A 公司山东分公司寿险业务营销渠道创新研究

刘 鹏

一、引言

2001 年，随着中国加入世界贸易组织，宣布了中国在金融领域完全实施对外开放。在中国金融领域对外开放的过程中，我国各领域的市场主体不断扩张，寿险市场也由传统中资寿险公司为主，逐步发展为中、外资寿险公司共同竞争的多元格局。根据中国银保监会公布的数据显示，截止2020 年12 月，我国共有90 家寿险公司。其中，中资寿险公司有62 家，占比为68.8%；外资寿险公司有28 家，占比为31.2%。而且在未来，寿险公司的数量还有逐步扩充之势。基于此，要想在数量众多且体量庞大的寿险公司中占据一席之地，就需要寿险公司对寿险业务的营销渠道予以持续性创新。而文章通过以A 公司山东分公司作为研究对象，并对其寿险业务营销渠道创新展开研究，对于其它寿险公司也有一定的借鉴意义。

二、A 公司山东分公司寿险业务营销环境分析

1.经济环境

寿险业务的发展和社会经济发展以及人民物质生活水平的提升密不可分。在社会经济发展方面，近年来在我国人民的不懈努力下，我国早已成为世界第二大经济体，GDP 数值也逐年增长，这些都为寿险业务的营销开展提供了利好的社会经济条件。而在人民经济发展方面，根据国家统计局公布的数据显示，截止2021 年12 月，我国居民人均可支配收入为35128 元，相较于2012 年增长超过112.8%。可以说，随着全国居民手里的可支配收入增多，再加上居民抗风险意识的提升，自然愿意将一部分资金投入寿险业务的购买中。

2.社会环境

对于社会环境可以从三个角度展开分析。首先，老龄化社会。根据第七次人口普查的结果显示，2020 年我国60 岁及以上老年人的数量已经达到2.5 亿，占全国总人口的17.17%。而且预计在2025年，我国60 岁以上老年人数量将突破3 亿，届时中国将进入重度老龄化社会。随着我国老年人数量的不断提升，越来越多人对于寿险的需求也必然提升，这对于寿险业务的开展是具有利好作用的。其次，教育水平。当前阶段，随着我国高等教育人才数量逐年提升，其对于风险意识的认知也在不断加强，因此会有一批年轻人成为寿险业务的客户。最后，消费观。根据《2019—2020 年青年消费报告》中公布的数据显示，我国青年群体的主要消费对象分别为培训、住房、保健、旅游、娱乐、保险。其中，保健和保险分别占据两项，可见当代青年对健康问题十分重视，他们也愿意花钱购买寿险产品。

3.技术环境

在信息化时代背景下，越来越多的先进信息化技术的出现，为寿险业务营销渠道的创新开展提供了技术支撑。例如借助大数据技术，能够对客户的行为模式进行分析，为寿险公司制定更具针对性的寿险产品提供了借鉴参考；而依托人工智能技术，则能实现人工智能与客户之间的智能交互，从而为客户提供更多智能化、个性化的寿险业务。

三、A 公司山东分公司寿险业务营销渠道现存问题

A 公司山东分公司成立于1998 年，2011 年经过股权转换的方式后，成为了中国建设银行集团的一员。在长久的经营管理过程中，A 公司山东分公司始终秉持“以客户为中心”的服务理念，搭建了业内领先的保险产品以及服务体系，并通过“保险+科技”“保险+生态”的方式，为客户提供了一站式综合金融保险服务。当前阶段，A 公司山东分公司已经彻底打通“线上+线下”的服务模式，具有面向全国客户的服务能力，其业务涵盖寿险、资管、财险、健康、养老等多个板块，能够满足客户的多样化金融服务需求。然而，受到时代的发展以及疫情的影响，A 公司山东分公司寿险业务在营销渠道上还是出现了一些问题。

1.创新力不足

目前，我国寿险市场中出现的寿险产品是缺乏专利权保护的，因此当一项寿险产品获得市场支持时，便会有其它寿险公司跟风模仿，最终造成寿险产品的同质化。另外，如果寿险公司想要开发全新的寿险产品，则需要投入较大的资金而且不一定能取得回报，因此寿险公司宁愿在同质化的寿险营销渠道中竞争，也不愿开发更具创新力的寿险产品。对于A 公司山东分公司而言也是如此，每当其研究出新的寿险产品时，都会有其它寿险公司争相模仿，这种行为不仅削弱了A 公司山东分公司对于寿险产品的创新热情，而且影响了其寿险业务的营销效果。不仅如此，在产品的结构上，A 公司山东分公司最主要的寿险产品是保障类寿险，缺少对理财类、投资类寿险的涉足，从而导致公司的寿险产品结构较为单一。

2.市场细分与定位不清晰

A 公司山东分公司在市场定位上，始终强调高端客户的重要性，因此在旗下寿险产品的定价方面普遍较高。如以少儿重疾险产品为例，A 公司山东分公司推出的“全佑倍呵护”寿险产品的价格为0 岁宝宝每年7200 元，而人民保险推出的“人保福”寿险产品的价格为0 岁宝宝每年5500 元，中国人寿推出的“少儿国寿”寿险产品的价格为0 岁宝宝每年6300 元。可以说，在差不多保障力度的情况下，A 公司山东分公司所推出的寿险产品价格是最高的，这显然不利于A 公司山东分公司寿险业务营销渠道的铺设。

3.营销渠道建设缺乏完善

目前，A 公司山东分公司寿险业务的营销方式，主要依靠寿险专员完成。然而，仅依靠寿险专员完成寿险产品的营销存在一定局限性，因为对于寿险专员而言，其工资底薪较少，全靠完成产品营销的业绩提成。因此，为了获取更高工资，寿险专员通常会先向身边的亲朋好友完成寿险产品的营销工作，然后才会开始对周边陌生地区进行逐门逐户的摆放。但是寿险专员的亲朋好友资源总有消耗殆尽的时候，此时寿险专员将因为业绩指标不达标而离开公司。受此影响，A 公司山东分公司下的寿险专员人事变动十分频繁，这为公司积累可持续发展客源带来了阻碍。

四、A 公司山东分公司寿险业务营销渠道创新对策

1.产品策略

首先，A 公司山东分公司应该对自身的寿险产品展开优化设计。具体而言，A 公司山东分公司的服务理念为“以客户为中心”，使用模块化设计方法打造全新的寿险产品。以重疾险为例，A 公司山东分公司可以将重疾险所提供的保障疾病分别列为多个选项，其中必选项可以选择5 至8种，而如果客户想要增加或删减重疾险中的必保疾病，就可以直接对重疾险的内容进行个性化定制，然后由公司对个性化定制后的重疾险进行估值并收取相应费用。通过这种方式，可以让不同类型的客户都有选择参考余地，寿险业务的开展也会更加顺利。其次，为了避免寿险产品的同质化问题，A 公司山东分公司应该开发全新的寿险产品。当前，A 公司山东分公司目前所推出的寿险产品，主要面向中产阶级客户群体。此客户群体虽然具备较高的收入水平，但却拥有较大的生活压力，因此急需通过购买寿险的方式增加保障。针对此类客户群体，A 公司山东分公司可以从重疾险、定期寿险、医疗险、意外险、子女教育金等寿险业务出发，开发具有创新性的寿险产品。而在面对更高收入以及更高净值的客户群体时，A 公司山东分公司可以抓住此类客户的痛点，从高端医疗、分红型终身寿险、万能险等产品出发，帮助此类客户解决健康、养老、财富传承的问题。

2.价格策略

对于客户而言，在选择寿险产品之前通常都会货比三家，如果A 公司山东分公司的寿险产品始终维持高价，则无论是中产阶级客户还是高净值客户，都会失去购买兴趣。基于此，A 公司山东分公司需要在价格策略上，一方面推出一系列低价且性价比高的寿险业务，依托价格优势吸引更多客户购买寿险产品。另一方面，对于已经通过高价购买寿险产品的客户，为了安抚其情绪，可以为其提供限时折扣、少交保费等优惠活动。同时，在中高收入群体外，A 公司山东分公司还应该尽可能关照低收入客户群体。为了增加此类客户的寿险产品购买意愿，A 公司山东分公司可以通过价格让渡的方式，吸引一部分客户参与投保，随着低收入客户群体在未来的发展中逐步升级为中级乃至高级客户群体时，依然能够带动寿险产品的营销。可见，针对低收入客户群体的营销策略，在于通过短期的价格让利吸引客户，然后利用寿险产品品质让客户在后期发展中依然愿意为产品买单。

3.渠道策略

寿险专员作为A 公司山东分公司拓展寿险业务营销的主渠道，需要公司通过完善寿险专业体系的方式，强化营销渠道。一方面，A 公司山东分公司应该为寿险专员业务开展提供培训服务，确保更多寿险专员人才能够留下来。为了提高寿险专员的专业能力以及其留存率，A 公司山东分公司需要加强对培训体系的投入，一是借助系统化培训的方式，帮助老员工以及新进员工都能获得能力提升。二是要在寿险专员群体中充分贯彻“老带新”的寿险业务开展模式，在提升其寿险业务营销能力的同时，增强新晋寿险专员对公司的归属感。除此之外，寿险专员的薪资构成不应该完全以提成为主，而应该适当提高其营销岗位底薪。在底薪和提成构成外，还应该增加额外的绩效完成奖金，奖金可以按月或季度发放，以此激发寿险专员的工作积极性。另一方面，要打造寿险专员线上营销平台。A 公司山东分公司可以引入大数据、云计算、人工智能等先进技术，为寿险专员分析客户画像以及完成寿险产品营销提供技术支持。

五、结语

综上所述，对于A 公司山东分公司而言，寿险业务的营销环境随时处于变动之中，而其中任何一项环境变化都会对A 公司山东分公司的寿险业务营销开展带来影响。除此之外，A 公司山东分公司本身在寿险业务营销渠道上也存在创新力不足、市场细分与定位不清晰、营销渠道建设缺乏完善、宣传促销力度不足等问题。无论在营销环境还是A 公司山东分公司自身存在的问题，都成为限制A公司山东分公司寿险业务营销渠道创新的重要因素。因此，A 公司山东分公司需要从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个角度出发，对寿险业务营销渠道展开创新，才能有效应对外部营销环境以及解决自身寿险业务发展中存在的问题。