2020—2021年为例，该行在新业务落地、任务完成上走在前列，取得了指标上的率先完成，如成为市支行率先完成保险各项指标（新单保费、期交、长期交）、自主收单奋斗目标、小企业新客户数新增目标、小企业贷款新增目标、公司开户数新增目标的二级支行。取得业务上的率先落地，如成功落地市支行首笔小微易贷（税务模式）、首笔“邮e贴”业务。成功实现了发展突破，如较为全面地完成了大零售、大公司、大支撑板块的半年度/年度各项指标。推动了网点经营发展实现争先进位，如网点经营管理绩效得分在支行排名进位；超额完成年度个人储蓄日均新增目标，在市分行跨年度个人金融重点业务营销竞赛活动中荣获二级支行第一名；市分行“双提升”竞赛活动中排名前二（全市34家网点参加竞赛排名）；跨年度营销竞赛活动中网点个人金融总资产目标完成率在全市排名前十位；通过商户收单、代发工资、大理财等多产品联动推动了网点存款定活比有所下降；34家网点中年末的信用卡激活首刷率指标最高，排名全市第一。

3.融合发展理念引领服务提升转型

该行以融合发展理念引领网点服务转型，以专业学习、氛围营造、惠民行动，推进打造了较为优质的服务转型管理模式。

一是加强服务学习。加强网点员工服务监督检查工作，做到各岗位之间相互提醒、相互监督，要经常性、多频次在晨夕会上开展以问题为导向、以学习提升服务水平为目的的服务演练，凝聚全员的智慧和共同的努力，强化服务演练效果，提升全员的服务水平和服务能力，助推二级支行服务质量排名提升、分数提升、获奖数提升。整体工作环境整洁有序、功能分区明显。通过网点全体员工的共同努力，该乡镇二级支行服务质量全省排名有所提升，如取得全省服务质量季度、半年度检查得分及年度得分均列第一名的好成绩。

二是加强氛围营造。开展针对性厅堂活动造氛围，以厅堂为宣传阵地，以丰富多彩的主题活动为突破口，打造厅堂宣传活动服务平台，吸引更多客户前往网点，为员工协作服务创造平台。如以“抓鸡蛋造氛围”为活动突破口，建设厅堂宣传阵地，打造亲民服务的活动平台，以接地气的差异化活动，吸引乡镇、农村客户前往网点，便于员工协作开展针对性服务，以做到吸客、获客、留客、活客的服务延伸。

三是加强惠民服务。组建普惠金融宣传队惠民生，积极履行社会责任。组织开展青年党员、优秀青年金融知识宣传队进村社、进企业，开展“银社金融共建”等融合发展理念引导业务综合服务活动。例如，开设以老年人为主体的反诈防诈、国债惠农等普惠金融大讲堂，开设以教师、公务员为主体的信用卡商圈消费优惠、高额质享信用贷等促进消费大讲堂，开设以企业员工为主体的代发工资、手机银行、理财、基金定制等便民增值服务大讲堂，并及时总结宣传社会责任践行行动，打造以“普惠金融讲堂”为主题的责任感强的品牌形象。共开设以老年人、教师、企业员工、村民等为对象的普惠金融讲堂30余次，在全国媒体报道五篇，成功打造出以“普惠金融讲堂”为主题的青字品牌，同时也推动了该行青年员工客户服务的方式转型，增强了该行青年员工走出去的信心、带回来的初心。

4.融合发展理念引领文化创新建设

该行在融合发展理念下，引领网点文化建设，助力构建较有成效的文化引领经营发展推动模式。该行积极发挥群众路线工作法，在内做强并发挥团队建设优势，推动青年员工学有所成、行有所获，尤其是以老员工带新员工、党员带群众的工作方式，让青年员工更加有获得感和满足感。

一是制度规范引领，助力积极协作。该行在融合发展理念引领下，应适时针对性创新制定、推出竞赛活动方案、激励考核办法、规范提升规则等，通过方案引領、规则约束、办法激励等规范日常行为、激发积极作为的内生式制度文化引领发展，推动青年员工学有所成、行有所获，创新建设文化引领型团队。如该行为激励员工主动争先发展，制定了《乡镇二级支行员工激励考核办法（试行）》；又如为阶段性推动员工竞赛爆破争先，制定了《乡镇二级支行商户收单短程竞赛活动方案》。结合网点工作实际，对照上级单位要求，该行的系列考核、竞赛等方法和制度，均发挥了激励并引领员工发展的作用，推动了网点员工相互协作、成长成才。

二是榜样示范引领，助力主动作为。融合发展理念引领文化建设，要求平时发掘先进典型，通过先进上墙、典型上会、优秀上台，以榜样的力量、先进的示范潜移默化地带动身边员工主动作为，这是融合发展理念引领文化建设、团队创新发展的动力所在。在融合发展理念引领下，网点的先进文化建设，增强了该行全体员工为荣誉而战的信念。有位刚进网点的新员工，在拿到先进奖状和奖励时，激动地结巴起来：“原...原来...原来...我也可以做到优秀，在此也要感谢支行长和老同事的帮扶，让我快速成长了，也不经意地收获了成绩。”此外，融合发展理念下的文化引领团队建设也推动了该行协作服务转型上取得了工作突破和优秀成绩。如该行成功获评了市青年文明号、市支行知识竞赛优秀团队等荣誉。

有效运用融合发展的工作方法，将融合带动支行经营发展上台阶。只有充分将融合发展思想的理念与经营发展方向充分相融合，产生你中有我，我中有你的文化内生催化作用，才能更好地促进支行更快、更好、更稳健地融入高质量发展进程，贡献更多金融力量。

责任编辑_曲玲玓