收缩还是发展：夹缝中求生的工程建设采购服务企业

在工程建设大规模发展的时代，工程建设物资采购服务企业，绝对是叱咤风云的存在。无论是关系国计民生的铁路、公路和基础设施建设，还是曾经热火朝天的房地产市场，都为工程物资采购服务企业发展提供了绝佳的机会。规模化、集中化的采购，让采购方具有了天然的优越感。以至于虽然如今的工程投资已经逐步萎缩，但很多人仍然觉得工程建设采购企业依然是高高在上的存在。实际上，随着信息化、标准化、规范化、模块化和工厂预制化的快速发展，以及公开招标的大力推广，曾经EPC中的关键一环已经逐渐暴露问题。让业主也有了更多控制采购的冲动，越来越多的大宗物资归集到甲供和甲控的行列。乙方工程物资采购企业更多的是零散物资、手段用料等略显鸡肋的内容。这种行为又往往因为挤占了施工企业的采购权限而被嫌弃。市场竞争的不断加剧，持续冲击利润。因此，对于专门从事工程物资采购的乙方公司而言，正在面临越来越多的尴尬。

一、工程建设物资采购服务企业面临的挑战

挑战一：业主方的小院高墙越筑越高。做工程的人都知道，工程的利润最大的来源就是物资采购，最大的投资也是采购。因此，如果能将采购控制在自己手中，绝大多数业主绝对不会放过这个机会。在当今这样一个成本逐步透明、采购日趋规范的时代，让业主更加容易地筑起自己的小院高墙。为了自身的利润，往往会不会采用EPC总承包这种方式，而是将设计、采购和施工进行分拆。采购服务企业想拿到采购业务，越来越不容易。

挑战二：自身的专业性存在缺陷。采购的专业性通常体现在两个方面，一个方面是技术的专业能力，对物资设备属性的充分掌握，指导哪些厂商能够生产这些物资设备，明白不同厂商的生产能力、产品质量和交货能力存在哪些差异，等等；另一个方面是商务的专业能力，对于法律法规、商业谈判技巧以及采购模式很内行。在专业分工高度发达的今天，能够同时具备两个方面的能力有一点强人所难。因此，乙方的工程物资采购企业往往依靠一体化产业链中的设计来进行技术把关，而自身则慢慢变成了侧重商务的专业采购服务方。这不仅会让这类采购企业天然依赖设计，而且久而久之会让其他方误认为只懂得走流程。

挑战三：过路财神的属性决定了对资金的高度敏感。作为EPC总包的一环，最为简单的资金流动也需要经过采购公司请款-项目向业主请款-项目支付采购公司-专业公司支付供应商这样的环节。有的公司更是在集团层面统筹资金，付款流程将变得更加复杂。本质上讲，这样的采购公司就是贸易商。只不过因为其从事行业的专业性，形成咨询、采购方案编制、采购合同签订、采购执行、验收交货等更为复杂的采购程序。因此，一旦资金支付出现问题，这类企业所谓的规模化采购降低的成本就会受到很大的威胁。长期的拖欠资金甚至会使其丧失商业信誉。

二、当前工程物资采购服务企业寻求突破的选择

选择一：沦为业主和甲方的打工人。面对EPC被瓦解的现实，一部分有实力的企业总包企业积极转型，通过采用BOT、BOOT、BOO等方式，积极向业主靠拢，进而带动整个工程建设产业链发展。但是对于相当一部分企业而言，并没有投资、运维的实力，或者受到总部管控不吭开展投资运维等业务。在这种情况下，只能选择向业主低头，成为甲方的打工人。或者赚取低价的服务费，或者以劳务形式将自己的员工派往甲方提供服务，成为劳务公司。虽然付出了很多的努力，但是乙方工程物资采购公司实际上已经让自己变得极其被动，只能任由甲方决定，很容易陷入恶性循环。

选择二：不断向上级争取政策支持。向上级公司争取集团内部的采购服务垄断权限，是很多乙方工程企业最简单的做法。但是对于上级这个婆婆而言，随着工程建设整体利润的下滑，切蛋糕已经变得越来越重要。不能简单为了集团整体利益，就动所有子分公司的蛋糕。更何况为了一家采购企业的利润，去调整业务布局。因此，如果没有充分的理由进行支持，尤其是采购公司没有极其优异的专业服务能力，只会让上级很为难，也很难赢得其他公司的信赖和支持，必然难以持久。

选择三：努力成为行业的平台公司。对于外行而言，专业化采购公司最大的期望就是成为类似于淘宝、京东这样的平台企业。购买方不需要中间商挣差价。采购服务方也不需要低声下气地请求被服务方支付服务费。咨询费、广告费、流量、大数据支持等等都能让平台公司挣得盆满钵满。但问题在于工程类物资的采购服务还是有比较高的专业壁垒，需要付出很多的努力，而不仅仅是商务性质的工作。在投标环节，需要有充分的价格、技术和供应商资源积累。采购方案编制阶段，也需要充分的项目建设经验，统筹考虑长周期关键性物资和一般性物资的采购实施进度等因素。因此，相对于标准化、通用性的物资和日常生活用品而言，打造一个工程建设类的采购服务平台很可能是吃力不讨好的事情。

三、创新商业模式的再探讨

对于很多的工程建设采购服务企业而言，最常说的一句话可能就是“甲方是不愿意把采购拿给外人来做的”。这其中既有信任问题，也有利润问题。那么怎么才能让甲方心甘情愿地把这项业务拿出来，就需要久久为功，不断提升自己的核心能力、增强核心功能。要在一锤子买卖和长期合作之间做出选择，在创造价值和守住核心竞争力之间做好平衡，真正在创新中找到发展出路。

（一）搭建一体化、多样化套餐的采购服务模式。采购服务模式就像设计师的设计工具。如果只能像传统设计师一样，需要人工绘图，那面对业主多样化的服务需求就无法主动适应。比如有的业主需要从前期咨询、采购方案编制、采购合同签订、采购实施到交货验收等全流程的服务。有的可能只需要提供其中某几个环节的选择。这就需要采购服务方进行多样化的服务方案设计，提前预测业主的服务需求。并针对相关需求进行成本利润测算。只有这样才能成为业主可信赖、离不开的拐杖，让业主心甘情愿为服务买单。

（二）始终将为业主合理管控成本放在第一位。在不涉及自身利益时，我们都明白价格与产品和服务质量是成正比。想要更高的产品和服务质量，就必须付出更高的价格成本。即使价格因为供需关系有所波动，也不能脱离价值。但是一旦自己置身事中，物美价廉的想法就会涌上心头。所以面对业主的需求，必须将管控成本放在极其重要的位置。要深刻明白，在项目建设过程中，产品质量不是越高越好，而是要兼顾成本需求。

（三）始终将合规服务作为企业生存发展的底线。在很多人眼中，采购服务涉及方方面面的利益，必然容易滋生腐败。如何防止防败可能是业主单位委托第三方采购的理由。但采购服务方也可能成为业主夹带私货的背锅侠。因此，只有坚守合规服务底线，才能行稳致远，实现可持续发展。这要求采购服务方不仅要严格遵守采购流程，确保程序依法合规。更要专线专业水平，有效辨识串标围标等非法行为，防范利益输送的情况。

四、工程建设采购服务企业的现实选择

时代的洪流滚滚向前。面对百年未有的大变局以及日趋复杂的经济大环境，高质量发展不仅是国家的总体选择，也是采购服务企业必然的选择。毕竟，僧多粥少会在相当长一段时间内持续。风高浪急的海外市场也难以保证收益。而无原则的节衣缩食、降低成本只能让自身陷入恶性循环。因此，对于工程建设采购服务企业而言，也必须在坚持大原则的基础上有所取舍。

（一）将保证现金流和资金安全放在至关重要的位置。在当今社会中，资金的成本和使用效率被充分考虑，加之采购本身就是资金密集型业务，所以如何合理使用资金被摆在了非常重要的位置。交付期、付款方式在投标过程中是非常重要的评分指标。无论是对于采购方，还是购买者，都会反复测量资金使用情况。供应商一旦无法及时回笼资金，微薄的利润很可能都不够弥补银行贷款利息。而对于采购服务而言，一旦项目或业主无法及时支付资金，将导致其商业信誉受损，甚至陷入法律纠纷，新的采购也会因为供应商的不信任而出现采购成本上升。因此，要让企业生产发展，现金流和资金安全的底线必须守住。

（二）清晰定位选择归核化发展。工程建设采购服务企业先天不足前文已经有所提及，从业主取得市场难度巨大，对设计的过度依赖很容易让外界对其专业能力产生怀疑，等等。因此，对于工程建设采购服务企业而言，与其为了微薄的利润冒险，不如加强与设计、施工以及供应商的合作，共同提升竞争，一道管控采购成本，协作开发市场。毕竟工程建设不同于日常生活用品，其全产业链条都需要专业化的服务。

（三）适度选择相关多元的发展战略。打败你的很可能不是的对手，而是来自于其他行业。智能手机的快速发展，让曾经引以为豪的专业相机再次回归小众市场。电动车的快速发展，也让一众燃油车的竞争略显尴尬。所以当所从事的整体工程市场出现大幅下降的时候，当集团公司整体业务即将转型的时候，采购服务企业必须在供应商储备、采购专业知识和人才队伍上做出积极响应。

电商平台没有让小卖铺、大卖场退出实体。工程建设采购服务企业也是如此，关键是要坚守自己的定位，不贪大、不求全，努力做一个确保自己生存发展的小而美企业。 PR

（作者单位：传奇（天津）技术服务有限公司）

（责任编辑：豆瑞超）