中小型建材公司应收账款管理策略

刘广胜／文

面对复杂多变的市场竞争环境，中小型建材公司通常选择赊销方式开展销售，这虽然能够帮助企业提高市场占有率，减轻仓储库存压力，但也会造成应收账款规模不断扩大，容易因为资金无法及时回收而给企业带来风险。企业要提高对应收账款管理工作的重视程度，建立科学完善的应收账款管理机制，减少资金占用，为资金的安全高效利用提供保障。应收账款是各企业发展过程中都会面临的问题，其存在具有一定的合理性，但如果管理不当，就会给企业带来各种风险。文章简要阐述应收账款的概念，针对中小型建材公司在应收账款管理中存在的问题，提出有效的优化策略，旨在促进中小型建材公司健康发展。

中小型建材公司 应收账款管理 问题 策略

当前，多数中小型建材公司在开展销售时都会选择赊销方式，使得应收账款规模不断扩大，企业流动资金被大量占用。如果无法及时回收应收账款，就会给企业的资金周转带来巨大的风险。但许多建材公司未建立科学完善的信用调查和评估机制，赊销行为缺乏规范性，催收工作力度不大，使得应收账款管理成为企业财务管理工作的老大难问题，不利于企业的稳定发展。

应收账款概念

应收账款形成的原因可以分为内因和外因，其中，内因主要是销售与款项回收之间存在时间差，外因主要是面对竞争激烈的市场环境，企业不得不使用赊销方式开展销售。

对于应收账款的有关问题，国内外学者得出了不同的研究成果。

国内有学者提出，应收账款管理工作与企业的战略管理之间存在紧密的关联。影响企业应收账款的因素表现为外部市场发展环境是否要求企业选择赊销模式销售，以及企业是否构建了科学完善的信用管理机制。如果企业未树立正确的风险管理意识，产品所具有的市场竞争力不足，就会增加应收账款风险。

国外有学者提出，企业在发展过程中要使用信用政策，提高应收账款的整体质量；企业无法改变外部经济发展环境，只能在内部制定科学完善的信用政策保证应收账款管理的质量，例如，通过对企业经营账款的全面评估，延长或缩短其信用期限，增加应收账款的交易净额，提升应收账款管理的质量。

中小型建材公司应收账款管理存在的问题

客户信用调查和评估机制不完善

应收账款与即时交易相比，最大的不同就是应收账款属于一种债权关系，而这一债权关系双方的权益能否得到保障，主要的决定因素是交易双方对彼此信用情况的了解程度。但当前许多中小型建材公司将工作重心放在应收账款的催收和管理方面，缺乏对应收账款产生环节的关注，在开展业务活动时未全面了解客户的信用情况，没有安排专门人员对客户的财务状况、履约能力等进行评估，使得应收账款出现时就存在变成坏账呆账的风险，增加了后续应收账款回收的难度。

信用管理工作不到位

信用管理是企业应收账款管理中的关键内容，但当前建材行业市场竞争日趋激烈，许多企业为了获得竞争优势，在没有对客户信用进行准确评估的情况下，纷纷采用增加垫资规模、延长垫资周期等方式开展销售，使得应收账款规模不断扩大，增加了后期回收的难度。同时，公司将工作重心放在市场占有率的提升上，只对业务人员的销售业绩进行考核，未对客户的信用管理情况进行考核，使得销售人员为了增加业绩，忽视了对客户信用的要求，提升了应收账款风险出现的概率。

赊销管理缺乏严格性

作为一种销售手段，赊销行为虽然可以提高企业的销售业绩，但会给企业带来各种后续管理问题。企业要加强对赊销工作的管理，建立科学完善的赊销审批流程和制度，对赊销行为的必要性和合理性进行判断，减轻应收账款管理的压力。但当前许多中小型建材公司受到市场竞争带来压力的影响，对于赊销行为的审批未能建立规范化的流程，甚至一些企业没有认识到赊销行为给后续应收账款管理带来的风险，为及时售出货物而放松对赊销活动的审批标准，使得企业的应收账款规模不断扩大，增加了后续回收的难度，提高了风险出现的概率。

应收账款催收和监管效率较低

应收账款催收工作的质量直接关系到企业资金链的稳定性，会直接影响企业的实际效益。但当前许多企业未建立科学完善的应收账款催收制度和流程，为了维护与客户的关系，对于多次催收仍拒绝还款的客户也没有采取法律手段，使得应收账款长期无法回收，提升了出现坏账呆账问题的概率，造成企业资金被长期占用。分析原因可以发现，许多企业没有建立规范的应收账款监管机制，没有安排专门的员工对客户的信用等级进行动态评估，因此无法根据客户的财务状况、履约能力、经营风险等状况制定针对性的催收措施，将维持合作关系作为放松催收的理由，拥有巨大的思想包袱。这样不仅无法与优质客户建立长期稳定的合作关系，还会增加企业应收账款回收的难度，容易给企业带来各种风险。

中小型建材公司应收账款管理优化策略

设置信用管理机构，完善信用政策及业务人员管理措施

首先，设立独立的信用管理机构。中小型建材公司要设立专门的信用管理机构，挑选具备较高专业水平和丰富实践能力的人员负责客户信用管理工作，并对有关人员进行技能培训，加强各个部门之间的沟通，使其他部门更加积极地配合信用管理部门的工作，从而帮助企业准确掌握客户的信用情况，降低出现坏账呆账的概率，避免给企业带来巨大的经济损失。信用管理部门的主要职责是与项目部门、财务部门、管理办公室共同管理应收账款，主要职责包括调查客户资质、建立客户信用评价体系、管理和更新信用档案、建立信用授权机制、制定信用政策、评估客户信用等级、催收应收账款、动态监控客户信用变化等。同时，公司要明确内部各个部门在应收账款管理中的职责，例如，项目部负责与客户洽谈、收集信用资质信息、签订赊销合同，办公室负责拟订合同，信用部门负责建立客户档案、评估信用等级、制定信用政策、制定款项回收方案等，财务部门负责分析账期、跟进款项催收工作等。

其次，完善企业的信用政策。中小型建材公司在管理应收账款的过程中，要结合自身实际情况，制定科学规范的信用政策，明确信用标准、信用期间、款项回收政策、现金折扣等内容，鼓励客户积极偿还款项，提高应收账款管理质量。公司要结合客户的实际情况，制定灵活适用的信用政策，并结合内外部环境变化及时调整客户的信用等级，动态关注客户的信用等级变化，灵活调整其信用等级、期限、额度，从而提高应收账款回收效率。

最后，加强对业务人员的管理。业务人员在外工作时间较长，必须具有较强的责任感和自律性。企业在招聘人员时，不仅要考查其专业水平，还要调查其个人品质，选择政治素养较高、责任意识较强的业务人员。同时，企业在日常经营管理活动中要加强对业务人员的管控，要求他们及时上报业务营业额、回款额、欠款额，并在订单完成以后，及时上报货号、客户资料、回款情况等应收账款的细节，由负责人签字，明确主体责任，便于管理部门全面分析和系统监管各个部门的应收账款情况。

重视应收账款对账和合同管理，动态跟踪应收账款

加强合同管理

合同是交易双方出现矛盾时确认责任归属的主要依据，是明确双方责任和权利的重要方式。中小型建材公司在签订合同时，要由项目人员结合客户实际情况制定细则，根据规范化的合同格式填写内容，提交给信用管理人员审核。在签订合同之前，双方要协商款项偿还时间、额度、违约代价等内容，在获得法律顾问同意以后形成草案，由具有法律资质的人员确认合同的有效性。草案编制要由公司各个部门人员共同参与，重要事项要由管理层参与决策，财务部门主要负责各项工作的协调，结合有关部门要求，评估合同涉及的资金规模。项目部门主要负责配合信用部门对客户信用资质进行调查和评级，信用部门主要对信用风险等级进行评定。在合同执行过程中，有关人员要按照合同内容履行各项条款，由信用管理人员动态跟踪合同执行情况，更新客户的信用等级，督促客户及时履行合同中规定的义务，如果出现违约情况，要及时暂停合同执行，积极与客户协商解决问题。

应收账款的对账管理

中小型建材公司业务内容较多，因此要成立专门的信用管理机构，负责对应收账款进行监督和管理，并安排专门的催收人员协同项目人员催收应收账款。信用管理部门要建立科学规范的应收账款对账制度，监督人员要积极参与到应收账款回收工作当中，定期与财务人员核对账目，并与客户确认信息。这样不仅可以及时发现账目记录中存在的错误，保证部门之间客户信息以及公司与客户之间账款规模的一致性，还能够提醒客户及时偿还款项。

加强对应收账款的动态跟踪

中小型建材公司如果只在赊销过程中收集和分析客户的信用资料，则可能在后续应收账款回收中出现各种突发问题，引发坏账呆账风险，因此要建立科学完善的应收账款动态监测机制，实时分析应收账款和客户经营状况，发现坏账风险时，要及时调整催收策略，避免遭受经济损失。企业可以结合客户信用分析结果，针对客户采用不同的信用政策，利用信息化系统合理设置账龄、逾期时间等，并利用黄色、橙色、绿色表示风险等级，当发现客户出现逾期问题时，要及时发出警示，安排有关人员采取有效措施进行催收。在应收账款未能回收时，业务人员要积极与客户沟通交流，加强对市场环境变化的关注，实时更新客户的信用指标、经营状况等，及时发现客户信用风险，避免产生坏账呆账。同时，销售人员要定期与客户核对交易进程，确认应收账款规模，避免双方在日后结算时发生矛盾，影响企业按时回收应收账款。

防范应收账款融资转移风险，保证融资安全

应收账款融资活动的主要目标是盘活企业内部资金，可以帮助企业获得可支配资金，节约融资成本，减少坏账风险损失。中小型建材公司要想保证资金链正常运转，实现收入和支出的平衡，就要加强对应收账款的保障工作，使自身债务权利得到落实，通过有效转移债权，提高应收账款回收率，降低风险问题出现的概率。

通常情况下，建材公司可以选择质押担保或者保理业务保障应收账款。其中，质押担保主要适用于第一次合作的客户，在对客户信用情况和经营状况不够了解的情况下，可以通过质押担保防范风险。保理业务指的是开展应收账款融资活动，公司可以将应收账款转移给金融机构，由金融公司代替客户偿还欠款。中小型建材公司可以结合自身实际情况，安排专业人员开展调查分析，制定有效的应收账款保障措施，降低坏账出现的概率，避免给自身带来经营风险。

完善应收账款催收程序，准确评价客户

完善应收账款催收流程

中小型建材公司要加大应收账款催收力度，结合客户应收账款的账龄，制定针对性的催收流程，明确有关部门和人员的责任。信用管理人员要将客户的信用分析结果传递给财务部门，由财务人员审核应收账款的规模，传递给项目部门，由专门的工作人员负责跟进，为应收账款催收工作开展奠定基础。同时，公司要采取合规合理的催收措施，通过邮件、微信、上门等方式催收，积极与客户沟通和交流，避免影响与客户的关系，增加应收账款回收难度。公司如果按照规范化的流程无法及时回收款项，则可以与第三方机构合作催收款项，由专业人员评估应收账款的实际情况，采取更加合理的策略，提高应收账款回收效率。如果第三方机构也无法按期回收应收账款，公司则应积极通过法律途径维护自身合法权益，避免遭受经济损失。

建立客户再评价机制

应收账款管理是一个长期动态的过程，在双方合作过程中或者合作后，信用管理部门、项目部门、办公室人员等要总结和分析客户的有关资料，结合客户的财务状况、履约情况、当前信用等级等，对客户的信用进行重新评价，构建科学规范的客户信用等级再评价机制，实现对客户信用的动态跟踪和实时管理。如果之前信用等级较高的客户未按照约定时间偿还款项，公司可以调整其信用等级或者取消之前给予客户的优惠条件。如果客户之前的信用等级较低，但能够积极主动地按照合约内容偿还款项，则可以适当提高其信用等级，给予其合理的优惠条件。如果一些客户因为客观因素无法及时偿还账款，则可以结合实际情况延长其还款期限。同时，公司要重点关注存在拖欠账款隐患的客户，严格控制信用政策，如有必要，可以取消合作，避免遭受经济损失。针对多次催收依然拒不还款的客户，公司要积极采取法律手段维护自身正当权益。

中小型建材公司要提高对应收账款管理工作的重视程度，设立专门的信用管理机构，提高对合同管理和应收账款对账工作的重视程度，避免出现融资转移风险，完善账款催收流程，从而加快资金流动速度，为实现健康发展提供保障。