销售管理产教融合实践教学探索

摘要：销售技能和销售管理能力对于管理专业的学生初入社会工作非常重要，销售相关能力和技能的培训是能为学生的职业发展打好坚实的基础。文章在阐述销售管理实践教学背景的基础上，从建设目标、建设内容和实践创新三个方面论述了销售管理产教融合实践教学的模式构建和具体流程。产教融合的销售管理实践具有实战教学，实训辅导，利益激励和改革考核四个方面的创新，产教融合的实践使得高校、企业、学生和教师都能获得收益，也能有效补充育人成本。在产教融合的实践中，还需不断探索、不断优化，才能保证双赢的状态下不断融合前进。

关键词：销售管理；实践教学；产教融合

引言

市场营销专业毕业生在入职的最初阶段多为管培生，学生的销售技能和销售管理能力对于学生踏入社会工作初期非常重要，相关能力和技能的培训是学生职业发展的坚实基础。另一方面在国家创新创业的号召下，一部分毕业生立志进行自主创业，基于我校服装行业的背景，大部分大学生创业企业为服装相关小微企业。在企业运营的最初阶段，产品的销售和销售管理在一定程度上决定了小微企业的存亡。因此，学生在校期间如能学习到一定的销售实践技能和销售管理实践能力，将能有效促进学生的就业创业情况，对学生未来职业发展也会起到一定的促进作用。

一、销售管理实践教学背景

销售管理是多数高校市场营销专业的专业必修课程之一。目前绝大多数的销售管理类教材更注重理论知识体系，而缺少或弱化实践部分[1]，这与实际的销售工作结合性较差。销售管理是实践性很强的工作，绝大多数大学生没有实际工作经验，教材又多为纲要性理论知识。因此，在保证理论教学的同时，渗入实践教学能在一定程度上改善课程的重理论特性。

在销售管理课程教学中，通常以理论教学为主，辅以学生课程作业或软件模拟实践。通过学生课程作业进行的产业销售调研和情景模拟或者教学软件进行情景模拟实践，能够在一定程度上提升学生的实践技能。在实践教学方面，相关教学和实践研究表明了产教融合的重要性和必要性。如何开展校企深度合作的实践教学，是销售管理课程教学改革要解决的关键问题之一[2]。将企业部分职能引进校内教学，能够有效提升教学实践效果[3]。产教融合实践比较主流的模式是产教融合共建模式，一般采用校企共建人才培养基地的方式进行展开，基地建成后不仅可以开展企业自身项目，也可以作为学校的实践教学平台[4]。销售管理实践教学亦可尝试通过引企入校[5]，共建实践实训项目，按照教学过程和经营过程对接的要求，将企业实战项目引进实践教学，并在实践中合理设计实践项目，采用有效的教学和实训方法，改进考核方式，以此全面提升教学效果。

二、销售管理实践课程模式构建

（一）建设目标

基于混合式学习理论，结合国家及学校教育改革的基本要求，以就业为导向，以实践为路径，与行业龙头企业合作进行实践课程开发。按照教学和实践的层次和类型，遵循学生学习能力培养的基本规律，整合、优化教学和实践内容，设计实践项目和学习任务，实现更高水平的“产、教、学、践、产”闭环一体化。根据专业教学的实际情况，探索出一系列切实可行的实践教学方案。具体目标如下。

确定合作意向，建立校外实习基地。建立校外实习基地是确保企业与学校的长久合作基础，确保学生实践的质量保证和安全保障。一些大型企业发展比较稳定，具有良好的实践环境和条件，可以建立相对稳定的实践基地。同时，不断发展一些创新的微小企业进入实践基地考察圈，根据实际需求建立单次实习基地，之后根据效果和产业情况确定后续合作意向。

确定实训内容，建立实践实训流程。根据课程内容和企业实际要求，最终确定实践实训内容，不虚无、贴实际。实训要以企业为主，通过企业导师的加入和指导，让学生受到真实的产业训练。同时完善整个实训流程，让学生感受沉浸式学习和实践氛围。

确定评价要求，建立实践评价体系。在评价时，不仅考虑企业的要求，同时还要考虑学生的具体情况。根据企业销售数据系统，进行大数据评价，主要是通过采集学生销售实践的数据以及销售行为数据。从微观上评价学生的真实销售业绩，从宏观上评价包括实践教学体系在内的实践教学水平、学生学习水平、与企业要求的差距等，并不断总结修正。

确定实践框架，建立课程复制模块。通过项目的探索与实践，最终能够带动其它课程实践，进行模式复制，提升整体教学效果，逐步完善专业实践教学体系。

（二）建设内容

实践教学探索使理论教学和生产实践紧密结合，主要有两方面的功能：第一，教学及培训功能。可以满足销售管理课程实践教学和企业销售平台业务的需求，可以让学生在企业化的时间环境下，对销售岗位和销售管理岗位的业务和流程进行反复的学习和体验。同时可以让学生在实践中了解理论及实践短板，进行有针对性的补差。第二，销售服务功能。目前，我国电商行业蓬勃发展，直播产业迅猛发展，亟需大量销售服务人员。

具体建设内容包括以下多个：企业洽谈，确定合作意向；企业沟通实践内容，论证并确定课程内容；公布实践教学内容与评价考核过程；基本理论讲授；企业导师讲解实践环节、操作技能培训、考核要求；企业辅导与教师辅导结合把控实践操作；实践考核、学生实践成果展示；综合考核评价；实践项目分析、模式复制探索。当完成所有训练任务后，全方位的实践能力和知识素养亦培养完成。

（三）实践创新

1.实战教学。销售管理实践教学，通过将企业部分销售管理职能引入课程，让学生在校内课程中可以接触到实际销售过程。在课程中进行实际的开发客户、介绍产品、销售产品、售后服务、团队合作等多方面多层次的销售实践。整体实践是在课程框架内进行，保证课程教学的主导性，实践教学为辅。此外，学生在学校监管下进行企业实践，企业的培训指导活动接受学校监管，保证学生的实践活动安全进行。

2.实训辅导。为了加强学生的真实岗位角色体验，强化学生的实践技能，与企业合作的方式是企业提供销售平台和实训导师，学生在平台销售实践的典型工作岗位中进行实践。企业导师具有丰富的工作经验和强大的销售能力，根据学生和导师数量进行一定的配比，确保企业导师具有充足的时间和精力辅导学生进行销售实践。在遇到特殊问题或极端情况，可请导师辅助进行解决。通过真实场景引入，可以提高学生相关岗位的实际操作能力、沟通管理能力和团队合作能力，加深对相关理论的理解和产业实际的认知。

3.利益激励。企业将根据行业一般标准给予学生一定利益激励。在销售活动中激励的作用必不可少，企业实践中通过销售激励来完成销售业绩是普遍的做法。而在一般的教学和通常的实践活动中，无法通过这一方式来激励学生完成作业或实践。在实践活动中，企业通过实际利益进行激励，从而使得整个实践活动更符合商业运营实际。

4.改革考核。销售管理实践性强，试卷成绩占比过高不符合产业实践实际，也不利于调动学生学习积极性。此外，卷面考核无法全面考察学生的实践能力，因此在课程考核中尝试加入实践考核部分。将学生在真实的市场环境下的销售绩效作为实践成绩进行考核，以此调动学生参加实践和认真工作的积极性。同时，考虑到销售活动等行为绩效的重要性，也将销售活动加入考核。

实践考核为实际绩效+教师考核+企业导师考核+组内学员考核。通过多方面评价，全面考虑课程实践的表现，课程表现和团队互评等，提升考核公平性并增强激励效果。同时注意职业道德引导和规范，避免出现刷单行为，造成考核不公。在此基础上，还可以探索逐年加大实践成绩的考核力度，提高实践绩效在最终成绩中的占比，从而突出销售管理中实践活动的重要地位。

三、销售管理产教融合实践教学效果

（一）销售管理教学常见问题

1.实践教学与实际有所脱节。由于教学和实际工作的衔接结合不甚紧密，实践教学目标不能很好的和实际工作要求相匹配，问题主要表现在：一是不了解实际工作要求，只按照理论上、生活观察、二手资料等的要求实施实践教学，导致两者之间供需不能匹配；二是不能及时更新行业及企业的规定和业务要求，导致教学设计和企业实际工作之间的脱节。

2.实践教学软硬件缺乏。市场中销售管理软件众多，如国外软件Salesforce，国产软件Zoho、销售易等。在实际操作中，企业的软件使用情况并不集中，众多国产软件成为许多小型企业的首选。学校购买的软件成本较高且单一，而实际并无良好效果。再者，由于网络引流、私域销售、电商直播等多种销售模式和方法的涌现，在当下的市场环境中，要让学校跟随产业潮流不断配置相关软硬件进行实践或模拟教学，并不现实。这些都导致实践教学流于形式，效果不佳。

3.实践教学设计有待提高。企业的销售运营和课堂教学并不等同，会做不等于会教，如何通过恰当的教学环节设计，让学生能够由浅入深、循序渐进地学习并最终熟练掌握，如何搜集和利用典型工作案例开展教学，这些都对教师提出了很高的要求，也需要不断的实践。

4.学生实践兴趣有待提高。现有的课程实践内容，多为学生进行相关企业市场和销售管理调研并完成报告分析，或者模拟销售场景进行模拟销售以锻炼销售技能。以上方式虽然能在一定程度上提升学生的学习兴趣和实践技能，但与实际操作相比，仍有较大距离。基于实践教学探索，引入企业实操和绩效激励等职能，将有效提升学生实践学习兴趣，提高教学实践效果。

（二）销售管理产教融合实践教学效果

1.建立校外实践基地，提升产教合作力。通过项目的合作实践，进一步促进校企合作关系，建立校外实践基地，实现企业与学校的长期合作，提升合作凝聚力。

2.提高企业销售绩效，提升社会服务力。通过实践项目合作，展示学生的实践技能和影响力，从而提升学校的社会服务影响。学生虽然没有销售经验，但乐于接受新鲜事物且能快速学习上手。学生在产教融合中，能使企业在较低成本的情况下获取较高收益。

3.提高学生实践能力，提升就业力和创业力。实践项目的引入，将使学生在学校就可以参与实际的产业实践。此外，学生在校内进行的产业实践，受制于校企合作框架之内，能够有效保证和保障学生实践的安全性。通过长期的时间活动开展，可以激发学生的创造力和创新力。长期稳定的实践活动，能够为学生提供勤工俭学的条件，使学生在得到专业锻炼的同时获得生活补助。

4.提高教师实践经验，提升教学研究发展力。实践项目旨在通过产教融合，培养学生的实践能力和就业能力，提高销售管理课程的教学质量。在实践教学和指导中，增加教师的实践机会和实际操作能力，促进教师的专业技能发展，继而提升实践教学能力，达成教学、实践、教学的良性循环。

5.有效补充育人成本。客观来说，学生实习的原料损耗和培训费用，对于学校来说是一笔巨额的花费。在产教融合实践中，这笔开支并不是学校独自承担，而是与企业共担成本与风险，共享利益与收获。同时，在销售活动中，对积极上进、业绩突出的学生给予提成和奖金等奖励，这些对学校育人成本都给予了相当的补充。

结语

销售管理实践性强，在产教融合的实践中更能加强学生的销售管理技能。对于高校来说，通过产教融合，提供了教师深入实际的渠道，让教师能够在教学实践过程中提升产业实践技能。同时激励和评价的模式对于学生是一定的刺激和奖励，学校的育人成本也能得到一定的补充。在产教融合的实践中，还需要不断探索双方的合作机制，不断优化，才能保证产教融合在双赢的状态下不断融合前进。

本文系北京服装学院2021年教育教学改革项目《销售管理产教融合实践教学研究》（立项号：JG-2117）；“纺织之光”中国纺织工业联合会高等教育教学改革研究项目（2021BKJGLX093）；北京服装学院高水平教师队伍建设专项资金（BIFTTD202001）的研究成果。

参考文献：

[1]刘慧.应用型本科院校销售管理课程改革实践研究[J].中国管理信息化，2021，24（19）：203-205.

[2]韩奋畴.民航客运销售类课程实践教学体系的构建浅述[J].民航管理，2020（09）：32-34.

[3]刘昌华.应用型本科高校市场营销专业实践教学课程设置与开展―― 校企协同育人视角[J].老字号品牌营销，2020（10）：109-112.

[4]单春艳，曾慧玲，李作章.深化我国高校产教融合的要素驱动、主要特征与机制创新[J].黑龙江高教研究，2022，40（11）：31-37.

[5] 单双双.体验式教学模式的构建与实践探索―― 以销售管理课程为例[J].科技视界，2021（22）：63-64.

（作者单位：北京服装学院）

（责任编辑：豆瑞超）